Chiến lược quản lý kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà trên thị trường Hà Nội
MỤC LỤC
Mục tiêu nghiên cứu
Nhìn chung, những giáo trình và công trình nghiên cứu của các học giả, tác giả đề cập ở trên chủ yếu nghiên cứu lý luận về quản trị kênh phân phối, chưa nhiều công trình phát triển hoạt động quản lý kênh phân phối một cách có hệ thống. Luận văn được thực hiện với mục tiêu phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trong tổ chức và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Hà.
Phương pháp nghiên cứu
- Phân tích thực trạng, các yếu tố ảnh hưởng, đánh giá thành công và hạn chế của quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Hà. - Trên cơ sở lý luận và thực trạng phân phối sản phẩm của công ty, luận văn sẽ đề xuất các giải pháp để hoàn thiện, nâng cao hoạt động quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Hà.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Quản lý kênh phân phối
Doanh nghiệp cần xác định chính sách thúc đẩy doanh số và hoạt động phân phối bằng cỏch theo dừi đơn đặt hàng, khối lượng và tổng doanh thu tại mỗi điểm bán, xây dựng chính sách cho kênh phân phối như: chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số/KPI, thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho đại lý bên dưới nhà phân phối. Xung đột kênh có thể được giải thích là bất kỳ tranh chấp, khác biệt hoặc bất hòa nào phát sinh giữa hai hoặc nhiều đối tác kênh, trong đó hoạt động hoặc hoạt động của một đối tác ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, doanh số, lợi nhuận, thị phần hoặc việc hoàn thành mục tiêu tương tự của đối tác kênh kia.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định quản lý kênh phân phối
Doanh nghiệp chủ động xây dựng chính sách quản lý với hợp đồng hợp tác kín kẽ bằng việc tập trung hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp trước rồi sau đó mới tìm kiếm thêm các kênh phân phối gián tiếp. Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trường cũng có thể là cơ hội lớn của công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện củ khu công nghiệp, khu chế xuất… tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trường mới.
Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo tại Việt Nam
Bibica tập hợp những nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam phát triển kênh on-premise (kênh tiêu dùng tại chỗ) – kênh bán hàng cung cấp sản phẩm cho hệ thống nhà hàng, khách sạn, cửa hiệu, quán café, quán ăn… Ngoài việc cung cấp toàn bộ hệ thống sản phẩm, kênh này còn tích hợp nhiều giải pháp công nghệ, giúp đối tác quản lý hoạt động phân phôi, tồn kho, giảm chi phí vận chuyển và gia tăng hiệu quả kinh doanh. Trong đó, với sự khác biệt rất lớn về mặt công nghệ đến chất lượng sản phẩm nhờ công thức độc quyền, Tipo đã phủ khắp các kênh như cửa hàng tạp hoá, chuỗi siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, … mở rộng được phạm vi thị trường lên đến hơn 10 quốc gia.
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI HÀ
Giới thiệu chung về CTCP bánh kẹo Hải Hà Quá trình hình thành và phát triển
Đối với gian hàng trực tuyến trên Shopee, khách hàng chỉ cần đặt hàng trên ứng dụng, đơn hàng sẽ được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng Hải Hà Bakery gần nhất để chuyển đơn hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vòng 48h và miễn phí vận chuyển. Khi so sánh hệ thống phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Hà với các đối thủ cùng ngành như CTCP Bánh kẹo Hải Châu, CTCP Thực phẩm Hữu Nghị, CTCP Bibica, kênh phân phối hiện có của CTCP Bánh kẹo Hải Hà có độ dài tương đương với kênh phân phối của các đối thủ cùng ngành đã cho phép việc gia tăng sức mạnh cạnh tranh, giúp khách hàng luôn có nhiều sự lựa chọn, cân nhắc trong quá trình mua hàng.
Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty 1. Chính sách xây dựng chiến lược và thiết kế kênh phân phối
Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Hà mục tiêu phân phối của công ty là bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng là những người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnh phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập khá và cao. Sau quá trình hỗ trợ, nếu hiệu suất bán hàng vẫn thấp, Công ty sẽ tiến hành thay thế thành viên để đảm bảo doanh thu cũng như duy trì năng lực phân phối toàn hệ thống Các đại lý hiện tại của Công ty đều thoả mãn các điều kiện lựa chọn và quá trình thay thế thành viên cũng ít khi xảy ra do bước sàng lọc khi tuyển chọn luôn được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học.
Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý kênh phân phối bánh kẹo của Công ty Trong hoạt động quản lý kênh phân phối tại CTCP Bánh kẹo Hải Hà, có hai
Trên thị trường ngành hàng bánh kẹo, các đối thủ cạnh tranh của CTCP Bánh kẹo Hải Hà gồm Tập đoàn Kinh Đô, CTCP Bibica, CTCP Thực phẩm Hữu Nghị, CTCP Bánh kẹo Hải Châu, CTCP Bánh Mứt Kẹo Hà Nội… Nhìn chung, ngành phân phối bánh kẹo là ngành kinh doanh khó đem lại lợi nhuận cao, bởi ngoài việc luôn phải đối mặt với nhiều cạnh tranh, sản phẩm còn phải đáp ứng được các đòi hỏi cao và luôn thay đổi của khách hàng. Bên cạnh đó cuộc xung đột chính trị giữa Nga -Ukraine kéo dài làm giá dầu tăng cao; Chính phủ Trung Quốc thiết lập áp dụng chính sách Zero Covid từ nửa đầu năm2022 khiến giá nguyên liệu đầu vào (như Gelatin, bột mỳ, dầu cọ,…) của Công tychịu ảnh hưởng biến động tăng giá khó lường; Chi phí vận chuyển đều tăng cao và rất khó khăn trong việc cung ứng sản phẩm xuất khẩu của Công ty ra thị trường thế giới.
Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối của Công ty 1. Ưu điểm
Công ty nên triển khai thực hiện các chương trình liên kết hợp tác với các đơn vị, các doanh nghiệp, với Công đoàn ngành, liên đoàn lao động các địa phường nhằm quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là các dòng sản phẩm mang tính thời vụ nhưng có hiệu quả cao trong các dịp lễ tết như Bánh trung thu, Bánh kẹo hộp, Mứt tết. Trước những hạn chế trên đòi hỏi Công ty cần phải đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh, có như vậy Công ty mới xây dựng được một hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho sự phát triển lâu dài của Công ty trong tương lai khi mà tương lai ấy báo hiệu những khó khăn thử thách mà Hải Hà cũng như các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối mặt do xu hướng hội nhập, quốc tế hoá tất yếu đang diễn ra.
ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO
Định hướng phát triển hệ thống phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Hà đến năm 2030
Công ty có mục tiêu hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối thông qua việc kiểm tra được lượng hàng hóa tiêu thụ tại điểm bán, sản phẩm được ưa chuộng, đảm bảo sự hiện diện của sản phẩm tại điểm bán dựa trên định vị của phần mềm công nghệ số, hiện đại hóa quy trình làm việc mang lại hiệu quả kinh doanh lẫn sự tiện lợi cho đại lý, hướng đến phục vụ tốt nhất các nhu cầu của đại lý tại nhiều thời điểm khác nhau trong ngày. Nếu ứng dụng và tính năng mua sắm trên website được triển khai, CTCP bánh kẹo Hải Hà sẽ không cần phải chi trả chi phí hoa hồng cho các sàn thương mại điện tử đồng thời quá trình quản lý kênh phân phối cũng hiệu quả hơn khi Công ty là người trực tiếp nhận đơn, đóng gói, vận chuyển và xử lý khiếu nại.
Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại CTCP bánh kẹo Hải Hà
Đặc điểm của người tiêu dùng tại thị trường này thường mua sắm tại các đại siêu thị như Aeon, Ito- Yokado, Seiyu,…cũng như các cửa hàng tiện lợi 24/7 như 7-Eleven, FamilyMart,… Vì vậy đội ngũ quản lý cần lựa chọn hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi phù hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như số lượng các trung gian cần được tính toán hợp lý để đảm bảo độ bao phủ thị trường nhưng phải tiết kiệm chi phí. - Phản hồi và cải thiện: Ở giải pháp này, CTCP bánh kẹo Hải Hà cần chú trọng vào việc lắng nghe những phản hồi của đơn vị đại lý từ đó đưa ra những cải thiện liên quan đến sản phẩm, tồn kho, tình hình chi trả công nợ,… Khi thấu hiểu được những khó khăn của các đại lý, đội ngũ quản lý kênh phân phối sẽ có đánh giá cụ thể, phù hợp hơn đối với năng lực của từng đại lý.