Phân tích thực trạng chiến lược marketing của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex và đề xuất giải pháp phát triển

Vai trò của chiến lược

Những lợi thế do chiến lược mang lại là giỳp tổ chức thấy rừ cơ hội từ môi trường để tận dụng và phát huy được các ưu điểm của mình trong hoạch định mục tiêu chiến lược; xác định những nguy cơ và khó khăn thách thức để chủ động đối phó và quản trị có hiệu quả; giúp các nhà quản lý sử dụng một cách có hiệu quả bằng việc phân bổ hợp lý các nguồn lực của tổ chức cho mục tiêu ưu tiên; phối hợp hành động một cách tốt nhất giữa các bộ phận. Tóm lại, về mặt lịch sử, điểm lợi ích chính của chiến lược là giúp các tổ chức tạo ra những chiến lược tốt hơn thông qua việc sử dụng phương cách tiếp cận hệ thống và việc lựa chọn chiến lược áp dụng tại tổ chức sẽ hợp lý, lôgíc cao hơn, nhưng đóng góp quan trọng hơn cả của chiến lược là giúp cho người quản lý nhìn nhận sự vận động theo một quá trình tổng quan, do đó, cách thức thực hiện chiến lược đặc biệt quan trọng.

CHIẾN LƯỢC MARKETING

QUI TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING

Mô tả môi trường, dự báo cơ hội, thách thức và xác định thị trường trọng điểm, các khúc thị trường chính yếu, trình bày kích cỡ của thị trường (tính bằng đơn vị hay bằng tiền) theo kiểu tổng gộp hoặc theo khúc tuyến trong các năm vừa qua, xem xét lại nhu cầu khách hàng và các yếu tố trong môi trường marketing tác động đến việc tiêu dùng của khách hàng; rà soát lại sản phẩm, trình bày doanh số, giá cả, các chỉ số liên quan đối với sản phẩm kinh doanh; định dạng các đối thủ cạnh tranh đồng thời mô tả chiến lược của từng đối thủ về các mặt chất lượng sản phẩm, việc xác lập giá, phân phối, xúc tiến bán hàng; trình bày thị phần mà doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh nắm giữ; mô tả khuynh hướng mới nhất của việc bán hàng và những phát triển trong các kênh phân phối chính yếu. Yếu tố làm tăng thế mạnh của một nhà cung cấp cũng tương tự như các yếu tố làm tăng thế mạnh của người mua sản phẩm, cụ thể là số lượng nhà cung cấp ít, các nhà cung cấp tập trung hoá cao; các nhà cung cấp không có sức ép sản phẩm thay thế; nhà cung cấp bán nhiều loại hàng hoá, trong đó hàng hoá doanh nghiệp mua chỉ là một phần nhỏ; sản phẩm của các nhà cung cấp là phương tiện sản xuất quan trọng đối với doanh nghiệp; nhóm nhà cung cấp đã cá biệt hoá sản phẩm, tạo ra độc quyền; nhóm nhà cung cấp tạo mối đe dọa hội nhập phía dưới hoặc các nhà cung cấp có bản quyền và để có thể cải thiện vị thế, các doanh nghiệp có thể đe dọa hội nhập dọc bằng việc mua lại các cơ sở cung cấp hàng cho chính họ hoặc mua bản quyền.

KHÁI QUÁT VỀ SẢN PHẨM DẦU NHỜN

PHÂN TÍCH MễI TRƯỜNG BấN TRONG CễNG TY CP HểA DẦU PETROLIMEX

Sơ lược về Công ty CP Hóa dầu Petrolimex và đánh giá nội lực của công ty

Công ty giao Quỹ tiền lương kế hoạch và quyết toán Quỹ tiền lương thực hiện gắn với các chỉ tiêu về sản lượng, lợi nhuận và năng suất lao động (tính theo tiêu thức lợi nhuận trước thuế/quỹ tiền lương tức là chi phí 1 đồng tiền lương tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận), trong đó LN là chỉ tiêu cơ bản nhất để đánh giá khi giao kế hoạch và quyết toán quỹ tiền lương. Ngay từ khi mới thành lập, một số hệ thống kho bãi, bến cảng, cơ sở vật chất kỹ thuật đã được bàn giao từ các công ty xăng dầu trong ngành (Tổng công ty xăng dầu Việt Nam: Petrolimex), PLC đã nhận thức rằng để thực hiện được nhiệm vụ của Tổng công ty giao, PLC phải có chương trình đầu tư xây dựng hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật bằng các công nghệ hiện đại nhằm duy trì và phát triển doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt với các hãng kinh doanh dầu nhờn, đặc biệt là các hãng nước ngoài có uy tín, có tiềm lực tài chính, công nghệ và kinh nghiệm tổ chức kinh doanh, vì vậy, PLC đã khai thác tối đa lợi thế sẵn có, tập trung huy động 43,2 tỷ đồng vốn đầu tư để cải tạo nâng cấp và xây dựng mới cơ sở vật chất kỹ thuật với hạng mục công trình chủ yếu tại các trung tâm kinh tế.

Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây

2008 và thực hiện năm 2007 do một số các nguyên nhân sau: Do các chính sách kiềm chế lạm phát của Ngân hàng Nhà nước như tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất cơ bản, lãi suất chiết khấu và lãi suất tái chiết khấu đã khiến lãi suất cho vay của các Ngân hàng thương mại tăng rất cao có lúc lên tới trần 21%/năm với đồng Việt Nam, từ 6 - 10,5% với đồng USD khiến chi phí tăng cao. - Nâng cao chất lượng công tác quản lý và sử dụng vốn, tăng nhanh vòng quay vốn để tiết kiệm được vốn kinh doanh, chuyển vay bằng đồng USD do lãi suất thấp hơn, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển tiền nội bộ PLC theo hình thức Tài khoản chuyển thu - chuyển chi và chuyển tiền tự động để thanh toán trả nợ vay Ngân hàng, nhà cung cấp.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI VỀ THỊ TRƯỜNG DẦU NHỜN VIỆT NAM

Phân tích môi trường ngành

Trong năm 2008 và đầu năm 2009, PLC vẫn chịu sự cạnh tranh rất mạnh của các Hãng lớn như BP, Castrol, Shell, Caltex, Mobill, Esso…Bên cạnh đó các Hãng khác trong nước như PDC, APP, Villube…cũng đã phát triển tương đối đầy đủ dãy sản phẩm DMNCN của mình và đã chào bán vào các khách hàng của PLC các loại DMNCN với mức giá bán rất cạnh tranh nên đã gây cho PLC những khó khăn lớn trong việc giữ vững thị trường. Có thể nói, Castrol là thương hiệu dầu nhờn đầu tiên của nước ngoài vào Việt Nam (năm 1991) với chính sách quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng tốt nên thương hiệu đã ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng, đến mức nhiều kết quả điều tra của PLC và các hãng dầu nước ngoài tại Việt Nam (báo cáo kinh doanh của BP năm 1999 và Castrol năm 2000) cho thấy có một số vùng thị trường khách hàng tiêu dùng luôn gán nghĩa dầu nhờn cho thương hiệu Castrol.

Phân tích yếu tố môi trường vĩ mô tác động đến thị trường dầu nhờn

+ Kênh ĐLPP ngoài Petrolimex: Các Nhà phân phối mới gây dựng trong năm 2008 hầu hết không thể gia tăng sản lượng theo tiến độ và đứng lại ở ngưỡng giữa đại lý và Nhà phân phối; Chỉ duy nhất có ĐLPP Thư ở Hà Nội là phát triển mạnh sản lượng nhờ mô hình quản lý gọn nhẹ, các tiếp thị bán hàng hợp tác phát triển trực tiếp khách hàng, không có trung gian quản lý. Do vậy yêu cầu Việt Nam phải nhanh chóng xoá bỏ phân biệt đối xử giữa các sản phẩm trong nước và sản phẩm nhập khẩu cũng như các nhà sản xuất trong nước và các nhà đầu tư nước ngoài, rất khó cho các nhà sản xuất trong nước cạnh tranh trước các nhà đầu tư nước ngoài rất mạnh về vốn, công nghệ và quản lý.

Sự cạnh tranh về chính sách khuyến mãi và chính sách đầu tư khổng lồ từ các công ty nước ngoài

CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

Ví dụ khi nói đến dầu nhờn Castrol người ta dễ dàng nhận biết các dòng sản phẩm như Castrol Power One, Castrol active, dầu nhờn Shell với Shell Advance hoặc BP với BP Vistra..Mặc dù, PLC cũng đã đưa ra dòng sản phẩm mang nhãn hiệu Racer, tuy nhiên còn rất mới mẻ đối với người tiêu dùng, do vậy PLC cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quan hệ công chúng và quảng cáo, nếu muốn xây dựng một thương hiệu mạnh để cho tất cả mọi người biết đến. Nhìn chung, khi tiêu thụ được sản phẩm cao cấp thì cả nhà sản xuất và các nhà trung gian phân phối đều đạt được mức chiết khấu, lợi ích kinh tế cao hơn tiêu thụ sản phẩm cấp thấp, nhưng đối với những đối tượng khách hàng mà các trung gian thương mại ngoài Petrolimex đang quản lý hiện nay thì việc thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm cao cấp rất khó khi họ là những người có thu nhập thấp, chủ yếu sử dụng xe máy rẻ tiền, hiểu biết về xe máy và dầu nhờn rất hạn chế.