Tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh: Bài học kinh nghiệm và khuyến nghị

Nội dung tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối ở các doanh nghiệp

Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing systems – VMS) là các kênh phân phối có trương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa tới thị trường. Chuỗi tình nguyện được bán buôn đảm bảo: là kênh VMS trong đó một nhà bán buôn ký kết hợp đồng với các nhà bán lẻ nhỏ độc lập để tiêu chuẩn hoá và phối hợp hoạt động mua bán và trưng bày sản phẩm để tạo ra sự thống nhất giữa các thành viên kênh. Mục tiêu đó có thể là mức dịch vụ khách hàng, hoạt động của trung gian…Các mục tiêu này phải được xác lập trong mối quan hệ tương quan với các mục tiêu và chiến lược của các biến số Marketing hỗn hợp khác và phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty.

Các công việc phân phối tổng quát bao gồm các hoạt động mua, bán, thông tin, vận tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, phân loại và sắp xếp hàng hoá…Các công việc này được thực hiện càng đầy đủ, chính xác và chi tiết sẽ càng giúp nhà quản lý phân chia công việc hợp lý. Nói tóm lại, doanh nghiệp khi tiến hành lựa chọn thành viên tham gia vào kênh phải căn cứ vào mục tiêu và chiến lược phân phối của doanh nghiệp, quy mô tiềm lực, khả năng tài chính, khu vực thị trường… của các thành viên kênh tiềm năng.

ĐẶC ĐIỂM DƯỢC PHẨM VÀ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH

Trong đó, kho 1 để dự trữ bông băng, các loại thuốc bột và các loại hoá chất…Kho 2 để dự trữ thuốc kháng sinh, thuốc tiêm, dịch truyền. Công ty là trung gian bán buôn và bán lẻ thuốc của các nhà sản xuất trong nước cho các công ty kinh doanh dược phẩm, các cửa hàng thuốc tư nhân, bệnh viện, người tiêu dùng cuối cùng…. 1 Chi nhánh 12- Công ty CPDP Thiết bị Y tế Hà Nội 2 Trung tâm dịch vụ thương mại Dược Mỹ phẩm 3 Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương 1.

4 Chi nhánh Công ty Dược phẩm Trung ương 2 tại Hà Nội 5 Chi nhánh Công ty dược phẩm Yến Bái tại Hà Nội. 9 Công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc 10 Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương 2 11 Công ty Cổ phần Dược phẩm Kim Bảng. Công ty tiến hành kinh doanh ở tất cả các thị trường nhung tập trung chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.

Khách hàng của công ty chia thành 4 nhóm: công ty trung gian, bệnh viện, nhà thuốc tư nhân và người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, khách hàng của công ty rất đa dạng, ở tất cả các ngành nghề và ở mọi khu vực thị trường trong nước. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối của công ty là các công ty trung gian, nhà thuốc tư nhân, bệnh viện, trung tâm y tế.

Tuy nhiên, hệ thống phân phối của công ty còn yếu, chủ yếu là khi khách hàng có nhu cầu thì công ty sẽ giao thuốc đến.

CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH

Bộ phận kho có chức năng tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý hàng hoá tồn kho, lập kế hoạch thu mua hàng, giao nhận và vận chuyển hàng hoá. Cuối mỗi tháng, quý, năm, công ty đều cho nhân viên tổng kết, đánh giá hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh dựa vào mức doanh số bán ra. Tuy nhiên trong thời gian tới, công ty phải có những biện pháp khuyến khích cả vật chất lẫn tinh thần hơn nữa để các thành viên hoạt động có hiệu quả hơn.

Chính vì vậy, mặc dù là công ty tư nhân, thời gian hoạt động không lâu (7 năm) song các sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía Bắc mà chủ yếu là Hà Nội và Tây Bắc. Mỗi lần xuất nhập hàng, bộ phận kho luôn chú ý tới hạn sử dụng của sản phẩm để có được lô hàng có thời gian sử dụng lâu để cung cấp cho các khách hàng. Mặt khác, công ty cũng phải cố gắng hơn trong việc xin giấy phép của Bộ Y tế để được phép nhập khẩu thuốc, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh của mình.

Công ty cũng đã rất chú trọng phát triển quan hệ với các công ty và các bệnh viện ở các tỉnh trên toàn quốc trên tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi để mở rộng thị trường. Chính vì vậy, công ty đã cử nhân viên của mình đến các tỉnh để nắm bắt nhu cầu, chủng loại dược phẩm trong thời gian tới để mở rộng mạng lưới phân phối dược phẩm của mình. Do đó, chất lượng cũng như thời hạn sử dụng của dược phẩm luôn được chú ý, không có tình trạng thuốc hết hạn sử dụng được bán cho khách hàng.

Trong mỗi kho đều có đủ các trang thiết bị cần thiết như giá để thuốc, máy nâng hàng, xe đẩy hàng, bình cứu hoả…Công ty luôn quan tâm tới việc đảm bảo phòng cháy chữa cháy trong kho.

ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

Thông qua kênh bán hàng gián tiếp (thông qua cửa hàng thuốc tư nhân, công ty trung gian), sản phẩm của công ty sẽ có mặt ở nhiều thị trường hơn, mức độ bao phủ và quy mô thị trường của công ty cũng tăng lên. Công ty luôn quan tâm củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi với các đối tác và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên, hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của công ty vẫn còn tồn tại một số mặt còn yếu kém càn khắc phục trong thời gian tới.

Đề đạt được mục tiêu trong giai đoạn tới, công ty cần phải tiến hành nghiên cứu và dự báo diễn biến của thị trường dược phẩm trong và ngoài nước. Cho nên việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu trường trong giai đoạn tới sẽ giúp công ty có bước đi đúng đắn và tận dụng triệt để các cơ hội kinh doanh. Đi kèm với nhu cầu về dược phẩm tăng cao thì yêu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm lại càng khắt khe hơn: nguồn gốc xuất xứ, công dụng, thời hạn sử dụng..Cho nên để tận dụng cơ hội kinh doanh, công ty Dược Việt nam cũng cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc, cố gắng đạt tiêu chuẩn GLP,GMP,GSP…để cạnh tranh với các mặt hàng dược phẩm ngoại nhập.

Vì lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là kinh doanh dược phẩm nên giá tăng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vây, công ty cần phải chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng với giá cả và chất lượng phù hợp để phục vụ hoạt động kinh doanh của mình. Đó là đổi mới hoạt động hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường, mở rộng địa bàn hoạt động, chủng loại hàng hoá, tiến tới nhập khẩu dược phẩm từ nước ngoài, chiếm lĩnh một số mặt hàng chủ lực nhằm đáp ứng nhu cầu của các tầng lớp dân cư.

Nếu mở thêm mặt hàng độc quyền, công ty không những chủ động hơn trong các kế hoạch kinh doanh mà còn tạo ra hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng.

ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN

Đối với, các bạn hàng lâu năm, ngoài chính sách chiết khấu, công ty có thể tặng quà, khuyến mãi trong những dịp quan trọng để tăng cường mối quan hệ. Qua các hoạt động này, công ty không chỉ học hỏi thêm kinh nghiệm của các công ty khác mà còn có thể tìm kiếm những bạn hàng mới. Hiện nay, theo quy định, tỷ lệ dành cho hoạt động xúc tiến là 5% dựa trên chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra.

Một vấn đề nổi cộm trong thị trường dược phẩm hiện nay là sự tồn tại của thuốc nhập lậu, thuốc giả…với giá bán thấp hơn rất nhiều so với giá trên thị trường. Bởi vì, hiện nay có những cơ sở sản xuất thuốc giả mạo kinh doanh các loại thuốc của các hãng nổi tiếng, gây ảnh hưởng đến uy tín của các công ty. Chính vì vậy, Nhà nước nên tăng cường công tác kiểm tra, giám sát để phát hiện và có những hình thức chừng phạt thích đáng các cơ sở kinh doanh và sản xuất thuốc kém chất lượng hay nhập lậu dược phẩm.

Điều này sẽ tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các công ty sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Bộ cần nhanh chóng soạn thảo và ban hành Luật Dược để tạo ra môi trường pháp lý hoàn thiện giúp các công ty có phương hướng hoạt động rừ ràng. Cỏc văn bản chớnh sỏch liờn quan đến hoạt động phân phối dược phẩm cũng cần phải sớm được ban hành.

Có một số ý kiến cho rằng Bộ nên cho phép các công ty phân phối lớn được làm đại lý hoặc uỷ quyền trực tiếp cho các hãng sản xuất và các doanh nghiệp nước ngoài mà không phải qua các trung gian nước ngoài.