MỤC LỤC
Chiến lược định giá là yếu tố quyết định trong Chiến lược thâm nhập thị trường của bạn và liên quan tới các quyết định quản lý như xác định giá bán sản phẩm (đặt ra mức giá), tính giá thành các sản phẩm của bạn (chi phí) và thay đổi giá theo đòi hỏi của thị trường. • Thử nghiệm mức giá này (thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường). Đó là 9 bước quyết định để đạt được mức giá cuối cùng hoặc để kiểm tra xem liệu giá thành sản xuất của bạn có thích hợp không. Quy trình này dưỡng như phức tạp, nhưng thực chất chỉ là những phép tính đơn giản. Dưới đây là 2 ví dụ về các cách tính này:. • Cách tính từ trên xuống dưới giúp bạn thiết lập giá nếu bạn có thể đáp ứng được các mức giá trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở giá thành sản xuất của bạn hiện nay. • Cách tính từ dưới lên trên giúp bạn đặt ra mức giá cuối cùng của bạn tại thị trường mục tiêu. Cách tính từ trên xuống dưới. Chi phí vận chuyển hàng từ nhà máy tới cảng. *) Thuế VTA được tính theo phần trăm của giá chưa có VAT.
Nguyên nhân là do sự đa dạng và phức tạp của các thị trường, các công việc nhiều và buồn tẻ trong hoạt động xuất khẩu, các luật lệ và rủi ro trên thị trường… Tất cả những khía cạnh đó làm cho hoạt động xuất khẩu trở nên vô cùng khó khăn đối với bạn nếu bạn tự mình làm mọi việc. Điều đó có nghĩa là bạn có thể tự mình thực hiện phần lớn các công việc và chỉ nhờ đối tác trợ giúp những công việc cần thiết trong hoạt động nhập khẩu, qua đó bạn có thể kiểm soát tốt hơn và thu được lợi nhuận cao hơn từ hoạt động xuất khẩu. Đôi khi các hoạt động và chức năng của các nhà trung gian thay đổi (như kinh doanh trong lĩnh vực dệt may): nhà nhập khẩu trở thành nhà sản xuất hoặc nhà xuất khẩu, đại lý trở thành nhà nhập khẩu, nhà bán lẻ trở thành nhà bán buôn….
Họ cũng có thể là đại lý, tìm kiếm khách mua (nhập khẩu) cho bạn dưới danh nghĩa bạn, do đó họ đúng thực sự chỉ là một người trung gian, là người phục vụ với vai trò là "cánh tay phải" của bạn tại thị trường nước ngoài. Thông thường, họ kết hợp công việc nhập khẩu của mình với hoạt động bán buôn, khi họ có khả năng thực hiện đơn hàng và giao hàng, chia nhỏ hàng bán buôn nhập khẩu thành những số lượng nhỏ hơn, dự trữ hàng trong kho của mình… Đôi khi họ có lực lượng bán hàng riêng thực hiện vận động thị trường, người mua, người bán lẻ hoặc người bán buôn cấp thấp đặt mua hàng. Về phương diện pháp lý, đối tác nhập khẩu Bồ Đào Nha của bạn khi xét thấy khả năng giá giảm tại thị trường Bồ Đào Nha, có thể mang hàng của bạn tới tận Đan Mạch hoặc CH Séc, làm phá vỡ chiến lược tạo sự khác biệt về thị trường của bạn.
Những nhà bán buon chuyên ngành thường cung cấp hàng tới những cửa hàng tiêu thụ, ví dụ như trong những ngành hàng vật liệu xây dựng, đồ nội thất, trang thiết bị bệnh viện, đồ điện tử, đồ dùng gia đình, thực phẩm tươi sống, hàng dệt may… Một số cửa hàng lớn (chủ yếu là hàng may và thực phẩm) có người bán buôn riêng cho họ. Nếu bạn là nhà cung cấp hàng công nghiệp phụ tùng hoặc bán nguyên liệu, bạn hãy cung cấp trực tiếp tới những nhà nhập khẩu đó hoặc bán hàng cho các nhà sản xuất thiết bị ban đầu hoặc tới các nhà cung cấp phụ nếu dây truyền cung cấp cho các đầu mối trung gian. Văn phòng phẩm Các nhà bán lẻ đồ dùng cho các văn phòng (thông qua các nhà nhập khẩu chuyên ngành) Gỗ xẻ và các sản phẩm gỗ. giới du lịch. *) Các sản phẩm trong danh sách khoảng 40 ngành hàng được hỗ trợ của CBI.
Đó có thể là những việc đơn giản như đóng dấu thẻ ghi giá đặc biệt hoặc in mã vạch UPC vào bao bì (có hình ảnh với con số nhỏ theo hướng thẳng đứng và những đường sọc ngang, qua đó mà máy tính có thể nhận biết và chuyển hoá thành các thông tin về đặc điểm của sản phẩm như: giá, mức dự trữ trong kho, tên nhà cung cấp). Bằng cách đó, các nhà bán lẻ có thể xây dựng được hồ sơ khách hàng, thể hiện thông tin về sản phẩm và thương hiệu được khách hàng ưa chuộng, thời gian và tần suất đi mua hàng, mức chi tiêu (trung bình)… Qua hệ thống quản lý sự phản hồi của khách hàng, họ có thể phân loại các mong muốn của khách hàng để có thể gửi các thông điệp xúc tiến phù hợp với sự ưa thích riêng của từng khách hàng. Các thành viên trong kênh phân phối của bạn cũng có thể yêu cầu một sự hỗ trợ khá khó khăn và tốn kém như thay đổi nhãn hiệu sản phẩm của bạn thành nhãn hiệu (riêng) của chuỗi cửa hàng, thay đổi kích cỡ bao bì, chuẩn bị hộp quảng cáo cung cấp tài chính cho việc quảng cáo sự hợp tác (cùng trả các chi phí này).
Hợp tác với đối tác kinh doanh ở nước ngoài, bạn sẽ tìm ra được hình mẫu thông điệp tiếp cận đúng tâm lý, các công cụ chuẩn xác nhằm thu hút sự chú ý và hiểu thấu nhu cầu của khách hàng. Phương tiện truyền thông (quảng cáo) này có thể là bản giấy hoặc tạp chí (bản in), đài, truyền hình, cuốn sách giới thiệu (brochure), cuốn hướng dẫn sử dụng thư trực tiếp, thư điện tử… Thậm chí cả các tài liệu. Đó có thể là internet hoặc thư trực tiếp hoặc các bản tin chuyên ngành, hoặc tài liệu hướng dẫn hoặc cuốn sách nhỏ giới thiệu những ưu điểm và tiện lợi của sản phẩm của bạn (brochure).
Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua hàng trực tuyến, Hai phần ba trong số họ sẵn sàng mua hàng trực tuyến trong tương lai bởi ngày càng có nhiều phụ nữ (người nội trợ) đi làm cả ngày hoặc bán thời gian và việc đi mua hàng thường ngày được cho là công việc "tẻ nhạt". Cũng như ở Mỹ ('Peapod') , các mạng lưới bán lẻ thực phẩm Châu Âu như TESCO, Metro, Ahold đã xây dựng các cửa hàng ảo trên Internet, cho phép người tiêu dùng có thể đặt hàng chỉ bằng một động tác đơn giản là nhắp chuột vào biểu tượng sản phẩm. - Lợi ích của việc quảng cáo trên phương tiện truyền thông: hiệu quả quảng cáo cần đạt tới mức là không chỉ thông tin tới được các khách hàng mục tiêu mà còn thu hút được sự chú ý của họ về sản phẩm của bạn.
Đồng thời những phản ứng tiêu cực (khi mức bán giảm) cũng có ý nghĩa rất quan trọng để nhận biết về thị trường. Điều đó có thể chỉ ra rằng hoạt động của bạn có điều gì đó không ổn. Những thông tin như vậy có thể tạo điều kiện cho bạn chỉnh sửa và cải thiện tình hình.
Thông thường, khi mắc lỗi bạn sẽ học hỏi được nhiều hơn vì bạn vẫn có thể cải thiện được kết quả hoạt động của mình.
Bạn cần quảng bá về mình, có thể bằng cách để lại danh thiếp, hoặc in tên bạn trên sản phẩm hoặc bao bì sản phẩm, hoặc thậm chí nêu địa chỉ và số điện thoại của bạn trên sản phẩm hoặc bao bì sản phẩm, đôi thi có thể đưa thêm số fax và/hoặc địa chỉ thư điện tử (e-mail) của bạn. Nhiều nhà sản xuất hàng tiêu dùng phương Tây thành lập "Phòng dịch vụ khách hàng" để tạo điều kiện cho khách hàng có thể liên hệ và phản hồi nhanh chóng và hiệu quả với những góp ý và phàn nàn của họ. Những dữ liệu này được sử dụng làm cơ sở cho việc xây dựng hệ thống "giải đáp khách hàng hiệu quả" phù hợp theo các quy trình hậu cần, kỹ thuật tự động, lựa chọn sản phẩm.
Bạn hãy kiểm tra xem liệu khách hàng của bạn có thể như vậy hay không và bạn có thể tham gia giải quyết những thắc mắc của khách hàng như thế nào (ví dụ dịch vụ trợ giúp 24/24h hoặc đảm bảo trả lại hàng, trả lại tiền). Khi những phản hồi là tiêu cực, bạn sẽ nhận thấy rằng đó là dấu hiệu cảnh báo: một công việc gì đó của bạn có thể sai và cần phải được nhanh chóng điều chỉnh. Thông tin liên lạc hiệu quả sẽ là đồng minh của bạn: hãy thường xuyên nói chuyện với khách mua, trước khi bạn chào hàng hoặc hứa hẹn, trong thời gian bạn chuẩn bị đơn hàng (ví dụ qua việc kiểm tra trực tuyến tình trạng đơn hàng), khi vận chuyển hàng và sau khi hàng được nhận ("Xin hỏi ông…, ông có hài lòng không? Chúng tôi cần phải làm việc gì nữa cho ông?").