Nghiên cứu Marketing tại Công ty Liên danh Đức Việt TNHH: Thực trạng và giải pháp cải thiện

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

Về số tuyệt đối, kết quả doanh thu như vậy chưa phải là cao, song tốc độ tăng trưởng của Đức Việt như vậy đã vượt xa so với tốc độ trung bình của ngành là 20 – 25%. Chi phí bán hàng năm 2005 đã tăng lên 65% so với năm 2004, điều này cho thấy công ty đã tập trung nhiều nỗ lực hơn cho hoạt động bán hàng – một hoạt động chính mang lại doanh thu cho công ty. Nguyên nhân một phần do công ty lúc này vẫn còn khá mới mẻ trên thị trường, phản ứng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác trong ngành lại rất gay gắt, hơn nữa, lúc này công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức vào marketing và bán hàng, dù mức chi phí bỏ ra đã cao hơn song chi phí bán hàng vẫn chỉ chiếm khoảng 6,73% doanh thu.

Thực trạng hoạt động marketing của công ty 1. Vai trò của marketing trong công ty

Hệ thống màu quy chuẩn được sử dụng gồm 3 màu: xanh lá cây, đỏ và vàng, trong đó, màu xanh được thể hiện trên bao bì sản phẩm, sử dụng trên các bảng biển quảng cáo, các tờ rơi như là màu nền chủ đạo, màu vàng được dùng xen với màu xanh tạo hình ảnh như những giọt nước và được dùng làm màu nền cho bao bì, nhãn mác một số sản phẩm; màu đỏ dùng cho màu chữ và màu thực phẩm (thịt hồng). Năm 2006, công ty đã rất thành công trong việc xây dựng vị thế cho sản phẩm xúc xích, nhưng vị thế cho “thực phẩm Đức Việt” vẫn chưa thực sự được người tiêu dùng đánh giá cao, vì thế, năm 2007, công ty đã có những kế hoạch nỗ lực hơn trong việc xây dựng uy tín cho cả hệ thống sản phẩm của mình. Nếu như công ty đặt ra mục tiêu kinh doanh là tối đa hóa doanh thu, giá có thể được quyết định ở mức cao, hoặc mức thấp vừa phải để tăng lượng bán, nếu công ty đặt ra mục tiêu kinh doanh là đảm bảo sống sót, giá sẽ được định thấp để bù đắp chi phí… Thông thường tại Đức Việt, mục tiêu kinh doanh là tăng thêm về doanh số và thị phần, do đó mức giá đưa ra thường không quá cao.

Tuy nhiên, đến giai đoạn phát triển của sản phẩm, bắt đầu có những nhãn hiệu mới xâm nhập thị trường, mặc dù sản phẩm xúc xích Đức Việt vẫn đang tiếp tục được ưa chuộng, tiếp tục tăng thị phần song công ty vẫn phải lường trước các hoạt động cạnh tranh, vì thế, giá được điều chỉnh để phù hợp với lượng lớn thị trường hơn, đồng thời loại bỏ được các đối thủ cạnh tranh ít khả năng. Đội ngũ Promoter được tuyển dụng và đào tạo chỉ nhằm mục đích hỗ trợ thành viên kênh bằng cách thường xuyên phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm cho dân cư xung quanh khu vực của nhà bán lẻ, tổ chức các chương trình mời ăn thử sản phẩm tại các điểm bán lẻ để thu hút người tiêu dùng, tăng doanh số bán cho thành viên kênh.

Tình hình thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing

Các nhân viên bán hàng được giao nhiệm vụ trong quá trình bán hàng phải thu thập được những thông tin về sản phẩm cạnh tranh, về giá cả, nhãn mác hay một sự thay đổi nào đó của đối thủ, họ phải tìm hiểu cả những thông tin về sở thích của người tiêu dùng, về xu hướng tiêu dùng, hay những yếu tố tác động đến người tiêu dùng… Các thông tin được thu thập qua quan sát, tìm hiểu, dò hỏi người bán buôn, bán lẻ, người tiêu dùng… Đội ngũ nhân viên Promoter trong quá trình thực hiện các chương trình mời ăn thử hay phát tờ rơi cũng được yêu cầu thu thập và báo cáo những thông tin về các chương trình. Các sinh viên thực tập tại đây thường được giao cho công việc tìm hiểu các thông tin thị trường như danh sách các nhãn hiệu thực phẩm chế biến từ thịt hiện có trên thị trường, các nhãn hiệu nào được tiêu thụ mạnh nhất, giá cả từng loại, những thay đổi của đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng… và báo cáo lại trưởng phòng (xem Phụ lục 5 “Báo cáo kết quả khảo sát thị trường ngày 15/11/2006”). Hoặc là người thực hiên nghiên cứu sẽ lấy mẫu tiện lợi như trong cuộc nghiên cứu đánh giá về sản phẩm xúc xích tiệt trùng, nghiên cứu nhu cầu sản phẩm dành riêng cho học sinh tiểu học; hoặc là sẽ dùng phương pháp lấy mẫu đánh giá, người điều tra chọn các cửa hàng có triển vọng sẽ trở thành thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty để phỏng vấn như trong cuộc nghiên cứu về khả năng chấp nhận sản phẩm thịt sạch, nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm xúc xích lẩu.

Như trong cuộc nghiên cứu về khả năng chấp nhận sản phẩm thịt sạch, các cửa hàng được chọn để nghiên cứu là những cửa hàng mà trưởng phòng Thịt sạch cho rằng có tiềm năng trở thành nhà bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối của mình, do đó không có gì là khó hiểu khi kết quả của cuộc nghiên cứu cho thấy phần trăm chấp nhận sản phẩm rất cao (80%) trong khi thực tế sau đó mức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường rất thấp. Như trong kết quả thống kê câu trả lời cho câu hỏi số 3 khi nghiên cứu đánh giá của người tiêu dùng về xúc xích tiệt trùng (xem Phụ lục 7), có 18 phiếu trả lời sản phẩm mang màu đặc trưng, 17 phiếu cho rằng màu bình thường, sự chênh lệch này không đáng kể, song kết luận đưa ra lại là “đa số ý kiến của khách hàng cho rằng màu sắc bên trong sản phẩm mang màu đặc trưng của chủng loại sản phẩm đó”.