Quản lý và Phát triển Hoạt động Bán hàng trong Kinh doanh Thương mại

Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phơng án về kênh phân phối, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.

Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện). Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và không tiếc tiền mua đợc mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực nh vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác. Sau khi tìm đợc địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự. Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu nh: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn hàng.

Các nhân tố khách quan

Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị tr- ờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợc lại sẽ ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.

Các nhân tố chủ quan

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hởng đến các giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nh vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.

Quá trình hình thành và phát triển

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty thực phẩm. Để đáp ứng yêu cầu của thị trờng, công ty không ngừng mở rộng kinh doanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phơng châm luôn luôn hoàn thiện mình hơn nữa để là ngời đi đầu.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh trớc pháp luật, trớc bộ Thơng mại và tập thể cán bộ công nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng nh mọi hoạt động kinh doanh. Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ một thủ tr- ởng, chỉ có giám đốc là ngời có quyền ra quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy đợc sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hớng dẫn t vấn kiểm tra đối với các đơn vị thực hiện quyết định nh xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh, các trạm kinh doanh thùc phÈm.

Chức năng và nhiệm vụ của công ty

+ Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nớc để giải quyết các vấn đề cụ thể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lơng hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lơng, tiền thởng, xác định đơn giá tiền lơng, xác định định mức lao động. + Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn, liên doanh liên kết, đầu t trong và ngoài nớc.

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động đợc sắp xếp một cách tơng đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biến thị trờng, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lợng lẫn tỷ trọng là do Công ty đã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới đợc đầu t, còn lao động quản lý thì tơng đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhng lao. Cú đợc sự nõng lờn rừ rệt về trỡnh độ chuyờn mụn của cỏn bộ cụng nhân viên là do yêu cầu đòi hỏi của thực tiễn , do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng nâng cao năng lực của công nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên có trình độ từ cao đẳng trở lên, tiến hành tinh giảm những công nhân không đáp ứng đợc yêu cầu, đào tạo những lao động có khả.

Kênh bán hàng

Tuy rằng không có Công ty nào có lợng đờng buôn bán lớn nh của Công ty trên toàn quốc nhng mà hiện nay có rất nhiều các điểm bán hàng đợc thành lập, họ là đối thủ rất lớn đối với Công ty và họ gần với khách hàng hơn so với Công ty và có các thủ tục thanh toán rất gọn nhẹ. Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kênh của Công ty có ngời bán lẻ nó đảm bảo cho hàng hoá của Công ty đến đợc tay ngời tiêu dùng tại gần nhà mình, mỗi khi họ cần họ có thể ra ngay điểm bán lẻ để mua chứ không thể cần mua vài kg đờng mà đến tận công ty mua đợc.

Mạng lới bán hàng

Vào năm 2000 thành phố Hồ Chí Minh có lợng bán tơng đối lớn là vì trong năm Công ty thấy nơi này có nhu cầu lớn vì dân đông và có nhiều nhà máy nên tiêu thụ tơng đối lớn. Tất nhiên các tỉnh có đợc sự thay đổi vị trí của mình về tổng lợng bán còn phụ thuộc vào cách thức phục vụ khách hàng này của từng nơi, sự quan tâm hơn ở khu vực nào của Công ty.

Kết quả bán hàng

Có sự thay đổi về tỷ trọng của các loại đờng trong các năm là do năm 1999 do nhu cầu thị trờng cần nhiều loại đờng có chất lợng trung bình, và thêm vào đó là trong năm Công ty bán đợc một lợng lớn cho khách hàng công nghiệp với nhu câù chủ yếu là đờng vàng. Tuy nhiên loại đờng kém chất lợng vẫn có sự tăng trởng qua các năm là do Công ty đã mở rộng kinh doanh với các nhà máy, và họ yêu cầu chủ yếu vẫn loại chất lợng vừa phải vì giá rẻ và đòi hỏi nguyên liệu làm bánh kẹo và một số thực phẩm khác không cần cao.

Những thành tựu đạt đợc

Tuy hoàn cảnh kinh doanh từng thời điểm phải thay đổi linh hoạt với thị trờng nhng Công ty vẫn phải dự báo một cách chính xác từ đó có kế hoạch kinh doanh cụ thể ,từ đó có đợc sự chủ động trong kinh doanh và tìm kiếm cơ hội mới. Về kênh phân phối, việc Công ty không sử dụng các đại lý của mình là hợp lý vì ở các tỉnh Công ty đều có các trạm kinh doanh từ trớc khi sát nhập vào năm 1996 nên nếu thấy ở vùng nào có thể bán đợc hàng thì phòng kinh doanh đều đa sản phẩm đờng đến các trạm này.

Những hạn chế cần khắc phục

Dù rằng mặt hàng đờng là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hớng tới chiếm lĩnh thị trờng. Trong công tác quan hệ công chúng nh nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện..Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho Cụng ty khụng nắm đợc rừ ràng những vớng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng.

Chiến lợc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm 2010

Chiến lợc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến.

Các quan điểm về đẩy mạnh hoạt động bán hàng

Nhất là trong quan hệ với cơ quan của Bộ Thơng mại để thông qua đó hiểu đợc rừ ràng tỡnh hỡnh trong nớc cũng nh việc nắm đợc cỏc cơ hội cú thể xuất khẩu. Phơng hớng và các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty.

Phơng hớng đẩy mạnh hoạt động bán hàng

Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủ yếu trên cơ sở các nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ nhng có khả năng bán với khối l- ợng lớn nên mức lợng xuất bán của doanh nghiệp đã tăng vọt gấp gần 3 lần năm 1999 ). Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng phải trên cơ sở có quan hệ chặt chẽ với cơ quan chủ quan của mình là Bộ Thơng mại vì họ không những nắm vững nhu cầu tổng thể trong nớc mà họ còn có mối quan hệ với đối tác là ngời nớc ngoài.

Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng