Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường mục tiêu của Vietnam Airlines

Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ

Ví dụ; VNOZ, VNKE trong một số trờng hợp chẳng hạn trên chặng SGN - SEL đến các điểm bay khác chỉ có hãng KE (Korean Air), hay OZ (Asiana Airlines) sử dụng máy bay của bản thân hãng khai thác trong khi Vietnam Airlines không sử dụng máy bay trên các chặng này. Từ năm 1996 đến nay, một mặt Hãng vẫn củng cố và tăng cờng hình thức bán qua kênh ngắn, một mặt đẩy mạnh các hình thức phân phối khác nh tổng đại lý, đại lý, BSP (hình thức này sẽ đợc đề cập ở phần sau), bán cho các Công ty xuất khẩu lao động, bán cho các Công ty du lịch nớc ngoài, các đơn vị sử dụng ngân sách Nhà nớc để mua vé. Ngoài ra, một số đại lý cha trang bị tốt cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị phục vụ cho hoạt động bán vé, vấn đề mặt bằng giao dịch vẫn còn hạn chế, từ đó làm phân tán hình ảnh Vietnam Airlines, giảm uy tín và làm xấu đi biểu tợng một Vietnam Airlines trên đà phát triển.

Để lôi kéo khách hàng, các đại lý thông thờng chỉ sử dụng hình thức quà tặng, giảm giá cho khách, và hình thức khuyến khích này đợc các đại lý khai thác triệt để và coi đó là công cụ cơ bản để giành giật khách hàng. Tuy nhiên, các đại lý lại là nhân tố làm tăng mức độ rủi ro cho Vietnam Airlines, cụ thể: nhiều tổng đại lý, đại lý bị phá sản do non kém về nghiệp vụ nên xuất vé sai về giá, điều kiện áp dụng hay đặt chỗ, mất vé các chứng từ vận chuyển khác, bị khách hàng khiếu nại, khiếu kiện do các lỗi trong hoạt. Trong thời gian qua Vietnam Airlines đã có những biện pháp khuyến khích bằng lợi ích vật chất nh thởng tiền theo doanh số bán, các chơng trình du lịch cho các nhân viên đại lý… nhng các hoạt động khuyến khích đó cha tạo đợc sự trung thành của các đại lý để từ đó tích cực khai thác tốt thị trờng đợc chỉ định.

Trong những năm qua, thực tiễn đã cho thấy việc chỉ định Tổng đại lý, Đại lý tham gia vào hệ thống phân phối của Vietnam Airlines là đúng nhng hiện tại việc phỏt triển khụng cú quy hoạch và thiếu chớnh sỏch quản lý đối với đại lý rừ ràng đang là một nguy cơ. Tất nhiên, khi dung lợng thị trờng tăng, mạng đờng bay đợc mở rộng, tần suất bay tăng thì việc chỉ định thêm các đại lý là cần thiết nhng phải cân đối với kích cỡ thị trờng (số l- ợng ngời mua và ngời mua tiềm năng).

Thực trạng hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines

Ngoài ra còn liên kết với các cơ quan nh: Tổng cục Du lịch, các khách sạn nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất trong việc thu hút khách hàng. Hiện nay, ngành hàng không nớc ta gần nh độc quyền trong việc khai thác vận chuyển hàng hoá nội địa, đờng bay trong nớc hiện nay chỉ có hai hãng khai thác là Vietnam Airlines và Công ty cổ phần Pacific Airlines. Thị trờng vận tải hàng không quốc tế từ Việt Nam đi các nớc vatf các nớc đến Việt Nam với sự có mặt của nhiều hãng tham gia.

Họ có u thế hơn hẳn hàng không Việt Nam về nhiều mặt: khả năng tài chính trình độ nhân công, phơng tiện vận tải chất xếp, máy bay chở hàng với trọng tải lớn, quản lý kinh doanh tèt nh: Singapore, Airlines, Thai Aiways, Air Farance, Cathay Pacific, Korean Air, Japan Ailines…. Ngoài ra, còn có phơng tiện vận tải khác nh: đờng sắt, đờng bộ… Các phơng tiện này đã đợc cải tiến hơn nhiều so với trớc. Vận chuyển hàng hoá bằng đờng sắt và đờng bộ chỉ cạnh tranh chính ở nội địa do giao thông đã trở nên tiện lợi hơn, cơ sở hạ tầng ngày càng đợc nâng cấp.

Những vấn đề còn tồn tại

Khả năng huy động vốn kém, hiệu quả sử dụng vốn thấp, cha tận dụng các nguồn thu, cha chú trọng đúng mức đến ngiảm chi phí khai thác là một trong những tồn tại chính của Vietnam Airlines. Chính vì vậy, Tổng công ty đã không tập trung đợc nguồn lực đầu t vào các tài sản có tính chiến lợc dài hạn là đội máy bay nên năng lực sản xuất kinh doanh còn nhiều hạn chế. Trong hoạt động vận tải hàng không, có thể nói đội máy bay là lực lợng quan trọng bậc nhất để phát triển năng lực vận tải nhng cho đến nay đội máy bay của Tổng công ty bao gồm cả sở hữu và đi thuê mới chỉ có 23 chiếc với năng lực vận tải còn yếu.

Với năng lực chuyên chở 2,5 triệu lợt khách, đạt sản lợng gần 4 tỷ hành khách /km, 40 nghìn tấn hàng hoá chuyên chở nh hiện nay, Vietnam Airlines bị xếp cuối trong bảng xếp hạng của Hiệp hội các hãng hàng không châu á - Thái Bình Dơng. Mạng đại lý trong nớc phát triển quá nhanh nên xảy ra các hiện tợng các đại lý lấn vùng của nhau, cạnh tranh không lành mạnh bằng cách giảm giá, tăng cờng chiết giá làm cho khách hàng không tin tởng về chính sách của Vietnam Airlines. Trên thực tế, thị phầnquốc tế và nội địa mà Tổng công ty đạt đợc trong những năm gần đây là trên cơ sở của một thị trờng nhỏ và các biện pháp, chính sách điều tiết không tải chạt chẽ của Nhà nớc.