Giải pháp Marketing Thu hút Thị trường Khách Pháp tại Khách sạn Melia Hà Nội
MỤC LỤC
Quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp
Để tiến hành hoạt động kinh doanh 1 cách có hiệu quả thì theo lý thuyết quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc tiến hành theo trình tự sau: Biểu hình 1.1. Phân tích các cơ hội marketing (hay còn gọi SWOT): bớc phân tích này nhằm phát hiện đợc những cơ hội, thách thức đối với công ty và đánh giá.
Quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp
T tởng, quan điểm marketing kinh doanh
Quan điểm marketing chủ trơng rằng chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu của công ty là việc xác định đợc những nhu cầu và mong muốn của tập khách hàng mục tiêu, đồng thời phân phối những thỏa mãn mong đợi một cách hiệu quả và hiệu lực hơn các đối thủ cạnh tranh. Quan điểm marketing nhìn triển vọng từ ngoài vào, tức là nú xuất phỏt từ thị trờng đợc xỏc định rừ ràng, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua sự thoả mãn cho khách hàng.
Phân biệt chiến lợc với chính sách marketing
− Theo quan điểm hiện đại: “Chiến lợc bao gồm 5P: kế hoạch (plan), mu lợc (ploy), mô thức dạng thức (pattern), vị thế (position) và triển vọng (perspective) mà công ty có đợc hoặc muốn đạt đợc trong quá trình hoạt động kinh doanh. * Khái niệm chính sách marketing- mix: là các quyết định liên quan trực tiếp đến 4 biến số của marketing- mix: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến nhằm mục đích đạt đợc các mục tiêu ngắn hạn của doanh nghiệp dới nguồn lực hiện hữu và ngắn hạn.
Mối quan hệ giữa bốn biến số cơ bản của marketing- mix
Phân định nội dung cơ bản của marketing-mix của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là ngời chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng?. Đó là mục tiêu lâu dài còn trớc mắt thì sản phẩm của doanh nghiệp cần phải đ- ợc thị trờng chấp nhận đã, do đó, trong chính sách marketing – mix của doanh nghiệp lúc này cần phải điều chỉnh giá ở mức chỉ cần bù đắp đợc chi phí, sản phẩm phải hoàn toàn đảm bảo chất lợng tốt, mẫu mã phù hợp.
Những yếu tố ảnh hởng đến doanh nghiệp
Ngời ta đã chứng minh đợc rằng: một chơng trình quảng cáo có thể thành công ở địa phơng này, ở quốc gia này nhng lại có thể không thành công ở địa phơng khác, ở quốc gia khác; đó là do chơng trình đó không phù hợp với. Trong đó, yếu tố nhân sự ảnh hởng sâu rộng đến các chính sách marketing – mix, nó đợc thể hiện trong việc phân công lao động trong công ty- chính điều này tạo nên hiệu quả cho hoạt động marketing công ty, mỗi bộ phận trong cụng ty do đợc phõn cụng lao động rừ ràng nờn họ luụn ý thức đợc nhiệm vụ của mình trong vấn đề chuyên môn hay còn gọi là chuyên môn hoá, ví dụ nh: bộ phận nghiên cứu marketing sẽ chuyên môn nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thị trờng, đối thủ,..chính sự chuyên môn làm cho hiệu quả công việc cao hơn và dẫn đến các quyết định trong marketing – mix hiệu lực hơn.
Tiêu chí đánh giá
Chính vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay không những chú trọng vào các vấn đề mang tính chiến lợc mà ban giám đốc còn đi sâu vào các vấn đề cụ thể, nhất là lực lợng bán hàng- họ chính là bộ mặt của doanh nghiệp, là những ngời cũng góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp vì họ có thể giúp doanh nghiệp giữ đợc khách hàng và thu hút những khách hàng mới. Giả sử nh mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp là nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và tìm cách giữ khách hàng trung thành của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải xây dựng các chính sách dựa theo mục tiêu đó và sắp xếp chúng 1 cách tuần tự để thực hiện chính sách marketing – mix hiệu quả.
Quá trình thành lập và phát triển của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà
Số vốn đầu t ban đầu là: 3.263.077 VNĐ nhà máy có nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm văn phòng phẩm phục vụ cho học sinh và văn phòng của các cơ quan trong phạm vi cả nớc với các mặt hàng chủ yếu là: bút máy, mực viết, các loại giấy than và một số loại sản phẩm khác nh đinh gim, giấy chống ẩm, kim b¨ng,. Năm 1991, đây là thời điểm chuyển sang nền kinh tế thị trờng nên nhà máy thiếu vốn trầm trọng do đó phải vay vốn tín dụng nhiều, lãi suất trả hàng kỳ tơng đối lớn (bình quân 15-20 triệu VNĐ/ tháng).
Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà
Hiện nay, công ty đang tiếp tục triển khai nhiều biện pháp để tìm kiếm thị trờng, đầu t có hiệu quả và nâng cao uy tín của công ty với khách hàng trong và ngoài nớc. + Tổ chức sản xuất các đồ văn phòng phẩm để phục vụ cho học sinh, sinh viên và văn phòng các cơ quan với các mặt hàng chủ yếu là: bút máy, mực viết, các loại giấy than,.
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà
Nguồn lực của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà
Tại đây Công ty bố trí các công nghệ, thiết bị sản xuất có độc hại, bụi bẩn, tiếng ồn, các sản phẩm cần có mặt bằng rộng rãi, kho tàng nhiều..Công ty vừa thực hiện công tác di chuyển từ 25 Lý Thờng Kiệt sang vừa đầu t phát triển mới. Công ty luôn tạo ra bầu không khí làm việc lành mạnh nh tổ chức các phong trào thi đua: tổ chức hoạt động văn hóa văn nghệ, thể thao, các phong trào thi đua nhằm phát huy nội lực ở mỗi ngời, mỗi đơn vị sản xuất, ở mỗi máy.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Nhận dạng thị trờng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của Công ty
Công ty đang tiếp tục tạo thêm thị trờng mới ở các tỉnh miền Trung và miền Nam, cùng với các đại lý ở các tỉnh mở rộng mạng lới bán lẻ đến các huyện, xã..Do vậy, đối thủ của Công ty không những ngày càng tăng mà còn cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đối với nhóm sản phẩm giấy vở: Công ty phải cạnh tranh gay gắt với một số đối thủ ở thị trờng là các thành phố lớn vì ở những thị trờng này lợng tiêu thụ sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lợng tiêu thụ của doanh nghiệp nh: trên thị trờng Hà Nội có vở Kiều Trang, Hoàng Anh.
Thực trạng chính sách marketing- mix của Công ty
Đối với sản phẩm bút các loại, đặc biệt là bút bi: Công ty phải cạnh tranh khó khăn với các đối thủ nh: Hanson, Thiên Long, Bến nghé,..Đây là những đối thủ rất khó cạnh tranh vì thơng hiệu của họ đã đợc ngời tiêu dùng biết đến và rất a thích. Các sản phẩm truyền thống mà trớc đây là sản phẩm chủ lực của Công ty thì hiện nay khả năng tiêu thụ đã bị giảm sút do sự cạnh tranh gay gắt của các công ty t nhân.Thay vào đó, thì sản phẩm vở viết đến năm 2000 mới có kế hoạch đa vào sản xuất lại có triển vọng trở thành sản phẩm chủ lực của Công ty điển hình là: theo báo cáo hết quý I/ 2002 thì mặt hàng vở tập và sản phẩm chế biến từ giấy tăng hơn 2 lần so với năm 2001 (bằng khoảng 1700 tấn giấy).
Số lợng và tỷ trọng nhãn hiệu mặt hàng của Công ty
Đối với Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, các yếu tố phụ trợ đó đợc xây dựng từ bản sắc của doanh nghiệp, nhấn mạnh vào chữ tín trong kinh doanh, cùng với các dịch vụ trong và sau bán hàng, vận chuyển miễn phí cho khách hàng trong nội thành cũng nh ngoại tỉnh. Khi bắt đầu áp dụng một mức giá nào đó cho sản phẩm Công ty luôn tìm cách thu thập những thông tin nhanh nhất về sản phẩm đó để phòng kế hoạch kịp thời điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trờng.
Kênh phân phối của Công ty
Ưu điểm
“ Phong trào thi đua phụ nữ”, “ Nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm tỷ lệ phế phẩm, hạ định mức tiêu hao vật t”,..Đi đôi với sản xuất, Công đoàn còn phối hợp với Đoàn thanh niên tổ chức các hoạt động tập luyện, thi đấu thể dục thể thao: kéo co, bóng chuyền, chạy,..giữa các đơn vị trong Công ty và giữa Công ty với các đơn vị bạn gây đợc không khí vui vẻ, hăng say sản xuất. Nhờ có phong trào thi đua, năm qua 2002 Công ty đã có những chuyển biến về mọi mặt: sản xuất kinh doanh tiếp tục tăng trởng, các hoạt động văn nghệ, TDTT sôi nổi, lôi cuốn đợc nhiều ngời tham gia, đợc đánh giá là “đơn vị tiên tiến xuất sắc về TDTT – Văn hóa quần chúng thành phố” và trong Hội thao của Tổng công ty Giấy Việt Nam, Công ty.
Nhợc điểm
Những yếu kém về khả năng điều tiết nghiên cứu thị trờng, yếu về tổ chức triển khai mở rộng mạng lới, yếu về tuyên truyền quảng bá sản phẩm là do mới làm còn nhiều bỡ ngỡ, cán bộ nhân viên làm công việc này cha thật sự nhiệt tình, tận tâm với công việc, cha chịu khó học hỏi suy nghĩ. Nguyên nhân khách quan để tạo ra những u điểm của Công ty là do Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà là thành viên của Tổng công ty giấy Việt nam nên đợc hỗ trợ tơng đối về mặt tài chính, cũng nh đợc hởng một số u đãi mà các công ty nhà nớc đợc hởng nh về đất sản xuất và kinh doanh.
Dự kiến quy mô sản xuất đến năm 2005 của công ty
Hoàn thiện chính sách lựa chọn và định vị thị trờng mục tiêu của công ty
− Theo sở thích phân tán: ở thái cực khác, sở thích của ngời tiêu dùng có thể phân tán rải rác khắp mọi nơi, chứng tỏ rằng ngời tiêu dùng có những sở thích khác nhau rất nhiều. Rõ ràng là nếu Công ty đầu tiên chỉ phát triển một nhãn hiệu thì các đối thủ cạnh tranh sẽ nhảy vào và tung ra những nhãn hiệu khác trên những khúc thị trờng còn lại.
Quy trình phát hiện khúc thị trờng chủ yếu
Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm hữu hiệu là chính sách mà có thể giúp Công ty quản lý danh mục sản phẩm và chủng loại sản phẩm của mình một cách hữu hiệu nhất, giúp Công ty đa ra đợc những quyết định tốt hơn về nhãn hiệu, làm thế nào để có thể sử dụng bao bì và nhãn hiệu nh một công cụ marketing. Đối với quyết định về bao bì và cách gắn nhãn hiệu: Đối với các sản phẩm của Công ty khi đa ra thị trờng nhất thiết phải có bao gói và gắn nhãn, bao bì đối với các sản phẩm của Công ty chỉ đóng vai trò thứ yếu- nó đợc sử dụng chủ yếu là để bảo quản hàng hóa và thuận tiện cho khâu vận chuyển.
Hoàn thiện chính sách giá
Hay nói cách khác thì chính sách về sản phẩm phải hài hòa với các chính sách khác trong marketing – mix. Công ty nên ấn định giá theo một quy trình gồm 6 bớc theo Biểu Hình 3.3.
Quy trình ấn định giá ban đầu cho sản phẩm mới
Để có đợc sự kết hợp nhịp nhàng giữa các chính sách trong marketing – mix thì bộ phận này cần kết hợp với các phòng ban khác trong Công ty nh: phối hợp với phòng thị trờng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất, phối hợp với phòng thị trờng để tổng hợp tiêu thụ hàng tháng của từng thị trờng, phối hợp với phũng tài vụ để theo dừi quản lý chi phớ marketing, phối hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu sản phẩm mới và khắc phục những nhợc điểm, cải tiến sản phẩm. Họ thờng bận rộn với những công việc quan hệ với các nhóm công chúng khác nhau nh các cổ đông, công nhân viên, các nhà lập pháp, những ngời lãnh đạo các phơng tiện truyền thông, cộng đồng và các nhóm hành động, đến mức độ có xu hớng xem nhẹ sự hỗ trợ của quan hệ với công chúng đối với các mục tiêu marketing.
Môc lôc
Những yếu tố ảnh hởng và tiêu chí đánh giá chiến lợc chính sách
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và những vấn đề đặt ra đối với marketing của công ty..45. Thực trạng hỗn hợp các công cụ chính sách marketing và phân tích sức cạnh tranh của công ty trên thị trờng mục tiêu...57.
Cơ sở lý luận về chính sách marketing mix của doanh nghiệp.–
Những yếu tố ảnh hởng và tiêu chí đánh giá chiến lợc các chính sách marketing – mix của doanh nghiệp. Thực trạng hỗn hợp các công cụ chính sách marketing và phân tích sức cạnh tranh của công ty trên thị trờng mục tiêu.