Chiến lược Marketing Mix Mở rộng Thị trường Hàng Mây Tre Đan ở Nhật Bản của Công ty Mây Tre Hà Nội
MỤC LỤC
Các chữ P trong marketing xuất khẩu
Nhng tuỳ thuộc vào loại sản phẩm, thị trờng mà mục tiêu này nhằm vào xây dựng hình ảnh trong khách hàng, ổn định doanh số và lợi nhuận hay vấn đề đạo đức; tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể từng phân đoạn thị trờng và những đặc điểm riêng, chung của các sản phẩm bán trên thị trờng. Nếu một doanh nghiệp lựa chọn không thực hiện hoạt động marketing và xúc tiến trong tổ chức của mình, có rất nhiều dịch vụ xuất khẩu sẵn có bao gồm các dịch vụ cung cấp bởi các thơng gia chuyên xuất khẩu, những ngời môi giới, nhà quản trị xuất khẩu kết hợp, đại diện xuất khẩu của nhà xuất khẩu hoặc các đại lý uỷ thác và nhà phân phối xuất khẩu.
Marketing xuất khẩu hàng mây tre đan
Những nét đặc thù của xuất khẩu hàng mây tre đan
- Đặc điểm của khách hàng sử dụng sản phẩm mây tre đan: Chính vì đặc điểm nổi trội của hàng mây tre đan khác hẳn với những hàng hoá công nghiệp đợc sản xuất hàng loạt là kết tinh sự khéo léo tinh tế của con ngời và những nét văn hoá dân tộc, thể hiện mảng đời sống hiện thực văn hoá tinh thần nên ngời sử dụng sản phẩm này cũng là những ngời thích sự tinh tế, độc đáo, thích vẻ đẹp truyền thống, thanh nhã, yêu nghệ thuật, gần gũi với thiên nhiên và cũng phải là ngời có thu nhập khá. Trong kinh doanh xuất khẩu hàng mây tre đan có thể áp dụng hình thức xuất khẩu nh xuất khẩu uỷ thác, xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu tại chỗ…nhng không có hình thức đầu t trực tiếp vì không phải nớc nào cũng có nguồn nguyên liệu để sản xuất hàng mây tre đan và sản xuất sản phẩm mây tre đan còn liên quan tới yếu tố con ngời, yếu tố truyền thống, không có hình thức chuyển giao công nghệ vì nó gắn với lao động thủ công là chủ yếu.
Các phơng pháp tiếp cận marketing cho kinh doanh xuất khẩu hàng m©y tre ®an
Lợng hàng mây tre đan trên thị trờng Nhật Bản hàng năm đợc nhập khẩu từ rất nhiều nớc, chủ yếu là các nớc châu á vì đây là những nớc có nguồn nguyên liệu dồi dào, giá thành sản phẩm rẻ, có nét tơng đồng về văn hóa, đặc biệt sản phẩm từ các nớc châu á xuất sang Nhật Bản phần lớn đợc sản xuất theo phơng pháp OEM (sản phẩm của các nhà sản xuất Nhật Bản ở nớc ngoài). - Nghiên cứu thị trờng: Đây là công việc rất quan trọng khi doanh nghiệp muốn kinh doanh xuất khẩu trên thị trờng Nhật Bản vì thị trờng này là một thị trờng khó tính, hành vị mua sắm và tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng Nhật Bản chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố thuộc môi trờng văn hoá xã hội, nhà nớc Nhật có những quy định khắt khe đối với việc nhập khẩu hàng hoá….
Năng lực kinh doanh và năng lực cạnh a. Tình hình vốn của công ty
Mặc dù kinh doanh mặt hàng mây tre đan không cần đầu t vốn lớn nhng 3 tỷ là một số vốn quá ít để công ty có thể đầu t vào các hoạt động nhằm phát triển kinh doanh nh chi phí cho thiết kế sản phẩm, chi phí cho đầu t thêm một số máy móc hay cho hoạt động nghiên cứu thị trờng…Trong khi đó vốn kinh doanh ở các công ty khác trong ngành lơn hơn rất nhiều, ví dụ vốn kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội năm 2002 là 45.018 triệu đồng, của công ty xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ Hà Nội (Artexport) năm 2001 là 75.989 triệu đồng…. Ta có thể thấy điều này đợc biểu hiện: Năm 2001-2002 công tác kiểm toán hoạt động sử dụng vốn của công ty là hoàn toàn trong sạch, công ty hầu nh không có nợ khó đòi, không những không bị khách hàng nợ nhiều mà công ty còn chiếm dụng đợc vốn của khách hàng thông qua việc khách hàng trả tr- ớc, khách hàng đầu t máy móc và trả lãi bằng sản phẩm, hay công ty mua hàng của làng nghề rồi trả sau.
Tình hình xuất khẩu của công ty mây tre Hà Nội sang Nhật Bản a. Doanh số, thị phần của công ty
- Các đối thủ này có thể đến từ trong nớc nh các công ty Intimex, Unimex, Barotex, công ty mây tre nứa lá TP.HCM…là những công ty lớn cả về vốn, quy mô cung nh rất nhanh nhạy nắm bắt các cơ hội, bên cạnh đó là các cơ sở sản xuất hàng mây tre đan nh các doanh nghiệp t nhân khác, các làng nghề cũng là nguồn cung ứng hàng mây tre đan cho thị trờng Nhật Bản, có thể là nguyên liệu, bán thành phẩm hay thành phẩm. Các quốc gia đó là những ngời đi đầu trong thâm nhập thị trờng Nhật Bản, nên họ rất có kinh nghiệm khi kinh doanh sản phẩm mây tre đan với thị trờng Nhật, khôn khéo nhạy bén trong tìm cơ hội và nắm bắt cơ hội, họ có đợc sự tín nhiệm hơn, khách hàng của các quốc gia này bây giờ là do mối quan hệ lâu dài mà có trong khi khách hàng của công ty mây tre Hà Nội là do mối quan hệ cá nhân hoặc do khách hàng tự tìm tới, qua trung gian hay qua nguồn khách hàng là các khách du lịch.
Cơ hội
Nhu cầu về hàng mây tre đan đang ngày một tăng tại thị trờng Nhật Bản do từ xa ngơi Nhật đã có sở thích dùng các sản phẩm làm từ nguyên liệu gỗ, trúc, tre…Xu thế hiện này ngời Nhật cũng thích những mặt hàng đợc làm từ nguyên liệu đó nhng phải đạt đợc sự độc đáo, trong sản phẩm là kết tinh không chỉ những giá trị hữu hình mà còn là những giá trị vô hình nh văn hoá, sự tinh xảo khéo léo…Đây chính là thế mạnh của sản phẩm mây tre đan. Cơ hội trong xu hớng quốc tế hoá nên kinh tế thế giới hiện nay đang tăng lên, mối quan hệ giữa Việt Nam và Nhật Bản cũng phát triển khá tốt đẹp trong thời gian qua, kim ngạch hai chiều hàng năm lên tới 4 tỷ USD thúc đẩy hoạt động buôn bán giữa hai nớc.
Thách thức
Trong nghị định số 51/1999/ND-CP ra ngày 8/7/99 của chính phủ cụ thể hoá và hớng dẫn thi hành luật khuyến khích đầu t trong nớc đã quy định mây tre đan thuộc các ngành truyền thống trong danh mục A: “ngành nghề thuộc các lĩnh vực đợc hởng u. Khả năng cạnh tranh trên thị trờng Nhật Bản của các công ty Việt Nam ngày một khó khăn, do ngày càng có nhiều công ty trong nớc cũng nh trên thế giới muốn nhảy vào kinh doanh ở thị trờng này, các công ty cũ đã và đang kinh doanh tại đây thì ngày một lớn mạnh hơn, kinh nghiệm và khôn khéo hơn.
Căn cứ đề xuất chiến lợc
Các khách hàng ngời Nhật này của công ty tìm đến mua sản phẩm có thể là khách hàng thờng xuyên từ trớc tới nay của công ty, cũng có thể họ tự tìm đến thông qua nắm bắt đợc thông tin từ trang web của công ty, hoặc họ những khách hàng mới do ngời trong công ty giới thiệu (mọi thành viên của công ty đều có thể giới thiệu cho công ty mình những khách hàng mà mình tìm đợc và công ty sẽ có những chế độ thích đáng cho những thành viên đó). Một đặc điểm đáng chú ý khác, mặc dù Nhật Bản chỉ là khách hàng của công ty mới vài năm gần đây nhng do đây là một thị trờng triển vọng và rất khó tính trong lựa chọn đánh giá các tiêu chuẩn liên quan tới chất lợng mẫu mã sản phẩm nên công ty đã lập riêng một phòng cho chuyên gia dành riêng cho thị trờng này phục vụ quá trình trng bày, thiết kế sản phẩm và các vấn đề khác có liên quan và giao cho một chuyên gia ngời Nhật sử dụng.
Điểm cơ bản trong chiến lợc kinh doanh
Về cơ hội, công ty có thể tận dụng xu hớng tăng nhu cầu về sản phẩm mây tre đan trong thời gian tới trên thị trờng, các cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng và hởng nhiều u đãi của chính phủ các nớc trong xu thế hội nhập kinh tế thế giới; cơ hội trong các chính sách khuyến khích của nhà nớc nh quy. Về thách thức, điều khiến cho công ty băn khoan nhiều nhất và cũng là thách thức lớn nhất đối với công ty là sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng Nhật Bản về loại sản phẩm mây tre đan của các doanh nghiệp đến từ các quốc gia khác nhau và các doanh nghiệp trong ngành ở Việt Nam, đặc biệt là cạnh tranh về giá thành.
Mục tiêu chiến lợc
Chiến lợc marketing cơ bản để công ty mây tre Hà Nội thực hiện nhằm mở rộng thị trờng mây tre đan ở Nhật Bản đợc dựa trên phơng hớng, mục tiêu và nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới; tình hình phát triển của thị trờng Nhật Bản; các chiến lợc kinh doanh đã và sẽ đợc công ty sử dụng. Chúng phải khắc phục đợc các yếu điểm của công ty, giảm bớt những thách thức từ phía thị trờng, đồng thời phát huy điểm mạnh mà công ty đang có và tận dụng tốt các cơ hội mà thị tr- ờng tạo ra.
Chiến lợc marketing
Để nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với sở thích thị hiếu của khách hàng và tạo sự độc đáo cho sản phẩm công ty nên có những chính sách hợp lí để khuyến khích sáng tác thêm nhiều mẫu mới bằng cách phát động những cuộc thi sáng tác mẫu và có sự u đãi đối với những ngời có mẫu mới đợc khách hàng lựa chọn. Thực tế công ty mây tre Hà Nội cũng nhận thức đợc rằng hiện nay việc cạnh tranh về giá mặt hàng mây tre đan của công ty là không hiệu quả vì ngời Nhật không nhất thiết cần mua hàng hoá giá rẻ, cái họ cần là giá cả hợp lý trong mối tơng quan với chất lợng sản phẩm, cộng thêm sự cố gắng hiện nay của công ty mây tre Hà Nội nói riêng và các công ty trong ngành nói chung.
Các biện pháp khác
Cử ngời đi tham dự các hội chợ quốc tế, trng bày sản phẩm tại thị trờng Nhật Bản qua các đại lý, các đối tác hay qua Việt Nam Square để nắm bắt đợc nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tới ngời Nhật, học hỏi kinh nghiệm, tham khảo mẫu mã của các đối thủ. Để chiếm lĩnh thị trờng nhiều doanh nghiệp thực hiện phơng thức bán chịu, thanh toán trả chậm hoặc tín dụng hàng hoá với lãi suất u đãi với khách hàng nớc ngoài vì vậy biện pháp đảm bảo tín dụng sẽ giảm bớt độ rủi ro cho các doanh nghiệp về thu hồi vốn, có khi mất vốn.