Thực trạng và giải pháp hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng
MỤC LỤC
Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ
Công ty Cao su Sao vàngcó điều kiện cơ sở vật chất tơng đối lớn bao gồm các xởng sản xuất, kho bảo quản nguyên vật liệu, kho bảo quản các sản phẩm, phòng thí nghiệm, hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán lẻ sản phẩm. Trớc đây, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất do Trung Quốc tài trợ, trải qua nhiều năm sử dụng nên hầu hết đã lạc hậu, không đạt đợc yêu cầu chất lợng nên cũng đã ảnh hởng một phần lớn đến chất lợng sản phẩm.
Đặc điểm về sản phẩm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm
Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm *Thị trờng trong nớc
Với khả năng của một doanh nghiệp lớn có quá trình kinh doanh lâu dài nên Công ty có một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trong cả nớc với 5 chi nhánh và và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc về nghành hàng cao su, đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô. Từ trớc đến nay, thị trờng trọng điểm của Công ty vẫn là thị trờng miền Bắc, trong đó lớn nhất là Hà Nội.Thị trờng miền Trung và miền Nam đầy tiềm năng, mặc dù đẫ đợc mở rộng nhng vẫn còn cha đợc khai thác tơng xứng với tiềm năng.
Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng
Điều kiện tự nhiên, kinh tế
Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao.
Đối thủ cạnh tranh
Nhìn vào bảng trên ta thấy: Xét trên bình diện các Công ty trong nớc, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty cao su Đà Nẵng, cũng là một doanh nghiệp Nhà nớc đóng ở miền Trung (thành phố Đà Nẵng) cùng sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô với Công ty Cao su Sao Vàng. Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách giảm giá và nâng cao chất lợng sản phẩm bằng cách giảm chi phí sản xuất, giảm tối đa các khoản chi phí hành chính (mỗi năm khoảng từ 5-10%), áp dụng các công nghệ sản xuất hiện đại, đa các kỹ s sang Hàn Quốc để học công nghệ mới, nhập nguyên liệu (trừ cao su) với chất lợng cao.
Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng trong thêi gian qua
(Nguồn:Số liệu phòng Kế hoạch Thị tr– ờng) Tuy nhiên, hiện nay trên thị trờng có nhiều Công ty cùng sản xuất ra nhóm sản phẩm tơng tự nhau, chi phí để sản xuất ra sản phẩm không chênh lệch lớn lắm, mặt khác nền kinh tế chúng ta còn kém phát triển, trình độ dân trí cha cao, thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp.Vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển và xâm nhập thị trờng, Công ty đã sử dụng chiến lợc phân biệt giá. Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng nh nắm bắt đợc nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tơng lai của mọi đối tợng khách hàng về các sản phẩm cao su: thời gian qua, Công ty Cao su Sao Vàng luôn quan tâm chú trọng đến việc điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị tr- ờng, thị hiếu ngời tiêu dùng, vừa chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống vừa.
Đánh giá chung
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Các sản phẩm này vẫn có tốc độ tiêu thụ tăng phản ánh nhu cầu vẫn cao, đồng thời tốc độ tăng cũng chậm lại trong khi săm lốp xe máy và ô tô đang tiêu thụ nhanh, điều này phản ánh mức sống của ngời dân. - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo phơng thức gián tiếp đang đợcCông ty chú trọng phát triển, điều này giúp Công ty mở rộng mạng lới tiêu thụ ra khắp mọi nơi.
Một số vấn đề rút ra từ việc nghiên cứu chiến lợc tiêu thụ của Công ty Cao su Sao Vàng
Những hạn chế cũng nh nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan đã đề cập ở trên, một vài những khó khăn lớn nhất của Công ty hiện nay nh máy móc công nghệ dù đã đợc đầu t cải tiến song vẫn còn nhiều khâu lạc hậu. Bên cạnh đó, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự hoạt động và xuất hiện của nhiều cơ sở cùng ngành cả trong và ngoài nớc, sản phẩm ngoại nhập và sản phẩm nhập lậu cũng nhiều, sự phụ thuộc về nguyên vật liệu bên ngoài cùng với tiến trình hội nhập AFTA và WTO này càng gần tới đích kéo theo sự giảm bớt và dỡ bỏ hàng rào thuế quan đã và đang là những khó khăn chính tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đẩy mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trờng
Trong hội nghị khách hàng, Công ty phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về u và nhợc điểm của sản phẩm, những v- ớng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của Công ty, yêu cầu họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới : cũng nh trong hội nghị này Công ty công bố các dự án và chính sách của mình. Bên cạnh đó, để mở rộng và phát triển thị trờng trong nớc Công ty cần hớng tới khai thác một cách có hiệu quả hơn khu vực thị trờng nông thôn và miền núi, bởi vì khu vực thành thị đang bị thu hẹp dần do đòi hỏi ngày càng cao của ngời tiêu dùng về chất lợng, hình thức, mẫu mã.
Nâng cao chất lợng sản phẩm và phấn đấu hạ giá thành sản phẩm
Các nguyên liệu phải nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan cũng sẽ tiếp tục đợc duy trì vì giá cả phù hợp và chất lợng lại tốt. Các chi phí về hơi nóng khí nén điện năng cũng thờng chiếm từ 10-15% tổng giá thành nên cần có phơng án bố trí sử dụng hợp lý các thiết bị dùng điện, các hệ thống sả khí nén.
Tăng cờng công tác tổ chức và quản lý mạng lới tiêu thụ
Một biện pháp quan trọng nữa là Công ty cần tăng cờng liên hệ với các khách hàng lớn nh các nhà máy xe đạp, lắp ráp ô tô xe máy, các Công ty vận tải ..Với các khách hàng truyền thống nh nhà máy xe đạp Thống Nhất, Lixeha và các khách hàng mua với số lợng lớn cần phải có sự u đãi mạnh mẽ (giảm giá, thanh toán bằng mọi phơng thức, hỗ trợ vận chuyển..). Trong việc tăng cờng quản lý kênh phân phối, Công ty có thể tiến hành các biện pháp nh chia xẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến đào tạo bán hàng, điều hành công việc với các chi nhánh đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển của Công ty với toàn bộ mạng lới.
Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Quảng cáo
Phải làm sao gây ấn tợng cuốn hút, thuyết phục đợc khách hàng nhất là khách hàng truyền thống, tạo sự chú ý gợi mở nhu cầu với khách hàng mới.Với các mặt hàng đã có từ lâu, các nội dung quảng cáo của Công ty nên tập trungvào việc củng cố hình ảnh trong khách hàng về những sản phẩm truyền thống mang nhãn hiệu. Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo qua báo chí nhiều hơn nữa: phải quảng cáo trên những tờ báo, tạp chí thu hút sự quan tâm của nhiều độc giả nh báo Đầu t- ,Thời báo kinh tế, báo Tiền phong.Cần có mặt trên một trang hoặc nửa trang quảng cáo chứ không nên quảng cáo trên một diện tích nhỏ hẹp trên mặt báo nh hiện nay.
Xúc tiến và yểm trợ bán hàng
- Đối với các hội nghị khách hàng: cần tổ chức thờng xuyên hơn nữa (khoảng 6 tháng 1 lần hoặc một năm một lần) phải mời các khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung sao cho nắm đợc những "tâm sự" của khách hàng. - Cần tham gia vào các cuộc hội thảo chuyên đề (nh về khả năng xâm nhập thị trờng về giá cả, về quảng cáo..) với sự tham gia của nhà kinh doanh, nhà khoa học, bạn hàng và khách hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cờng lôi kéo công chúng về phía mình.
Dịch vụ sau bán hàng
- Tặng quà, tiền thởng: Đây không phải là biện pháp thờng xuyên song Công ty cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là với các khách hàng lớn, bạn hàng lớn thì nên có quà tặng, tiền thởng. - Không chỉ xúc tiến tới ngời tiêu dùng mà nên xúc tiến tới các nhà bán buôn, ngời bán lẻ qua chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thởng tiêu thụ.
Định hớng về sản phẩm và thị trờng
Sản phẩm
- Một số sản phẩm mới có thể xem xét: nh đồ chơi, vật trang trí bằng cao su, tói cao su.
Củng cố và phát triển uy tín trên thị trờng
- Uy tín về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Những chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kinh doanh mà thấp kém thì rõ ràng không thể có uy tín. - Uy tín của một nhà sản xuất kinh doanh có trách nhiệm: luôn quan tâm tới khách hàng, hỗ trợ cho họ khi cần thiết, tài trợ cho các cuộc thi bổ ích.
Một số biện pháp khác 1. Tạo vốn và quản lý vốn
Cần biết rừ: tiền lơng là để cõn bằng cuộc sống, tiền thởng thỡ cú tỏc dụng nhanh trong từng thời điểm và hay gia tăng (Ví dụ: Khi cần hoàn thành kế hoạch và cuối năm sẽ tăng tiền thởng) để từ đó sử dụng hợp lý 2 công cụ quản lý l-. Hiện Công ty đang mở rộng quy mô sản xuất và tiêu thụ trong khi ở Hà Nội diện tích đã đến giới hạn, còn ở Thái Bình và Xuân Hoà diện tích rộng cha sử dụng hết, tiền thuê đất, thuê nhân công rẻ hơn nhiều so với các đô thị lại có thị trờng nông thôn rộng lớn kề bên việc tiêu thụ hàng hoá sẽ giảm đáng kể chi phí vận chuyển.