Thực trạng và giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Phú Đức

Cửa hàng

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa Công ty và ngời tiêu dùng, họ tiêu dùng cho sản xuất hoặc cho tiêu dùng cá nhân mà không thông qua bất cứ một khâu trung gian nào, bảo đảm cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm đợc chi. Họ nhận hàng của Công ty rồi bán theo giá do Công ty quy định và đợc hởng hoa hồng, hoặc ngời bán lẻ là các đại lý, các cửa hàng mua đứt bán đoạn hàng của Công ty rồi hởng lợi từ phần chênh lệch giá cả khi bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Vào đầu quý IV, trớc khi kết thúc năm báo cáo Công ty đã chuẩn bị lập kế hoạch cho năm sau trên cơ sở thu nhập nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn ra các tài liệu tin cậy, phân tích các tài liệu dự báo, phân tích môi trờng kinh doanh, khả năng phát triển của đối thủ cạnh tranh cũng nh xu hớng nhu cầu mặt hàng và mặt hàng thay thế.

Bán hàng đ- ợc nhanh, đợc nhiều Công ty sẽ tăng đợc doanh thu, tăng lợi nhuận và sử dụng vốn có hiệu quả nên hàng hóa mua về phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý. Để có thể thành công trong kinh doanh, có thể thích ứng đợc hàng trăm ngàn tình huống khác hau để ít mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời và có hiệu quả nhất thì một trong những vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải giỏi giao dịch, đàm phán. Khi mở đầu quá trình giao tiếp Công ty sử dụng phơng thức th tín dụng, khi cần thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ thì Công ty sử dụng phơng thức đàm phán qua.

Cũng nh các công ty khác, Công ty TNHH TM Phú Đức muốn đứng vững trên thị trờng, muốn thắng thế trên thị tr- ờng cạnh tranh, muốn tăng cờng và phát triển không ngừng thì một vấn đề không thể thiếu đợc là phải ứng dụng xúc tiến thơng mại vào quá trình bán hàng khi đó bán hàng sẽ trở nên thuận lợi hơn, doanh số có điều kiện tăng lên, mục tiêu của quá trình kinh doanh mới có khả năng thực hiện đợc. Nhng hiện nay do quy mô kinh doanh cha lớn lắm, cha có nhân viên chuyên về marketing, hơn nữa kinh phí của Công ty giành cho công tác này còn hạn hẹp, các hình thức giới thiệu sản phẩm của Công ty rất đơn giản: Biển báo tại cửa hàng, fax, hoặc thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Để ổn định kinh doanh, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho ngời lao động, công ty đã rất cố gắng để mở rộng thị trờng, tăng sản lợng tiêu thụ hàng năm để đáp ứng cho thị trờng trong thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cËn.

Chỉ tiêu lợi nhuận và nộp ngân sách của công ty qua các năm

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm Biểu 1: Doanh thu của công ty qua các năm. Lợi nhuận là động lực nhng lại vừa là mục tiêu đi đầu của các Công ty trong cơ chế thị trờng hiện nay, nó là cái đích lớn nhất mà công ty theo đuổi. Nhìn vào bảng trên về số tuyệt đối ta thấy lợi nhuận hàng năm không ngừng tăng lên từ năm 2002 đến năm 2004.

Điều này cho ta thấy Công ty không chỉ bảo toàn đợc vốn mà còn có lãi. Bên cạnh đó, Công ty cũng luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nớc. Đi đôi với sự tăng lên của doanh thu và lợi nhuận hàng năm thì thu nhập bình quân của ngời lao động trong Công ty cũng không ngừng tăng lên.

Tuy nhiên, ta có thể thấy mặc dù về tuyệt đối thì lợng tăng lên trong khu vực bán hàng nhỏ hơn nhng về mặt t-. Một số kết quả đạt đợc của công tác bán hàng của Công ty từ năm 2002. Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm Bảng 8: Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty.

Doanh thu thực hiện qua các năm của công ty

Chứng tỏ Công ty TNHH TM Phú Đức là một công ty đầy triển vọng và theo. Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm Biểu 4: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh qua các. Để sản lợng tiêu thụ ngày càng tăng lên Công ty đã xây dựng cho mình kế hoạch và chiến lợc tiêu thụ tối u.

Đồng thời liên tục đa ra các chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng tại các cửa hàng. Tuy nhiên công ty vẫn cha đầu t hợp lý cho công tác xúc tiến bán hàng và cha chú trọng đến vấn đề nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng.

Doanh thu theo các tỉnh qua các năm

Công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và ngành nghề kinh doanh đáp ứng kịp thời và nhanh nhạy nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng đồng thời huy động đợc tối đa tiềm lực của Công ty tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và từng bớc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho họ. Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị trờng ở Công ty thực hiện cha hiệu quả, thể hiện: lợng thép mà Công ty nhập về vẫn cha sát thực tế với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, có lúc còn xảy ra tình trạng thiếu thép để cung cấp cho khách hàng. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng cha đợc đào tạo bài bản nên không có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về bán hàng, các hình thức giới thiệu sản phẩm còn rất đơn giản: biển báo tại cửa hàng, fax, hoặc thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, không sử dụng phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài báo, ti vi hoặc panô, áp phích….

- Công ty cha có phòng Marketing riêng và cha có cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh và phân tích, nghiên cứu thị tr- ờng mà 2 nhân viên phòng kinh doanh cũng là nhân viên làm công tác marketing họ thực hiện các công việc: thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trờng, phân tích kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh. Mặc dù trình độ đội ngũ cán bộ quản lý trong Công ty khá cao nhng để có thể cạnh tranh đợc với các doanh nghiệp khác và có thể đứng vững trên thị trờng thì Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lợng của đội ngũ này vì chính họ là đầu tàu kéo mọi hoạt động của Công ty, chỉ. - Ngoài việc phát triển những sản phẩm, lĩnh vực mà Công ty đang kinh doanh phân phối là các mặt hàng thép, nhận làm đại lý bán, đại lý mua, ký gửi hàng hoá, Công ty cần tích cực tìm kiếm và phát triển những hình thức, lĩnh vực kinh doanh khác căn cứ trên chức năng kinh doanh, sở trờng và cơ hội.

Đặc biệt đối với thị trờng tiêu dùng sản phẩm thép có sự khác biệt giữa các tỉnh thành phố lớn, thị xã với vùng nông thôn, tỉnh lẻ trong quá trình tiến… hành điều tra nghiên cứu thị trờng cần nhận biết đợc những điểm khác biệt này từ đó tiến hành phân loại thị trờng và có những biện pháp nghiên cứu thị trờng, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trờng. Công ty cần chú ý đến công tác đào tạo, huấn luyện và nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ quản lý về trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, tập huấn nghiệp vụ cho cửa hàng để nhân viên bán hàng hiểu cặn kẽ về tiếp thị, các kỹ năng bán hàng hiện đại cũng nh các hiểu biết đầy đủ về sản phẩm. Nếu định giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh có thể làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lợng sản phẩm còn nếu quá cao thì sẽ không thể bán đợc hàng vì đối với ngời mua giá hàng hoá luôn đ- ợc côi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần đợc, chi phí bỏ ra để sử dụng và tiêu dùng thép.

Nhà nớc không phải tự tạo ra môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, mà trớc hết phải tạo ra một "Sân chơi lành mạnh", phải ban hành và thực thi luật 'khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền" thuộc bộ kế hoạch và đầu t để tham mu cho chính phủ thực hiện các chiến lợc cạnh tranh và độc quyền. Khoa học kỹ thuật càng phát triển, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng làm cho danh mục các mặt hàng ngày càng gia tăng, sự xuất hiện các mặt hàng mới trên thị trờng ngày càng nhiều, hoạt động thơng mại trên thơng trờng ngày càng trở nên sôi động và cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.