Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các công ty xí nghiệp trung ương

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dợc phẩm

Hớng đi của các xí nghiệp dợc phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm, thờng xuyờn theo dừi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản phẩm truyền thống về chất lợng, mẫu mã, hoặc cách thức phục vụ. Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Bởi vì thuốc là loại hàng hoá có các đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lợng chất xám cao, thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng thuốc mới thờng rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên tiến.

- Thứ ba: Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng. Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dợc phẩm đến với ngời sử dụng thông qua các trung gian phân phối là các công ty dợc phẩm trung ơng hoặc địa phơng, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế. Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các khách hàng của doanh nghiệp cũng nh khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh về bản thân doanh nghiệp, để từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tơng tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng đợc uy tín và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phải phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của. + Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể giới thiệu các sản phẩm mới của mình, đồng thời nghe những nhận xét của khách hàng về những u, nhợc điểm của sản phẩm, các phơng thức bán cũng nh các biện pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo.

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ

- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác và với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm một cách thuận lợi với sự u tiên tuyệt đối dành cho khách hàng.

Doanh nghiệp phải căn cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của khách hàng và điều kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả nhất. Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi tiến hành đàm phán. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng hoặc trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng.

Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ tr- ớc, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ t vấn sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả.

Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký kết khi những điều khoản đã chín muồi. Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp đợc làm tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm.

Qtt: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qđk: Khối lợng sản phẩm tồn đầu kỳ Qsx: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: Khối lợng sản phẩm tồn cuối kỳ. Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch Q1: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị.

Các nhân tố cơ bản ảnh hởng Đến việc tiêu thụ dợc phẩm nói chung và đến hoạt động tiêu thụ sản

Ngày này với công nghệ hiện đại và trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, các xí nghiệp dợc phẩm trong nớc đã sản xuất đợc những loại thuốc chất lợng không thua kém gì thuốc ngoại mà giá thành lại thấp hơn rất nhiều và nhiều xí nghiệp đã xuất khẩu thuốc thành phẩm đi các nớc trên thế giới. Do thói quen tiêu dùng thuốc của ngời dân nên có những sản phẩm tiêu thụ ở thị trờng này mạnh nhng đối với thị trờng khác thì không: Thị tr- ờng Thanh Hoá tiêu thụ rất nhiều thuốc vitamin C của xí nghiệp trong khi đó thị trờng Nghệ An lại quen tiêu dùng Vitamin B1. Tâm lý đặc trng của ngời bệnh là “Có bệnh thì vái tứ phơng”, họ hoàn toàn tin tởng vào chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dợc sỹ: Phải dùng loại thuốc này, với liều lợng bao nhiêu, trong thời gian bao lâu..Vì theo họ thầy thuốc là những ngời cú trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ, cú kinh nghiệm,hiểu và nắm rừ bệnh của họ, do đó nếu điều trị bệnh (dùng thuốc) theo chỉ dẫn của thầy thuốc là cách tốt nhất.

Tất cả những điều trên cho thấy sự chỉ dẫn dùng thuốc của các bác sỹ, dợc sỹ (đóng vai trò định hớng cho ngời bệnh dùng loại thuốc gì, của hãng nào, số lợng bao nhiêu, trong bao lâu..) ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp dợc phẩm nói chung và của xí nghiệp trung ơng II nói riêng. Hơn nữa, cơ số thuốc tự sản xuất thuốc còn thấp, chủ yếu là những loại thuốc thông thờng, rẻ tiền, thị trờng các loại thuốc đặc trị còn bỏ ngỏ gây thất thu lớn, đồng thời đẩy cờng độ cạnh tranh các loại thuốc thông thờng (là mặt hàng truyền thống của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II) lên cao, dẫn đến tình trạng dẫm đạp lên nhau của các đơn vị trong n- ớc để cho hàng ngoại “tự tung tự tác”. Từ số liệu trên cho thấy: Chỉ riêng những đơn vị sản xuất thuộc khối doanh nghiệp trung ơng thôi cũng là những “rào cản” lớn đối với xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II trong việc mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ.

Đây là những doanh nghiệp đợc ra đời với mục đích cân đối nhu cầu của địa phơng, nhng với cơ chế tự do buôn bán của Nhà nớc ngày nay họ đã và đang vơn ra chiếm lĩnh thị trờng rộng khắp cả nớc, đẩy cờng độ cạnh tranh lên rất cao. Bởi vì thuốc giả mạo đã, đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức khỏe cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho ngời tiêu dùng cũng nh những thiệt hại to lớn về tài chính và uy tín của những nhà sản xuất thuốc.