MỤC LỤC
Quản trị bán hàng là lĩnh vực nghiên cứu chung của đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long”, với ba nội dung chính là: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và kiểm soát bán hàng. + Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn (tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong một năm (ký hiệu: V – số lần viếng thăm, ich – quỹ thời gian kinh tế định chuẩn).
- Đào tạo ôn tập lại: có nhiều doanh nghiệp thiết kế những chương trình, những khóa học ngắn hạn mà có liên quan đến một hoàn cảnh cụ thể nào đó, nhằm bồi dưỡng thêm những kỹ năng mới cho bộ phận lực lượng bán của họ, bên cạnh đó sẽ ôn tập lại những kỹ năng cơ bản liên quan đến nghiệp vụ bán mà họ đã được chỉ dẫn, đào tạo. - Đào tạo nội bộ: Hoạt động này có rất nhiều ưu điểm: bổ sung các kiến thức chính xác và có tính thời sự cho lực lượng bán, nội dung đào tạo có tính chất thực tiễn cao, hình thức tổ chức linh hoạt không làm gián đoạn công việc của người được đào tạo, dễ tổ chức, không tốn kém… Vì vậy các doanh nghiệp nên tiến hành thường xuyên.
Khối lượng sản phẩm hay doanh số khoán mà NVKD phải đạt được đối với công ty là quá ít thì sẽ gây ảnh hưởng đén hiệu quả hoạt động kinh doanh chung của công ty, và do đó công ty không thể đạt được mục tiêu đề ra. - Công tác tạo động lực cho lực lượng bán: Các trang thiết bị như điện thoại, máy fax, máy in, máy tính…là những phương tiện chủ yếu phục vụ cho công việc của lực lượng bán nhưng vẫn xảy ra những sự cố gây ảnh hưởng đến công việc, đòi hỏi công ty phải quan tâm hơn nữa đến cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh được diễn ra linh hoạt và hiệu quả. - Vấn đề giao hạn ngạch cho lực lượng bán: Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán được công ty thực hiện ở mức độ trung bình vừa phải, sản phẩm của công ty là dịch vụ nên định mức bán của lực lượng NVKD chính là khối lượng sản phẩm hay doanh số khoán và sự hài lòng của khách.
- Vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng cần đặt ra những yêu cầu cụ thể hơn nữa nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng cần quan tâm nhiều hơn đến trình độ học vấn, năng lực thực sự của ứng viên và nhất là những người có kinh nghiệm, để phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Vấn đề tạo động lực cho lực lượng bán: Chế độ đãi ngộ hợp lý đối với nhân viên cũng là một lợi thế, một phần thúc đẩy lực lượng bán làm việc tích cực, phát huy tối đa năng lực hiện có của mỗi nhân viên, một phần giúp nhân viên gắn bó lâu dài với công ty hơn.
- Về quy mô lực lượng bán: Để đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra trong năm 2014 công ty sẽ mở rộng quy mô hoạt động của mình đặc biệt trong lĩnh vực thú y, số lượng các đối tác là các đại lý và các khách hàng tăng lên do đó quy mô lực lượng NVKD sẽ có sự điều chỉnh và sắp xếp lại cho phù hợp với mục tiêu đặt ra. - Về việc tạo động lực cho lực lượng bán: Ban lãnh đạo công ty quan tâm đến đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty, đặc biệt là đội ngũ NVKD vì đây là lực lượng góp phần không nhỏ vào việc gia tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty. - Về việc tuyển dụng NVKD: Để tránh lãng phí nguồn lực và kinh phí cho việc đào tạo trong điều kiện khủng hoảng kinh tế như hiện nay, có thể công ty sẽ phải thực hiện chính sách cắt giảm nhân sự đặc biệt là các nhân viên không có năng lực và thực hiện thắt chặt quản lý đối với NVKD trong công ty.
- Về việc đào tạo lực lượng bán: Có chính sách tái đào tạo những nhân viên cũ nhằm nâng cao năng suất, hiệu quả làm việc của các nhân viên này đồng thời cắt giảm những chi phí không cân thiết và đôi khi gây ra lãng phí đối với việc tuyển dụng cũng như đào tạo nhân viên mới. Thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu họp mặt anh chị em NVKD với các cấp lãnh đạo trong công ty vừa tạo được mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên đồng thời cũng là dịp để NVKD học hỏi kinh nghiệm của lãnh đạo và anh chị em trong công ty, đó thực sự được coi là một lớp học.
- Cơ cấu lại lực lượng bán hàng cả vế độ tuổi, giới tính, trình độ để phù hợp hơn với mục tiêu bán hàng của công ty: Có thể nói hiện nay cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty là khá hợp lý cả về độ tuổi, giới tính và trình độ do đặc thù của ngành nghề là phài đi lại nhiều, sức khỏe là một yếu tố khá quan trọng giúp duy trì hoạt động kinh doanh của nhân viên. + Đóng góp vào lợi nhuận: công ty có thể coi các hợp đồng quảng cáo, tổ chức sự kiện, truyền thông marketing,các buổi họp mặt đầu năm hoặc cuối năm…được ký kết với chính các nhân viên kinh doanh của mình, sau đó bộ phận này tìm các đại lý làm chủ nhân của các hợp đồng đó và phải chịu các khoản chi phí của riêng mình, từ đó có thể biết được bộ phận bán hàng tạo ra được bao nhiêu lợi nhuận. - Cung cấp những kinh nghiệm trong nghề cho NVKD để họ học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước: Do tính chất công việc của các nhân viên kinh doanh của công ty lại đòi hỏi phải thực sự năng động, giao tiếp hoạt bát, có khả năng thuyết phục các khách hàng nhất là các khách hàng khó tính, điều đó rất cần đến kinh nghiệm của những người đi trước mà nếu chỉ quan sát thôi thì nhân viên mới không thể biết cách giải quyết những tình huống khó, đòi hỏi công ty cần cung cấp những kinh nghiệm trong nghề, công ty cũng có thể tìm kiếm hoặc tự tạo cho mình những cuốn sách nói về các tình huống khó.
- Cú kế hoạch tỏi đào tạo NVKD rừ ràng, cụ thể: Đối với cụng ty TNHH Thuốc thú y Minh Long, việc tuyển dụng thêm những nhân viên mới phụ thuộc vào nhiều yếu tố nội bộ và yếu tố khách quan,bởi vậy mỗi lần thực hiện sẽ tốn rất nhiều chi phí, về thời gian và chi phí đào tạo,… Theo tôi công ty nên có kế hoạch để tái đào tạo nhân viên cũ đã và đang làm việc tại công ty. Như vậy tái đào tạo nhân viên kinh doanh cũ sẽ giúp công ty tận dụng được những lợi thế của họ, và ngày càng giúp họ hoàn thiện hơn về kỹ năng cũng như nghệ thuật bán hàng, chính là nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật gợi mở nhu cầu của họ, nghệ thuật thuyết phục họ nhằm thỏa mãn được cả những khách hàng khó tính nhất…Điều này sẽ mang lại cho công ty không chỉ là lợi nhuận mà ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong cơ chế cạnh tranh sẽ gay gắt trong thời gian tới.
Theo ông (bà) việc xác định quy mô, cơ cấu lực lượng bán có ảnh hưởng thế nào đến công tác tổ chức lực lượng bán của công ty?. Với những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và toàn thể công ty đâ mang lại những kết quả như thế nào đối với hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây của công ty?. Trong lĩnh vực thương mại sản xuất thuốc thú y đang và sẽ là chủ đạo mà công ty dự kiến sẽ phát triển hơn nữa và mở rộng hơn nữa?.
Hiện tại, trình độ của nhân viên kinh doanh của công ty như thế nào, đâ đáp ứng được nhu cầu và phù hợp với thực trạng kinh doanh của công ty hay chưa?. Để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, ông (bà) có những đề xuất gì về công tác tuyển chọn, huấn luyện đào tạo, giám sát cũng như đãi ngộ lực lượng bán hàng?.