Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ Chatbot Việt Nam: Cơ sở lý luận

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VE QUAN TRI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Ly luận về bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Khát niệm doanh nghiệp thương mai. Theo mục 7 điều 1 chương 1 Luật doanh nghiệp 2014 thì: “ Doanh nghiệp là một tô chức kinh tế có tài sản riêng, có trụ sở giao dịch 6n định và được cấp giấy phép hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật để hợp thức hóa và được. phép hoạt động kinh doanh trên thị trường”. về thương mại, khái niệm thương mại theo nghĩa rộng: “ Thương mại là sự trao đôi hàng hóa, dịch vụ; lưu thông hàng hóa, dịch vụ thông qua mua bán băng tiền trên thị trường”. Về khái niệm theo nghĩa hẹp: “ Thương mại được hiểu là một phạm trù, một lĩnh vực hoạt động của con người liên quan đến mua — bán các hàng hóa, hiện. vật, các dịch vụ găn với việc mua bán hàng hóa và các hoạt động xúc tiên thương. Vậy có thé hiểu, doanh nghiệp được thành lập chuyên về cung cấp các hoạt động kinh doanh thương mại, tô chức mua bán hàng hóa nhăm mục đích lợi nhuận. được gọi là doanh nghiệp thương mại. Mua bán hàng hóa, dịch vụ thương mại và xúc tiễn thương mại là ba nhóm hoạt động chủ yếu của hoạt động thương mại. Dịch vụ thương mại được gắn liền với việc mua bán hàng hóa, xúc tiến thương mại là hoạt động tìm kiếm, thúc đây. việc mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Quan điểm về bán hàng. Trong kinh doanh, thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng phô biến nhưng tùy vào đối tượng, mục đích và cách thức nghiên cứu mà bán hàng sẽ có những quan. điêm khác nhau. Vé cơ bản, có các quan điêm vê bán hàng như sau:. Theo Các Mác: “ Bán hàng là sự chuyên hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyên hóa này là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”. Có thé hiểu, theo quan điểm này ngày nay bán hàng là rất khó khăn và. Theo Luật Thương mại năm 2005: “ Mua bán hàng hoá là hoạt động thương. mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho. bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận. hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”. Như vậy, dựa trên Luật thương mại bán hàng chủ yếu là các hoạt động bán hàng cá nhân qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, đàm phán, thương lượng về giá, chất lượng sản phâm và các phương thức thanh toán. Mục đích làm thỏa mãn nhu cần của người mua và đem. tới lợi ích cho hai bên. Đối với doanh nghiệp thương mại, trong sản xuất kinh doanh bán hàng là một hoạt động cơ bản nhưng rất quan trọng vì hoạt động bán hàng là hoạt động đem về doanh thu chính cho doanh nghiệp thương mại. Ngoài ra, bán hàng và sản xuất luôn là hai mặt thống nhất với nhau,. Vai trò của bán hàng. Với hoạt động kinh doanh, một trong những hoạt động cơ bản đó là mua. bán hàng hóa. Không chỉ vậy, đối với nền kinh tế quốc dân và đối với những doanh nghiệp trong hoạt động mua bán hàng hóa bán hàng chiếm một vai trò vô cùng quan trọng. Đối với nền kinh tế quốc dân, cầu nối giữa người mua và người bán chính là hoạt động ban hàng, nơi giao thoa gitra cung và cầu được gọi là thị trường đây chính là địa điểm diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa. Ngoài ra, bán hàng là hoạt động giúp cân đối nhu cầu của người mua và người bán, bình ổn giá hang hóa, nâng cao chất lượng cuộc sống người dân. Chính vì vậy, các cơ quan ban ngành của Nhà nước dựa vào tình hình mua bán hàng hóa dé đưa ra những đánh giá và phán đoán về nhu cầu của xã hội. Dựa vào đó, thiết lập những điều chính, chính sách, sách lược phù hợp với tình hình kinh doanh và sản xuất. Đối với doanh. nghiệp thương mại, lợi nhuận mà mục tiêu chính của doanh nghiệp và bán hàng là hoạt động cơ bản giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đó. Vì vậy, trong doanh nghiệp mua bán hàng các hoạt động như: nghiên cứu thị trường, mua hàng, dự trữ,. déu duoc ban hang chi phối. Đề hoạt động bán hàng được thực hiện. doanh nghiệp cần định ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thê. Đối với doanh nghiệp mua bán, khi hàng hóa được tiêu thụ và được thị trường chấp. nhận thì doanh nghiệp càng có vị thế và chỗ đứng trên thị trường. Ngoài ra, trong bán hàng cần tạo mối quan hệ mật thiết với người mua hàng vì nó tác động đến sự tin tưởng của khách hàng. Chính vì thế, bán hàng chính là một hình thức để doanh nghiệp cạnh tranh với các đối thủ. Do cung cau luôn thay đổi, vì vậy tình hình bán hàng luôn là mỗi quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp thương mai. Đặc diém của bán hàng. Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán. Người mua quyết định thị trường, và có quyền lựa chọn người bán. Cầu thị trường là số hữu hạn trong khi cung thì liên tục tăng. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định mua hàng và lựa chọn người bán là của người mua. hàng, người bán phải coi trọng người mua vì đây chính là người mang lại lợi ích,. lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cần đánh giá nhu cầu của. khách hàng một cách chính xác đề có các chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù. Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện khi mua sắm. Khách hàng quan tâm tới chất lượng hàng hóa theo nghĩa rộng, chất lượng toàn diện khi lựa chọn mua sắm bao gồm: chất lượng hàng hóa, sự nỗi tiếng của thương hiệu, giá cả phải chăng, dich vụ khách hàng,..Doanh nghiệp cần dùng các biện pháp cạnh tranh để lôi kéo khách hàng với đối thủ: cạnh tranh về giá cả, thanh toán, chất lượng và các dịch vụ đi kèm. Vấn đề của doanh nghiệp thương mại là phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình để lựa chọn những công cụ cạnh tranh phù hợp nhằm thu hút khách hàng. Người bán phải quan tâm tới lợi ích của khách hàng. Do người mua là. người có quyền lựa chọn trọng mua bán, họ sẽ cân nhắc giá tri về lợi ích vật chất. hoặc tỉnh thần mà sản phẩm đem lại với giá trị mà họ phải trả. Lợi ích về vật chất là những thứ mà có thé đong đếm được ví dụ như tiền, vang,.. Nguoi mua hàng sẽ so sánh giữa số vật chất họ phải đưa ra và những thứ họ nhận lại được. Trong trường hợp số vật chất họ đưa ra nhỏ hơn so với lợi ích họ thu lại được, khách hàng sẽ quyết định lựa chọn. Lợi ích về tinh than là sự trải nghiệm, cảm nhận về sự quan tâm của người mua đối với người bán trong quá trình mua hàng. Theo số liệu điều tra có hơn 96% khách hàng khi mua đều cân nhắc tới lợi ích khi mua hàng, chính vì vậy doanh nghiệp cần phải có những chiến lược làm sao dé đem lại lợi ích cho khách hàng từ đó doanh nghiệp mới có thể thu được lợi nhuận từ hoạt động bán hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải căn băng giữa cả lợi ích vật chat và tinh thần dé thu hút được người mua. Khách hàng luôn thay đổi thị hiểu, nhu câu:. Nhu cầu của người mua luôn luôn biến động, trong thời kì có nhiều người bán, nhiều hàng hóa, đa dạng về cả chất lượng và chủng loại điều này làm cho chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn. Đây chính là khó khăn đối với cả doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp cần phải có đánh giá chính xác về nhu cau và thị hiểu của khách hàng mới có thể lựa chọn được sản phẩm có tính năng đáp ứng. được nhu câu của người mua. Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý. Nền kinh tế Việt Nam đã chuyên từ kinh tế chỉ huy sang nền kinh tế thị trường định. hướng xã hội chủ nghĩa và hiện nay chúng ta đã và đang trong quá trình hội nhập. sâu rộng với quốc tế. Chính vì vậy, nền kinh tế nói chung và hoạt động thương mại nói riêng sẽ chịu rất nhiều ảnh hưởng, từ sự thay đổi quản lý trong nước tới sự quản lý theo luật quốc tế, và các hiệp định thương mại tự do. Việc hội nhập sâu như hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp nội địa cần phải thích nghi được với thay đôi đồng thời phải tuân thủ theo các chính sách và quy định của Nhà nước. Quan trị bán hang và nội dung cơ bản của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Định nghĩa quan trị bán hàng. Bán hang là một trong những yếu tố chính dé tạo nên và giúp doanh nghiệp phát triển và tồn tại thông qua việc dùng sản phẩm của minh dé giúp khách hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tạo ra lãi ròng cho doanh nghiệp. Do vậy, hoạt động quản tri bán hàng rất cần thiết với doanh nghiệp. “Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản trị doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu. Nội dung của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bao gồm. các nội dung sau:. Xác định mục tiêu bản hang. Thiết kế và tô chức lực lượng bán hàng. Tổ chức thực hiện kế hoạch va quản trị lực lượng ban hang Đánh giá và điều chỉnh lực lượng bán hàng. Mục tiêu của quản trị bán hàng. Hoạt động của lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Tất cả cỏc cụng ty thành cụng đều cú những mục tiờu rừ ràng trong cụng tỏc quản trị bán hàng và các chiến lược cụ thé dé đạt mục tiêu. Mặc dù, các mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thé hay từng ngành hàng có thê khác nhau song về cơ bản và hai là mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận và mục tiêu về con người Mục tiêu về con người, điều này liên quan đến quá trình tuyển dụng với các tiêu chuan được thiết lập và xây dựng tốt, việc đào tạo và huấn luyện chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất cho lực lượng lao động bán hàng. Đề đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu cụ thé của phòng kinh doanh, cần phải có một lực lượng bán hàng rất năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp chặt chẽ, tham gia tích cực vào tô chức và các hoạt động chung của toàn tô chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là tuyển dụng và đảo tạo. một lực lượng được dao tạo bài bản với lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng. như có chính sách thưởng phat hợp lý với phong cách lãnh đạo thuyết phục. làm được điều này, trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa người quản lý và nhân viên với sự nỗ lực của cả hai bên. Sự phối hợp ăn ý và làm việc nhóm đạt hiệu quả cao. sẽ mang lại thành công cho công việc kinh doanh của phòng kinh doanh. về doanh số, lợi nhuận. Dé đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám. sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải có chiến lược cụ thé, bên cạnh đó, người. quản lí bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm sóa và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giỏm đốc cú thộ xỏc định một cỏch rừ nột nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu mang ý nghĩa quan trọng nhất đối với hoạt động quản trị bán. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thương mại 1.2.3.1. Xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thé về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Đó là những kết quả, những ky vọng mà nhà quan tri mong muốn đạt được trong tương lai. Xác định mục tiêu là cơ sở dé xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, thúc day động lực dé mọi người trong doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, là tiêu chuẩn dé đánh giá sự cố gắng và đánh. giá thành tích của lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp thương mại xác định mục tiêu bán hàng theo thình tự sau:. Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh. Trước khi xác định mục tiêu bán hàng doanh nghiệp cần xác định mục tiêu, nhiệm vụ chung của công ty đề từ đó đưa ra phương hướng và vạch đích phù hợp đề đưa ra mục tiêu phù hợp. Phân tích yếu to vĩ mô. Môi trường bên ngoài luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu và đanh giá những tác động của môi trường kinh doanh bên. ngoài gồm: bối cảnh kinh tế: nhu cầu khách hàng; chính trị, văn hóa; đối thủ cạnh. Dé từ đó, nghiên cứu và đưa ra dự báo vê như câu cua thị trường, những. biến động về giá cả. Đồng thời, từ đó đưa ra được những cơ hội và thách thức về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó có những mục tiêu và kế hoạch phù. Phân tích yếu to bên trong doanh nghiệp. Yếu tố bên trong doanh nghiệp rất quan trọng nó bao gồm nguồn lực và bộ máy vận hành của doanh nghiệp. Đề xác định được mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần đánh giá nguồn lực của mình. bao gom: tai luc; nhan luc va tri luc dé dua ra muc tiéu ban hang kha thi va phù. hợp với tinh hình nguồn lực của công ty. Xác định mục tiêu bán hàng. Khối lượng hàng, doanh số và doanh thu bao. gio cũng là mục tiêu bán hàng ngoài doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có. các mục tiêu khác như: tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi. phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng. Các mục tiêu này. được thể hiện qua cả số lượng tuyệt đối và cả tương đối. Đối với một số doanh nghiệp thương mại khác, còn quan tâm tới số lượng hàng tồn kho và chỉ tiêu thu. hôi nợ của khách hàng. Các mục tiêu này được tính toán cụ thé cho từng tổ đội, nhân viên bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng trong thời kì nhất định. Mục tiêu bao gồm cả mục tiêu định tính và định lượng. Mục tiêu phải thỏa mãn các yêu cầu:. định lượng, cụ thê, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp Ii. Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Một trong những điều quyết định sự thành công của doanh nghiệp đó chính là kế hoạch và chiến lược kinh doanh. Đề thực hiện được mục tiêu nói chung và mục tiêu bán hàng nói riêng, đồng thời đề chiếm thị phần hơn so với đối thủ doanh. nghiệp cần phải có kế hoạch và lập kế hoạch một cách chính xác và phù hợp. Lập kế hoạch có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, muốn đạt được mục tiêu bán hàng doanh nghiệp cần phải có kế hoạch bán hàng cụ thé và phù hợp với tình hình hoạt động của mình. Lập kế hoạch bán hàng là triển khai các hoạt động lập kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng. Về quá trình lập kế hoạch bán hàng, trước tiên doanh nghiệp cần xác định. được mục tiêu bán hàng dé định hướng được kế hoạch sẽ phát triển ra sao và vạch xuất phát như thế nào. Sau khi xác định được mục tiêu cần phải tổ chức đánh giá. các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm: nhân lực; điều kiện cơ sở vật vật và điều. kiện về tài chính dé đảm bảo đủ nguồn lực thực hiện kế hoạch bán hàng. sẽ xây dựng, triển khai và kiểm soát đánh giá kết quả của việc thực hiện kế hoạch. Nêu có bât cứ phát sinh nào cân phải báo cáo và sửa chữa cho hoàn chỉnh. Về phương pháp lập kế hoạch bán hàng có thê lập theo các cách sau: “Lập kế hoạch từ trên xuống: lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng ký tự nguyện từ cá nhân, tô đội lên hoặc kết hợp cả hai phương thức trên. Tùy theo người quản lý, nguồn lực doanh nghiệp và nền văn hóa mà doanh nghiệp đang theo đuôi mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau”. Tổ chức lực lượng bán hàng. Những người lao động có liên quan trực tiếp tới hoạt động mua bán được gọi là lực lượng bán hàng.Người quyết định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp chính là lực lượng bán hàng, ngoài ra họ còn là nơi kết nối giữa người mua với doanh nghiệp. Theo chức năng, có thê chia lực lượng bán hàng thành:. Người giao hàng: Thường là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chủ nhiệm vụ chủ yếu là vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Nhiều doanh nghiệp có thể tự thực hiện giao hàng hoặc thuê đơn vi vận chuyên ở bên ngoài. Tuy nhiên, đối với một số hàng hóa vô hình thì một số doanh nghiệp không có người giao. Người nhận đơn đặt hàng: Là người tiép nhận yêu câu của người mua va nhận thông tin của khách hàng và sản phâm mà người mua muôn đặt. có thé tiếp nhận một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Người giới thiệu: Là người giới thiệu, quảng cáo những tính năng của sản. phẩm tới người mua. Tạo thương hiệu, uy tín chính là nhiệm vụ của người giới. Kỹ thuật viên: Là người trực tiếp hỗ trợ khách hàng về mặt kỹ thuật, điều này đòi hỏi cần phải có kiến thức về mặt kỹ thuật. Người tạo nhu câu. Là người hiéu được nhu câu khách hàng đang cân gi đê đưa ra những sản phâm phù hợp với họ. Điêu này đòi hỏi nhân viên tạo nhu câu. phải năm rừ được nhu cầu của người mua, đồng thời cần phải khộo lộo và sỏng tạo. để thuyết phục được khách hàng mua sản pham của doanh nghiệp. Việc sắp xếp công việc cho những nhân viên có liên quan trực tiếp tới hoạt động ban hàng được gọi là tổ chức lực lượng bán hang. Nha quan trị cần căn cứ vào khả năng của nhân viên, kinh nghiệm và đặc điểm của tô chức dé sắp xếp một cách phù hợp nhất giúp nhân viên phát huy được điểm mạnh làm tăng hiệu quả bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường có 4 phương thức tổ chức: theo sản phẩm, theo khách hàng, theo địa lý và theo ma trận. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm là dựa theo tính chất của sản phẩm sẽ chia ra các phân loại khác nhau. Mỗi nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm về một hoặc một số sản phẩm nhất định. Vấn đề này, yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu rừ tớnh năng và bản chất về từng loại sản phẩm của mỡnh đang chịu trách nhiệm. Tuy nhiên, với cách thức tô chức này sẽ gây ra tốn kém chỉ phí trong trường hợp doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm. Ngoài ra, sẽ gây ra phiền toái và lãng phí thời gian cho khách hàng khi muốn mua nhiều sản phẩm. GD toàn GD toàn GD toàn quéc SPA quỗc SPB quéc SPC. GD ving GD vùng GD ving. SPA SPB SPC. tỉnh, quận tỉnh, quận tỉnh, quận. Hình 1.2: Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:. Tổ chức bán hàng theo địa lí là dựa theo lãnh thé và địa ly để phân chia trách nhiêm và công việc. Mỗi nhân viên sẽ chịu trách nhiệm về tính hình bán hàng. tai mỗi khu vực lãnh thé địa lí khác nhau. Với phương thức tô chức này, sẽ làm giúp nhân viên tiết kiệm thới gian và công sức phải đi công tác, đồng thời doanh nghiệp cũng sẽ tiết kiệm được chi phí công tác phí cho nhân viên. Bên cạnh đó, còn có thé đáp ứng kịp thời nhu cầu của người mua. Ngoài ra, do mỗi nhân viên sẽ được giao cho chịu trách nhiệm một khu vực, chính vì thế mà nhân viên đó sẽ hiểu rừ về tỡnh hỡnh, nhu cầu và đặc điểm khỏch hàng của khu vực được giao. Tuy nhiờn, việc nhân viên bán hàng phải phụ trách tất cả các sản phẩm đối với khách hàng nên dễ gây khó khăn cho nhân viên trong việc tìm hiểu hết các sản phẩm cũng như. GD khu vực GD khu vực miên Trung mién Nam. Hình 1.3: Tổ chức lực lượng bán hang theo vi tri dia lí. Tổ chức bán hàng theo khách hàng:. Tổ chức lực lượng bán theo phưng thức này là doanh nghiệp sẽ phân chia khách hàng của mình theo những nhóm khác nhau tùy vào đặc điểm của từng nhóm khách hàng. Mỗi người lao động sẽ được sắp xếp chịu trách nhiệm giới thiệu và. chăm sóc đôi với từng nhóm người mua. Với phương thức tô chức này, yêu câu. người bỏn hàng phải hiểu rừ đặc điểm và nhu cầu của từng nhúm khỏch hàng dộ có thé phục vụ khách hang chu đáo và quan lí khách hàng tốt. Tuy nhiên, nhược điểm của phương thức này đó là khó khăn, đồng thời cũng không phát huy được hết khả năng và hiệu quả bán hàng của nhân viên do mỗi nhân viên phụ trách một nhóm khách hàng và đặc điểm của các nhóm là khác nhau dễ ảnh hưởng tới doanh. thu và kêt quả công việc của nhân viên. QLEH QLBH QLBH. Hình 1.4: Tổ chức lực lượng bán hàng theo nhóm khách hàng. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hop. Tổ chức lực lượng bán hàng theo kênh hỗn hợp là phương thực kết hợp dé phát huy những điểm mạnh của tổ chức theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả, đồng thời sử dụng tốt những điểm lợi về tổ chức theo phương thức. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng. Một doanh nghiệp dé thực hiện và đạt được mục tiêu và kế hoạch bán hàng đưa ra cần phải có phương pháp quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng tốt. cơ bản nội dung quản trị lực lượng bán hàng có 3 nội dung: đảo tạo nhân sự, chỉ đạo bán, động viên lực lượng bán hàng. Đào tạo lực lượng bán hàng. Dé có được két quả và hiệu quả bán hang cao doanh nghiệp cân cực ky chú trọng vào vân đê đảo tạo lực lượng bán hàng. Kê hoạch và mục tiêu bán hàng có. thực hiện được tốt hay không phụ thuộc vào quá trình này rất nhiều. Doanh nghiệp cần có kế hoạch tuyén dụng nhân nhân viên bán hàng và cần có chương trình đào tạo phự hợp dộ giỳp nhõn viờn bỏn hàng hiểu rừ được sản phẩm minh đang bỏn và. có những kỹ năng bán hàng cần có khi gặp khách hàng. Đồng thời, cần có những biện pháp dé phát huy được hết khả năng của người lao động nhằm tăng hiệu qua làm việc cũng như hiệu quả bán hàng. Ngoài ra, đối với Giám đốc bán hàng cần được đào tạo về các kỹ năng quản trị như: quản trị nhân sự, quản trị hành chính, quản trị tài chính,.. dé có thé quản tri và duy tri được một tô chức bán hàng vận. hành hiệu quả. Chỉ đạo lực lượng bán hàng. Chỉ đạo lực lượng bán hàng là hoạt động đạt được mục tiêu bằng cách gây ảnh hưởng đến người lao động và đội ngũ bán hàng khiến họ làm theo mục tiêu đó. một cách tự nguyện. Nguyên tắc chỉ đạo lực lượng bán hàng là “độc lập, tự chủ và sáng tạo; bới vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng với kinh nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp” :. Ra mệnh lệnh trực tiếp: theo phong cách này, nhà quản trị sẽ quyết định đưa ra yêu cầu và hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện làm gì, làm như thế nào vào thời điểm nào. Phương pháp này chỉ hướng tới việc hỗ trợ người lao động hoàn thành tốt nhiệm vụ chứ không giúp nhân viên phát huy hết tiềm năng của họ. ‹ Trao đôi dé tìm phương án giải quyết tốt nhất: theo phòng cách này, nhà. quản trị bán hàng ra quyết định nhưng tìm kiếm sự hợp tác của người lao động bán hàng bằng việc giải thích cái gì cần phải làm sau đó thuyết phục người lao động thực hiện quyết định đó. ‹ Phat huy ý kiến cá nhân và đề xuất ý kiến: phương pháp này nhà quản trị. và nhân viên cùng đưa ra quyết định. Đặc điểm của phong cách này là có sự hỗ trợ qua lại rất lớn giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng thông qua việc cùng bán bạc dé đưa ra quyết định. - _ Trao quyền tự chủ: theo phong cách này, nhà quản trị sẽ trao cho nhân viên bán hàng được quyền ra quyết định trong công việc bán hàng. cách này nhà quản trị bán hàng phải hỗ trợ rat ít, thậm chí không cần hỗ trợ. các nhân viên bán hàng. Động viên lực lượng bán hàng. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng đề thúc đây năng suất và kết quả làm. việc của người lao động là một trong những nội dung quan trọng của quản trị bán. Các yêu cầu về tạo động lực: cần thời gian cụ thể, tiêu chuân minh bạch công bằng; đúng lúc; đảm bảo tính linh hoạt. Các phương thức động viên bán hàng nên. thường sử dụng như:. - Dai ngộ về vật chất bao gồm: các khoản thưởng, phạt bằng tiên. - Dai ngộ vé tinh than: bang các danh hiệu thi dua; tao môi trường làm việc. phự hợp và phõn cụng cụng việc rừ ràng. Đánh giá kết quả và điều chỉnh. a) Danh giá hoạt động bán hàng. Đề xác định được hiệu quả và kết quả bán hàng doanh nghiệp cần có những đánh giá về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp. Từ đó, đưa ra được những điểm mạnh cần phát huy và những điểm hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra những biện pháp, điều chỉnh phù hợp và kịp thời. Hoạt động đánh giá có thể theo tháng,. quý hoặc theo năm. Đối tượng đánh giá bao gồm: các chỉ tiêu kinh doanh; khách. hàng và nhân viên bán hàng. Các doanh nghiệp thường dùng hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh dé đánh giá hoạt động bán hàng. Các chỉ tiêu sẽ đánh giá kết. quả kỳ này so với kỳ trước, đánh giá chung so với ngành. Ngoài ra, doanh nghiệp. cũng dựa vào sự đánh giá hài lòng của khách hàng về sản phâm dịch vụ và thái độ phục vụ của nhân viên dé đánh giá. Các phương pháp được sử dụng trong đánh giá. thường được các doanh nghiệp sử dụng như: phân tích đánh giá theo mục tiêu;. đánh giá theo chất lượng, số lượng; đánh giá theo sản phẩm. Đề phục vụ đánh giá doanh nghiệp thường sử dụng các thông tin như: thông tin phản hồi và thông tin thuận. Thông tin được công ty dùng đề lập mục tiêu và. kê hoạch bàn hàng bao gôm các thông tin vé môi trường bên ngoài, đôi thủ,.. các thông tin về tình hình sức khỏe của doanh nghiệp được gọi là thông tin thuận. Các thông tin bao gồm phản ánh về kết quả và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp được gọi là thông tin phản hồi. Thông tin này được lấy từ các báo báo bán hàng của nhân sự và các phòng ban của công ty,đồng thời phản ánh trực tiếp trên. doanh số, chi phí bán hàng. Một số các chỉ tiêu thường được các doanh nghiệp sử dụng trong đánh giá. hoạt động bán hàng như:. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu phản ánh thực tế kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng là nguồn doanh thu chính của doanh nghiệp thương. mại, doanh thu bán hàng tăng chứng tỏ quy mô thị trường của công ty đang tăng:. TR: Doanh thu ban hang. Chỉ tiêu lợi nhuận bán hàng. Lợi nhuận bán hàng được tính bằng công thức doanh thu bán hàng trừ đi tong chi phí bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: giá vốn, chi phí nhân công, chi phí thuê mặt bằng, chi phí quảng cáo.. TI : Lợi nhuận ban hang. TR : Doanh thu ban hang. TC : Tổng chi phi. Loi nhuận càng cao chúng tỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như. hiệu quả hoạt động bán hàng ngày càng phát triển. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng. Ty lệ hoàn thành kế hoạch bán hang được tính băng số lượng sản phẩm bán ra trong kỳ thực tế chia cho số lượng sản phẩm bán ra theo kế hoạch:. Số lượng sản phẩm bán thực tế. Số lượng san phẩm ban theo kế hoạch. Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch >100% thì công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ. hoạch tiêu thụ. Nếu tỷ lệ hoàn thành <100% thì công ty chưa hoàn thành được mức kế. hoạch tiêu thụ. Chỉ tiêu doanh thu trên các nhóm khách hàng. Tại doanh nghiệp số lượng khách hàng và đối tác là rất lớn, mỗi khách hàng đều có những đặc điểm không giống nhau, và doanh thu từ những nhóm khách. hàng cũng khác nhau. Chính vì vậy, doanh nghiệp thường chia khách hàng thành. các nhóm có đặc điểm và nhu cau giống nhau dé dé quản lý đồng thời doanh nghiệp cũng dựa vào nhu cầu và tỷ lệ doanh thu của từng nhóm khách hàng mà có những. chính sách phục vụ và chính sách giá sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng. Đồng thời, thông qua đó cũng xác định được những nhóm khách hàng nào mang. lại doanh thu cao sẽ tập trung phát triển nhóm khách hàng đó, đồng thời đối với những nhóm khách hàng mang lại doanh thu thấp cần tìm ra nguyên nhân và có những biện pháp điều chỉnh đề kích cầu đối với nhóm khách hàng này. Chỉ tiêu số khách hàng mới. Đối với các doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố rất quan trọng vì khách hàng chính là người trả tiền mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, trong hoạt động bán hàng cũng như kinh doanh, cần gắn bó với mối quan hệ với các khách hàng cũ doanh nghiệp đồng thời cần tìm kiếm và mở rộng những đối tác mới. Số lượng đối tác mới tăng sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng. doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp ngoài ra còn phản ánh được mức độ phát. triển thị trường của doanh nghiệp. b) Điều chỉnh hoạt động bán hàng. Đầu tháng 01/2021 Đại hội Dang làn thứ XIII đã nhất trí thông qua nghị quyết của đại hội đã khang định rừ day mạnh nghiờn cứu, chuyờn giao và ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ, đổi mới sáng tạo nhất là những thành tựu của cuộc cách mạng công nghệ lần thứ 4, thực hiện chuyền đổi số quốc gia, phát triển kinh tế số nâng cao năng suất và chất lượng cạnh tranh của nền kinh tế.

CHATBOT VIỆT NAM

CÔNG NGHỆ CHATBOT VIỆT NAM

Bên cạnh việc đảo tạo kiến thức về sản phẩm, về kỹ năng bán hang cơ bản công ty nên thường xuyên tô chức các buổi dao tạo, chia sẻ giữa các nhân viên với nhau để chia sẻ những kinh nghiệm, những tình huống thực tế trong quá trình bán hang dé lay đố làm bài học kinh nghiệm đối với những nhân viên khác. Từ đó, công ty có thé kiểm soát được chi phí bán hàng của mình, đồng thời đánh giá được hiệu quả bán hàng của công ty dựa trên chi phí có tốt hay không dé đưa ra những thay đổi kịp thời dé phù hợp với tình hình của công ty.