Hiệu quả của các công cụ xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của Công ty hoá dầu Petrolimex

MỤC LỤC

H 1.5 Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến thương mại

Các nhân viên bán hàng tiêu dùng được huấn luyện tốt có thể ký được nhiều hợp đồng với những nhà đại lý đồng ý tiêu thụ hàng hoá cho công ty, tạo ảnh hưởng khiến họ chịu dành chỗ trên giá hơn cho nhãn hiệu hàng và kích đẩy họ hợp tác trong những chương trình giao tiếp đặc biệt. Ta có biểu hình trên, với biểu hình nó cho ta thấy độ hiệu năng tương đối của bốn công cụ xúc tiến: quảng cáo cùng với cổ động chiêu khách giữ vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo sự "biết", giai đoạn hiểu của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của xúc tiến và quảng cáo còn chào hàng trực tiếp giữ vai trog thứ hai, hay đoạn tin của khách chiuh ảnh hưởng lớn hơn của chào bán trực tiếp.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX

Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại)

Đó là: tìm thêm các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một sản phẩm cụ thể, giới thiệu chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho những người trung gian, tăng năng suất bán hàng, giảm chi phí bán hàng. - Với đối tượng là người tiêu dùng: Công ty có các hình thức khuyến mại là quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giá ưu đãi và giảm giá nếu khách hàng mua hàng với số lượng lớn. + Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Công ty đưa cho người trung gian một số tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giá lô hàng).

+ Giảm giá khi mua tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm (tuỳ từng mặt hàng mà Công ty có thể áp dụng mức giảm giá 1-3%). Những ngày không áp dụng khuyến mại nào thì doanh thu trung bình của công ty là 8,5 triệu đồng còn trong những ngày có chương trình khuyến mại doanh thu của công ty là 15,7 triệu đồng bình quân mỗi ngày. Qua khảo sát cho thấy sau hai lần thực hiện khuyến mại gần đây nhất là cho thị phần của công ty tăng lên 1% trên thị trường cung cấp hàng hóa tiêu dùng và các loại hình dịch vụ trong toàn tỉnh.

Chào bán hàng trực tiếp

Đặc biệt trong dịp tết Nguyên Đán chương trình khuyến mại của công ty có ngày doanh số bán đạt 50 triệu đồng. Ngoài những lợi ích hữu hình như vậy các chương trình khuyến mại còn mang lại cho công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phía người tiêu dùng. Trong quá trình quản lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm và chất lượng bán hàng công ty luôn luôn có các hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng bằng hình thức trả lương hỗn hợp và có sự đào tạo kịp thời kỹ năng bán hàng cho nhân viên của mình.

Vì thường đối tượng mua hàng là cá nhân họ chỉ mua với khối lượng nhỏ, mua cho bản thân hay gia đình họ, do vậy họ thường có các quyết định nhanh chóng. Ngược lại đối với nhà bán buôn khách hàng mua với khối lượng lớn, đối tượng mua hàng không phải là một người mà có sự tham gia góp ý của nhiều người, đòi hỏi phải có sự cân nhắc trong một thời gian. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là kí kết hợp đồngvới khách thì nhân viên bán hàng của công ty phải lập ra một kế hoạch trình bày cụ thể gồm: Việc thu thập thông tin về khách hàng, tổ chức giới thiệu hàng hóa trong đó nhất mạnh ưu điểm khắc phục tối đa hay giảm tối thiểu nhược điểm của sản phẩm, mỗi nhân viên bán hàng của công ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhưng quy trình bán hàng nói chung đều tuân theo các bước như BHII-4.

Tuyên truyền cổ động

Với các nhà bán lẻ quá trình bán hàng của họ thường đơn giản, ngắn gọn. Người bán lẻ phải biết tranh thủ thời gian lựa chọn ít cho khách hàng, đưa ra những quyết định mua. - Các hoạt động trong công ty: Công ty tổ chức các cuội hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng có những hiểu biết sâu sắc về Công ty cũng như là sản phẩm của công ty.

Bên cạnh đó, công ty cũng thường tiến hành các cuộc thí nghiệm về sản phẩm cho khách hàng xem khi họ đến công ty để xem hàng hoá và đàm phán ký kết hợp đồng. Và khi sản xuất được sản phẩm mới, công ty cũng chủ động gửi sản phẩm đến khách hàng ở thị trường nước ngoài đang nhập khẩu hàng hóa của công ty để chào hàng. Hiện nay, PLC được các khách hàng đánh giá cao về công tác phân phối và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.

Phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại ở công ty hoá dầu Petrolinexx

Chào bán hàng trực tiếp chủ yếu được chi ở các khoản quầy tủ trưng bày hàng hóa và thưởng cho các nhân vieen bán hàng ở mức dưới 10% ngân sách dành cho chương trình xúc tiến thương mại của công ty.

ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÔNG TY HOÁ DẦU PETROLIMEX

    - Đội ngũ lãnh đạo của công ty được đào tạo chính quy ở các trường đại học và thường xuyên được bổ túc thêm kiến thức lý luận về quản trị kinh doanh theo cơ chế mới, hiểu biết rất rừ, rất xỏc đỏng về tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong kinh doanh và được quán triệt trong toàn công ty. - Thu nhập của nhân dân trên địa bàn kinh doanh các tỉnh phía Bắc (trừ Hà Nội và một số thành phố, thị xã lớn) còn thấp, sự hiểu biết về chất lượng dầu mỡ nhờn hạn chế nên việc bán các sản phẩm chất lượng cao gặp rất nhiều khó khăn, khó thâm nhập thị trường. - Trên thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn ngày càng xuất hiện và cạnh tranh gay gắt của nhiều hãng dầu lớn trên thế giới và trong nước trên tất cả các phương diện: chủng loại, chất lượng, giá bán, phân phối, cơ chế, dịch vụ sau bán hàng .v.v.

    - Trong nền kinh tế thị trường trước sự biến động không ngừng của các vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội, với sự có mặt ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trên thị trường (đặc biệt là các cửa hàng tư nhân) mà công ty vẫn có sự phát triển ổn định vững mạnh đạt được nhiều kết quả tốt, cải thiện được. Là thành viên chính thức thứ 27 của ELF - Lub Marine (Pháp) và là đại diện độc quyền cho dầu nhờn hàng hải của ELF tại Việt Nam, PLC được hưởng những ưu đãi về chuyển giao công nghệ pha chế, thị trường bán hàng và giao lưu trao đổi kinh nghiệm quản lý, đào tạo. - Sự lãnh đạo của công ty và các phòng ban luôn được kiểm tra đánh giá thường xuyên luôn đưa ra được các giải pháp kịp thời đáp ứng các xung đột bất thường trong công tác triển khai chương trình chiều thị và kế hoạch chiến lược chung của toàn công ty.

    PETROLIMEX

    1. Mục tiêu chiến lược marketing của công ty

    • ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING XTTM Ở CÔNG TY
      • MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM TẠO MÔI TRƯỜNG VÀ ĐIỀU KIỆN NÂNG CAO HIỆU QUẢ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

        Sau khi xác định được tổng ngân sách xúc tiến thương mại thì công việc tiếp theo là phân bổ toàn bộ ngân sách xúc tiến thương mại cho các công cụ mang lại cho công ty mức độ hiệu quả của từng công cụ mang lại cho công ty mà phân chia ngân quỹ cho các công cụ sao cho hợp lý. - Việc xác định ngân sách quảng cáo: như đã nói công ty thường dành 25-35% ngân sách xúc tiến cho hoạt động quảng cáo, tỷ lệ này là vừa phải nhưng nó lại chủ yếu được sử dụng cho quảng cáo kiểu chiến dịch, ở đây công ty nên tăng cường ngân sách cho quảng cáo kiểu thường nhật, phải kiên trì thuyết phục người tiêu dùng. - Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rát quan trọng trong đó lực lượng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thường xuyên nhất.

        Nên thành lập các phòng xúc tiến thương mại ở các sở thương mại phòng này có chức năng tư vấn giúp đỡ định hướng và cung cấp thông tin cần thiết cho các đơn vị kinh doanh trong việc hoạch định chính sách xúc tiến thương mại, và cũng là đầu mối để giải quyết những vấn đề đề còn tồn tại trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh cuả công ty và giải pháp cho các ngành thương mại. Một thực tế hiện nay ở Việt Nam đó là do ảnh hưởng của cơ chế thị trường một cách tiêu cực, nhiều doanh nghiệp đã chạy theo những lợi nhuận trước mắt và bỏ qua những quy định của pháp luật, vi phạm các vấn đề đạo đức xã hội, có những hành vi làm ăn bất chính, như buôn lậu chốn thuế, đưa ra những thông tin chiêu thị sai sự thật, quảng cáo thì nói quá, nói sai, đánh lừa người tiêu dùng thu lợi bất chính. Ở đây các doanh nghiệp phải thực sự quan tâm với việc đào tạo nguồn nhân lực với yêu cầu của công việc kinh nghiệm hiện đại những nhà quản trị xúc tiến thương mại phải không ngừng phấn đấu học hỏi, tích luỹ kinh nghiệm nâng cao trình độ về chuyên môn nghiệp vụ, bản lĩnh kinh doanh và đạo đức kinh doanh trong sáng.