Đánh giá ứng dụng chính sách marketing mix cho thị trường khách Trung Quốc của Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Nghiên cứu thị trường khách du lịch Trung Quốc 1. Vài nét về đất nước Trung Quốc

Trung Quốc nằm ở nửa phía bắc của Đông bán cầu, phía đông nam của đại lục Á – Âu, phía đông và giữa châu Á, phía Tây của Thái Bình Dương; có biên giới chung với Nga, Mông Cổ (phía bắc), với Kazakstan, Kirghistan, Taghikistan (phía tây), với Afghanistan, Pakistan, Ấn Độ, Nêpan, Butan (phía tây nam), với Myanma, Lào, Việt Nam (phía nam), với Triều Tiên (phía đông). Trung Quốc thuộc khu vực gió mùa, khí hậu đa dạng, nhiệt đới ở phía Nam đến cận ôn đới ở phía Bắc. Cơ cấu độ tuổi:. Trung Quốc đang tiến hành xây dựng thể chế kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa. Sau gần 30 năm thực hiện cải cách mở cửa, Trung Quốc đã thu được những thành tựu to lớn, đưa Trung Quốc trở thành nền kinh tế thứ 2 thế giới sau Mỹ, mặc dù thu nhập bình quân đầu người vẫn thấp hơn mức trung bình của thế giới và vẫn còn 130 triệu người Trung Quốc có mức sống thấp hơn chuẩn nghèo của thế giới. Tuy nhiên, chúng ta vẫn không thể phủ nhận những thành công mà Trung Quốc đạt được. Với những nỗ lực không ngừng của Đảng và nhân dân Trung Quốc trong việc phát triển kinh tế, Trung Quốc xứng đáng trở thành một cường. quốc trên thế giới, và trong tương lai không xa, Trung Quốc hứa hẹn sẽ thay Mỹ trở thành nền kinh tế số 1 trên thế giới. Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa là một nước Xã hội chủ nghĩa của nền chuyên chính nhân dân, do giai cấp nhân dân lãnh đạo, lấy liên minh công nông làm nền tảng. Chế độ Xã hội chủ nghĩa là chế độ cơ bản của Trung Quốc. Chuyên chính nhân dân là thể chế của nhà nước. Đảng Cộng sản Trung Quốc được thành lập ngày 1/7/1921, hiện đang là đảng cầm quyền tại Trung Quốc. Ngoài Đảng Cộng sản Trung Quốc, còn có 8 đảng phái khác, đều thừa nhận sự lãnh đạo của Đảng CS trong khuôn khổ “hợp tác đa Đảng dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng Sản”. Quảng Tây – khu tự trị dân tộc Choang; Tân Cương – khu tự trị dân tộc Duy Ngô Nhĩ; Tây Tạng – khu tự trị dân tộc Tạng), 4 thành phố trực thuộc trung ương (Bắc Kinh, Thiên Tân, Thượng Hải, Trùng Khánh) là những thành phố lớn nhất của Trung Quốc. Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có được thông tin về những nhóm khách hàng đặc trưng, hiểu được nhu cầu, hành vi, sở thích của họ, trên cơ sở đó sẽ đề ra những chính sách marketing cụ thể để áp dụng cho từng thị trường khách, từng đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm cung cấp cho du khách một chương trình du lịch trọn gói, với những dịch vụ chất lượng và vừa túi tiền của họ. - Nhóm khách hàng là những người cao tuổi đã về hưu: họ là những người có nhiều thời gian nhàn rỗi, có thu nhập ổn định hàng tháng từ tiền lương hưu và có thể có thêm các thu nhập khác, họ có nhu cầu đi du lịch để nghỉ ngơi, chăm sóc sức khoẻ, đi thăm quan các cảnh đẹp để mở mang kiến thức và sự hiểu biết, hay chỉ đơn giản là cảm nhận những cái đẹp của cuộc sống khi về già.

ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG

Khái quát chung về Công ty

 Hội đồng quản trị có toàn quyền nhân danh công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền hạn và nghĩa vụ của Công ty như: chiến lược đầu tư phát triển, giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và bán hàng, quy định cơ cấu tổ chức, quản lý nội bộ.  Phòng Tài chính – Kế hoạch: chịu trách nhiệm trong việc tham mưu sử dụng và quản lý nguồn vốn hiệu quả, đồng thời thực hiện các công tác về tài chính, kế toán, thu thập các thông tin kinh tế, thực hiện các công việc văn phòng của Công ty.  Các đơn vị trực thuộc bao gồm: Chi nhánh Lào Cai, Chi nhánh Vinh, Chi nhánh phía Nam, Trung tâm thể thao du lịch đường sắt Hà Nội, Trung tâm Nguyễn Khuyến, Trung tâm Điều hành & hướng dẫn du lịch, Trung tâm Thương mại & Kinh doanh dịch vụ, Khách sạn Mùa Xuân, Trung tâm Lữ hành & Thương mại quốc tế đường sắt.

Điều kiện kinh doanh của Công ty 1. Môi trường kinh doanh

Doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu về lợi nhuận trong giai đoạn này, tuy nhiên nó sẽ có chiều hướng bắt đầu đi xuống, điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có những chính sách kịp thời để tăng khối lượng bán như cung cấp thêm các dịch vụ trong tour, mở thêm một số tuyến mới hoặc một vài địa điểm mới trong chương trình, giảm giá nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Tuy nhiên, trong lĩnh vực kinh doanh chính là kinh doanh lữ hành du lịch thì du lịch nội địa (hoạt động du lịch trong nước cho du khách nội địa) và hoạt động outbound (hoạt động gửi khách đi du lịch nước ngoài) được Công ty xác định là thị trường chính, bên cạnh đó Công ty còn tập trung khai thác thị trường khách inbound trong tương lai và một số dịch vụ du lịch đi kèm khác. Thị trường inbound dù mới được khai thác nhưng đã dần dần khẳng định được thế mạnh của mình, tuy số lượng khách còn ít do Công ty chưa áp dụng đúng các chiến lược marketing tại các thị trường trọng điểm, nhưng với khả năng chi trả cao của các du khách quốc tế, doanh thu từ nguồn này cũng đóng một vai trò khá quan trọng trong sự phát triển chung của doanh nghiệp.

Đánh giá việc ứng dụng chính sách marketing hỗn hợp cho thị trường khách Trung Quốc

Đặc điểm chung của thị trường khách Trung Quốc tại Việt Nam Với tiềm năng du lịch dồi dào, cùng với những chính sách hỗ trợ phát triển của Nhà nước, ngành du lịch trong nước đã có những bước tiến không ngừng trong việc thu hút khách du lịch trong và ngoài nước tham gia các tour du lịch tham quan, nghỉ dưỡng, tìm hiểu các giá trị văn hoá đa dạng và phong phú tại Việt Nam. Đối với đối tượng khách này, Công ty đã nghiên cứu dựa trên việc tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của người Trung Quốc để lập ra các chương trình trọn gói với các dịch vụ kèm theo xuyên suốt chuyến đi bắt đầu từ khâu đón tiếp khách từ công ty gửi khách, lo phương tiện vận chuyển, mua vé tham quan, lên lịch trình du lịch tại các địa điểm, lưu trú, ăn uống, đưa khách đi tham quan, tìm hiểu các điểm du lịch, đi mua sắm và cung cấp thông tin về các địa phương thông qua đội ngũ hướng dẫn viên tận tình chuyên nghiệp. Việc liên kết với các mà cung ứng dịch vụ khác như dịch vụ lưu trú và ăn uống (tại các khách sạn, nhà hàng), dịch vụ vận chuyển (các hãng hàng không, ô tô, tàu hoả…), dịch vụ tham quan du lịch tại các điểm du lịch (vé tham quan, các hoạt động du lịch tại điểm đến…), hướng dẫn viên du lịch…đòi hỏi Công ty phải có một sự kết nối chặt chẽ và nhịp nhàng giữa các nhà cung ứng để tạo ra được một tour du lịch trọn gói hoàn chỉnh, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Mặc dù, số lượng khách Trung Quốc năm 2008 có xu hướng giảm do các trận động đất thường xuyên xảy ra, cùng với sự kiện Olympic Bắc Kinh làm hạn chế số lượng người dân đi du lịch nước ngoài, nhưng năm nay (2009) theo dự đoán của các nhà kinh tế, thị trường sẽ khôi phục trở lại và có mức tăng trưởng nhanh, đòi hỏi ngành du lịch Việt Nam nói chung và các Công ty lữ hành nói riêng cần phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để có thể nắm bắt cơ hội khai thác thị trường khách Trung quốc đầy tiềm năng này. - Hướng dẫn viên du lịch cũng là một vấn đề lớn mà Công ty cần phải quan tâm hơn nữa, do hầu hết các hướng dẫn viên làm việc cho Công ty đều chỉ được ký hợp đồng theo thời vụ nên họ không có ý định gắn bó lâu dài với Công ty, xảy ra tình trạng thiếu hướng dẫn viên nhất là hướng dẫn viên tiếng Trung và nhiều khi họ lôi kéo khách của Công ty sang những công ty khác nếu họ trả hoa hồng cao hơn.

KHÁCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI

Nhằm cải thiện tình hình này, Công ty cần thiết lập và duy trì mối quan hệ lâu dài với các hãng gửi khách thông qua một số chính sách ưu đãi như giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán, mở các cuộc hội nghị khách hàng, tổ chức các tour du lịch khảo sát…Bên cạnh đó, Công ty cũng cần tích cực tham gia các Hội chợ du lịch, Triển lãm du lịch để có thể mở rộng mối quan hệ với nhiều hãng lữ hành gửi khách khác, mở rộng được nguồn cung ứng khách cho doanh nghiệp. Công ty cần có những chính sách thích đáng cho đội ngũ này, bên cạnh việc xây dựng một đội ngũ hướng dẫn viên chuyên nghiệp, tận tình, giỏi ngôn ngữ, trình độ chuyên môn tốt, biết đáp ứng các nhu cầu của du khách trong nhiều phân đoạn thị trường khác nhau, linh hoạt trong việc xử lý các tình huống xảy ra trong quá trình cung cấp tour.Công ty cần có những chính sách ưu đãi về lương, phụ cấp, chính sách hoa hồng thoả đáng, có thể ký hợp đồng dài hạn với họ để tạo lòng tin, tránh tình trạng bán khách cho các đối thủ cạnh tranh của các hướng dẫn viên. Nhằm nâng cao hơn nữa quá trình lập trình và tạo các sản phẩm trọn gói của Công ty, trước tiên Công ty cần nâng cao hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, từ đó tiến hành lập trình các sản phẩm hướng vào nhu cầu khách hàng.Việc lập trình đòi hỏi phải được tiến hành lần lượt từng bước, ở mỗi bước đều cần có sự cân nhắc, tính toán kỹ lưỡng, đưa ra được những thông số cụ thể và thuyết phục chứng minh rằng chương trình du lịch sẽ đạt được hiệu quả khi tung ra thị trường.