Phân tích tình hình kinh doanh và đề xuất chiến lược cạnh tranh cho công ty Tam Trần

PHAÂN TÍCH TèNH HèNH PHAÂN TÍCH TèNH HèNH

… Vì mỗi một ngành công nghiệp sẽ có những nét đặc thù riêng cho nên để chuyên nghiệp hóa hơn trong việc cung cấp và phục vụ cho khách hàng từng ngành riêng biệt, chúng tôi quyết định tách ra làm 2 công ty: Công ty Mai Dung vẫn tiếp tục kinh doanh các mặt hàng máy móc cho ngành lâm nghiệp, và một Công ty khác để chuyên kinh doanh các mặt hàng hóa chất. • Tình hình nội bộ Công ty: do mới thành lập mới nên ngoài những mặt hàng hóa chất đã và đang kinh doanh từ Công ty Mai Dung, nay ngoài việc phải ổn định những mặt hàng này trong tình trạnh đang bị cạnh tranh gay gắt, Công ty còn phải phát triển thêm nhiều mặt hàng khác. Nếu chỉ nhìn vào tình hình doanh số bán hay doanh thu của Công ty cho thấy Công ty hoạt động khá hiệu quả vào 3 năm đầu (2000-2002), năm sau tăng gần gấp đôi năm trước, và doanh số chỉ giảm sút vào năm thứ 4: điều này có nghĩa là thị trường có thể đã bão hòa.

Dựa vào đây để tìm ra những yếu tố ảnh hưởng (về nhà cung cấp, về yêu cầu đối với nguyên liệu của nhà sản xuất, việc cạnh tranh của các nhà cung cấp nguyên liệu, …) đưa vào mô hình để nghiên cứu hành vi khách hàng sẽ được thực hiện ở chương tiếp theo.

PHÂN TÍCH HÀNH VI PHÂN TÍCH HÀNH VI

Thiết kế nghiên cứu

Dựa vào kết quả nghiên cứu định tính đã thu thập được, thiết kế bảng câu hỏi để tiến hành nghiên cứu định lượng. Trong quá trình nghiên cứu định lượng, việc phỏng vấn trực tiếp được áp dụng đối với các khách hàng ở khu vực phía nam, riêng các khách hàng ở khu vực bắc được phỏng vấn bằng thư tín. Khung mẫu có được bằng cách liệt kê tên tất cả các doanh nghiệp đã từng sử dụng và vẫn còn đang sử dụng nguyên liệu Polyurethane của Công ty cũng như không còn sử dụng nguyên liệu này nữa.

Caáp 2

Thích thuù

• Kết quả nghiên cứu .1 Nghiên cứu định tính

Lúc bấy giờ, nguyên liệu PU là một loại nguyên liệu rất mới mẻ Việt Nam, nhà sản xuất lúc đó thường chỉ sản xuất sơn NC dùng cho gỗ, sơn Epoxy dùng cho sơn Công nghiệp, … Ban đầu chỉ có một vài nhà sản xuất nhập thử một vài tấn hàng và sau đó họ bắt đầu sản xuất được, thị trường bắt đầu có nhu cầu về sản phẩm này. Trong khi 90% nguyên liệu PU các nhà sản xuất sử dụng để sản xuất là mua của các nhà cung cấp khác như Eternal, Akzo Nobel, … thông qua các nhà phân phối tại Việt Nam như Thái Lai, Sapa, … Tình hình sử dụng nguyên liệu của nhà cung cấp Bayer từ phía khách hàng càng ngày càng sút giảm do giá cả không phù hợp. Yếu tố trong vấn đề giao hàng của Công ty được khách hàng cho điểm cao nhất (4.74/5 điểm) do Công ty cung cấp đầy đủ hóa đơn chứng từ khi giao hàng, thậm chí quá đầy đủ vì có một vài khách hàng thuộc đối tượng là cơ sở thì họ không cần hóa đơn chứng từ, thậm chí họ còn muốn ghi hóa đơn với giá thấp hơn thực tế để được giá rẻ hơn (vì đây là những cơ sở – họ không được khấu trừ thuế VAT đầu vào).

Yếu tố về giá cả cho thấy chỉ được đánh giá ở mức trên trung bình (tức giá cả quá cao), mặc dù người phỏng vấn đã cố gắng giải thích giá cả phải đi đôi với chất lượng, nhưng trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất sơn hiện nay, điều này họ không thể chấp nhận được. Khách hàng đánh giá nguyên liệu của nhà cung cấp Bayer do Tam Trần phân phối (đã được nhà cung cấp nghiên cứu để cho ra loại sản phẩm thích hợp điều kiện khí hậu ở châu Á và được sản xuất tại châu Á) có chất lượng không hơn gì so với chất lượng của các nhà cung cấp khác của Đài Loan được phân phối tại Việt Nam. Giá (3.0) và chất lượng (4.6) chênh lệch nhau rất nhiều, quan điểm của khách hàng ai cũng muốn sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, nhưng nhu cầu của khách hàng của họ đều mong muốn mua loại sản phẩm chất lượng trung bình hay khá với giá phải chăng, cho nên một số khách hàng vẫn ra quyết định mua các nguyên liệu giá rẻ.

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình cạnh tranh trong ngành Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải luụn theo dừi và phõn tớch mụi trường

- Hiện nay hầu hết các Doanh nghiệp đều có chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp nên một số khách hàng tự nhập khẩu nguyên liệu để sản xuất, vừa bí mật về nguồn nguyên liệu sử dụng vừa bảo đảm không bị thiếu hụt nguyên liệu cho sản xuất. Khách hàng hiện nay có thề coi như gồm 3 nhóm lớn: các Công ty sản xuất theo bản quyền hay theo công nghệ của Công ty mẹ, các Công ty tư nhân có xu hướng cạnh tranh với các Công ty nước ngoài và các Công ty mong muốn có nhiều khách hàng, đạt nhiều lợi nhuận. - Hiện nay tại Việt nam chưa có luật về việc giới hạn hàm lượng độc tố Isocyanate có trong nguyên liệu làm sơn PU nên các sản phẩm của Đài Loan, Trung quốc hiện nay đang dần dần chiếm lĩnh thị trường do ưu điểm là giá rất reû.

Qua cuộc nghiên cứu thăm dò ý kiến khách hàng vừa qua và theo tình hình thực tế của Công ty cho thấy cuộc cạnh tranh giữa các nhà cung cấp nguyên liệu PU hiện nay chủ yếu là cuộc cạnh tranh gay gắt về giá.

Điểm mạnh

Bộ phận kinh doanh có trách nhiệm “quản lý” khách hàng, nhận yêu cầu và khiếu nại cũng như những khó khăn từ khách hàng (nếu có) để chuyển cho bộ phận kỹ thuật.

Chiến lược thâm nhập thị trường

Đầu tư chi phí cho việc thâm nhập có thể gây ảnh hưởng đến tình trạng khó khăn về tài chính: tăng tồn kho để dự trù cho những nhu cầu mới, tăng thời hạn thanh toán để thu hút khách hàng, … Nếu không kiểm soát tốt sẽ làm cho tình hình tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn. Theo người nghiên cứu, Công ty nên tập trung vào chiến lược đa dạng hóa sản phẩm vì nó đáp ứng được với tình hình hiện nay của Công ty. Ngoài ra, do số sản phẩm của Công ty đang kinh doanh chưa phong phú, nên nếu toàn bộ khách hàng đều công nhận chất lượng sản phẩm nhưng đều không mua vì giá bán không hợp lý thì sẽ ảnh hưởng rất nghiên trọng đến doanh số của Công ty.

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường, Công ty khoan đầu tư nhiều vào nó vì nếu thị trường Việt Nam chỉ thích hợp cho sản phẩm có chất lượng trung bình thì sẽ không có hướng phát triển cho dù có tập trung hết nguồn lực vào đây.

Biện pháp chiến lược tài chính

Thêm vào đó, Công ty có thể đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng khi họ muốn mua nguyên liệu từ một đầu mối. Loại bỏ những mặt hàng bán chậm, ít, lợi nhuận ít để giảm áp lực thanh toán nước ngoài, phí tồn kho. Nếu chỉ cung cấp cho khách hàng một loại sản phẩm của một nhà cung cấp như hiện nay sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng nếu nhà cung cấp thay đổi cơ cấu,.

Biện pháp chiến lược thu hẹp hoạt động

• Một số định hướng phát triển cho Công ty

Đối với các khách hàng sản xuất theo bản quyền hay chỉ định của Công ty mẹ: luôn theo sát và có kế hoạch dự trữ hàng một cách đầy đủ cho các khách hàng này. Bồi dưỡng kiến thức về sản phẩm của nhân viên bằng cách thu thập thông tin kiến thức về ngành kinh doanh trên mạng Internet, qua các tư liệu kỹ thuật, …. Túm lại sau khi xỏc định rừ nhu cầu của khỏch hàng, Cụng ty cần tiến hành triển khai các hoạt động làm thỏa mãn nhiều nhất nhu cầu của khách hàng trong ủieàu kieọn cho pheựp.

Thường xuyên kiểm soát giá thị trường của các nhà cung cấp khác trên thế giới bằng các phương tiện thông tin đại chúng, khách hàng, … để có kế hoạch đàm phán giá thích hợp với nhà cung cấp.