Phân tích nhân tố ảnh hưởng tiêu thụ sản phẩm

Các nhân tố ngoài doanh nghiệp ( nhân tố khách quan )

Chính trị và pháp luật ngày một hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật,xu hớng vận động của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất.Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t phát triển cũng nh việc đa ra các phơng pháp,. Kinh doanh trong điều kiện nề kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phẩi quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh có thể ảnh hởng rất lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh.

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Việc lựa chọn chiến lợc cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến khách hàng đợc xem là tham số quan trọng cần xác định trong chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. -Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn.Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình.Uy tín của doanh nghiệp mà tốt, khách hàng sẽ tin tởng vào sản phẩm thông qua hình ảnh của doanh nghiệp.

Đánh giá tổng quan về nhà máy Thiết Bị Bu Điện

Sau khi đất nớc thống nhất năm 1975, theo nhu cầu đầu t nâng cấp mạng thông tin của ngành,Tổng cục bu điện quyết định sát nhập 4 nhà máy trực thuộc thành một nhà máy thống nhất lấy tên là nhà máy Thiết Bị Bu Điện nhằm tăng năng lực cung cấp sản phẩm. Thời kỳ 1990-1992 là thời kỳ thử thách lớn đối với nhà máy do các nguyên nhân khách quan và chủ quan mang lại, song cũng đánh dấu bớc chuyển mình lớn, đạt đợc nững kết quả nhất định trong thay đổi cung cách làm ăn,cách thức quản trị doanh nghiệp khoa học, xác định đúng chiến lợc, chính sách và biện pháp phát triển.

Chức năng

Lĩnh vực kinh doanh: Máy móc linh kiện kỹ thuật chuyên ngành Bu chính viễn thông, các sản phẩm điện, điện tử, tin học, cơ khí và các mặt hàng khác. Xuất nhập khẩu máy móc thiết bị vật t kỹ thuật chuyên ngành Bu chính viễn thông và các nhiên liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nhiệm vụ

-Đăng ký kinh doanh và kinh doanh theo đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trớc Tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trớc khách hàng và pháp luật về sản phẩm do nhà máy sản xuất. -Xây dựnh kế hoạch phát triển của nhà máy phù hợp với chiến lợc quy hoạch phát triển của Tổng công ty, phạm vi, chức năng của nhà máy và theo yêu cầu của thị trêng.

Cơ cấu bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất

-Thực hiện các nhiệm vụ sản xuất và cung ứng sản phẩm phục vụ quốc phòng, an ninh, phòng chống thiên tai, các hoạt động công ích do Tổng công ty giao. - Thực hiện chế độ báo cáo kế toán, chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nớc và Tổng công ty, chịu trách nhiệm về tính sát thực của báo cáo.

Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm

• Máy móc thiết bị, quy trình công nghệ

Sản phẩm của nhà máy bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, phần lớn là sản phẩm viễn thông có hàm lợng công nghệ cao nên đòi hỏi một quy trình công nghệ sản xuất phức tạp, tinh vi qua nhiều bớc công việc.Từ khi đa nguyên vật liệu vào chế biến đến khi nhập kho thành phẩm là cả một quá trình liên tục, khép kín. Bên cạnh đó thực hiện chiến lợc phát triển tăng tốc của ngành bu điện, Nhà nớc đã dành nhiều vốn đầu t vào các doanh nghiệp trong ngành, thực hiện các chính sách u đãi trong nhập khẩu thiết bị, chuyển giao công nghệ bằng nguồn vốn ngân sách cấp cộng với nguồn vốn huy động, nhà máy đã.

Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm trong thêi gian qua

-Giá thành sản phẩm thờng lớn do có hàm lợng công nghệ cao, do phải khấu hao lớn để nhanh chóng thu hồi vốn và tiếp tục đầu t đổi mới công nghệ để bắt kịp với sự phát triển của ngành thông tin khu vực và thế giới. -Việc xây dựng uy tín, nhãn mác sản phẩm của nhà máy đối với khách, hàng,thị trờng phải cần có một thời gian dài do vòng đời của sản phẩm dài, thờng thấp nhất là 5-7 năm.

Các sản phẩm chính của nhà máy Sản phẩm chuyên dụng

Trong mấy năm gần đây, khách hàng chủ yếu vẫn là các cơ quan bu điện các tỉnh, huyện thị xã, Tổng cục bu điện trong đó khách hàng truyền thống là Tổng cục bu điện, thờng có các đơn đặt hàng lớn cho nhà máy để đáp ứng chiến lợc phát triển các ngành Bu chính viễn thông Việt Nam nên việc nghiên cứu thị trờng của nhà máy cũng không phải là những vấn đề cấp bách mà nhà máy chỉ cần dựa vào xu hớng phát triển của ngành bu chính viễn thông và kế hoạch hàng năm đầu t phát triển của Tổng công ty để dự báo nhu cầu sản phẩm.Vì vậy nhà máy mới chỉ tập trung phần lớn vào việc xây dựng quan hệ tốt với Tổng công ty, luôn đảm bảo đúng tiến độ giao hàng, chất lợng mẫu mã, đảm bảo giá cả hợp lý rẻ hơn hàng nhoại nhập. Nhà máy cha trực tiếp tổ chức, chú trọng đến việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh chủ yếu của nhà máy xem mình so với đối thủ cạnh tranh mạnh hơn hay yếu kém ở những mặt nào: về cơ sở vật chất kỹ thuật, chất lợng sản phẩm, giá cả hay dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ.

Doanh thu ở các chi nhánh Năm Chi nhánh 1 Chi nhánh 2 Chi nhánh3

Bằng việc sử dụng kết hợp linh hoạt 3 kênh phân phối ở các chi nhánh mà chính sách phân phối nhà máy áp dụng đạt hiệu quả.

Một số chi phí xúc tiến của nhà máy

Cùng với các hoạt động quảng cáo, nhà máy cũng đã tiến hành hình thức thăm hỏi đối với các khách hàng lớn nhằm củng cố mối quan hệ bạn hàng thông qua việc cán bộ nhà máy đi công tác (cùng những chuyến hàng lớn và để giải quyết những vấn đề có thể xảy ra đối với sản phẩm ). Đặc biệt đối với sản phẩm bu chính viễn thông có hàm lợng chất xám kết tinh cao, có thời gian sử dụng dài, giá trị lớn càng đòi hỏi một hệ thống dịch vụ hoàn hảo hỗ trợ trong quá trình dịch vụ thì mới đảm bảo tiêu thụ đợc.

Các chi phí cho địch vụ sau bán và các khoản phải thu

• Đánh giá

Phần lớn hàng hoá đợc vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu, có các nhân viên kỹ thuật đi lắp đặt và hớng dẫn sử dụng.Trong nhà máy có đội ngũ chuyên chở riêng do các chi nhánh quản lý. Thông thờng con số này phản ánh mức độ rủi ro rất cao nhng đối với nhà máy thì khả năng thanh toán của khách hàng rất chắc chắn bởi vì hầu hết họ là các bu điện, các công ty thuộc khối phụ thuộc cho Tổng công ty Bu chính viễn thông Việt Nam.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 1999,2000

Để bảo hộ các doanh nghiệp liên doanh nên Nhà nớc có nhiều chính sách thay đổi đặc biệt là chính sách thuế nhập khẩu, do thuế giá trị gia tăng nhập khẩu một số nguyên vật liệu tăng lên đã đẩy chi phí sản xuất lên cao làm sức cạnh tranh một số mặt hàng của nhà máy. Đó là nhìn tổng thể thì tình hình tiêu thụ sản phẩm nói chung là vợt kế hoạch nhng khi xem xét cụ thể từng nhóm hàng hoá khác nhau thì một số nhóm sản phẩm vẫn cha hoàn thành kế hoạch đặt ra nh nhóm tủ, hộp đấu nối các loại chỉ đạt 96,5% kế hoạch, thiết bị đấu nối MDF đạt 94,25%, điện thoại các loại đạt 97,2%.

Thị phần một số sản phẩm chính

-Tỷ giá đồng ngoại tệ tăng, kinh tế trong nớc có hiện tợng thiểu phát nên ảnh hởng đến doanh thu tiêu thụ của nhà máy. Nhìn chung mấy năm qua, tuy một số hoạt động còn cha tốt (nghiên cứu thị trờng, quảng cáo..) nhng thị phần của một số sản phẩm vẫn gia tăng, nhất là sản phẩm điện thoại.

Doanh thu theo từng thị trờng

Qua số liệu trên ta thấy từ năm 1996 trở lại đây cơ sở vật chất của ngành bu.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001

Theo dự báo của Tổng công ty Bu chính viễn thông, đến khoảng năm 2005 quy mô nhu cầu của các sản phẩm thiết bị bu điện sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay.

Dự báo tổng số và mật độ điện thoại đến năm 2005

Lúc đó, do hàng rào thuế quan bị bãi bỏ nên sản phẩm của nhà máy sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ với hàng hoá các nớc trong ASEAN ngay trên thị trờng nội địa. Hiện nay, nhà máy đang phải nhập một số vật t không thuộc trong khối ASEAN do đó nhà máy cũng sẽ khó giảm đợc giá thành nên sản phẩm của các nớc thành viên sẽ giảm hơn so với sản phẩm của nhà máy.

Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm

Nội địa hoá khuôn mẫu tạo thế chủ động trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nó cho phép thiết kế những mẫu phù hợp với văn hoá và phong tục tập quán của ngời Việt Nam và tạo ra những đặc trng riêng cho sản phẩm, đặc trng này rất có lợi đối với uy tín của nhà máy trên thị trờng. Thơng mại hoá sản phẩm: trong thơng mại hoá thì thời điểm tung sản phẩm ra thị truờng cực kỳ quan trọng sau đó nhà máy mới quyết đinh tung sản phẩm mới ở đâu, cho ai và nh thế nào (nhà máy phải xây dựng một số kế hoạch hành. động cụ thể để tung sản phẩm ra thị trờng).

Đa ra chính sách giá hợp lý

Phơng pháp xác định giá bán trên giá thành đòi hỏi phải tính đợc giá thành sản phẩm dựa trên kết quả tìm hiểu rà soát kỹ các khoản chi nhng nhà máy yếu kém trong khâu này do thiếu thông tin về định mức công nghệ, định mức vật t. Để giải quyết vấn đề này trong quá trình tính giá thành cần phải kết hợp với phòng kỹ thuật để lấy các thông tin phù hợp để tính giá thành cho chính xác.

Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối

Các trung gian không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm, họ còn là môi giới cho các hoạt động gia công công nghiệp mục đích của các trung gian tham gia vào kênh này là lợi nhuận từ các khoản hoa hồng (Đại lý hoa hồng) và chênh lệch giá (Đại lý cung tiêu). Mặc dù giải pháp này có sự rủi ro cao nhng khối lợng hàng hoá luân chuyển trong kênh này ở giai đoạn đầu còn nhỏ nên chi phí cơ hội của việc chấp nhận rủi ro cũng không lớn, mặt khác lại tạo đợc niềm tin ở khách hàng và có tác dụng khuyến khích họ.

Giải pháp cho hoạt động giao tiếp khuyếch trơng

Bời vì ngời bán hàng có kiến thức sâu sắc về sản phẩm và thị tr- ờng, có trình độ chuyên môn hoá cao sẽ làm tăng uy tín về sản phẩm của nhà máy, khích thích tiêu thụ. Những năm tới khi cạnh tranh trên thơng trờng càng trỏ nên gay gắt thì việc dành sự quan tâm nhiều hơn để đa ra các chính sách xúc tiến hợp lý hơn là hoàn toàn cần thiết.

Các biện pháp khác

Những nhà quản lý Nhật Bản đã rất thành công khi họ tạo cho công nhân của họ nhận thức đợc rằng những năm tháng làm việc cho công ty trên thực tế là hoàn toàn đợc độc lập, không hề bị phụ thuộc vào công ty và họ làm việc để thc thi chính nghĩa vụ số phận của cuộc đời họ.Vì thế những ngời công nhân Nhật Bản, nhất là những ngời làm việc trong các hãng sản xuất ô tô, có một ý thức trách nhiệm tuyệt vời. Trên đờng từ nhà máy về nhà, bên lề đ- ờng nếu họ thấy xe ô tô của hãng mình sản xuất bên cạnh những chiếc xe ô tô của hãng khác thì họ đều quan sát rất kỹ và nếu nh họ xuất hiện thấy xe của hãng mình có nhiều hình thù khó chịu so với ô tô của hãng khác thì ngay lập tức hôm sau họ sẽ trình bày với giám đốc.

Những điều kiện để thực hiện các biện pháp trên

Đồng thời vừa làm cho các doanh nghiệp thấy rõ sức ép không thể né tránh của việc tham gia vào các tổ chức kinh tế quốc tế nầy, vừa có chính sách trợ giúp doanh nghiệp đầy đủ về tinh thần lực lợng cho sự tham gia vững chắc vào quá. Đơn vị này cần hoạt động có hiệu quả để cung cấp những thông tin cần thiết, chính xác để hỗ trợ các doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu bởi kinh doanh ở thị trờng nớc ngoài với những khác biệt về kinh tế-văn hoá- chính trị- xã hội sẽ gây ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp.