MỤC LỤC
Khai thác gián tiếp ( phương pháp gián tiếp ). Nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hoàn hảo nhất. Khai thác trong BHNT là đường đi và phương thức vận động di chuyển của sản phẩm BH từ các công ty BH sang khách hàng. Trong khai thác sản phẩm BH gồm 3 yếu tố chủ yếu là: các công ty BH, các trung gian phân phối và khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh có mặt của các trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty. Công ty Bảo hiểm Khách hàng. Lớp C10-BH2 Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các công ty BH thường thông qua đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm BH:. Công ty chủ yếu sử dụng việc khai thác gián tiếp là cách khai thác chính của công ty, và đã mang lại hiệu quả tốt. Thực trạng quy trình khai thác. Hiện nay công ty BHNT Đông Đô thực hiện quy trình khai thác theo các bước sau:. CÔNG TY BHNT. TỔNG ĐẠI LÝ. ĐẠI LÝ TỔ CHỨC. BVNT Đông Đô). Lớp C10-BH2 Qua bảng trên về tinh hình bán sản phẩm BHNT theo từng địa điểm tiêu thụ ta nhận xét: Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của các địa bàn năm 2006 vượt mức kế hoạch tiêu thụ so với năm 2005, có địa bàn tăng doanh thu nhưng có địa bàn giảm doanh thu so với năm 2005 trong thực tế phân tích cần đi sâu tìm hiểu nguyên nhân đã dẫn tới tình hình trên, cần phải có những giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy, cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của hai khu vực nầy ở kỳ kinh doanh tiếp theo.
Công tác nghiên cứu và đánh giá thị trường của công ty còn yếu chủ yếu chỉ thông qua các phương tiện truyền thông và qua các số liệu thống kê sẵn có. Hoạt động quảng cáo, truyền thông chưa đáp ứng được việc truyền tải tốt nhất thương hiệu của công ty tới mọi người. Mạng lưới các đại lý của công ty còn thưa nên hoạt động chưa đồng bộ gây khó khăn cho việc phát triển sản phẩm….
Công ty mới phát triển thị trường ra vào thị trường Hà Nội nên chưa có đội ngũ đại lý tại các quận tại thị trường mới này.
Cải thiện các bước trong quá trình giám định và bồi thường, giảm bớt các thủ tục không cần thiết nhằm tiết kiệm thời gian cho người tham gia cũng như của công ty. Đẩy mạnh công tác tuyên truyền phổ biến kiến thức về bảo hiểm qua hình thức như: tổ chức các hội nghị giới thiệu về công ty và về sản phẩm,tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, phát tờ rơi, quảng cáo về công ty thông qua báo đài, tivi, internet, tài trợ cho các chương trình…. Đổi mới tư duy và phương pháp tiếp thị trong kinh doanh, chú trọng đào tạo đội ngũ cộng tác viên có trình độ, có kỹ năng trong giao tiếp.
Tổ chức thống kê, điều tra thị trường, điều tra tâm lý của khách hàng để có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất về sản phẩm và các hoạt động khác.
Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty BVNT Đông Đô
Nội dung của giao tiếp khuếch trương bao gồm: Quảng cáo ( quảng cáo là quá trình truyền tin tới khách hàng có tiềm năng bằng phương tiện truyền thông thích hợp nhằm thường xuyên, liên tục lặp đi lặp lại những thông tin về một sản phẩm được đưa ra bán trên thị trường, đủ để khách hàng nhận biết, nắm bắt được thông tin đó và chịu tác động, ảnh hưởng của thông tin đó mà nảy sinh nhu cầu mua sản phẩm ), xúc tiến bán hàng ( Xúc tiến bán hàng là đưa sản phẩm đến với khách hàng, là cách làm cho sản phẩm được quan tâm, chú ý hơn, hấp dẫn hơn ), quan hệ công chúng ( là một công cụ marketing quan trọng của công ty, công ty phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và đại lý của mình…). Trong các doanh nghiệp nói chung, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, nhân lực là một yếu tố quan trọng có ý nghĩa quyết định hiệu quả sử dụng các yếu tố nguồn nhân lực khác, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, các yếu tố bên trong bao gồm ( nguồn nhân lực, nguồn lực tài chính, quy mô năng lực sản xuất, các sản phẩm thay thế, giá cả, các yếu tố về xúc tiến quảng cáo ) và các yếu tố bên ngoài như: các môi trường kinh doanh đặc trưng ( người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh ), môi trường kinh doanh chung ( môi trường kinh tế, môi trường chính trị- pháp luật, yếu tố khoa học công nghệ ).
Việc xúc tiến quảng cáo làm cho khách hàng nhớ đến thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp thông qua hoạt động đặc thù, doanh nghiệp thực hiện tốt việc xúc tiến quảng cáo thì sẽ nắm được nhiều thông tin về khách hàng hơn.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty nhận thấy rằng, trong số đơn thư gưi về phòng dịch vụ khách hàng có một lượng khá lớn đề nghị hủy bỏ hợp đồng, dưới sự chỉ đạo của giám đốc, phòng dịch vụ khách hàng, cán bộ quản lý các khu vực đã cùng với đại lý đến tận nhà khách hàng tìm hiểu nguyên nhân thực tế của việc xin hủy bỏ hợp đồng. Kết luận rút ra là: Do đại lý khai thác chỉ vì mục đích ký càng nhiều hợp đồng càng tốt, số tiền bảo hiểm trên mỗi hợp đồng càng cao, hoa hồng được hưởng càng nhiều dẫn đến có những khách hàng không lường trước được khả năng tài chính của mình, đến một thời điểm nào đó họ không thể tiếp tục tham gia bảo hiểm được nữa. Trong đó người tham gia bảo hiểm có thể lựa chọn một trong những cách thức nhận tiền sau: Nhận tại công ty, nhận tiền tại nhà do người của công ty mang tới, hoặc chuyển qua tài khoản ngân hàng, ngoài ra công ty BVNT Đông Đô còn chủ động thiết kế mẫu quà tặng hấp dẫn, thiết thực tặng khách hàng vào ngày đáo hạn, những ngày kỉ niệm sinh nhật, ngày cưới, ngày thành lập nghề…hay mỗi khi khách hàng đau ốm đại lí luôn thăm hỏi, tặng quà.
Để giả quyết quyền lợi bảo hiểm được nhanh chóng, đơn giản thuận lợi hơn, công ty có những chính sách động viên, khuyến khích khách hàng trong trường hợp người hưởng quyền lợi bảo hiểm không trực tiếp giao dịch với công ty để giải quyết quyền lợi cũng như vay theo hợp đồng thì có thể ủy quyền cho người khác thực hiện hành vi này. Thuận lợi hơn nũa là công ty đã xây dựng được mạng lưới bao phủ toàn tỉnh, trụ sở của công ty gần với nơi đặt trụ sở chính của tổng công ty nên có khó khăn hay vướng mắc trong hoạt động của công ty nói chung và công tác dịch vụ khách hàng nói riêng đều được sự chỉ đạo thường xuyên từ tổng công ty, rút ngắn thời gian chờ đợi, đẩy mạnh hiệu quả làm việc. Từ việc phân tích các nguyên nhân trên, ta thấy để tiến hành cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ, ban lãnh đạo cũng như các nhân viên trong công ty cần phải có các biện pháp khắc phục hạn chế còn tồn tại và tiến hành đổi mới nâng cao dịch vụ ngày càng hoàn thiện hơn để thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
Để tạo thêm năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường, công ty cần định hướng cho mình chiến lược cụ thể sau. Giữ vững mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. Công ty cần đưa ra các chiến lược phản ứng nhanh trước các đối thủ cạnh tranh từ đó có các biện pháp xử lý kịp thời, hợp lý trước trường hợp có thể xảy ra.
Đề xuất một số giải pháp nhằm cơ bản nâng cao khả năng cạnh tranh.
Đã có rất nhiều công ty lớn thành công bằng cách này, bởi sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt không thôi thì chưa đủ, mà điều mà công ty cần là khách hàng tiêu thụ, chính khách hàng là người mang lại lợi nhuận cho công ty, khách hàng là người quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Quảng cáo giúp công ty quảng bá hình ảnh của mình, về vị trí, về dịch vụ mà công ty đang triển khai… Nhưng công việc quảng cáo rất tốn kém về chi phí vì vậy công ty nên chọ hình thức quảng cáo sao cho phù hợp nhất và mang lại hiệu quả thiết thực cho công ty. Công ty có thể thuê các công ty quảng cáo xây dựng chương trình, hoặc có thể nhờ các cơ quan báo chí vì công ty là một doanh nghiệp nhà nước nên rất thuận tiện cho việc quảng cáo này và lợi ích từ quảng cáo sẽ mang lại lợi ích rất lớn cho công ty, hoạt động này cũng hỗ trợ cho các đại lý khai thác bảo hiểm.
Tính chuyên nghiệp của đại lý BHNT là vấn đề mà bất cứ công ty BHNT nào cũng hướng tới, tính chuyên nghiệp của đại lý thể hiện ở sự hiểu biết sâu sắc của đại lý về bảo hiểm nói chung, về công ty và những sản phẩm của công ty nói riêng, thể hiện ở kỹ năng bán hàng, tư vấn…và quan trọng nhất là đạo đức nghề nghiệp người đại lý được nâng cao.
Chú Thích