Giải pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty Dệt Kim HN

Nhu cầu và động cơ thúc đẩy tiêu dùng

Họ sẽ rút giảm sự trái trái ý bằng cách bỏ hay trả lại sản phẩm và lần sau không mua sản phẩm nữa mặc dù có nhu cầu, lý do nh: chất lợng sản phẩm kém, lạc hậu về mốt, giá cao là một phanh hãm lớn với ngời tiêu dùng.  Nhóm các yếu tố kích thích của marketing: chất lợng sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm bán hàng (mạng lới phân phối), quảng cáo và khuyến mại, các dịch vụ sau khi bán hàng (vận chuyển, thanh toán, bảo hành, lắp đặt, bảo trì, cung cấp phụ tùng ..);.

Phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu

Phân đoạn thị trờng là tiến hành phân chia thị trờng thành những bộ phận ngời tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu, ví dụ phân chia theo lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo nghề nghiệp, theo nơi c trú. Doanh nghiệp có thể không cần phân đoạn thị trờng khi các chính sách marketing không cần phân biệt đối với các nhóm khách hàng, khi sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng mọi nhu cầu của một ngời tiêu dùng, ví dụ nh sản phẩm ít có sự phân biệt của các nhóm khách hàng nh bột mỳ, đờng, cát và sắt thÐp x©y dùng.

Chính sách trong hoạt động marketing

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trờng hợp là những mức giá bán (khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm này theo loại khách hàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lợng mua ..). Thuật ngữ xúc tiến bán hàng dùng để chỉ trạng thái bán hàng năng động và tích cực, bao gồm toàn bộ các hoạt động và kỹ thuật đợc áp dụng đối với ngời tiêu dùng nhằm "xúc tác", tạo điều kiện kích đẩy các giao dịch kinh doanh, từ đó tăng cờng sức bán của doanh nghiệp thơng mại.

Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm tức là hàm ý hoạt động này luôn gắn liền chặt chẽ với sản xuất, không tách rời hoạt động của sản xuất, là mắt xích của quá trình tái sản xuất và nó là hoạt động thơng mại doanh nghiệp. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ th-.

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tức là ngời sản xuất sẽ tiến hành sản xuất và "bán cái khách hàng cần" dựa trên cơ sở tiếp cận với nhu cầu cụ thể của khách hàng thông qua các đơn hàng hoặc hợp đồng kinh tế tiến hành tổ chức sản xuất cho khách hàng theo thỏa thuận hoặc yêu cầu của khách hàng. Do vậy, việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nhằm tìm ra những nguyên nhân dẫn đến sự thành công trong kinh doanh đồng thời còn chỉ ra những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế kìm hãm thậm trí thất bại trong sản xuất kinh doanh.

Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

- Hình thức gián tiếp: tức là 1 bên trên cơ sở sự thống nhất của 2 bên soạn thảo hợp đồng và ký trớc vào hợp đồng, sau đó gửi cho bên kia ký tiếp. + Tạo ra sự tách biệt với thị trờng, hạn chế đến khả năng sản xuất - kinh doanh do không kịp thời nắm bắt đợc thị trờng.

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô giúp doanh nghiệp đi đúng hớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế từ đó tạo điều kiện thúc đẩy tăng trởng của một ngành nói riêng và của nền kinh tế nói chung góp phần ổn định kinh tế, chính trị và xã hội. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp họ nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với sự biến động của thị trờng, mở rộng thị trờng và kế hoạch hóa khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ.

Chính sách hỗ trợ thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Trớc năm 1990 hàng năm công ty sản xuất từ 4 - 5 triệu đôi/ năm bít tất nylon ngời lới và trẻ em, đợc Nhà nớc phân bổ chỉ tiêu tiêu thụ phục vụ nhu cầu quốc phòng và phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc thông qua mạng lới tiêu thụ là Công ty Bông vải sợi và Tổng công ty May mặc. - Về thị trờng: công ty đang đẩy mạnh hoạt động sản xuất hớng ra thị trờng nớc ngoài, nhng công ty lại quá phụ thuộc vào thị trờng Nhật và Lào chiếm hơn 70% thị phần xuất khẩu, trong trờng hợp 2 thị trờng trên có sự biến động đột biến sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Tăng cờng công tác đầu t công nghệ tạo ra sản phẩm mới, phong phú đa dạng, chất lợng, mẫu mã phù hợp với yêu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc

Qua phân tích những số liệu ở phần chơng II cho thấy doanh thu của công ty không ngừng tăng lên cùng với sự tăng trởng của sản lợng công nghiệp. Điều này chứng tỏ về mặt lợng công tác tiêu thụ sản phẩm và phát triển kinh doanh của công ty có những bớc phát triển mạnh mẽ.

Giá cả là yếu tố rất quan trọng mà bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm và lựa chọn. Nếu nh chọn đúng không những nó bảo đảm hiệu quả kinh tế

+ Do nguyên nhiên vật liệu phần lớn phải nhập khẩu đến 80%, do vậy một mặt làm cho công ty bị động và phụ thuộc vào thị trờng nớc ngoài, mặt khác chi phí mua sắm nguyên nhiên vật liệu cao, không ổn định làm cho công ty rất khó giá ổn định trong một thời gian dài nhất là đối với hợp đồng dài hạn. Những yếu tố trên là những cản trở đối với chính sách giá cả hàng hóa của công ty hiện nay, nhất là trong tình trạng khủng hoảng kinh tế.

Xúc tiến bán hàng là công việc liên quan trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm,

+ Thờng xuyên không khai thác hết công suất của thiết bị nhất là vào những n¨m 2001. Mặt khác bộ máy hành chính tuy đợc tinh giảm nhng vẫn còn cồng kềnh, không có hiệu quả, thừa ngời không biết việc lại thiếu ngời giỏi.

Phân phối sản phẩm là việc lựa chọn chu trình và kênh phân phối nhằm

Điều này sẽ ảnh hởng đến giá thành sản phẩm của công ty trong một thời gian dài. Nhng sau 10 năm liên doanh (tức là sau năm 2002) thì công ty phải tự thực hiện chính sách phân phối của riêng mình.

Thị trờng và dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động b- ớc đầu vô cùng quan trọng nhằm xác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công

Thị trờng và dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động b-.

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là hoạt động vô cùng quan trọng, nó ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Do vậy tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Trong thời gian vừa qua công tác dự trữ sản phẩm của công ty cha làm tốt luôn để xảy ra tình trạng lúc thì không có hàng hóa cho các hợp đồng giao hàng ngay của khách hàng, lúc thì ứ đọng tồn kho quá lớn gây ra nhiều chi phí tốn kém phải bảo quản, đọng vốn, tăng chi phí cơ hội. Trong thời gian qua tuy công ty đã có rất nhiều cố gắng nhng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn rất nhiều vấn đề phải xem xét quan tâm để đa công tác tiêu thụ thành nề nếp trên cơ sở vận dụng những khoa học nghiên cứu trong quản trị doanh nghiệp.

Xây dựng chính sách sản phẩm cho công ty

Đối với doanh nghiệp xác định thị trờng mục tiêu là bớc khởi đầu quan trọng trong hoạt động quản trị marketing, nó giúp cho doanh nghiệp có định h- ớng ban đầu đúng đắn, từ đó tập trung mọi sinh lực con ngời và khả năng tài chính thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Trở ngại chính chúng ta cha đợc hởng những u đãi về thuế quan bình đẳng so với một số nớc cạnh tranh nh Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan .., tiêu chuẩn lợng của họ rất cao và khó tính cho nên công ty rất khó cạnh tranh khi ra nhập thị trờng naỳ.

Đa dạng hóa sản phẩm

Còn đối với thị trờng Bắc Mỹ, là một thị trờng tiềm năng vào loại bậc nhất, với số dân hơn 300 triệu ngời, thu nhập quốc dân hơn 7 nghìn tỷ USD/năm, hiện có nhu cầu rất lớn về mặt hàng dệt kim. Họ đợc nhiều hơn vì chất lợng cao hơn giúp họ có một giá cao hơn, họ hởng lợi do đợc mua sắm trở lại, khách hàng tin cậy, và tiếng lành đồn xa và chi phí giao hàng chất lợng hơn không cao hơn nhiều so với các đơn vị thơng mại sản xuất hàng chất lợng thấp.

Nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Bảo đảm và vận chuyển nguyên liệu trong quá trình sử dụng là vấn đề còn tồn tại của công ty, do phần lớn kho tàng của công ty cha có hệ thống thông gió, việc vận chuyển và cấp sợi lên máy cha đảm bảo do ý thức cha tốt và phần nào kém hiểu biết của công nhân nhiều khi đã làm tổn hại đến chất lợng nguyên liệu. Do vậy các doanh nghiệp cần áp dụng các hệ thống quản lý chất lợng quốc tế phù hợp với điều kiện sản xuất của mình để nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thời tạo nên điều kiện để sản phẩm của doanh nghiệp hòa nhập vào thị trờng thế giới bởi vì xu hớng trong tơng lai hầu hết các thị trờng trên thế giới chỉ chấp nhận những sản phẩm đợc sản xuất trong điều kiện có áp dụng hệ thống quản lý chất lợng quốc tế.

Bao bì sản phẩm

Dới con mắt khách hàng nớc ngoài, sản phẩm của công ty cha có đợc sự nổi tiếng cần thiết, do vậy lựa chọn chính sách giá phù hợp là điều vô cùng quan trọng. Muốn giảm giá bán mà vẫn phải giữ đợc lợi nhuận cho công ty không có cách nào khác là giảm chi phí sản xuất để giảm giá thành sản phẩm.

Các biện pháp giảm tiêu hao nguyên liệu để sản xuất sản phẩm

Đây là biện pháp tích cực dùng lợi ích kinh tế để điều chỉnh và nâng cao ý thức của công nhân trong việc sử dụng tiết kiệm vật t nguyên liệu, những ngời công nhân có tay nghề yếu sẽ cố gắng nâng cao trình độ tay nghề giảm tỷ lệ tiêu hao tới định mức cho phép (không bị phạt) và những ngời công nhân có tay nghề khá sẽ phát huy đợc nghề nghiệp của mình để thực hiện giảm so với định mức cho phép (sẽ đợc thởng), nh vậy sẽ khuyến khích đợc công nhân sử dụng tiết kiệm vật t nguyên liệu vừa đảm bảo quyền lơị cá nhân vừa đảm bảo hiệu quả sản xuất của công ty. Chẳng hạn tại các khâu lao động trực tiếp điển hình nh công đoạn dệt, đóng gói còn gây nên sự lãng phí lao động, ở công đoạn dệt nếu chuyển riêng 2 lao động trực tiếp làm công tác giao nhận thì sẽ giảm đợc 3 lao động, ở công đoạn đóng gói nếu thực hiện định mức mới nhằm tăng hiệu quả lao động của từng công nhân thì.

Sử dụng đại lý và các chính sách đối với đại lý

- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh, mạng: hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thờng xuyên để đáp ứng những điều kiện mới trong thị trờng mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ng- ời tiêu thụ thay đổi, thị trờng gia tăng, sản phẩm trởng thành, cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.

Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ

Để hỗ trợ cho việc xuất khẩu sản phẩm, công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong nớc thông qua các cửa hàng bán lẻ ở những địa phơng trọng. Đáp ứng nhu cầu của dân c thông qua hệ thống bán lẻ là công việc cần thiết để duy trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty có thể tiêu thụ đợc sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu nhằm giảm bớt khó khăn về tài chính.

Mở rộng các hình thức bán hàng

Cần phải thờng xuyên quan hệ với các cơ quan ngoại giao, thờng vụ, văn phòng đại diện, các tổ chức làm công tác đối ngoại và những thờng vụ tại Việt Nam và nớc ngoài để tìm kiếm khách hàng. Phòng trng bày sản phẩm của công ty cần đợc tổ chức lại theo hứng đa dạng hóa sản phẩm với mẫu mã, đề tài hấp dẫn, đạt chất lợng cao đủ tiêu chuẩn xuất khẩu với giá cạnh tranh.