Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Quy mô và xu hớng vận động của thị trờng BHNT Việt Nam 1. Quy mô tăng trởng của thị trờng

Thêm vào đó, chất lợng khai thác cũng đợc nâng lên đáng kể, biểu hiện qua số tiền BH trung bình/HĐ, số phí BH bình quân/HĐ ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro đợc chú trọng hơn (thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính, mục. đích tham gia, quyền lợi có thể đợc BH), tỷ lệ huỷ HĐ của toàn thị trờng dới 6%/năm (thấp hơn rất nhiều so với các thị trờng khác). Từ thực tế hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trờng BHNT Việt Nam thời gian qua, cùng với hàng loạt nỗ lực của Chính phủ trong việc cải thiện môi trờng cạnh tranh, phát triển triển thị trờng, các chuyên gia trong lĩnh vực BH dự báo trong thời gian tới, thị trờng BHNT Việt Nam sẽ có những bớc phát triển ngoạn mục, cạnh tranh gay gắt, đặc biệt thị phần của một số doanh nghiệp hiện nay sẽ có những thay đổi lớn.

Khái quát về Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

- Phòng quản lý đại lý: Thực hiện tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý; Mở rộng kênh phân phối sản phẩm; Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lợng đại lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lý; Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua, khen thởng. - Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán kế toán thu, chi, lao động tiền lơng, thuế, tài sản cố định, công nợ; Thực hiện công tác thống kê kế toán mà chủ yếu là lập các báo cáo thống kê quản lý vốn, định kỳ chuyển số liệu về Tổng công ty; Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của Cty.

Các hoạt động Marketing- mix của Công ty đã triển khai thời gian qua

Đây là hai sản phẩm ra đời từ tháng 7/2001, đợc phát triển từ những sản phẩm đầu tiên của công ty những năm đầu thành lập (BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm và An Sinh Giáo Dục- chơng trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trởng thành); Với những quy định cụ thể, chặt chẽ phù hợp với Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra đời trong năm này. - Bảo hiểm chết và thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (BV- NR7/1998) Có thể thấy, trong 10 năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã khẳng định vị thế của mình trên thị trờng bằng một chính sách sản phẩm đúng đắn với danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú, đáp ứng kịp thời và đầy đủ các nhu cầu ngày càng phức tạp của khách hàng. Mặc dù thị trờng đang ngày càng trở nên khó khăn với sự cạnh tranh khốc liệt từ các ĐTCT, nhng trong những năm vừa qua, với việc thực hiện tốt công tác marketing, hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt đợc những kết quả đáng mừng, Công ty vẫn đảm bảo mức thị phần tơng đối cao thể hiện uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị trờng.

Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Với việc kinh doanh một loại hình dịch vụ đặc biệt nh BHNT, công tác marketing

Thông qua các hoạt động thiết thực đầu t và tài trợ cho trẻ em, cho hoạt động giáo dục trên địa bàn thành phố với số tiền hàng chuc triệu đồng mỗi năm, đã thể hiện sự quan tâm và trách nhiệm của Công ty đối với thế hệ tơng lai, đồng thời thể hiện sự đúng đắn trong chiến lợc PR của Công ty vì đối tợng trẻ em một mặt là bộ phận khách hàng hiện tại (thông qua đại diện là các bậc phụ huynh) đồng thời cũng là khách hàng tơng lai của Công ty. Lễ khai trơng trụ sở mới tại 94 Bà Triệu; các buổi Lễ phát động và tổng kết phong trào thi đua giữa các Đại lý, các nhân viên trong Công ty; Buổi lễ kỷ niệm Bảo Việt- 40 năm xây dựng và phát triển; Tổ chức các cuộc hội thảo về giáo dục và các giải pháp tài chính cho gia đình; Tổ chức đi bộ ủng hộ các trẻ em khuyết tật thành phố; Tổ chức những chơng trình t vấn chăm sóc sức khoẻ miễn phí cho KH trên. Ngoài ra, các hình thức xúc tiến bán còn lại cũng đợc quan tâm và đẩy mạnh thời gian qua (chi phí tăng từ 9 triệu năm 2001 lên 14 triệu năm 2005), nâng tổng chi phí cho hoạt động này năm 2005 lên tới 34 triệu đồng, đây là chi phí khá lớn nếu xét trong toàn bộ cơ cấu ngân sách hỗ trợ khai thác, chăm sóc khách hàng của Công ty, đã đem lại sự thoả mãn, hài lòng cho khách hàng, đồng thời, hỗ trợ đáng kể cho các đại lý trong việc tiếp cận khách hàng và giới thiệu về sản phẩm, Công ty.

Cũng trong năm 2005 này, duy chỉ có công cụ bán hàng cá nhân có biến động giảm trong toàn bộ cơ cấu ngân sách xúc tiến hỗn hợp, đây có thể là dấu hiệu thể hiện rằng hoạt động kinh doanh của Công ty đã không thuận lợi trong năm này, số lợng đại lý và hợp đồng khai thác mới đã giảm so với năm 2004, thị trờng khó khăn đã buộc Công ty phải chi nhiều hơn cho các công cụ xúc tiến hỗn hợp còn lại nhằm duy trì và cải thiện doanh thu, lợi nhuận kinh doanh. Về Marketing trực tiếp, Công ty đã thực hiện tốt mảng công tác tổ chức hội nghị khách hàng, qua các hội nghị đã thu đợc kết quả khả quan về số HĐ ký trực tiếp tại hội nghị, cũng nh doanh thu từ các HĐ này, đặc biệt là trong năm 2005 vừa qua, với 92 hội nghị khách hàng đợc tổ chức thu hút 7790 khách hàng tham dự với 620 khách hàng tham gia tại hội nghị thu về 4,2 tỷ đồng doanh thu.

Các căn cứ đề xuất

Trớc những cơ hội cũng nh thách thức đã nêu ở phần trên, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phấn đấu trong thời gian tới giữ vững vị trí hiện tại trên thị trờng, đồng thời giành lại vị thế dẫn đầu từ ĐTCT chính là Prudeltial, cải thiện tốc độ tăng trởng doanh thu phí và doanh thu phí BH khai thác mới, duy trì hoạt động có lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận ở mức cao. Thứ ba, quyết tâm đẩy mạnh hiệu quả, chất lợng của lực lợng đại lý thông qua các chiến lợc về tuyển chọn và đào tạo đội ngũ đại lý chuyên nghiệp mới, mặt khác không ngừng bồi dỡng nâng cao năng lực, hiệu suất bán hàng của độ ngũ đại lý và đội ngũ bán hàng hiện có đồng thời với việc áp dụng các chính sách thăng tiến, chính sách thi đua giữa các cá nhân, các nhóm và các ban trong hệ thống đại lý, đẩy mạnh hiệu suất khai thác bảo hiểm, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đồng thời, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội sẽ phối hợp với Bảo Việt, Bảo Việt Nhân thọ, thực hiện các chiến lợc phát triển chung của Tổng Công ty nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, khẳng định chắc chắn trong 10 năm tới đối với Bảo Việt- cũng sẽ là thời kỳ phát triển trong hội nhập kinh tế quốc tế, mặc dù sẽ có nhiều khác biệt so với những năm qua nhng thơng hiệu Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng sẽ vẫn là một thơng hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chính Việt Nam.

Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện công tác xúc tiến hỗn hợp tại Cty

Ngoài ra, Công ty cũng nên linh hoạt trong việc đa ra các chính sách xúc tiến liên quan đến phí bảo hiểm nh: Tài trợ phí đối với các đối tợng đặc biệt (Con em các gia đình chính sách, khó khăn; Các HĐ bảo hiểm có đối tợng bảo hiểm chết , thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong trong phạm vi bảo hiểm); Triết khấu giảm phí bảo hiểm cho các khách hàng tổ chức, các khách hàng tham gia bảo hiểm với số lợng HĐ lớn, tặng quà triết khấu đối với các khách hàng giới thiệu các HĐ. Cũng trong không khí tự hào hớng tới kỷ niệm 10 năm trởng thành và phát triển, Công ty nên có những hoạt động nhằm chia sẻ niềm vui, tuyên truyền hình ảnh tới cộng đồng thông qua các cuộc tài trợ có ý nghĩa, và ngân sách cho hoạt động này nên đợc gia tăng mạnh so với mọi năm thể hiện sự thành công, lớn mạnh của Công ty, qua đó gây dựng niềm tin về một tơng lai vững chắc tới đông đảo ngời dân thủ đô. Chi phí thực hiện công cụ này không tốn kém do Công ty có khả năng tự tổ chức cũng nh lên kế hoạch thực hiện, lại là hình thức marketing trực tiếp hớng vào nhóm khách hàng với số lợng đông nên hiệu quả trên chi phí là rất cao, một mặt giúp Công ty chủ động trong việc giới thiệu, tuyên truyền về sản phẩm, về Công ty; Mặt khác, trực tiếp khơi gợi nhu cầu của các khách hàng tiềm năng qua đó thu về những HĐ khai thác trực tiếp và thoả mãn cao từ khách hàng do đợc giải đáp mọi tâm t, khúc mắc trong quá trình tham gia hội nghị cũng nh ký kết HĐ ngay tại hội nghị.

Các giải pháp hỗ trợ khác về Marketing đối với Công ty

Trong thời gian tới, Công ty nên đề xuất và phối hợp với Bảo Việt Nhân thọ nghiên cứu và đa ra thị trờng những loại sản phẩm mới nh: sản phẩm có số tiền bảo hiểm linh hoạt thay đổi theo tỷ lệ lạm phát, mạnh dạn đa ra các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu t dài hạn, với các điều khoản linh hoạt, có tính cạnh tranh đối với hình thức tiền gửi ngân hàng lãi suất thấp hiện nay. Thứ nhất, trong quá trình làm thủ tục tham gia bảo hiểm nhân thọ, các đại lý cần t vấn, giúp đỡ khách hàng tận tình trong kê khai, làm thủ tục, tạo sự thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng, tránh để khách hàng phải đi lại quá nhiều gây phiền hà, khó chịu cho họ, mặt khác cũng tránh tình trạng quá đi sâu vào đời t của khách hàng trong quá trình hớng dẫn kê khai. Với những u điểm của hình thức phân phối này cùng với sự phát triển ngày càng mạnh của hệ thống ngân hàng trên địa bàn Hà Nội hiện nay, công ty nên đa ra một số biện pháp nhằm xúc tiến bán qua kênh này: tiến hành những chơng trình tập huấn về bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên ngân hàng, đa ra những điều kiện làm việc hấp dẫn và thuận lợi cho các nhân viên ngân hàng trong việc khai thác sản phẩm của công ty.