MỤC LỤC
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ Công nghiệp, chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, chế biến thực phẩm phục vụ nhu cầu trong nớc và xuất khẩu, do nhà nớc đầu t vốn và quản lý với t cách là chủ sở hữu. Năm 1977 là năm tình hình sản xuất của nhà máy gặp nhiều khó khăn do nạn khan hiếm vật t, cơ sở sản xuất nghèo nàn, lạc hậu, thiếu năng lợng, thiếu vốn..Tuy nhiên, nhà máy vẫn cố gắng tìm mọi biện pháp duy trì sản xuất và luôn thực hiện đợc nhiệm vụ kế hoạch. Chính vì sự chuyển đổi trên, từ khi thành lập đến nay, công ty luôn sản xuất kinh doanh có hiệu quả , không ngừng mở rộng thị trờng.
Qua đây ta thấy nguồn lực lao động của công ty là một tiềm lực, một thuận lợi, đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Năm 1999, nguồn vay chiếm 60,3%, công ty rất trú trọng hoàn trả nhanh lợng vốn này.Tuy nhiên đây cũng là tình trạng chung của nhiều doanh nghiệp Nhà nớc hiện nay. Mặt khác vốn ít dẫn đến khả năng cho các đại lý trả chậm bị hạn chế hơn so với các đối thủ có tiềm lực vốn lớn, điều này cũng phần nào ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty.
Trong xây dựng và thực hiện chiến lợc sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà đã luôn coi trọng cả hai mặt, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và. Hiện giờ, sản phẩm của công ty gồm 74 chủng loại cả bánh lẫn kẹo.Điều đó chứng tỏ công ty có rất nhiều sản phẩm có thể đáp ứng nhiều tầng lớp, nhiều lứa tuổi. Khi những sản phẩm của công ty đợc lựa chọn sản xuất và đa ra tiêu thụ trên thị trờng thì việc định giá sao cho phù hợp là rất quan trọng.
Định giá cho sản phẩm, công ty thờng dựa trên phân tích chi phí sản xuất và phân tích thị trờng trong 1 năm có nhiều giai đoạn tiêu thụ sản phẩm. + Giai đoạn sản phẩm tiêu thụ tốt: Không đủ đáp ứng nhu cầu của thị trờng thì giá bán sẽ tăng lên bù đắp thiếu hụt, tăng tích luỹ và tăng thu nhập, bổ sung vốn lu động để mở rộng sản xuất. Công ty đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình gắn công tác tiêu thụ với thị trờng, sản xuất ra nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng từ chất lợng,số lợng, giá cả..Chất lợng bánh kẹo Hải Hà ngon và rẻ hơn bánh kẹo ngoại nhập nên sản phẩm của công ty có mặt khắp nơi trong và ngoài nớc.
+ Các quy định của luật pháp : Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình thì một điều quan trọng mà chi nhánh cần chú ý đó là phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật. + Khả năng của công ty: Đây cũng là vấn đề quan trọng ảnh hởng tới kết cấu của kênh phân phối, khả năng của công ty có nhiều yếu tố nh: khả năng tài chính, khả năng quản lý, trình độ đội ngũ nhân viên. Ngời tiêu dùng ngàu càng quan tâm nhiều hơn tới chất lợng của sản phẩm, yếu tố về hành vi là yếu tố quan trọng vào quyết định thiết kế kênh của doanh nghiệp.
Ngày nay, khi chuyển đổi cơ chế quản lý, Hải Hà đã từng bớc xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng phong phú. Việc mở rộng mạng lới này rất có ý nghĩa cho hoạt động tiêu thụ của công ty vì so với các cơ quan, các tổ chức tập thể, các t nhân vì lợi ích trực tiếp của mình nên họ làm ăn rất tích cực, năng động và gắn bó với hoạt động tiêu thụ hơn. Địa bàn tiêu thụ rộng và đối tợng tiêu thụ cũng rất đa dạng nên công ty đã.
( 1 ) Kênh trực tiếp: Đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp, từ công ty, sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng giới thiêu sản phẩm và các hội chợ triển lãm. Loại hình này chỉ áp dụng trên địa bàn là các thành phố lớn nh: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng..Loại hình phân phối này chỉ mang tính chất khuyếch trơng, quảng bá sản phẩm của công ty, nhng đổi lại công ty lại nhận đợc những ý kiến đóng góp trực tiếp từ phía ngời tiêu dùng, từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. ( 2 ) Kênh trực tuyến ngắn: Với loại hình này sản phẩm sẽ đợc phân phối bằng cách thông qua các siêu thị, đại lý ( hệ thống bán lẻ các doanh số lớn 0 đến ngời tiêu dùng.
Loại hình này cũng chỉ áp dụng ở các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng..Những đại lý trên là những đại lý bán lẻ nhng có doanh số lớn, lợng hàng tiêu thụ nhiều, những đại lý này đợc chi nhánh u tiên. Sản phẩm của công ty sẽ đợc đa tới đại lý tại các tỉnh rồi đợc phân phối tới các nhà bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc. Việc lựa chọn đại lý đại diện cho công ty đ- ợc công ty lựa chọn rất kỹ càng.
- Thiết lập đợc hệ thống phân phối tốt, đảm bảo phải hàng kín trong địa bàn của mình, phủ hàng tới tất cả các cửa hàng bán lẻ, tới từng thị trấn, huyện. Ngoài phơng pháp trên công ty có thể phối hợp với đội ngũ nhân viên giao hàng với các đại lý để thực hiện phân loại các của hàng bán lẻ đó, từ đó đề ra những biện pháp chăm sóc thích hợp tới các cửa hàng. Tuy vậy, việc thay thế đại lý cũng đợc chi nhánh cân nhắc kỹ bởi vì ngoài những tác động chủ quan còn có tác động khách quan tới đại lý, chi nhánh luôn phải tìm cách giỳp đỡ để khắc phục.
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hoá đạt đợc mức tăng trởng doanh số cao, tăng lợi nhuận, xây dựng phát triển sâu rộng các của hàng bán. Chi nhánh phía Bắc có hệ thống kênh phân phối lớn nhất với 146 đại lý trên tổng 217 đại lý toàn quốc trải đều ở các tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra. Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bớc nâng cao doanh số bán hàng của chi nhánh phía Bắc, phát triển thị phần của các mặt hàng chủ đạo nh: keo sữa mềm, kẹo cà fê, kẹo cứng có nhân, bánh quy xốp, bánh Luxury..đã chiếm trên 16% thị phần bánh kẹo toàn miền Bắc.
Chi nhánh công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải quan hệ mua bán thuần tuý nhằm đảm bảo cho các trung gian thu đợc lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau. Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh đã phát triển khá mạnh nhng vẫn chủ yếu theo chiều rộng cha phát triển theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh cha có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động nh bao phủ thị trờng, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nh khuyến mại với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tợng nhàm chán đối với khách hàng.
Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của các chi nhánh đặc biệt là nhánh phá Bắc đã đặt ra hàng loạt các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Trong quá trình hình thành và hoạt động kênh phân phối của mình, không phải kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt đợc kết quả nh mong muốn, điều này nó thể hiện cấu trúc kênh hiện tại của công ty cha đạt hiệu quả tối u hoặc một thành viên trong. Điều này đòi hỏi phải điều chỉnh hoặc phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc công ty phải tìm một đại lý đại diện cho công ty phân phối tại địa bàn này.