Sử dụng các Công cụ Marketing Mix để Duy trì và Bảo vệ Thị phần của Nhà máy Thuốc lá Thăng Long
MỤC LỤC
Đánh giá về thị trờng tiêu thụ thuốc lá của nhà máy
Cũng có thể nói một nguyên nhân sâu xa khiến cho doanh thu của rất nhiều nhãn mác sản phẩm của nhà máy đồng loạt giảm là do sự tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế châu á trong những năm 1999,2000 làm ảnh hởng đến nền kinh tế trong nớc, khiến cho hầu hết tất cả các ngành sản xuất, kinh doanh và dịch vụ nói chung đều bị giảm sút, lạm phát kéo theo giá cả hàng hoá tăng, sức mua của ngời tiêu dùng giảm. Đống Đa 85và Điện Biên 70 là những sản phẩm thuốc lá không có đầu lọc vẫn tiếp tục giảm đều qua các năm và không có dấu hiệu nào cho thấy có sự phục hồi. Thực tế các sản phẩm của nhà máy thuốc lá Sài Gòn và Vĩnh Hội đang xâm nhập thị trờng lớn nhất của nhà máy thuốc lá Thăng Long, đó là thị trờng Hà Nội.
Các sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao cứng của nhà máy thuốc lá Sài Gòn và Vĩnh Hội (Souvenir, 555, Du lịch Đỏ- nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Everest-nhà máy thuốc lá Vĩnh hội) đợc sản xuất ở miền Nam nhng lại thu hút đợc ngời tiêu dùng ở miền Bắc, đây chính là u thế của 2 đối thủ cạnh tranh “nặng ký” này. Đối với nhãn hiệu sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm Du Lịch Đỏ (nhằm vào đối tợng có thu nhập thấp) thì nó thực sự cha chiếm đợc u thế nh sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long cả về giá và chất lợng. (Nguồn: chiến lợc kinh doanh đến năm 2002 của tổng công ty thuốc lá Việt Nam) Thị trờng hoạt động của nhà máy thuốc lá Thăng Long chủ yếu là ở miền Bắc.
Hiện nay sản phẩm của nhà máy đã có mặt trên thị trờng 28 tỉnh, thành phố trong cả nớc với 80 đại lý cấp I (tổng đại lý) và tuỳ theo gu tiêu dùng.
30.176.289 33.132.600 Hoàn Kiếm, Vina, Điện Biên
Đề xuất những giải pháp thuộc phạm vi nhà máy
Bên cạnh đó nhờ những chính sách vĩ mô của nhà nớc nh cấm nhập khẩu thuốc lá, tăng cờng ngăn chặn tình trạng nhập lậu thuốc lá và gần đây thực hiện việc dán tem nhằm chống lại hàng giả, nhái nhãn mác đã mở ra một triển vọng tốt đẹp cho ngành sản xuất thuốc lá Việt Nam. - Giúp trởng phòng trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng, sự phân bố dân c trong mỗi khu vực thị trờng, mức thu nhập của dân c, trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân c, phong tục tập quán của từng vùng. Theo định kỳ, nên có sự tổ chức các buổi họp mặt để trao đổi kinh nghiệp, thông tin, nâng cao kiến thức và trình độ trong chuyên môn giữa các chuyên viên marketing đanng trực tiếp quản lý các đội tiếp thị theo từng vùng, miền.
Cơ chế thị tr- ờng hiện nay sự cạnh tranh về giá là rất quan trọng và càng quan trọng hơn đối với thị trờng miền Bắc và miền Trung khi mà thu nhập trung bình của ngời dân thấp hơn so với thị trờng miền Nam. Do vậy trong những năm tới nhà máy cần quan tâm đến việc cải tiến chất lợng nguyên liệu trong nớc để hạn chế nhập khẩu thông qua việc phối hợp với Công ty nguyên liệu thuốc lá trực thuộc Tổng công ty thuốc lá Việt Nam. Tăng cờng công tác kiểm tra, thực hiện chế độ khuyến khích lợi ích vật chất một cách thoả đáng đối với những công nhân làm ra nhiều sản phẩm tốt, phạt vật chất đối với những công nhân làm ra nhiều phế phẩm do chủ quan trong quá trình sản xuất.
Ngời làm công tác nguyên liệu phải đợc đào tạo có kiến thức chuyên môn và nắm bắt đợc tiêu chuẩn thu mua, thờng xuyên quan sát và phán đoán nhanh chóng chất lợng lô hàng, lấy mẫu đúng quy định, phân loại chính xác, làm việc có tinh thần trách nhiệm trong công tác kiểm tra, cơng quyết không cho đa vào sản xuất những nguyên liệu không đạt tiêu chuẩn chất lợng đề ra.
Các giải pháp marketing-mix 1. Liên quan đến chính sách sản phẩm
Ví dụ: Đối với những sản phẩm phục vụ cho giới có thu nhập thấp ở ngoại thành (nông thôn, vùng quê), nhãn hiệu cần đợc thiết kế sao cho dễ đọc, dễ nhớ, dễ gọi và tránh sử dụng những ngôn ngữ nớc ngoài, điều đó làm cho ng- ời tiêu dùng sẽ khó nhớ, khó đọc đợc tên sản phẩm và tự điều đó khiến cho việc truyền thông về sản phẩm của nhà máy qua truyền miệng gặp nhiều khó khăn (Garllery- đây là một sản phẩm đầu lọc bao cứng có chất lợng trung bình đợc bán với giá 1600đ\bao, phục vụ chủ yêú cho những ngời có thu nhập không cao nhng tên gọi của sản phẩm cha đợc phù hợp..). Để chiếm lĩnh thị tr- ờng này, ngay từ bây giờ nhà máy nên có kế hoạch sử dụng những sản phẩm cấp thấp để chiếm lĩnh, đồng thời luôn theo sát và nắm bắt những biến động của thị trờng, ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh, phản ứng nhanh nhất khi thị trờng phát triển. Mặc dù trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng, nhng giá cả vẫn giữ một vai trò quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tới sức mua của khách hàng qua đó nó ảnh hởng gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy.
Việc rẻ hơn bởi một vài đồng lẻ không có ý nghĩa quan trọng với họ, do vậy cần phải tránh tạo cho họ một cảm giác “tiền nào của ấy” đối với sản phẩm của nhà máy bằng cách nhà máy phải luôn theo sát giá của đối thủ cạnh tranh và xem những phản ứng của khách hàng về giá. Ví dụ: đối với một số sản phẩm mới của nhà máy khi mới bắt đầu tung ra thị tr- ờng nh: Golden Cup, Thăng Long Hộp..vấn đề đặt ra ở đây là cần phải khuyến khích các thành viên trong kênh chấp nhận tiêu thụ sản phẩm và phải cho họ thấy rằng sản phẩm mới này sẽ không đem lại những rắc rối trong quá trình tiêu thụ. Nhà máy nên sử dụng nhiều hình thức khuyến khích động viên các thành viên của kênh nh, tặng quà nhân ngày kỷ niệm, lễ tết, tổ chức hội nghị trao đổi kinh nghiệm một cách kịp thời, làm cho mỗi thành viên đều vì lợi ích của họ mà gắn bó với nhà máy và với các thành viên khác, tạo sức mạnh của cả hệ thống hoạt động một cách nhịp nhàng thống nhất.
Đồng thời, trên cơ sở xem xét phù hợp khả năng tài chính, với lực lợng bán hàng này nhà máy có thể sử dụng các tủ trng bày di động và một số vật dụng khác, đợc thiết kế, trang trí với những hoạ tiết hấp dẫn khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình nh những hãng thuốc lá nổi tiếng.
Những kiến nghị thuộc cấp vĩ mô
+ Để kích thích đối với ngời bán lẻ, bán sản phẩm của nhà máy, nhà máy cần có những hình thức khuyến khích đơn giản và có hiệu quả ngay khi họ tiêu thụ sản phẩm nh có phiếu thởng ngay trong tút thuốc, bao thuốc. Tuy nhiên giữa chủ trơng và chỉ đạo thực hiện thiếu sự nhất quán nên thuốc lá nhập lậu trên thị trờng không những không giảm mà còn tăng tới mức báo động (300 tr. + Không nên chỉ tập trung ngăn chặn, tịch thu thuốc lá lậu ở các vùng biên giới, mà cần phải làm tốt công tác quản lý thị trờng (thuốc lá lậu vẫn đợc bầy bán công khai mà không bị ai xử lý).
+ Để tạo điều kiện cho ngành sản xuât thuốc lá trong nớc phát triển và chống thuốc lá nhập lậu, chính phủ cần hạn chế tình trạng sản xuất và liên doanh tràn lan, kém hiệu quả, tạo cơ sở cho các loại thuốc lá giả, nhái nhãn hiệu, kém chất lợng chiếm lĩnh thị trờng. + Nhà nớc nên cho phép ngành thuốc lá thực hiện một số hình thức giới thiệu sản phẩm và hớng dẫn tiêu dùng ở mức độ hạn chế với những thông tin cần thiết cho ngời tiêu dùng có điều kiện hiểu biết và chọn lựa. Với những điều kiện đó thì việc hoạt động và sử dụng các công cụ marketing trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay.
Trong quá trình nghiên cứu và tìm hiểu thực tế, đợc sự giúp đỡ tận tình của các cô chú trong nhà máy và đặc biệt thầy giáo hớng dẫn để tác giả hoàn thành đề tài này.