Chiến lược marketing để tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty may Chiến Thắng trên thị trường may mặc EU
MỤC LỤC
Chiến lợc marketing xuất khẩu
Khác với chiến lợc nhấn mạnh về chi phí (dựa vào u thế cạnh tranh bên trong hay khả năng làm chủ chi phí), chiến lợc khác biệt hoá dựa vào u thế cạnh tranh bên ngoài tức là tính độc đáo hay mức độ hoàn thiện của sản phẩm. Chiến lợc trọng tâm hoá dựa trên lợi thế cạnh tranh là tập trung vào các nguồn lực cho phép phát huy năng lực tối đa của công ty, chiến lợc này đợc thực hiện hoặc thông qua khả năng khác biệt hoá hoặc chi phí thấp hoặc cả hai.
Marketing- mix trong xuÊt khÈu 1.Chính sách sản phẩm xuất khẩu
Ưu điểm của phơng pháp này là đảm bảo công bằng giữa ngời bán và ngời mua, thích hợp trong trờng hợp thiếu thông tin thị trờng, phơng pháp tính đơn giản đảm bảo đợc giới hạn dới của giá bán những nó có nhợc điểm lớn là không tính đến các yếu tố nhu cầu và cạnh tranh trên thị trờng. Điều kiện có thể sử dụng chiến lợc này là khi chi phí quá cao, sản phẩm không có tơng lai vững chắc trên thi trờng, cầu ít co giãn và khó đánh giá, đe dọa của cạnh tranh lớn, yếu tố môi trờng không ổn định..Phơng pháp này phát huy u điểm nếu công ty có mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và khi giảm giá, ngời tiêu dùng sẽ dễ chấp nhận về tâm lý.
Sản phẩm ngành may
Thông qua các hoạt động này, công ty hiểu sâu sắc hơn về thị trờng, quan hệ cung cầu.. Đồng thời công ty có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, khuyếch trơng uy tín của mình tránh đợc nhiều rủi ro trong kinh doanh. đặc điểm marketing xuất khẩu hàng may mặc. -Sản phẩm may mặc cũng có những tính chất và đặc điểm tiêu dùng rất khác nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực địa lý. + Mỗi mùa khác nhau trong năm ngời tiêu dùng đều sử dụng sản phẩm khách nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực đại lý để bảo đảm sức khoẻ và phù hợp với cộng đồng. + Mỗi khu vực địa lý khác nhau lại có những nhu cầu khác nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm của ngành này, do đó mà những nhà thiết kế luôn luôn phải căn cứ vào thị hiếu, tính cách, đặc điểm của từng khu vực thị trờng để đa ra những mẫu thời trang phù hợp. 2.Đặc điểm của thị trờng và hoạt động xuất khẩu hàng may mặc. Ngành may mặc là một ngành công nghiệp nhẹ sản xuất ra những sản phẩm hàng hoá rất cần thiết đối với con ngời, chính vì vậy mà thị trờng ngành may mặc khá rộng rãi. Nhìn chung thị trờng ngành may mặc có những đặc điểm sau:. -Thị trờng quần áo may sẵn có thể thoả mãn mọi nhu cầu của các tầng lớp nhu cầu trong xã hội. Xu hớng hiện nay, thị trờng may sẵn đang phát triển, nhu cầu dùng đồ may sẵn gia tăng, có nhiều kiểu mốt, kích cỡ, màu sắc thích hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Khách hàng của thị trờng quần áo may sẵn thuộc mọi tầng lớp, mọi lứa tuổi không phân biệt giới tính nên buộc các nhà kinh doanh phải đáp ứng đủ nhu cầu của đối tợng bằng nhiều sản phẩm khác nhau cho những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Thị trờng quần áo may sẵn chịu sự chi phối và tác động của các yếu tố thời vụ, thời tiết, giới tính, lứa tuổi, chất liệu và thoả dụng cầu ngời tiêu dùng là rất cao. b)Hoạt động xuất khẩu hàng may mặc. Do đó quy trình sản xuất may mặc ở các doanh nghiệp phải tuân thủ theo những quy định tổ chức về quản lý nhà nớc, về hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện bởi các cán bộ nhân viên chức năng của doanh nghiệp.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Chiến Thắng
Với sự đi lên bằng năng lực của chính mình nên những năm qua Công ty đã vinh dự đợc đón nhận nhiều phần thởng cao quý do Đảng và Nhà nớc trao tặng. Để đạt đợc kết quả nh vậy là nhờ sự quan tâm lãnh đạo của Bộ công nghiệp nhẹ, sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty Dệt may Việt Nam và các bộ ngành của Trung ơng và Thành phố Hà Nội, cùng với sự nỗ lực cố gắng phấn đấu của toàn thể đội ngũ CBCNV Công ty đã dành nhiều tâm huyết để lao động sáng tạo trong kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ
Công ty may Chiến Thắng tự sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật qui định, không ngừng nâng cao mở rộng sản phẩm kinh doanh tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn đóng góp đầy đủ thuế cũng nh làm những công việc, ngành nghề qui định trong quy mô đăng ký, thực hiện các quyền và nghĩa vụ theo pháp luật Nhà nớc qui định. (Nguồn: Công ty may Chiến Thắng) Việc tổ chức sử dụng nh trên đã phân tích trên cơ sở các căn cứ tình hình thực tế sản xuất và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 với doanh thu thực tế ngày càng tăng trong các năm thực hiện gần đây của Công ty.
Kết quả tiêu thụ
Do vậy bằng phơng pháp bấm giờ và kinh nghiệm dựa trên cơ sở xác định về trình độ bậc thợ, sức khoẻ và từ đó đặt ra mức lao động cho mỗi công nhân. Sản lợng tiêu thụ nội địa cũng tăng, thị trờng nội địa đợc mở rộng hơn, Công ty đã có thêm nhiều cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại các phố Đội Cấn, Bà Triệu, Nguyễn Thái Học, Kim Mã ….
Kết quả xuất khẩu sang thị trờng EU
Tuy nhiên thị trờng EU luôn là một thị tr- ờng lớn với những trung tâm tạo mốt nổi tiếng và khó tính vì vậy mặc dù chiếm phần lớn là gia công xuất khẩu nhng khi tiến hành một hợp đồng gia công nào vẫn buộc Công ty phải nghiên cứu thị trờng. Ta thấy EU là một thị trờng lớn của Công ty, điển hình là thị trờng Đức trong đó có các bạn hàng lớn nh SEIDENICKER, doanh thu thị trờng này là lớn nhất đối với Công ty trên thị trờng EU.
Khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng thế giới
Tuy nhiên Công ty may Chiến Thắng cũng có thuận lợi trong việc thu hút các nớc có giá lao động cao để tăng sức cạnh tranh trên thị trờng thế giới cũng nh tăng sức hấp dẫn đối với các doanh nghiệp nớc ngoài đến với may Chiến Thắng để đặt gia công: vốn đầu t không nhiều nhanh thu hồi, nguồn lao động dồi dào, có tay nghề, tính tổ chức kỷ luật cao, có kinh nghiệm trong quản lý và sản xuất, cơ sở vật chất kỹ thuật đảm bảo. Do đó uy tín của Công ty may Chiến Thắng trên thị trờng quốc tế đợc xác lập và khẳng định trong cả một thời gian lâu dài đã qua và hiện nay không có nhiều các Công ty may đợc tín nhiệm nh vậy ở Việt Nam.
Nghiên cứu thị trờng EU
Tuy đây là thị trờng đợc bảo hộ bằng quota nhng do Việt Nam và EU đã ký hiệp định buôn bán hàng may mặc từ năm 1992 và hàng năm chính phủ lại đàm phán xin thêm hạn ngạch nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này không ngừng tăng lên trở thành một thị trờng xuất khẩu hàng may mặc chủ yếu của ngành may mặc Việt Nam. Điều kiện tự nhiên và khí hậu ở thị trờng này là cũng rất khác, không phải là vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa nên không phân thành 4 mùa riêng biệt nh chúng ta, mùa đông nhiệt độ nơi đây rất thấp nhng không lạnh buốt do đó họ yêu cầu sản phẩm may mặc phải có kiểu dáng gọn, đẹp, đủ ấm và phải hợp thời trang.
Chiến lợc Marketing xuất khẩu trong Công ty may Chiến Thắng
Tuy nhiên, chính sách giá này chỉ áp dụng đợc khi Công ty xâm nhập vào thị trờng nhng khi thị trờng cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi ở chất lợng dịch vụ sản phẩm càng cao khi đó chi phí cho sản phẩm cao, với chính sách giá thấp nh vậy Công ty có thể sẽ dẫn đến kinh doanh thua lỗ hay không cạnh tranh đợc trên thị trờng nếu không thay đổi sản phẩm phù hợp với biến đổi của thị trờng. Do đặc điểm của hàng gia công xuất khẩu là Công ty nhận nguyên phụ kiện, mẫu mã từ bên đặt gia công về tiến hành thực hiện sản xuất, hoàn thành sản phẩm theo yêu cầu của họ nên mạng l- ới tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu của Công ty là trực tiếp làm ra sản phẩm sau đó giao đến khách hàng theo lô và hàng loạt.
Những vấn đề đặt ra
* Hoạt động xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ít đợc áp dụng chủ yếu là hình thức giảm giá hoặc tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý tiêu thụ với số lợng lớn. Tuy nhiên, do cha có một kế hoạch cụ thể cho các hoạt động của quầy hàng trong triển lãm, kết hợp với việc vẫn còn xem nhẹ những hoạt động tuyên truyền quảng bá sản phẩm trong hội chợ triển lãm nên Công ty cha gặt hái đợc những thành công trong các lần tham gia.
Những yêu cầu từ thị trờng EU về sản phẩm may mặc Việt Nam
2002 đạt từ 3 - 5%, do đó, đời sống nhân dân là tơng đối cao, họ có thể ngồi tại nhà để tham gia mua sắm tại các siêu thị thông qua Internet, điện thoại Vì… vậy hệ thống phân phối sản phẩm ở các nớc này phải đảm bảo cho hoạt động mua sắm của khách hàng ở đây tiết kiệm thời gian, chi phí mặc dù ngời tiêu dùng ở đây không mấy quan tâm đến giá cả. Vì vậy mà các Công ty may mặc Việt Nam nói chung và Công ty may Chiến Thắng nói riêng muốn thành công trên thị trờng EU trớc hết phải làm sao sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao và phải kết hợp với thời trang và giá cả, phải có các sản phẩm đa dạng về chủng loại và đáp ứng sự lựa chọn của khách hàng.
Khả năng của Công ty may Chiến Thắng
Ngoài những thế mạnh đó Công ty may Chiến Thắng còn có một bộ máy quản lý rất gọn nhẹ nhng hợp lý với phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu kỹ những biến đổi của thị trờng EU, thăm dò các đối thủ cạnh tranh của Công ty và các phản ứng của họ, kết hợp với phòng xuất nhập khẩu đa sản phẩm của Công ty có chất lợng kiểu dáng đẹp, hợp thời trang phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng này, tạo uy tín và hình ảnh của Công ty trong tâm trí của ngời tiêu dùng nơi đây. Từ thực tế Công ty áp dụng chiến lợc chi phí thấp trên thị trờng xuất khẩu tuy thu hút đợc nhiều khách hàng, đơn đặt hàng nhiều nhng hàng FOB của Công ty bán ra nớc ngoài chỉ chiếm một phần nhỏ so với các đơn đặt hàng gia công, không chỉ dừng ở đó tiền lơng của công nhân cũng bị phụ thuộc vào các.
Giải pháp về sản phẩm
Còn đối với sản phẩm mà Công ty sản xuất thì yếu tố này là rất quan trọng đòi hỏi Công ty cần phải nắm bắt nhanh nhậy linh hoạt vì yếu tố thời trang biến động mà EU lại là trung tâm thời trang của thế giới vì vậy Công ty cần đặt văn phòng đại diện tại các nớc bạn hàng EU để thăm dò thị tr- ờng nghiên cứu về sự thay đổi mẫu mã theo thời gian, địa lý khí hậu để các khách hàng chấp nhận sản phẩm của mình Công ty phải luôn tìm tòi sáng tạo kịp thời tạo đợc mẫu mốt phù hợp với ngời tiêu dùng và khẩn trơng sản xuất để hàng giao đúng thời vụ. Ngoài ra các số liệu nh kích cỡ chất liệu vải các hớng dẫn cũng cần đa vào nhãn hiệu, Công ty nên đặt các khẩu hiệu lên nhãn hiệu tạo thêm niềm tin cho khách hàng nh: "Sự cảm nhận tuyệt vời về chất lợng sản phẩm" hay vẫn để các thông tin về chứng chỉ tiêu chuẩn chất lợng ISO 9002 của Công ty nh nhãn hiệu hiện nay là: Sản phẩm đợc sản xuất theo tiêu chuẩn đảm bảo chất lợng ISO 9002 chứng nhận của IFIT.
Giải pháp về giá cả
Hiện nay giá xuất khẩu của các Công ty đợc tính theo giá FOB do hai bên thoả thuận theo hợp đồng, Công ty nên có một khung giá đợc xây dựng với từng thời kỳ có dựa trên giá cả thị trờng, giá của các đối thủ cạnh tranh, giá nguyên phụ liệu: muốn vậy Công ty phải xây dựng một hệ thống thông tin hợp lí trên may vi tính, kiểm tra và lu trữ giá trong quá trình xây dựng chính sách giá, định mức giá nguyên liệu. Hơn nữa, đối với các quốc gia có thu nhập cao hơn nh Pháp, Italia, Đức thì áp dụng mức giá cao hơn những nớc có thu nhập thấp hơn nh Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ Tuy nhiên cũng cần phải tính toán đến chi phí vận chuyển giữa các… vùng này với nhau tránh tình trạng khu vực quá nhiều hàng, khu vực thì không.
Giải pháp về hoàn thiện kênh phân phối
Một mặt Công ty cũng cần xem xét về chính sách giá cả đối thủ cạnh tranh là các Công ty may mặc của các nớc khác nh Trung Quốc, Thái Lan, Hồng Kông Tại thị tr… ờng EU của các đối thủ để có sự thay đổi trong chính sách giá nói riêng và chính sách marketing của Công ty nói chung. + Bộ phận Marketing xuất khẩu của Công ty có nhiệm vụ nghiên cứu các vấn đề liên quan đến marketing xuất khẩu đặc biệt là thành viên kênh phân phối cần làm những việc nh thiết kế kênh phân phối, lựa chọn các thành viên kênh, quản lý giám sát hoạt động của các thành viên kênh, khuyến khích và động viên các thành viên kênh.
Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp
Trên thực tế rất ít Công ty quảng cáo trên truyền hình, một mặt vì chi phí cho quảng cáo trên truyền hình là rất tốn kém đối với thị tr- ờng EU, một mặt nữa là do Công ty phân phối sản phẩm qua đại lý phân phối ở nớc ngoài nên các yếu tố nh uy tín, xúc tiến bán, yểm trợ bán, hoạt động thăm dò trao đổi thông tin qua lại với các đại lý mới là quan trọng. Khi tham gia hội chợ cần thuê gian hàng thuận tiện việc xem quầy hàng và có điều kiện giới thiệu hàng hoá, thuận tiện việc đi lại, cách thức bố trí quầy hàng cũng phải hết sức chú ý từ màu sắc, treo quần áo lên mắc, treo mẫu quần áo lên quầy, các tủ kệ quần áo phải bố trí các quần áo cao cấp, khá và thờng riêng có giá, cỡ nhãn hiệu trên từng sản phẩm, có tài liệu về Công ty, các sản phẩm của Công ty và các tài liệu hớng dẫn cách chọn mua quần áo đúng cỡ Công ty cũng cần phải có các hình thức khuyến… mại giảm giá hoặc có hình thức rút thăm trúng thởng khi mua hàng từ 300$ trở lên hay có thể tổ chức bốc thăm trúng thởng cho những ngời không mua hàng của Công ty cũng đợc tham gia để tạo không khí đông vui vẻ sôi động.
Sự cần thiết phải tổ chức hoạt động marketing xuất khẩu
Công ty có thể thực hiện hỗ trợ bán là nhằm tăng sức mua của khách hàng bằng cách xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tích cực tham gia vào các hội chợ triển lãm tại các nớc EU. Trớc quầy hàng tạo ấn tợng cho khách hàng về hình ảnh của Công ty.
Mối quan hệ giữa phòng xuất nhập khẩu và phòng kinh doanh tiếp thị
- Phòng marketing nghiên cứu thị trờng, tìm ra thị trờng mục tiêu, thăm dò các bạn hàng và các đối thủ cạnh tranh, phòng xuất nhập khẩu có nhiệm vụ giao dịch, ký kết hợp đồng, đặt quan hệ làm ăn với khách hàng tại thị trờng mục tiêu mà phòng kinh doanh tiếp thị đã nghiên cứu lựa chọn. - Phòng xuất khẩu cũng trao đổi thông tin về khách hàng, những phản ứng của khách hàng đối với các chính sách marketing của Công ty tạo điều kiện cho bộ phận marketing có thể thay đổi kịp thời các chính sách marketing, đáp ứng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Đào tạo và sắp xếp hợp lý đội ngũ cán bộ quản lý Công ty
Hàng năm, Công ty có cử cán bộ đi học lớp ngắn hạn dự kiến trong tơng lai Công ty sẽ liên hệ với các tr- ờng đại học Kinh tế quốc dân, đại học Ngoại thơng để mời giáo viên giảng dạy tại Công ty nhằm cho cán bộ có khả năng làm việc và đáp ứng nhu cầu trớc mắt. Khi thực hiện biện pháp này Công ty cần phải chú ý tới trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nói chung và của hoạt động xuất khẩu sang thị trờng EU nói riêng.
Kiến nghị về việc cấp giấy phép xuất khẩu
+ Công ty cần tinh giảm đội ngũ cán bộ từ các phòng ban tài chính kế toán, xuất nhập khẩu, kế hoạch - đầu t. Công ty cần có một sự thởng phạt thoả đáng nhằm khích lệ khơi dậy tính tích cực sáng tạo của cả cán bộ công nhân viên, mục đích cuối cùng là tạo nhiều lợi nhuận cho Công ty.
Kiến nghị về chính sách thuế
Cục thuế chỉ là ngời giữ hộ cho các Công ty, vì thế cần kéo dài thời gian hoãn thuế, chịu thuế để phù hợp với điều kiện tín dụng trong thanh toán xuất nhập khẩu. Không chỉ riêng u đãi về thuế xã hội hàng may mặc là đủ, thuế nhập khẩu nguyên phụ liệu cho ngành may mặc cũng cần đơn giản khi các doanh nghiệp Việt Nam cha tự chủ đợc nguyên liệu cho sản xuất.
Môc lôc
Tóm lại, nhờ nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng và có chiến lợc marketing xuất khẩu thích hợp mà Công ty đã thành công trong việc xâm nhập vào thị trờng EU và tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, giữ đợc mối quan hệ bạn hàng và giữ đợc quan hệ ổn định trong kinh doanh..40. Giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trờng EU của Công ty may Chiến Thắng..47.