MỤC LỤC
Để trở thành khách hàng của CTBH thì người đó cũng cần hội tụ những điều kiện cơ bản: phải có nhu cầu về SPBH, phải có khả năng thanh toán về SPBH, phải thuộc đối tượng bảo hiểm, và có khả năng tiếp cận. Trong đó phải hội tụ 2 điều kiện cơ bản nhất là sự hình thành của nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng bảo hiểm. Tìm hiểu về động cơ tiêu dùng cho phép các công ty bảo hiểm hiểu được nguyện vọng, mong muốn của khách hàng, những kỳ vọng của họ dành cho sản phẩm.
Muốn tiết kiệm để có một khoản tiền lớn sau này, sẽ hoàn thành các dự định mua nhà, mua xe hay đáp ứng nhu cầu học hành của con cái. - Mức thu nhập của người lao động nói chung còn thấp, nên viêc tham gia còn ít hoặc không thấy cần thiết phải tham gia bảo hiểm. - Sự phục vụ chưa tốt của các DNBH trong một số khâu công việc gây nên tâm lý không mặn mà đối với thị trường bảo hiểm.
Sự gia tăng khả năng chi tiêu của người dân, chênh lệch chi tiêu giữa các vùng, miền là những căn cứ quan trọng để các DNBH xây dựng chiến lược kinh doanh theo chiến thuật phân đoạn thị trường, bố trí phát triển cơ sở hạ tầng, lực lượng đại lý, công cụ xúc tién bán hàng phù hợp. Các BNBH nhân thọ tiếp tục đưa ra thị trường một số sản phẩm mới trong đó có bảo hiểm hưu trí bổ sung cho bảo hiểm hưu trí bắt buộc bị giới hạn ở mức trần 20 tháng lương cơ bản, thu hút người tham gia bảo hiểm y tế tự nguyện và bảo hiểm y tế chất lượng cao. Ở Việt Nam, với chiến lược hội nhập của nền kinh tế thì việc tham gia bảo hiểm của người dân đã không còn xa lạ, nhưng trong khoảng 83 triệu dân Việt Nam, hiện mới chỉ có khoảng 5% là chủ các hợp đồng bảo hiểm.
Do tâm lý của khách hàng diễn biến rất phức tạp và đa dạng, điều này đòi hỏi trong quá trình giao tiếp, các đại lý phải hết sức nhạy cảm để phán đoán và đánh giá khách hàng nhằm tìm ra giải pháp tối ưu nhất chinh phục họ. Đối tượng khách hàng như thế nào, thu nhập, thói quen chi tiêu của họ… Từ đó doanh nghiệp cần phải tạo ra điểm riêng biệt cho sản phẩm dịch vụ của mình, cho thông điệp marketing tới khách hàng hiệu quả nhất. Nếu doanh nghiệp đang đặt mục tiêu vào khách hàng, việc phân loại theo nhân khẩu có thể bao gồm một số đặc điểm như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, phân loại nghề nghiệp, thu nhập, tình trạng hôn nhân, dân tộc hay tôn giáo.
Trong quản trị kinh doanh bảo hiểm, việc chia ra làm hai nhóm khách hàng này là rất cần thiết, nó đáp ứng được yêu cầu về nghiên cứu thị trường, tổ chức công tác marketing, thiết kế sản phẩm và phục vụ trực tiếp cho công ty quản lý khách hàng. Ngoài ra, người đại lý sẽ còn bắt gặp rất nhiều loại Khách hàng khác nhau với những thái độ khác nhau: Khách hàng nói nhiều, Khách hàng tôn giáo, Khách hàng lợi dụng, Khách hàng có trình độ cao… tất cả đều đòi hỏi ở người đại lý sự hiểu biết, khéo léo, tài thuyết phục để được khách hàng tin cậy và tham gia bảo hiểm.
Ví dụ như nếu mục tiêu bán hàng là phát triển tức là tăng doanh số và thị phần, thiết lập củng cố các mối quan hệ thị trường, thì nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là khai thác mạnh mẽ khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin và cung ứng dịch vụ ở mức độ cao, DNBH dùng hoa hồng phần thưởng, các khuyến khích mạnh mẽ khác để kích thích lực lượng bán hàng. Việc đào tạo lực lựơng đại lý của công ty là hết sức quan trọng vì nếu công ty có một đội ngũ bán hàng năng động và hiệu quả là yếu tố quyết định sự thành công hoạt động kinh doanh của công ty. Điều kiện để trở thành người đại lý không mấy khó khăn: "là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam, từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, có chứng chỉ đào tạo đại lý BH do Doanh nghiệp Bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cung cấp".
Công ty thường xuyên tổ chức khen thưởng đại lý khi họ hoàn thành đạt chỉ tiêu thi đua hay vượt kế hoạch, bằng tiền thưởng, giấy khen, cân nhắc đề bạt chức vụ, tổ chức tham quan du lịch trong nước hoặc nước ngoài. Các DNBH luôn coi các nhân viên tư vấn là tài sản quý của họ, bởi các công ty có bán được nhiều sản phẩm hay không, bên cạnh việc quảng cáo rầm rộ, những biện pháp marketinh khác thì khả năng thuyết phục của đại lý là nhân tố quan trọng. Do đó, người đại lý luôn phải giữ thế chủ động trong buổi nói chuyện với khách hàng, trước những tình huống khó xử phải biết vận dụng kiến thức đào tạo, kiến thức thực tế, kinh nghiệm, khả năng thuyết phục…cùng với thái độ mềm mỏng, lịch sự giai thích với khách hàng.
Bảo hiểm liên kết với Ngân hàng, phân phối sản phẩm khắp nơi, người mua bảo hiểm hiện có thể đóng phí qua nhiều hình thức khác nhau: qua máy ATM, trích từ tài khoản khách hàng…Khách hàng cũng có thể mua BHNT bưu chính tại các bưu cục của tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) để tạo lập quỹ tài chính và bảo vệ gia đình mình. Trong tình hình cạnh tranh trên thị trường BHNT đang ngày càng gia tăng và nhu cầu của khách hàng cũng ngày một nâng cao hơn, cùng với việc tiếp tục thực hiện các chiến lược kinh doanh hiệu quả, các DNBH đều đang chủ động triển khai những kế hoạch hoạt động mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh và chất lượng phục vụ khách hàng. Là những người có triển vọng trở thành người tham gia BH; có nhu cầu, có khả năng tài chính, có điều kiện để tham gia bảo hiểm: sức khỏe, tuổi tác,… Trong kinh doanh bảo hiểm, các nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất phong phú và đa dạng: từ mối quan hệ gia đình và họ hàng, bạn bè đồng nghiệp, mối quan hệ xã giao và sinh hoạt tập thể, những khách hàng đang tham gia bảo hiểm, những người có ảnh hưởng lớn trong công việc và cuộc sống và cả những người chưa quen biết.
Với hoạt động này, các DNBH muốn gây dựng lòng tin của khách hàng trong từng giao dịch- muốn chứng minh trách nhiệm đến cùng của mình tới khách hàng về SPBH đã cung cấp, từ đó nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường; Thu thập được các thông tin về nhu cầu cũng như mức độ chấp nhận của khách hàng về SPBH từ đó có những phản ứng và giải pháp phù hợp biến động của khách hàng. Tuy nhiên, việc triển khai BHNT tại Việt Nam còn gặp một số khó khăn: Mặc dù trong những năm qua, tốc độ phát triển kinh tế của Việt Nam là khá cao nhưng nhìn chung kinh tế nước ta còn nghèo, thu nhập quốc dân theo đầu người còn thấp; do vậy phần lớn dân số Việt Nam (nhất là nông dân) không có khả năng tài chính để tham gia BHNT; bên cạnh đó tâm lý lo sợ về lạm phát khá phổ biến và là yếu tố chi phối ý định tham gia các sản phẩm BHNT, đặc biệt là đối với các sản phẩm bảo hiểm có thời hạn dài. Bên cạnh đó, người dân Việt Nam vẫn chưa quen với hình thức thanh toán không dùng tiền mặt, số người có thẻ cá nhân hoặc thẻ tín dụng còn ít, việc mua bán thanh toán bằng tiền mặt vẫn là phổ biến và do vậy, việc bán BHNT hiện nay tại Việt Nam vẫn chủ yếu thông qua kênh phân phối đại lý.
Trong khi đó các nước trên thế giới, việc tham gia bảo hiểm từ lâu đã trở thành tập quán không thể thiếu; ngoài kênh phân phối sản phẩm qua đại lý, phổ biến là thanh toán phí bảo hiểm qua ngân hàng, mua bảo hiểm qua Internet, telephone…Và do BHNT triển khai tại Việt Nam không lâu, nên các sản phẩm còn chưa hoàn. Và có lẽ để bắt đầu đúng hướng và có hiệu quả, các doanh nghiệp BHNT cần có những chiến lược về thị trường, về khách hàng đỳng đắn,cần hiểu biết rừ tõm lý, xu hướng tiờu dựng của người dõn.Từ đó DNBH sẽ xác định tốt hơn việc đa dạng hoá, hoàn hảo các SPBH, nâng cao trình độ, kinh nghiệm của cán bộ, nhân viên, đại lý; nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng kênh phân phối sản phẩm, bảo vệ lợi ích chính đáng cho người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm mà còn vì sự tồn tại và phát triển của chính DNBH.