Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Cathay Life Việt Nam thông qua kênh phân phối đại lý
MỤC LỤC
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại lý, Cathay life cũng xác định đại lý là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý Cathay Life là các đại lý bảo hiểm nhân thọ duy nhất trên thị trường cho tới thời điểm này có thể đồng thời bán 2 loại bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ do việc ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay và Bảo hiểm nhân thọ Cathay (Cathay Life). Bài thi trắc nghiệm CBS của công ty bao gồm 60 câu hỏi, mỗi câu có 4 phương án trả lời để lựa chọn, có mục đích kiểm tra về: thái độ, tư duy, giao tiếp, kinh nghiệm của các ứng viên.
+ Mời ứng viên vào phòng phỏng vấn + Tiến hành phỏng vấn bằng các câu hỏi + Đưa ra kết luận và định hướng ứng viên Mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài từ 15 đến 20 phút. Kết thúc buổi phỏng vấn người phỏng vấn tiến hành tổng hợp đưa ra kết luận cho các ứng viên, nếu thấy ứng viện thích hợp với công việc thì thông báo thời gian đào tạo. Tuy nhiên phỏng vấn mới chỉ chú trọng về mối quan hệ của các ứng viên, kinh nghiệm mà chưa chú trọng đến khả năng giao tiếp, khả năng ứng xử qua các tình huống thực.
Ngoài ra còn có các văn phòng đại diện của các chi nhánh, các văn phòng tại các tỉnh thành chưa mở chi nhánh, bởi vậy có thể cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng một cách tiện lợi nhất. Phân phối qua ngân hàng : Hiện cathay đang phân phối sản phẩm qua 2 hệ thống ngân hàng của công ty đó là ngân hàng cathay united bank (100% vốn của cathay) và ngân hàng indovina bank( 50% vốn). Trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu được công ty thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênh phân phối qua văn phòng tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viên ngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm.
Kết quả khai thác
Với việc tái kiểm tra và khẳng định lại mọi chi tiết hợp đồng và sản phẩm, hoặc điều chỉnh lại những chi tiết chưa phù hợp về thủ tục hay quyền lợi tham gia, khách hàng của Cathay Life sẽ hoàn toàn yên tâm với kế hoạch mà mình đã chọn. Nhân dịp kỉ niệm ngày thành lập, công ty đã tổ chức buổi tiệc thân mật gặp gỡ các khách hàng như một lời tri ân quy khách hàng đã tin tưởng lựa chọn các sản phẩm của công ty trong suốt 2năm qua. Và mới đây nhất đầu tháng 4/2011 vừa qua công ty đã tổ chức buổi lễ chi ân khách hàng dành cho những khách hàng đã tham gia từ tang 1/2011 đến tháng 3/2011 với hợp đồng từ 3.5 triệu đồng trở lên.Khách hang đến với buổi lễ sẽ được tặng quà như một sụ chi ân tơi khách hàng của công ty nhằm chăm sóc khách hàng được chu đáo nhất.
Nguyên nhân là sau khi đi vào hoạt động được 2 năm công ty đã dần ổn định về mạng lưới đại lý và sản phẩm cũng như chiến lược kinh doanh. Tâm lý chung của khách hàng là đều muốn nhận được tiền bảo hiểm khi tử vong hay khi còn sống cho nên cơ cấu sản phẩm hỗn hợp của công ty có xu hướng tăng lên với 60% năm 2009lên 63% năm 2010 ngoài ra các sản phẩm này ngoài các đặc điểm ưu việt của sản phẩm BHNT còn có có lãi suất cao hơn. Cơ cấu sản phẩm tử kỳ có xu hướng giảm ( giảm 2% năm 2009 và giảm 1% năm 2010) do đặc tính của sản phẩm Cathay là có thể chuyển các sản phẩm khác sang sản phẩm tử kỳ bất cứ khi nào, bở vậy khách hàng có thể lựa chọn tham gia sản phẩm hỗn hợp sau này vẫn có thể chuyển sang tử kỳ nều nếu muốn.
Đại lý ngày một nâng cao trình độ trong tư vấn bán hàng bởi thế đã cho thấy hiệu quả rừ rệt trong khõu khai thỏc với số hợp đồng bỡnh quõn một đại lý năm 2010 đã là 3 hợp đồng, làm doanh thu 2010 tăng cao so với các năm trước với trên 64 tỷ đồng.Tỷ lệ số hợp đồng mới khai thác bị huỷ ngày một giảm từ 9.7%. Bởi thế công ty có chính sách đãi ngộ cao với những đại lý hoạt động hiệu quả, khai thác được hợp đồng với tỷ lệ hoa hồng tối đa là 40% phí bảo hiểm thu được và với mỗi cấp quản lý là 5% phí bảo hiểm. Biểu đồ so sánh doanh thu và chi phí của công ty Cathay life qua các năm Từ biểu đồ ta thấy đường doanh thu là một đường khá dốc cho thấy sự tăng trưởng đi lên mạnh mẽ của công ty,đường chi phí còn thấp và thoải hơn cũng là sự hợp lý của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi những năm đầu còn ít chi phí bồi thường mà chi phí này sẽ tăng trong dài hạn.
Kết quả kinh doanh nghiệp vụ Bảng 13: Bảng kết quả kinh doanh
Điều này cho thấy việc kinh doanh có hiệu quả của công ty sau từng năm. So sánh kết quả kinh doanh của công ty Cathay life với toàn thị trường.
So sánh kết quả kinh doanh của công ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010
Đ ánh giá chung
Chương trình đào tạo với lượng kiến thức phong phú, ngoài giáo trình theo chưong trình đào tạo của tổng công ty, cán bộ phòng phát triển đại lý biên soạn them một số tài liệu bài giảng nhằm cung cấp những kiến thức phù hợp với đặc điểm triển khai của công ty. Về mặt xã hội, đời sống kinh tế phát triển dẫn đến đời sống nhân dân được cải thiện dân trí tăng lên, người dân viêt nam rất có ý thức tiết kiệm và chăm lo cho tương lai con cái mà bảo hiểm nhân thọ lại rất phù hợp với nguyện vọng đó của người dân. Một số cán bộ khai thác chưa làm tốt công việc tư vấn, chạy theo doanh số đã không giới thiệu đầy đủ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm nên có khách hàng sau khi đọc roc điều khoản hợp đồng thấy có những vấn đề chưa phù hợp đã đề nghị huỷ hợp đồng, hoặc xảy ra những khiếu kiện của khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Sản phẩm của công ty còn đang trên quá trình nghiên cứu thăm dò thị trường nên chưa ổn định, bằng chứng là công ty đã liên tục thay đổi sản phẩm 2 lần từ khi ra mắt sản phẩm đầu tiên, đổi mới sản phẩm làm tăng tính ưu việt hơn nhưng đồng thời cũng gây ảnh hưỏng tâm lý chung của khách hàng đặc biệt là những khách hàng tham gia sản phẩm cũ thấy bị thiệt thòi hơn so với sản phẩm mới. - Về Marketing, quảng cáo:Công tác tuyên truyền quảng cáo của công ty nhìn chung còn rời rạc, chưa có trọng tâm, số lượng quản cáo còn hạn chế, hình thức quảng cáo chưa phong phú mới chỉ dừng lại trên các trang báo về bảo hiểm, wed site công ty,qua đại lý, tờ rơi. - Hoạt động chăm sóc khách hàng: Hiện nay công ty cathay đã bước đầu cho thấy sự hài lòng về hoạt động chăm sóc khách tận tình của công ty.Tuy vậy số lượng chi nhánh của công ty chưa nhiều, chưa đủ rộng khắp tới các tỉnh thành trên đất nước dẫn đến việc cung cấp dịch vụ cũng như giải quyết quyền lợi cho khách hàng vẫn chưa được hiệu quả.
Có lẽ rất khó khăn để ký đợc một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nếu yêu cầu khách hàng đi kiểm tra sức khỏe rồi mới đợc nhận bảo hiểm vì khách hàng rất ngại đi khám sức khoẻ mà không nghĩ rằng đợc đi khám sức khỏe là quyền lợi của khách hàng đợc công ty chi trả mà không mất thêm một khoản phí nào. - Trình độ dân trí: Phần lớn dân số Việt Nam xuất phát từ nông dân (năm 2009 có đến 70.4% dân số sống ở vùng nông thôn) nên trình độ dân trí gắn với điều kiện kinh tế còn khó khăn nên còn gây khó khăn cho sự phát triển lĩnh vực bảo hiểm cho các công ty BHNT nói chung cũng như công ty Cathay nói riêng. + Thứ hai là hệ thống kênh phân phối của công ty: Mạng lưới đại lý có chuyên nghiệp có rộng lớn mới đem được dich vụ tới tận tay khách hàng + Thứ ba là sự cạnh tranh: Miếng bánh thị phần sẽ càng thu nhỏ khi ngày càng nhiều công ty BHNT tham gia vào thị trường đây là khó khăn không nhỏ của Cathay life.