Sử dụng Marketing Mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty cổ phần phân bón và hóa chất dầu khí Tây Nam Bộ

Dự báo về nguồn cung cấp phân bón và mục tiêu hoàn thiện Marketing – Mix tại Công ty PVFCCo - SW

- Để khắc phục những hạn chế do đơn vị nhỏ, Công ty lợi dụng thương hiệu, chất lượng bao bì tốt để nhập khẩu sản phẩm kém chất lượng từ Trung Quốc, Urê giả đóng gói sản phẩm mang thương hiệu PVFCCo gây ảnh hưởng đến uy tín của Tổng công ty và Công ty (hạn chế về sản phẩm ở trang 50), nhân viên thị trường thường xuyên tiếp xúc với đại lý, cửa hàng để thu thập ý kiến phản hồi và báo cáo để Công ty có biện pháp ngăn chặn kịp thời không gây ảnh hưởng đến thương hiệu và mất lòng tin trong bà con nông dân. Đối với mặt hàng này Công ty cần giới thiệu cho khách hàng biết những đặc tính của urê hạt đục (Urê Cà Mau) và urê hạt trong (Urê Phú Mỹ) không khác nhau nhiều về độ tan và chất lượng chỉ khác nhau ở từng giai đoạn tăng trưởng của cây trồng và chủng loại cây trông mà nên bón những loại phân nào cho thích hợp để đạt được hiệu quả, cây trồng cho năng suất cao. - Nhằm khắc phục việc định giá bán sản phẩm Urê Phú Mỹ cao (hạn chế của giá bán sản phẩm trang 52), Công ty cần phát huy lợi thế sản phẩm Urê Phú Mỹ đang giữ thị phần cao, sản phẩm chất lượng, uy tín thương hiệu vững mạnh và không đủ sản lượng cung ứng cho thị trường để xây dựng chính sách giá bán phù hợp cho từng mục tiêu: tối đa hóa doanh số bằng cách gia tăng thị phần; cần giữ ổn định thị trường, thực hiện cạnh tranh không dựa trên giá bán.

- Ngoài việc định giá bán sản phẩm Urê Cà Mau thấp hơn sản phẩm Urê Phú Mỹ 5 – 8 %, để mặt hàng này được cung cấp nhiều cho thị trường Công ty cần sử dụng ưu thế về tài chính mạnh, sản phẩm sản xuất trong nước không bị ảnh hưởng bởi biến động của tỷ giá và đơn vị cung cấp nhiều urê cho thị trường (ưu điểm giá bán trang 51, 52) để dự trữ phân bón Urê Phú Mỹ tung ít ra thị trường tạo nên sự khan hiếm sản phẩm Urê để tạo điều kiện cho sản phẩm Urê Cà Mau tiêu thụ mạnh trên thị trường. - Mô hình hệ thống phân phối của PVFCCo-SW trong tương lai (hình 3.1) sẽ được xây dựng dựa trên cơ sở Đại lý/Cửa hàng cấp 1 hiện tại và thành lập thêm Chi nhánh/Cửa hàng do Công ty trực tiếp quản lý. Thống kê lại cụ thể các Đại lý/Cửa hàng cấp 1 đang cung cấp cho những đại lý/của hàng cấp 2 trong khu vực của họ. Để qua đó xây dựng Đại lý/Cửa hàng cụ thể trong kênh và giao họ trực tiếp quản lý các khách hàng đó. Căn cứ trên những Đại lý/Cửa hàng cấp 1, cấp 2 đã được ký kết trong tiêu chuẩn kênh phân phối, Công ty tiến hành xây dựng Chi nhánh/cửa hàng của Công ty và tìm kiếm các cửa hàng cấp 2 mới, các hộ tiêu thụ lớn, nông trường và các nhà máy sản xuất sử dụng Urê hạt đục để sản xuất phân bón. Việc xây dựng đại lý khách hàng sao cho đảm bảo không có sự trùng khách hàng với nhau. Chi nhánh/cửa hàng ĐL/Cửa hàng cấp 1. Nông trường, hộ lớn, nhà máy SX. Nông dân Nông dân. Hình 3.1: Mô hình kênh phân phối trong tương lai. Ghi chú: C2*: Đại lý/Cửa hàng cấp 2 không trực thuộc hệ thống khách hàng của Đại lý/Cửa hàng cấp 1 đã đăng ký với Công ty. Cần tiến hành nhanh chóng nghiên cứu thị trường, khảo sát, phân tích nhu cầu, tìm kiếm các đại lý / cửa hàng phù hợp với tiêu chí kênh phân phối để bổ sung cho hợp lý hơn tại các tỉnh có nhu cầu lớn. b) Tiêu chuẩn thành viên trong kênh phân phối. Nên trong thời gian tới để nâng cao hoạt động Marketing – Mix Công ty nên thành lập phòng Tiếp thị - Truyền thông độc lập với Phòng kinh doanh (cơ cấu nhân viên như đã trình bài phần trên). Thành lập Phòng Tiếp thị - Truyền sẽ phát huy sức mạnh cạnh tranh. Giúp nâng cao uy tín thương hiệu, làm khách hàng ngày càng trung thành hơn với Công ty, có thêm nhiều khách hàng mới. Phòng Tiếp thị - Truyền thông ngoài chức năng quảng bá sản phẩm, thương hiệu sẽ thực hiện thêm chức năng nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá hiệu quả của các hoạt động quảng cáo, hội thảo, mô hình trình diễn thực tế trên ruộng lúa. Muốn xây dựng thành công phòng Tiếp thị - Truyền thông sẽ tuyển chọn bổ sung nhân viên Marketing, kỹ sư nông nghiệp được tào đạo chính quy, có trình độ hiểu biết, có năng lực, kinh nghiệm và có trách nhiệm trong công việc. Tiến hành đào tạo cho nhõn viờn nắm rừ về cỏc sản phẩm như: đặc tớnh của từng sản phẩm kốm theo giải pháp canh tác, hướng dẫn bà con nông dân nhận được các sản phẩm do Công ty cung cấp.Thường xuyên tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, các lớp giao tiếp để nâng cao kỹ năng giao tiếp, bán hàng và kỹ năng đàm phán với khách hàng cho nhân viên. b) Xây dựng cơ sở thông tin dữ liệu Marketing.

Thông tin về nhu cầu phân bón trên thị trường, sản lượng và chính sách kinh doanh của các đối thủ cạnh trạnh (ít nhất là thông tin của đối thủ cạnh tranh trực tiếp). Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. Cơ sở dữ liệu cần được phõn loại thụng tin một cỏch rừ ràng:. - Thông tin về khách hàng: gồm người tiêu thụ cuối cung là nông dân, nông trường, hộ tiêu thụ lớn, nhà máy sản xuất và các đại lý, cửa hàng. - Thông tin về đối thủ cạnh tranh: khu vực ĐBSCL có rất nhiều đối thủ cạnh trạnh. Những thay đổi về chiến lược, giá bán, phát triển sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Dự đoán các chiến lược kinh doanh sắp tới của đối thủ và đề ra các giải pháp để đối phó. - Thông tin về điều kiện khí hậu, vụ mùa, thời gian xuống giống lúa, thời gian xử lý nghịch cho cây ăn trái, thiên tai, sâu bệnh. Khuyến cáo cho nhà nông, dự trữ phân bón để phục vụ cho hoạt động sản xuất. - Thông tin về nguồn cung ứng của đối thủ: bao gồm giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ. c) Các hoạt động xúc tiến.