Giá trị cốt lõi của Chiến lược Marketing trong sự Phát triển Doanh nghiệp

Phân tích môi trường marketing

• Môi trường vĩ mô
• Môi trường vi mô
• Tiêu chuẩn sử dụng để phân khúc thị trường

Thêm vào đó, một khi đã phân khúc tốt thì đó sẽ là một đòn bẩy giúp cho công ty hiểu được nhu cầu và mong muốn của người mua và ảnh hưởng mua, từ đó có những hành động, sản phẩm,….đem lại sự hài lòng và thỏa mãn cao hơn cho khách hàng, tạo nên mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa hai bên, điều đó là cực kỳ quan trong nhất là trong giai đoạn nền kinh tế liên tục biến đổi và chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều công ty quốc tế. Với tiêu thức phân đoạn địa lý, các công ty B2B thường lấy vùng của một nước như là địa điểm nhân khẩu thông thường và giả thiết rằng đặc điểm và cách thức sử dụng là khá đồng nhất và trên cơ sở đó dự đoán hành vi người mua.Tiêu thức này không chỉ dễ thực hiện mà còn có ý nghĩa mang tầm chiến lược, bởi vì nó liên quan đến các dự tính thị trường và tiềm năng bán, xác định các lãnh thổ và giá cả bán và đến việc xác định địa điểm các nơi phân phối.

Đánh giá các khúc thị trường

Chẳng hạn như, một phân khúc hấp dẫn sẽ thu hút những đối thủ mới, họ mang theo năng lực sản xuất mới, những ứng dụng công nghệ mới, điều đó đặt ra những thách thức cho những đối thủ đang hiện hữu, buộc họ phải đối mặt với nguy cơ phải chia sẻ thị phần và cải tiến những quy trình vốn có…Do vậy, phân khúc thị trường sinh lời cao phải bao gồm khả năng nhập cuộc cao nhưng rời ngành lại thấp, để số lượng công ty đáp ứng nhu cầu trong Ngành không nhiều và tránh những cuộc rượt đuổi về giá, chất lượng, làm gia tăng chi phí nhưng kém hiệu quả về doanh thu.  Chuyên môn hóa có chọn lọc: Nghĩa là thay vì tập trung vào một phân khúc có thể hàm chứa nhiều rủi ro, công ty có thể phân tán rủi ro khi lựa chọn nhiều phân khúc khác nhau, có thể không có những mối liên hệ giữa các phân khúc, nhưng điểm chung chính là chúng đều có khả năng sinh lời và tiềm năng để phát triển.

Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu (Định vị thị trường) 1: Thế nào là định vị

Điều này có thể làm gia tăng chi phí về quảng cáo, chi phí sản xuất hay các chương trình truyền thông; nhưng đổi lại doanh số khi thực hiện Marketing phân biệt lại cao hơn hẳn Marketing không phân biệt và gợi mở về một thị trường có khả năng sinh lợi cao hơn.  Tạo điểm khác biệt cho hình ảnh: Những đặc trưng về hình ảnh phải mang tính sáng tạo, có sức hấp dẫn, dễ nhớ, dễ truyền đạt và phải có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược Marketing

Theo như chiến lược Marketing cho các SBU như đã đề cập phần ở phần 2, ngoài việc thực hiện chiến lược gì, mỗi công ty cũng cần căn cứ dựa vào vị thế và khả năng cạnh tranh của mình để có cách thức thực hiện và đáp trả khác nhau khi có cạnh tranh trên thị trường.  Chiến lược của người đi theo thị trường: Đối với những công ty nắm giữ không nhiều thị phần, họ lựa chọn cho mình hướng đi an toàn và ít rủi ro nhất, đó là đi theo những hành động hoặc chiến lược đã mang lại thành công cho những công ty dẫn đạo thị trường theo 3 mức độ chủ yếu: sao chép hoàn toàn, nhái kiểu hay cải tiến.

Chương trình marketing – mix (cho từng SBU) 1: Chính sách sản phẩm

• Chính sách giá cả
• Chính sách phân phối
• Chính sách truyền thông cổ động

Muốn có những quyết định mang tầm chiến lược liên quan đến loại sản phẩm, điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải biết đánh giá tình hình hiện tại cho mỗi sản phẩm thông qua các chỉ tiêu như doanh số và lợi nhuận tính cho một sản phẩm, đặc điểm thị trường của loại sản phẩm đó.Dựa vào kết quả thu đuợc, doanh nghiệp có thể quyết định có nên kéo dài lên trên, xuống dưới hay hai bên đối với mỗi loại sản phẩm hay không. Nếu quá dài thì rất khó để quản lý và khách hàng cảm thấy mất nhiều thời gian chỉ để thử nghiệm sản phẩm mà đôi khi họ không phát hiện được sự khác nhau giữa các sản phẩm; tuy nhiên ngược lại nếu ngắn quá thì doanh nghiệp không bao phủ hết thị trường và không tận dụng được những nguồn lực sẳn có như danh tiếng hay năng lực sản xuất, kênh phân phối,…Liên quan đến vấn đề này, nhà quản trị phải đưa ra những quyết định như hiện đại hóa sản phẩm, làm nổi bật sản phẩm hay thanh lọc loại sản phẩm để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh.

Căn cứ vào công ty

Mặc dù vẫn biết vai trò của Marketing nhưng do cách thực hiện còn manh mún, không chủ động thực hiện nghiên cứu thị trường, quyết định chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đã có, cho nên, rất nhiều thị trường và khách hàng tiềm năng công ty đã bỏ qua, và đánh mất một cơ hội lớn để gia tăng lợi nhuận và hình ảnh đối với khách hàng. Thêm vào đó, sức mua của khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào ngân sách được cấp hằng năm, trong khi mức độ đầu tư của ngân sách dành cho y tế những năm qua lại có hạn và mặc dù công ty đã đầu tư mạnh mẽ cho trang thiết bị nhưng chỉ mới đi vào hoạt động trong thời gian gần đây nên sức sản xuất chưa ổn định, vẫn còn nhỏ.

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Tuy nhiên, với sự thay đổi ngày càng nhanh của môi trường kinh doanh, công ty đã bộc lộ những thiếu sót và sự non trẻ của mình, nhất là đối với lĩnh vực hoạt động Marketing. Một lý do cho sự non trẻ đó chính là vì công ty chỉ trích một khoản ngân sách “khá nhỏ giọt” cho hoạt động Marketing, cộng thêm vào đó là bộ phận Marketing vẫn không được chú trọng, chỉ là một bộ phận nhỏ trong phòng kinh doanh.

Căn cứ vào khách hàng

Qua đó, có thể thấy, công ty DANAMECO chủ yếu đang nhắm đến khách hàng là những bệnh viện tại các trung tâm lớn, có đặc thù là ký một năm một lần, do các bệnh viện được sử dụng nguồn vốn ngân sách Nhà nước cho việc mua các sản phẩm y tế. Do đó, căn cứ vào nhu cầu dự báo của bệnh viện và duyệt chi Nhà nước cho phép, các khách hàng ký hợp đồng kinh tế với công ty và cuối năm sẽ quyết toán theo thực tế thực hiện, năm sau các bệnh viện lại ký hợp đồng.

Phân tích môi trường kinh doanh

• Phân tích môi trường vĩ mô

Không những vậy, trong vài năm gần đây, Đà Nẵng và các tỉnh, thành phố khu vực kinh tế Miền Trung –Tây Nguyên luôn tạo điều kiện thuận lợi bằng các chính sách kêu gọi đầu tư thông thoáng, xây dựng cơ sở vật chất hiện đại nhằm thu hút các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở rộng kinh doanh, khai thác nhu cầu thị trường. Kỹ thuật công nghệ mới cho phép sản xuất ra những sản phẩm hiệu quả hơn và mang lại cơ hội cho những công ty muốn tiếp cận và đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu quả Hiểu được điều đó, Công ty DANAMECO đã có sự thay đổi, nhất là việc ứng dụng những khoa học công nghệ hiện đại để sản xuất sản phẩm, điển hình chính là công nghệ Nano vào việc sản xuất sản phẩm đắp vết thương, vết mổ, vết bỏng…tạo ra sự khác biệt về chất lượng cũng như mẫu mã, tạo dựng lợi thế cạnh tranh trước đối thủ.

Phân khúc thị trường 1. Dự đoán nhu cầu

• Đánh giá các phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu 1 Đánh giá các phân khúc thị trường

Tuy nhiên, hiện nay, để hạn chế sự quá tải ở các bệnh viện lớn, tuyến trên, nhà nước và các Tỉnh, thành phố đã có những chủ trương đầu tư đồng bộ cơ sở vật chất, con người cho những tuyến y tế cấp phường, xã.Do đó, dự báo, nhu cầu của phân khúc này có chiều hướng gia tăng.Phân đoạn khách hàng là những tổ chức y tế thế giới tại Việt Nam và một số nước Đông Nam Á: Đây là những tổ chức làm công tác cứu trợ, cấp phát hàng viện trợ, làm từ thiện.Do đó, mỗi lần đặt hàng với khối lượng lớn nhưng không được thường xuyên. + Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa là công ty nên tuyển dụng những nhân viên am hiểu thị trường, khách hàng và sản phẩm, nhất là hai miền Nam, Bắc để tận dụng lúc đối thủ cạnh tranh chính còn gặp khó khăn để tạo dựng mối quan hệ, đáp ứng tốt hơn những khách hàng vốn trước đây là của đối thủ, đồng thời mở rộng sang những khách hàng ở những thị trường chưa được khai thác trước đây.

Lựa chọn các phương án chiến lược

+ Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1): Từ khi công ty đầu tư vào cơ sở trang thiết bị đã phần nào khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, năng lực sản xuất tăng lên làm cho công ty có thể cung ứng đủ nhu cầu của khách hàng hiện tại, cộng với chủng loại hàng hóa đa dạng chắc chắn sẽ thuyết phục và tạo lập những mối quan hệ với khách hàng mới. + Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thông nghiên cứu sáng tạo mà công ty đã xây dựng lâu này, công ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân viên đưa ra những sáng kiến mới về bao gói, công dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm phục vụ tốt hơn những phân đoạn thị trường thế mạnh đồng thời thu hút những đối tượng khách hàng mới.

Triển khai chiến lược Marketing 1: Mục tiêu Marketing

Trước tình hình sẽ có sự góp mặt của các công ty nước ngoài tham gia vào Ngành, như đã phân tích ở chiến lược công ty tổng quát, công ty DANAMECO cũng cần củng cố vị thế cạnh tranh của mình thông qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng trong nước và xây dựng niềm tin ở khách hàng. Tận dụng lợi thế về chủng loại hàng hóa ở trên, đối với những sản phẩm mà Bông Bạch Tuyết có lợi thế hơn thì công ty có thể đưa ra mức giá thấp hơn, nhưng với những sản phẩm riêng có của DANAMECO thì công ty nên ấn định mức giá cao hơn để thu lại lợi nhuận nhưng vẫn thu hút được nhiều khách hàng kể cả những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ Bông Bạch Tuyết.