Chiến lược marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam

Các nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô

Khi mà nhu cầu ôtô của thị trường ngày càng tăng thì Doanh nghiệp cần phải đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm tiêu dùng khác nhau,phải kinh doanh những loại ôtô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phù hợp với nhu cầu về các sản phẩm khác nhau của khách hàng. Theo E.J McCarthy : Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các các dòng hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh ôtô, ôtô là một mặt hàng cao cấp không phải ai cũng có thể mua, vì vậy để có thể bán được hàng và cạnh tranh được với các đối thủ khác thì doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành các hoạt động Marketing để quảng bá cho hình ảnh của doanh nghiệp và hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, từ đó tạo ra ấn tượng trong con mắt khách hàng và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.

Nếu doanh nghiệp không có vốn kinh doanh lớn, trong một thời gian dài doanh thu sẽ không đủ bù đắp cho chi phí, doanh nghiệp không đủ tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên, không đủ tiền trả lãi ngân hàng và các khoản nợ khác, doanh nghiệp sẽ lâm vào tình trạng phá sản. Đào tạo và phát triển nhân sựu : kinh doanh ôtô là lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi phải có nhân sự giỏi tay nghề vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nhân sự, không ngừng nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, giúp nhân viên nắm bắt được những công nghệ mới, chủ động trong mọi tình huông khi kinh doanh. Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành.Nganh kinh doanh bao gồm các doanh nghiệp cùng kinh doanh những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn cho cùng một chu cầu nào đó của người tiêu dung hoặc những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ có thể tha thế cho nhau.

•Khả năng mặc cả của khách hàng (người mua): Khách hàng luôn muốn mua được hàng hóa tốt nhất với giá cả thấp nhất vì vầy khi mua khách hàng thường có yêu cầu giảm giá, giảm khối lượng mua hoặc yêu cầu tăng sự thỏa mãn nhiều hơn đối với hàng hóa họ sẽ mua. •Sự đe dọa của sản phẩm hàng hóa thay thế : Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hướng sử dụng hàng hóa thay thế, điều đó ảnh hưởng đến thị phần của doanh nghiệp trên thị trường vì vậy doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến vai trò của sản phẩm thay thế và việc dự đoán sự thay đổi của thị trường để có sự điều chỉnh hợp lý. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạnh hóa sản phẩm… Do vậy các hãng cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể tiến hành.

Trong tiến trình gia nhập WTO, việc nhà nước cam kết đánh thuế trong một khoảng thời gian đối với ngành công nghiệp ôtô chứng tỏ Đảng và nhà nước đã xác định xây dựng ngành công nghiệp ôtô trong nước vững mạnh từ đó có thể cạnh tranh được với các nước khác trên thế giới. Tuy hiên do trình độ khoa học công nghệ còn hạn chế nên ta chưa thể tận dụng được nguồn tài nguyên đó vào sản xuất mà chỉ có thể bán cho các nhà sản xuất linh kiện nước ngoài, sau đó lại nhập linh kiện đó để sản xuất và lắp ráp ôtô.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM

- Lựa chọn một số dự án sản xuất động cơ ôtô đưa vào chương trình sản phẩm cơ khí trọng điểm và giao cho các doanh nghiệp nhà nước có đủ năng lực, kinh nghiệm thực hiện để đảm bảo tập chung nguồn lực, tránh phân tán, tạo thuận lợi khả năng cung cấp cho thị trường. Trong khi đó, Việt Nam cũng đã có 47 DN trong nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, lắp ráp ô tô, với các đơn vị như Tổng công ty Công nghiệp ô tô Việt Nam, Tổng công ty Máy động lực và máy nông nghiệp, Tập đoàn Than - Khoáng sản hiện cũng hợp tác với Nga lắp ráp các loại xe tải hạng nặng như Kamaz, KraZ…. - Năm 1984, Liên hiệp các xí nghiệp giao thông vận tải được thành lập theo quyết định số 2836/QĐ-TCCB ngày 15/12/1984 của bộ giao thông vận tải trên cơ sở sắp xếp lại Cục cơ khí sau khi tách chuyển một phần bộ máy quản lý và một số các đơn vị sang Liên hiệp các xí nghiệp cơ khí đóng tàu.

- Ngày 23/12/1995, Bộ giao thông vận tải ra quyết định số 5239/QĐ- TCCBLD về việc thành lập Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải với tên là TRANSPORT INDUSTRY COPORATION ( viết tắt là TRANSINCO ) trên cơ sở tổ chức lại Liên hiệp các xí nghiệp giao thông vận tải I. Trong những năm qua, Tổng Công ty công nghiệp ô-tô Việt Nam (Vinamotor) - đơn vị được xác định là nòng cốt trong lĩnh vực phát triển công nghiệp ô-tô Việt Nam đã xây dựng mục tiêu chiến lược phát triển trong giai đoạn 2001 - 2005 là tập trung nghiên cứu và đầu tư để sản xuất ô-tô khách, ô- tô tải nhẹ mang thương hiệu Việt Nam bằng 100% vốn trong nước; từng bước nâng cao tỷ lệ nội địa hóa, kể cả các phụ tùng động cơ, hệ truyền động để xây dựng nền móng cho ngành công nghiệp ô-tô trong tương lai. Một số ưu đãi có thời hạn do Chính phủ dành cho sản phẩm xe khách từ 25 chỗ ngồi trở lên do Vinamotor sản xuất đã tạo điều kiện cho Tổng công ty mạnh dạn đầu tư chiều sâu về trang thiết bị, công nghệ để đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng sản xuất, phục vụ thị trường.

Cùng với việc sản xuất ô-tô khách, Vinamotor còn tận dụng mặt bằng cũ, cải tạo mở rộng và bổ sung thiết bị chuyên dùng cho các Công ty cơ khí ô-tô 1-5, Cơ khí công trình; hoặc liên doanh, liên kết, góp vốn cổ phần đầu tư mới nhà xưởng tại các Công ty TMT, Hyundai-Vinamotor, Công ty ô-tô Bende (Hải Phòng). Khi thương hiệu Transinco đã trở thành quen thuộc với các doanh nghiệp vận tải, từ năm 2002, Tổng công ty đi những bước tiếp theo, đó là hình thành các cụm công nghiệp ô-tô với quy mô lớn, được phân công chuyên môn hóa- hợp tác hóa cao. Số vốn mỗi cụm công nghiệp từ 200 tỷ đến 400 tỷ đồng, bao gồm các nhà máy được đầu tư những dây chuyền sản xuất, lắp ráp xe ô-tô tải, ô-tô khách với trang bị thiết bị, công nghệ đồng bộ hiện đại, cùng các nhà máy sản xuất phụ tùng ô-tô, được chuyển giao từ các nhà sản xuất ô-tô lớn của thế giới.

Nhờ đầu tư phát triển đúng hướng, từ 13 đơn vị thành viên chủ yếu tập trung tại khu vực Hà Nội, với lĩnh vực hoạt động hạn hẹp trong sửa chữa ô- tô, sản xuất xe máy công trình, đến nay Tổng Công ty công nghiệp ô-tô Việt Nam đã có 42 đơn vị thành viên, với hàng chục nghìn cán bộ, công nhân (CBCN). Bước sang giai đoạn phát triển mới (2006 - 2010), cùng với việc tổ chức, sắp xếp lại mô hình theo công ty mẹ - công ty con, Vinamotor tiếp tục tập trung đầu tư cho các chương trình sản xuất linh kiện phụ tùng ô-tô mà trọng tâm là các linh kiện phức tạp, đòi hỏi công nghệ cao như: Ðộng cơ, hộp số, cầu chủ động, hệ thống phanh, hệ thống lái.., nhằm mục tiêu đến năm 2010, tỷ lệ phần sản xuất trong nước của các sản phẩm mang thương hiệu Transinco đạt hơn 80%. Ðồng thời để chủ động được từ khâu nghiên cứu, thiết kế, chế thử, nghiệm thu, đánh giá sản phẩm ô-tô "ma-de in Việt Nam", Tổng công ty sẽ xây dựng một trung tâm nghiên cứu triển khai công nghiệp ô-tô và từng bước hình thành Trường đại học công nghiệp ô-tô.

Mô hình này có nhiều ưu điểm hơn so với mụ hỡnh Tổng cụng ty trước đõy như : giỳp nhận định rừ vốn và tài sản, quyền lợi và trách nhiệm của các đơn vị trong Tổng công ty, bảo đảm lợi ích ở những ngành, những lĩnh vực mà nhà nước cần kiểm soát nhưng Nhà nước không nhất thiết phảo giữ 100% vốn ở Doanh nghiệp.