MỤC LỤC
Chúng ta có các kiểu kênh phân phối trực tiếp(chỉ có nhà sản xuất và hàng hoá tới thẳng người tiêu dùng), kênh đơn(trong kênh có một trung gian), kênh hai cấp(trong kênh có hai trung gian là đại lý và cửa hàng bán lẻ) và kênh phân phối ba cấp(trong kênh có nhiều hơn hai trung gian gồm nhà sản xuất, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng). Đối với các loại sản phẩm như hàng tiêu dùng dân dụng như bột giặt, kem đánh răng, ti vi, xe máy giá thấp hoặc trung bình… thì thường sử dụng kênh phân phối dài với khả năng bao phủ thị trường rộng sẽ giúp cho sản phẩm được chuyển tới những nơi xa xôi, làm tăng khả năng tiếp xúc của sản phẩm với các khách hàng. Ngoài việc phải căn cứ vào các đặc tính của sản phẩm, tính hiệu quả của các phương tiện truyền thông thì quan trọng nhất là các doanh nghiệp phải biết được các khách hàng mục tiêu thường tìm kiếm thông tin qua những kênh truyền thông nào, lúc nào trong ngày, theo họ thì phương tiện nào được đánh giá là có tính tin cậy cao nhất.
Khách hàng thường sử dụng những tiêu chí nào để đánh giá sản phẩm…Ví dụ như công ty thức ăn gia súc Thanh Bình không thể đăng các quảng cáo của họ trên báo hoặc tạp chí được vì những người dân là đối tượng khách hàng chủ yếu lại sống ở các vùng nông thôn hay địa phương nơi mà báo và tạp chí không mấy khi tới tay độc giả và đối với họ thì báo là thứ rất ít khi tiếp xúc. Nếu tinh thần của marketing chỉ đơn giản là công việc quảng cáo, khuyến mại và tăng cường lỗ lực bán hàng thì thật là lạc hậu vì đây là quan điểm marketing bán hàng của những thập kỷ trước khi mà mọi người đang ở trong quan điểm marketing sản phẩm là tìm kiếm lợi nhuận bằng ưu thế của quy mô và sau một thời gian thi nhau tạo ra thật nhiều sản phẩm thì hàng hoá bị dư thừa khó tiêu thụ. Nó là cả một quá trình từ nghiên cứu tới xử lý các thông tin có được kết hợp với những gì bản thân doanh nghiệp có đủ khả năng lựa chọn ra các cơ hội kinh doanh và ra các quyết định là sản xuất cái gì, như thế nào cho ai, phân phối, xúc tiến, thu thập phản ứng sau mua…rồi lập các kế hoạch và sau đó mới thực hiện kế hoạch đó.
Ngay sau khi Mobil tham gia nó đã nắm giữ được khoảng một phần ba thị phần vì Mobil đã nhận thấy việc Vina không thể đáp ứng tốt cho một số đối tượng khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho dịch vụ mà họ sử dụng chỉ với yêu cầu chất lượng dịch vụ phải luôn đảm bảo, mạng không tắc nghẽn. Tiêu biểu cho những doanh nghiệp áp dụng thành công chiến lược marketing đó là công ty bánh kẹo Kinh Đô đã nhận ra nhu cầu của người dân về bánh trung thu là không chỉ để cho trẻ con ăn mà còn để thể hiện tình cảm của con cháu với bố mẹ ông bà và của bạn bè đồng nghiệp với nhau. Nền kinh tế của Việt Nam khi còn là cơ chế tập trung bao cấp thì các doanh nghiệp tư nhân không được phép kinh doanh, buôn bán hàng hoá trở nên thiếu thốn so với nhu cầu của người dân và các doanh nghiệp nhà nước chỉ cần mang bất cứ thứ gì có ra để bán mà không cần phải tìm hiểu xem người tiêu dùng có hài lòng với các sản phẩm mà họ tiêu dùng không.
Cũng như thế con người Việt Nam có tinh thần yêu nước và muốn hướng tới những giá trị cao quý của truyền thống nên công ty bánh kẹo Kinh Đô đã làm các hộp bánh có mầu đỏ, hình dáng của bánh và mùi vị đều giống như những giá trị truyền thống, cùng với hình ảnh xum họp gia đình ấm cúng con cháu phụng dưỡng vui vẻ bên ông bà…Đã làm cho Kinh Đô thành công rực rỡ, lấn át các đối thủ cạnh tranh.
Như thế chúng ta có thể thấy những nhà quản trị marketing muốn lập một chiến lược cạnh tranh đúng thì phải bắt đầu từ khách hàng thông qua những hiểu biết về khách hàng mục tiêu, môi trường vĩ mô trông đó có văn hoá mà lập lên chiến lược marketing cho doanh nghiệp mình. Và mọi người cũng không chỉ uống chè theo thói quen mà đều biết đến tác dụng của chè xanh là giải nhiệt, khích thích tiêu hóa, làm thơm và sạch miệng…Cùng với việc nâng cao chất lượng tăng cường thành phần Canxi và fluor bảo vệ răng và lợi và đặc biệt là việc tăng gấp đôi thành phần giải nhiệt làm cho răng miệng có cảm giác mát, nhẹ nhàng sau khi đánh răng. Nhiều người phụ nữ đã trả lời trong một cuộc điều tra của P/S là họ rất tin tưởng loại kem đánh răng này không chỉ vì nó có sự chứng nhận của bệnh viện Y Học Cổ Truyền Trung Ương mà còn vì nó sản xuất ra với các chiết suất của trà(chè) xanh và hoa cúc thứ mà chồng và bố họ vấn thường uống hàng ngày.
Muối có thể được sử dụng để chữa các bệnh như sâu răng, viêm họng, ngâm chân với nước muối nhạt làm cho cơ thể rất thoải mái…Đặc biệt có rất nhiều người vẫn tin rằng chỉ cần xúc miệng bằng nước muối sẽ chống được sâu răng.Với địa hình nằm dọc bờ biển người Việt Nam đã biết cách làm muối từ rất lâu và người Việt Nam cũng coi muối là sản vật vô tận từ biển. Về kênh phân phối thì nhờ vào lợi thế của tập đoàn Unilever đã có cả một hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước với rất nhiều các đại lý lớn (đại lý cấp 1) và hệ thống các cửa hàng bán lẻ vươn tới tận những nơi xa xôi như các tỉnh Lào Cai, Yên Bái cho tới các tỉnh Cà Mau …Đối với kem đánh răng thì khi phân phối nó cũng có những đặc điểm chung tương tự như các mặt hàng tiêu dùng khác như bột giặt, xà bông, dầu gội đầu…Chính vì thế mà P/S được phân phối theo kiểu kênh ba cấp. Vì vậy trong chiến dịch truyền thông cho P/S Trà xanh chúng ta thấy một cuộc truyền thông rầm rộ trên khắp các kênh truyền hình vào trong khoảng thời gian ăn trưa và ăn tối vì khi đó các thành viên trong gia đình đều có mặt (Bữa cơm là khoảng thời gian gia đình đông đủ nhất và không khí của bữa cơm gia đình làm cho tâm lý mọi thành viên vui vẻ, thoải mái).
Tiến hành đồng thời với hai phương tiện quan trọng trên thì P/S còn tiến hành truyền thông trên cả trên các phương tiện như radio, báo , tạp chí hàng tiêu dùng, các băng rôn khẩu hiệu và sản phẩm được trưng bầy ở các siêu thị và các đại lý lớn. Trên phương tiện Internet thì P/S tổ chức các diễn đàn về sức khoẻ không chỉ là sức khoẻ về răng miệng mà còn bàn cả về vấn đề sức khoẻ giới tính…Các diễn đàn này góp phần khẳng định sự tồn tại của sản phẩm là để phục vụ cho sức khoẻ của mọi người.
Trong chiến dịch truyền thông ngoài quảng cáo thì P/S còn tổ chức rất nhiều các chương trình PR ở các trường tiểu học trong thành phố. Trong các chương trình PR này P/S thực hiện việc tuyên truyền chống sâu răng, tư vấn cho các cháu, cô giáo và phụ huynh về cách bảo vệ răng miệng cho trẻ em. Vì thế khi tiến hành các hoạt động PR ở các trường tiểu học thì gia đình các em có cái nhìn thiện cảm với nhãn hiệu.
Và những thông tin mà nhãn hiệu P/S khẳng định cũng chính xác và trung thực như những gì mà nhà trường dậy con em họ. Về sản phẩm thì cũng mới chỉ áp dụng được những giá trị văn hoá cơ bản của cả dân tộc mà chưa có những sản phẩm giành riêng cho từng vùng, miền có những đặc điểm về văn hoá đặc trưng. Đối với sản phẩm dành cho trẻ em thì còn hạn chế về cả số lượng cũng như cách trang trí trên tuýp thuốc của sản phẩm.
Việc thực PR còn hạn chế ở các trường tiểu học là chính, Chưa tổ chức các chương trình như sân chơi, giải trí cho người tiêu dùng. Và P/S trong các đợt khuyến mại thì không có sản phẩm dùng thử mà chỉ nằm dưới dạng hàng khuyến mại bình thường được bán với giá rẻ hơn.