MỤC LỤC
Tuỳ theo mục đích dự báo, mức độ tin cậy sẵn có mà người ta thường sử dụng các phương pháp như : thăm dò ý định người mua, tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng, thử nghiệm thị trường, ý kiến chuyên gia, phân tích chuỗi thời gian và phân tích thống kê nhu cầu. Từ những phân tích về tỷ lệ tăng trưởng mức cầu của sản phẩm, sự đa dạng về nhu cầu của người mua, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, công việc lựa chọn chiến lược có thể nhằm vào việc phát triển thị trường mới hay thay đổi thị trường đã có.
•Để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình, doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp như: cải tiến sản phẩm, đặt giá hướng vào cạnh tranh nghĩa là tạo ra lợi ích kinh tế cho người mua hàng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, ngoài ra còn có các biện pháp khác liên quan đến phương thức bán hàng, phương thức thanh toán và dịch vụ sau bán hàng. •Để thu hút được những người mua tiềm tàng ngưòi ta thường sử dụng các biện pháp như: khuyếch trương làm cho người mua bộc lộ nhu cầu mạnh mẽ hơn, làm cho khách hàng tiềm năng có hình ảnh sâu sắc về doanh nghiệp, bằng các chính sách và dịch vụ sau bán hàng tác động tốt đến khách hàng của doanh nghiệp nhưng lại rất gần gũi với khách hàng tiềm năng.
Công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực luôn được chú trọng trên nhiều lĩnh vực như trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, văn hóa ngoại ngữ giao tiếp, chính sách đãi ngộ trả lương trả thưởng hợp lý duy trì bầu không khí doanh nghiệp cởi mở, tin cậy và hợp tác; đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên được quan tâm chu đáo… là những yếu tố tích cực giúp mọi người phấn khởi lao động, yên tâm công tác, học tập. Trong kinh doanh hàng dệt may nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty Dịch vụ-Thương mại số 1 nói riêng, yếu tố môi trường văn hóa có tầm quan trọng rất lớn: nó ảnh hưởng ngay trong hình thức, mẫu mã và chất lượng của sản phẩm đặc biệt là sản phẩm may sẵn bởi vì trong đời sống sinh hoạt hàng ngày thì trang phục chính là thứ mà người ta lựa chọn đầu tiên để thể hiện văn hóa của mình.
-Tích cực tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị phần và để ra phương pháp kinh doanh tập hợp với cơ chế thị trường: chú ý nhiều hơn đến các biện pháp Marketing như khảo sát nắm bắt thông tin về thị trường, tham gia các hội chợ triển lãm, quảng cáo trên một số báo và tạp chí. -Chủ động chắp nối mối quan hệ tay ba cùng Dệt kim Đông Xuân và Dệt Nam Định thực hiện chương trình cung ứng sợi cho Dệt kim Đông Xuân để thay thế cho sợi nhập khẩu theo phương thức: Công ty cung ứng bông cho Dệt Nam Định kéo sợi rồi nhận lại sản phẩm giao cho Dệt kim Đông Xuân.
Nhận thức được tầm quan trọng của sản phẩm, Công ty đã có những biện pháp cụ thể để nâng cao chất lượng sản phẩm: tập hợp các ý kiến của khách hàng và phản ánh lại với cơ sở sản xuất; trong thu mua nguyên vật liệu, Công ty chọn những bạn hàng có uy tín, chọn mức giá tối ưu để đảm bảo chất lượng chứ không tham giá rẻ. Là một công ty dịch vu-thương mại nhưng Công ty cũng tìm cách gắn uy tín của mình vào sản phẩm bằng cách đặt nhãn hiệu thương mại cho những sản phẩm của mình: năm 1998, Công ty đã chỉ đạo cửa hàng 77 Cầu Đông bao máy của Dệt Nam Định dệt theo mẫu hàng đặt của Công ty và sản phẩm được gắn ký hiệu thương mại riêng (TRASCO). Công ty còn tích cực tìm kiếm nhu cầu tiềm tàng để phát triển sản phẩm mới: trong điều kiện màn tuyn khó tiêu thụ, Công ty cùng với xí nghiệp Dệt kim đã nghiên cứu thiết kế mặt hàng mới là T97 và X97 phối hợp với thị trường nên đã đẩy mạnh được tiêu thụ. Trong Marketing có khái nmiệm hàng hóa 3 cấp độ là hàng hóa lý tưởng, hàng hóa hiện thực và hàng hóa hoàn chỉnh. Trong đó hàng hóa hoàn chỉnh là sản phẩm hàng hóa hiện hữu cộng với các yếu tố phụ trợ khác để làm cho nó có sự khác biệt với các sản phẩm cùng loại. Đối với Công ty Dịch vụ-thương mại số 1, các yếu tố phụ trợ đó được xây dựng từ bản sắc của doanh nghiệp, nhấn mạnh vào chữ tín trong kinh doanh, cùng với các dịch vụ trong và sau bán hàng, vận chuyển miễn phí cho khách hàng trong nội thành. Công ty xác định mức giá bán trên cơ sở giá hòa vốn cộng với chi phí đơn vị cộng với một tỷ lệ lãi tuỳ theo từng thị trường và từng thời điểm. Phương pháp này đã cung cấp cho Công ty một mức sinh lời hợp lý. Công ty cũng chú ý đến việc giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm chi phí như giao. hàng trực tiếp không qua kho của Công ty, sử dụng phương tiện vận tải hai chiều, tiết kiệm các chi phí trong quá trình thu mua tiêu thụ cùng với việc đầu tư nguyên liệu nhận lại sản phẩm để tiêu thụ đã cho Công ty một biểu giá cạnh tranh trên thị trường. 2.3.Chính sách phân phối. Hình thức phân phối chính hiện nay của Công ty là sử dụng kênh phân phối trực tiếp, rất ít hoặc không có trung gian. Doanh thu từ các đại lý uỷ thác cũng chỉ chiếm phần nhỏ. Công ty có một số cửa hàng giới thiệu và bán hàng trực tiếp hoạt động rất có hiệu quả. Đối với thị trường các nhà sản xuất và tiêu dùng tập thể, Công ty sử dụng hình thức chào giá và bán hàng trực tiếp miễn phí chuyên chở. Đối với thị trường quốc tế, Công ty tự tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu không qua trung gian. Ưu điểm của hình thức phối này là tiết kiệm được chi phí của khâu trung gian, thích hợp với khách hàng mua số lượng lớn lại phân tán về mặt địa lý. 2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp. a)Quảng cáo: hàng năm, Công ty chi khoảng15 triệu đồng cho tất cả các hoạt động quảng cáo của mình, như vậy nếu tính trên tổng doanh thu một năm thì con số này là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%). Các phương tiện quảng cáo chủ yếu gồm có:. -Quảng cáo trên các báo phát hành cả nước và khu vực như Diễn đàn Doanh nghiệp, Hà Nội mới, tạp chí Thị trường và giá cả, tạp chí Dệt May Việt Nam, tạp chí Công nghiệp…các thông điệp quảng cáo đăng trên các báo và tạp chí mang nội dung chủ yếu là các lĩnh vực hoạt động của Công ty kèm theo biểu tượng và địa chỉ liên lạc, ở một số báo và tuỳ theo từng thời kỳ còn đăng thêm biểu giá của một số mặt hàng mà Công ty cung ứng. Trong một kỳ hạch toán, Công ty cho đăng quảng cáo khủng hoảng 3-4 lần mỗi lần kéo dài 3 kỳ phát hành báo và 3 kỳ tạp chí. Thời điểm phát hành không theo chiến dịch cụ thể nào mà chỉ ước lượng theo một mục tiêu cụ thể. nào đó: “khi nào cần tiêu thụ thì quảng cáo”. Các thông điệp quảng cáo này không được đăng liên tục trên một loại báo, tạp chí mà có sự xen kẽ. Các báo được lựa chọn để đăng tải thông điệp không căn cứ vào một sự tính toán chi tiết nào về cái gọi là “số lần tiếp xúc mong muốn” cũng như về hiệu quả của việc quảng cáo này. Công ty xác định tỷ trọng hàng công nghiệp/hàng tiêu dùng là 50/50, song các thông tin phản hồi từ phía thị trường mục tiêu cho thấy rằng các thông điệp dường như chỉ tiếp xúc được với khách hàng công nghiệp. -In tờ gấp, tờ rơi với các thông tin: giới thiệu về lĩnh vực hoạt động của Cty bằng cả hai thứ tiếng Anh-Việt; logo và biểu tượng của Công ty; địa chỉ, số điện thoại, số Fax, cùng với các ảnh chụp giới thiệu một số sản phẩm của Công ty. Các tờ gấp tờ rơi này cứ hai năm được in một lần và được sử dụng để giới thiệu Công ty với khách hàng trong các cuộc hội chợ,triển lãm và khi giao dịch với khách hàng mục tiêu. b)Kích thích tiêu thụ. Trong thời gian hoạt động vừa qua, Công ty đã có chú ý nhiều đến hoạt động này, thể hiện qua những việc làm sau:. -Tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm để giới thiệu về các sản phẩm tiêu dùng mà Công ty đang kinh doanh. Trung bình một năm công ty tham gia 2 đợt hội chợ triển lãm và mỗi đợt như vậy thường phải chi khoảng từ 20 đến 25 triệu đồng. Việc làm này đã giúp Công ty có cơ hội bán hàng và giới thiệu sản phẩm tiêu dùng đến khách hàng tiêu dùng trực tiếp cá nhân-một thị trường mà công ty cũng như các sản phẩm của Công ty vẫn còn rất mờ nhạt;. đông thời có cơ hội xây dựng quan hệ bạn hàng với các công ty trong và ngoài nước. -Đối với khách hàng công nghiệp, Công ty sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ chủ yếu là hỗ trợ về chuyên chở miễn phí với mọi khối lượng. hàng hóa, biểu giá cạnh tranh, giảm giá khi cần thiết và có thể bán chậm trả hoặc bán chịu. c)Quan hệ trực tiếp. Có thể nói hoạt động này rất mờ nhạt ở Công ty. Ta biết rằng hoạt động này chỉ tốn một khoản chi phí vừa phải song nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường do thuộc tính “phi bảo trợ”. của nguồn phát ra thông điệp. Công ty rất có lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp, Tổng công ty Dệt-may Việt Nam nhưng Công ty chưa đầu tư vào hình thức này. d)Bán hàng trực tiếp.
Khi tung sản phẩm ra thị trường, Cụng ty phải theo dừi chu kỳ sống của sản phẩm để có điều chỉnh giá cùng với các biện pháp về sản phẩm (như cải tiến chất lượng, nâng cao công dụng của sản phẩm) và các biện pháp khuyếch trương thích hợp. Nói chung chỉ một vài sản phẩm may mặc có thể định giá cao theo tâm lý thị hiếu khách hàng còn chính sách giá thấp “bám sát thị trường” là chính sách xuyên suốt để giữ vững và mở rộng thị trường của Công ty. 1.3 Chính sách phân phối. a) Đối với thị trường hiện tại: để giữ vững thị phần của mình đông thời lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh Công ty phải:. -Quản lý tốt các kênh tiêu thụ, thường xuyên đôn đốc khuyến khích các thành viên, định ký xem xét để các kênh phục vụ tốt hoạt động của mình. -Định rừ quyền lợi và trỏch nhiệm của cỏc kờnh để trỏnh mõu thuẫn nội bộ. -Chinh phục và thu nạp các kênh của đối thủ cạnh tranh bằng các lợi ích cao hơn như các mức thưởng cho đại lý, chiết khấu cao hơn các đối thủ cạnh tranh. - Công ty nên ưu tiên phát triển kênh phân phối trực tiếp nhằm giảm thiểu các cấp trung gian trong kênh phân phối để hàng hóa đến tay người tiêu dùng bằng con đường ngắn nhất và giá cạnh tranh nhất. Để phát triển kênh trực tiếp này, Công ty cần khắc phục điểm yếu là vấn đề kho bãi. Công ty nên thuê hoặc liên doanh liên kết với các đơn vị đặc biệt là các cơ sở thương nghiệp quốc doanh. Hiện nay có rất nhiều cơ sở thương nghiệp quốc doanh có đủ cơ sở vật chất còn để trống chưa sử dụng. Công ty cũng có thể lập kế hoạch giao hàng ngay tại nơi sản xuất không qua kho của công ty. Ví dụ bán sợi cho các doanh nghiệp ở Nam Định, Thái Bình có thể lấy ngay tại nhà máy dệt Nam Định. b) Đối với thị trường mới. - Một phương tiện quảng cáo khác mà công ty có thể sử dụng là việc trong các thông điệp quảng cáo ngắn gọn (tên Công ty, logo, số điện thoại và Fax) trên các vật phẩm để tặng cho khách hàng. b) Xúc tiến bán hàng: Các biện pháp mà Công ty có thể sử dụng là. -Thường xuyên tổ chức những hội nghị khách hàng để có thể biết được nhu cầu, đánh giá của họ về sản phẩm và dịch vụ hiện tại. - Tham gia các triển lãm thương mại, triển lãm hàng công nghiệp, hàng tiêu dùng để tiếp cận với khách hàng triển vọng, kết hợp với quảng cáo để tạo sự hiểu biết về công ty. Ngoài ra, với định hướng mở rộng thị trường may mặc, Công ty có thể thành lập các trung tâm giới thiệu sản phẩm và bán hàng, tham gia cùng với FADIN và VINATEX tổ chức các cuộc trình diễn thời trang. c)Bán hàng trực tiếp.