Đánh giá và hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Bánh Mứt Kẹo Hà Nội
MỤC LỤC
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Đánh giá hiệu quả của kênh 1. Kết quả hoạt động của các kênh
Qua đó ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ đang tăng lên cả về số lượng và doanh thu tại các tỉnh trung du, miến núi phía bắc, đó là do các tỉnh này đang phát triển do sự đầu tư của Nhà nước làm cải thiện đới sống của nhân dân và tăng thu nhập của họ. Vì sản lượng tiêu thụ tăng nên doanh thu của các cửa hàng này cũng tăng với tốc độ cao, cao nhất là tại cửa hàng 36 Bát Đàn, 60 Hàng Điếu,54 Bà Triệu…Các cửa hàng này đã góp phần rất lớn vào sự phát triển của Công ty cũng như xây dựng được nhiều quan hệ với khách hàng, phát triển và củng cố hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Hiện nay số lượng các cửa hàng loại này là rất lớn, tuy nhiên cụ thể số lượng là bao nhiêu thì Công ty không nắm được, bởi vì Công ty không quản lý hệ thống bán lẻ của các nhà phân phối mà chỉ quản lý mạng lưới bán lẻ của Công ty trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành phố.Với mục tiêu phân phối là bao phủ thị trường thì ngày càng có nhiều nhà phân phối là các cửa hàng bán lẻ của người tiêu dùng, họ cũng là một lực lượng phân phối và tiêu thụ hàng của Công ty, vì vậy Công ty cũng nên có những biện pháp quản lý một cách cụ thể các nhà bán lẻ này, hoạt động này thành công hay không phụ thuộc vào sự hợp tác của Công ty với các nhà phân phối, điều này nên được thể hiện trong các cam kết của nhà phân phối với Công ty.Tuy nhiên, với các nhà bán lẻ này thì nhà phân phối cũng phải quản lý họ nhất là trong vấn đề về hình ảnh, giá bán sản phẩm của họ cho người tiêu dùng, cách bảo quản sản phẩm của họ… để bảo vệ lợi ích và quyền lợi của người tiêu dùng.
Qua những phân tích trên ta có thể thấy rằng do số lượng các thành viên kênh là khá lớn .Nhân viên kinh doanh sẽ quản lý toàn bộ hồ sơ về các thành viên phân phối ,kiểm sóat về hoạt động của các thành viên ,còn bộ phận kế tóan sẽ quản lý công nợ tồn đọng cho các nhà phân phối,tiến hành quyết toán vào cuối tháng & giao lại cho nhân viên kinh doanh. Nhìn vào sự phát triển của hệ thống ta thấy số lượng các nhà phân phối chỉ có tăng chứ không giảm.Trên thực tế không phải thành viên nào tới công ty đều ở lại,có những thành viên do hoạt động không hiệu quả đã chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.Đối với những thành viên kinh doanh kém ,nhân viên kinh doanh cần có sự trợ giúp nhất định,đối với những thành viên chưa thực sự trung thành thì nhân viên sẽ thuyết phục ,động viên. Hàng năm công ty dành tặng những phần thưởng có giá trị cho các thành viên trung thành,gắn bó lâu năm với công ty và hoạt động hiệu quả.Ngoài ra với các thành viên trung thành thì nhân viên luôn dành những sự ưu tiên đặc biệt như: tạo điều kiện tốt nhất về hàng hóa,áp dụng mức chiết khấu cao,có sự quan tâm ,hỗ trợ.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT
Chính sách của công ty về hoạt động phân phối 1 Định hướng chiến lược kênh phân phối của công ty
Khi nói tới thị trường trong nước là ta nói tới 3 thị trường miền Bắc,miền Trung,miền Nam;mỗi thị trường đều có những đặc điểm khác nhau về sở thích ,phong tục ,tập quán,thị hiếu tiêu dùng đặc trưng cho từng miền từ đó hình thành nên đặc điểm riêng của từng thị trường.Về mặt tâm lý thì người miền Bắc thường quan tâm tới trọng lượng vì 80% thu nhập của người dân miền Bắc còn thấp.Còn ở miền Trung,thu nhập của người dân lại thấp hẳn so với miền Bắc và miền Nam,hơn nữa nhu cầu tiêu dùng của họ rất ít chủ yếu chỉ dùng những sản phẩm giá rẻ,chất lượng vừa phải và rất ít quan tâm đến mẫu mã.Đối với miền Nam mức sống là cao nhất nên bánh là một nhu cầu không thể thiếu ở trẻ em,ở đây khách hàng đặc biệt chú trọng tới chất lượng,mẫu mã bao bì sản phẩm. Để có một thị trường vững chắc trong tương lai,và thị trường miền bắc là mục tiêu mà công ty muốn hướng tới vào năm 2009-2010.Đây vẫn là thị trường đầy tiềm năng,minh chứng rừ ràng nhất là cỏc con số về doanh thu và sản lượng mấy năm trở lại đây vẫn đang tăng,mặt khác do ở phần thị trường này công ty đã có được một lượng lớn khách hàng trung thành và đầy tiềm năng.Do đó công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu khách hàng và có những đột phá trong khâu này trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học về thị trường,công ty sẽ nắm bắt được thị hiếu,sở thích và khả năng thanh tóan của từng nhóm khách hàng về sản phẩm của công ty,từ đó có những quyết định đứng đắn ,kịp thời về công tác tiêu thụ sản phẩm. Đối với thị trường miền Bắc ,đặc biệt công ty nên tập trung vào khu vực HàNội mở rộng,với đa số mức sống của dân cư còn thấp.Trước đây,khu vực này chưa được công ty ,cũng như các đối thủ cạnh tranh quan tâm chú ý,nhưng giờ đây khu vực này lại thực sự trở thành thị trường tiềm năng.Do chính sách của Nhà nước những năm gần đây đặc biệt quan tâm tới việc đưa các công ty ,nhà máy,xí nghiệp sản xuất ra các khu vực ngoại thành để giảm tình trạng quá tải,tắc đường,khói bụi trong nội thành…đó là nguyên nhán kéo theo sự phát triển kinh tế của khu vực Hà Nội mới trong thời gian tới.Công ty nên sớm nghiên cứu kỹ phần thị trường này và có kế hoạch lựa chọn các.
-Với Bánh Trung thu: sản phẩm cũng đã khá đa dạng ,mẫu mã phong phú,đẹp ,đặc biệt là sự xuất hiện của dòng sản phẩm cao cấp như : Vọng nguyệt, Thưởng nguyệt, Minh Nguyệt Quang ,Dạ Thu Thưởng Nguyệt..và đặc biệt là Bánh Isomalt ,bánh nhân chay dành cho người tiêu dùng ăn kiêng và cao huyết áp .Công ty nên có sự đầu tư hơn nữa vào các sản phẩm “ít béo,giảm ngọt”,Cần có ngân sách cho các nghiên cứu đưa các vị thuốc vào bánh như công ty cổ phần bánh kẹo ANCO với dòng sản phẩm Anco Ngũ Bảo Tinh Hoa với ngũ vị và ngũ sắc với 5 loại nguyên liệu vô cùng quý (Nhân sâm đế vương, Linh chi, Đông trùng hạ thảo, Hải sâm và Quế đen) mang 5 hoa văn sắc sảo cùng 5 màu sắc tinh tế đại diện cho 5 hành Kim – Mộc – Thủy – Hỏa – Thổ.Có thể nói đây la` nét đáng học hỏi .Khi các sản phẩm càng gần với con người ,với các vị thuốc giúp con người khỏe mạnh sẽ ngày càng được quan tâm và tin dùng. -Với Sản phẩm bánh khô và mứt tết: mẫu mã và số lượng sản phẩm quá nghèo nàn.Qua công tác nghiên cứu thị trường thì sản phẩm bánh khô và mứt không cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh .Do đó công ty nên mở rộng thêm chủng loại sản phẩm .Một mặt tiếp tuc duy trì dòng các sản phẩm có chất lượng cao với giá cả phù hợp như bánh nướng,bánh dẻo thập cẩm,đậu xanh….Ngoài ra hoàn thiện hơn các sản phẩm mới với chất lượng cao hơn,mẫu mã bắt mắt hơn như Mứt Tết Như Ý… ở Mứt Tết Như Ý công ty cũng đã có sự đổi mới với các sản phẩm lạ mắt,độc đáo ,với các loại mứt có tác dụng chữa bệnh như: Mứt hồng hoa Hibicus,rong biển,mận cà chua,hồng bì ,đu đủ ,sen trần,gừng Huế,quất tròn…cần phát triển hơn nữa các sản phẩm có tác dụng chữa bệnh như vậy công ty sẽ có khả năng cạnh tranh cao hơn. Ngoài ra ,một trong các nhược điểm của công ty là khả năng giới thiệu sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng vẫn còn kém ,nên đã dẫn tới tình trạng nguời tiêu dùng nhầm lẫn sản phẩm của công ty với Hữu Nghị .Để phát triển hơn nữa công ty nên có các chiến dịch quảng cáo,đầu tư băng rôn ,bảng gía vào các mùa vụ.Nên chi ngân sách cho các hoạt động Marketing như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng :Tivi,đài báo,…trên các pano ,áp phích …đó là các biên pháp tác động trực tiếp tới cảm nhận của người tiêu dùng ,từ đó người tiêu dùng sẽ có thêm một lựa chọn khi mua các sản phẩm bánh kẹo đó la` sản phẩm của công ty.
XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
GS.TS Nguyễn Văn Thường,GS.TS Nguyễn Kế Tuấn-Kinh tế Việt Nam năm 2004,những vấn đề nổi bật-NXB Giáo Dục 2004. PGS-TS Lê Văn Tâm,TS.Ngô Kim Thanh –Giáo trình quản trị doanh nghiệp-NXB Lao động xã hội-2004. Nguyễn Thị Ngọc Huyền-GIáo trình Quản trị học-NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân-2006.
Nguyễn Kế Tuấn-Giáo Trình Quản Trị chức năng thương mại của doanh nghiệp –NXB Thống Kê- 2004.