Nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại Công ty TNHH - TM Phước Phú
MỤC LỤC
Cơ cấu bộ máy tổ chức
Tổng số lao động của công ty có xu hướng tăng lên, chủ yếu tăng mạnh vào năm 2008 do công ty mở thêm chi nhánh thứ 2 tại 92 Mai Thúc Loan. Trong cơ cấu lao động của công ty, lao động nam chiếm tỷ trọng lớn, chiếm gần 70%. Cơ cấu lao động này khá phù hợp với đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Điều này thể hiện rằng công ty luôn quan tâm đến đội ngũ lao động của mình, thường xuyên cử đi tập huấn để nâng cao tay nghề.
Tình hình hoạt động kinh doanh .1 Kết quả bán hàng
Kết quả hoạt động kinh doanh
Doanh thu bán hàng giảm kéo theo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng giảm theo. Hơn nữa, năm 2008, công ty mở rộng chi nhánh 92 Mai Thúc Loan nên làm gia tăng chi phí, từ đó lợi nhuận sau thuế giảm mạnh. Mặc dù vậy, do năm 2009 số lượng xe đến bảo hành tăng lên nên lợi nhuận sau thuế của công ty vẫn tăng lên so với 2 năm trước.
NGHIÊN CỨU YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN MUA XE MÁY CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH – TM PHƯỚC PHÚ
- Kiểm định độ tin cậy của thang đo
- Phân tích hồi quy .1 Mô hình điều chỉnh
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể (Test value = 3)
Đánh giá độ tin cậy cho từng thành phần bằng Cronbach Alpha, các biến tương quan có biến tổng < 0,3 được xem là biến rác và bị loại. (Nguồn: xử lí spss ) Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn công ty xe máy của khách hàng thành phố Huế lần này cho thấy: Hệ số tải nhân tố (factor loading) của tất cả các biến đưa đưa vào phân tích nhân tố điều lớn hơn 0,5. Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn siêu thị làm địa điểm mua sắm của khách hàng thành phố Huế cho thấy: Hệ số tải nhân tố (factor loading) của tất cả các biến đưa đưa vào phân tích nhân tố điều lớn hơn 0.5.
Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định lựa chọn công ty để mua xe máy của khách hàng tại thành phố Huế. Và kết quả cho ra được một mô hình hồi quy thích hợp sử dụng với mức ý nghĩa quan sát của phép kiểm định giả thiết về độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể là sig = 0,000. Mức độ giải thích mối quan hệ tuyến tính giữa các yếu tố bằng phương pháp hồi quy này cho kết quả khá cao (R2 hiệu chỉnh = 0,761) nghĩa là 76,1% sự biến thiên của quyết định lựa chọn mua xe của khách hàng được giải thích bởi tám biến độc lập (xem thêm ở phụ lục).
Kiểm định ANOVA được dùng để kiểm định mức độ phù hợp của mô hình hồi quy tương quan với giả thuyết H0: không có mối quan hệ tuyến tính giữa biến độc lập và biến phụ thuộc và giả thuyết H1: có mối quan hệ tuyến tính giữa biến độc lập và biến phụ thuộc. Kết quả ở trên cho thấy hệ số phóng đại phương sai của các biến (VIF) khá thấp, hệ số (VIF) nhỏ hơn 10 có thể bác bỏ hiên tượng đa cộng tuyến, hay nói cách khác các biến độc lập giải thớch rừ ràng biến phụ thuộc. Và các hệ số β cho thấy mức độ ảnh hưởng nhiều hay ít của biến độc lập đến biến phụ thuộc khi các biến độc lập khác không đổi.
Dựa vào mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trên, các nhà quản trị có thể biết được yếu tố nào ảnh hưởng nhiều và yếu tố nào ảnh hưởng ít đến quyết định chọn mua của khách hàng để có thể đưa ra những chính sách phân bổ nguồn lực phù hợp. Từ mô hình hồi quy trên ta thấy được tác động của yếu tố Ảnh hưởng của nhóm tham khảo tác động nhiều nhất đến khách hàng và yếu tố Cơ sở vật chất chỉ có ảnh hưởng nhỏ đến khách hàng. Sau khi tiến hành điều tra bằng bảng hỏi, để nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định chọn mua xe máy tại Phước Phú của khách hàng, nhóm nghiên cứu tiến hành kiểm định One sample t-test.
Kết quả thu được giúp ta biết được các yếu tố cụ thể của từng nhân tố tác động đến quyết định mua xe tại Phước Phú để. Giá trị t của các yếu tố trên đều dương nên các yếu tố này đều có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định chọn mua xe tại công ty Phước Phú của khách hàng. Giá trị t của các yếu tố đều dương nên các yếu tố này có ảnh hưởng quan trọng để khách hàng quyết định mua xe tại Phước Phú.
Giá trị t của hai yếu tố này là 3,120 va 2,952 đều dương nên ta kết luận yếu tố chiêu thị hấp dẫn và yếu tố chiêu thị giúp nhận biết tiện ích có ảnh hưởng quan trọng đến quyết định của khách hàng. Khách hàng không quan tâm quá nhiều đến mức độ thường xuyên của các hoạt động xúc tiến nên công ty không nên tiến hành thường xuyên các hoạt động xúc tiến gây lãng phí ngân sách mà kết quả thu lại không cao.
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP
Một số giải pháp
− Lập danh sách khách hàng đã mua xe tại công ty hoặc khách hàng đã đến bảo hành xe tại công ty để gọi điện nhắc nhở khách hàng đem xe đến bảo hành khi đến hạn. Hoạt động này không chỉ là một phần của công tác chăm sóc khách hàng mà còn là cơ sở để công ty xác định nhu cầu bảo hành xe, từ đó bố trí nguồn lực cho phù hợp. Tiến hành nghiên cứu thị trường để đánh giá nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng để có quyết định nhập dòng xe nào cho phù hợp và đảm bảo bán ra được.
Bên cạnh đó, hoạt động dự báo bán hàng tốt còn giúp tổ chức bán hàng có hiệu quả hơn thông qua việc bố trí lực lượng bán hàng phù với kế hoạch đề ra. Lực lượng bán hàng tuy không ảnh hưởng đến quyết định mua trong mối quan hệ với các yếu tố khác nhưng lại có tác động gián tiếp đến quyết định mua xe tại công ty hay không của khách hàng nên cũng không thể xem nhẹ. Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, phân chia nhân viên bán hàng thành các nhóm nhỏ với những công việc cụ thể của từng nhóm.
Nhân viên kỹ thuật sẽ tham gia sâu hơn trong công tác bán hàng, giải thích các thắc mắc về kỹ thuật một cỏch rừ ràng, chớnh xỏc để tăng niềm tin của khỏch hàng và thuyết phục khách hàng mua xe. Cần theo dừi quỏ trỡnh tiếp xỳc với khỏch hàng của nhõn viờn bỏn hàng hằng ngày, đồng thời, đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên kết quả thực tế đạt được (số lần bán hàng thành công). Điều này thể hiện rừ nhất đối với chương trình “Hội nghị khách hàng” được tổ chức thường niên vào ngày thành lập công ty (1/5 hàng năm).
Căn cứ vào kế hoạch bán hàng, tình hình khách hàng và thị trường, đối thủ cạnh tranh đã thu thập được trong công tác nghiên cứu thị trường mà công ty sẽ quyết định nên tiến hành những hoạt động thu hút khách hàng nào, tiến hành ra sao, sử dụng bao nhiêu ngân sách. − Về nội dung quảng cáo: công ty cần giới thiệu về cửa hàng và những loại xe mới mà cửa hàng đang kinh doanh cũng như những chương trình khuyến mãi hiện có đến với. Hoạt động tài trợ tốt sẽ tạo hình ảnh tốt về công ty cho những người biết đến và họ sẽ là nhóm tham khảo thúc đẩy những người quen biết của họ đến mua xe tại công ty.
− Số lượng khách hàng đến thăm cửa hàng trước và sau khi tiến hành chương trình và hiệu quả hoạt động bán hàng là hai tiêu chí có thể được sử dụng để đánh giá hiệu quả của chương trỡnh. Nếu cú sự gia tăng rừ ràng trong số lượng khỏch hàng hay sự gia tăng trong doanh số tức là chương trình đã đạt được hiệu quả theo yêu cầu. − Tuy mức giá không làm ảnh hưởng đến quyết định chọn mua xe ở đâu của khách hàng nhưng không vì thế mà công ty bán giá cao hơn so với các nơi khác.