Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty kinh doanh thời trang Hòa Thọ

Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 1. Khái niệm quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. - Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối 1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh

• Tuyển chọn: Quá trình tuyển chọn lực lượng bán hàng là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khí cạnh khác nhau dựa vào yêu cầu của công việc, để tìm được những người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trong quá trình chiêu mộ. Việc quản trị kênh phân phối bao gồm ba nội dung: Tuyển chọn các thành viên vào kênh phân phối, sử dụng các chính sách để khuyến khích để các thành viên thực hiện tốt việc tiêu thụ hàng hoá và thông qua kết quả kinh doanh sẽ đánh giá và có những chính sách thưởng phạt hợp lý cho các thành viên trong kênh.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

• Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Dệt may Hoà Thọ 1. Quá trình hình thành

Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng, quan hệ trực tiếp với những khách hàng lớn như tập đoàn Marubeni, Itochu, Supreme, Snickers, Urika..Sản phẩm của Công ty đã có mặt ở các thị trường như Hoa Kỳ, Châu Âu, Nhật Bản,. Công ty Dệt may Hòa Thọ thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh các loại sợi vải, nhập khẩu các nguyên vật liệu, thiết bị thiết yếu dùng để kéo sợi đồng thời sản xuất hàng may mặc và khăn bông các loại theo yêu cầu kinh doanh của ngành, địa phương hay khu vực.

Nhiệm vụ

- Xây dựng và triển khai thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh và các loại tài nguyên, đất đai, và các nguồn lực khác do nhà nước giao.

Quyền hạn

- Tự chủ trong việc huy động nguồn vốn để thực hiện các chương trình sản xuất kinh doanh, được quyền vay và mua bán ngoại tệ tại các ngân hàng giao dịch, đi vay hoặc huy động nguồn vốn từ cán bộ, công nhân viên của công ty. - Có quyền tự cân đối năng lực sản xuất, hoàn thiện cơ cấu sản phẩm theo yêu cầu của quy trình công nghệ mới, phát triển sản xuất, tự nâng cao và hoàn thiện chất lượng sản phẩm.

Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban, bộ phận trong công ty

Hoạch định và xây dựng các chiến lược và kế hoạch dài hạn, các kế hoạch hàng năm, các nguyên tắc điều hành quản lý công ty, qui chế tài chính, chính sách lao động tiền lương, qui chế sử dụng lao động, các chính sách nội bộ, các khoản chi ngoài chế độ và quan hệ đối ngoại,quyết định các phương án tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị, các biện pháp khuyến khích mở rộng và đầu tư sản xuất,ký duyệt các quyết toán sản xuất kinh doanh quý - năm và các quyết toán của các dự án đầu tư. - Ký duyệt các loại văn bản thuộc thẩm quyền và trách nhiệm của Tổng giám đốc dưới sự uỷ quyền của Tổng giám đốc Công ty khi Tổng giám đốc đi vắng .Trừ các quyết định có thay đổi về tổ chức sản xuất; bộ máy quản lý, điều động - bổ nhiệm - miễn nhiệm – Khen thưởng - kỹ luật Cán bộ cấp Trưởng phó phòng - Chánh phó giám đốc các đơn vị trực thuộc Công ty, các khoản chi ngoài chế độ và phiếu chi tiền mặt. • Nhiệm vụ: - Được Tổng giám đốc uỷ quyền quan hệ trực tiếp với khách hàng trên danh nghĩa đại diện cho Công ty giao tiếp - đàm phán - tiếp nhận thông tin - tài liệu và các yêu cầu của khách hàng có liên quan đến việc ký kết các hợp đồng kinh tế, xuất nhập khẩu, mua bán sản phẩm nguyên nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị phục vụ sản xuất và kinh doanh của Công ty trước khi trình Tổng giám đốc Công ty ký và chịu trách nhiệm, theo dừi đụn đốc việc thực hiện cỏc cam kết hợp đồng đó ký.

Công ty kinh doanh thời trang Hoà Thọ 1. Giới thiệu chung về công ty

• Quyền hạn: Chịu sự kiểm tra - giám sát không điều kiện của các Phòng chức năng Công ty về mọi hoạt động của đơn vị nhất là công tác kế toán tài chính và tài sản hàng hoá và chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về lý hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm may mặc trong nước. Tình hình kinh doanh của công ty kinh doanh thời trang Hòa Thọ Trong điều kiện mới hình thành, Công ty còn gặp nhiều khó khăn và thách thức khi tham gia thị trường mở rộng mạng lưới bán hàng tại thị trường trong nước, đặc biệt là thị trường hàng may mặc đang gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều thương hiệu nổi tiếng và các sản phẩm nhập khẩu…Dưới sự quan tâm của ban lãnh đạo Tổng Công ty, Công ty đã có nhiều nỗ lực để thực hiện mục tiêu của Tổng Công ty. Hiện nay, Công ty đã có 3 cửa hàng thời trang tại thành phố Đà Nẵng; liên kết mở gian hàng thời trang tại siêu thị Huế Plaza ở thành phố Huế, siêu thị Coopmart tại thành phố Tam Kì, siêu thị BigC Đà Nẵng và có các đại lý phân phối hàng may mặc của công ty tại Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam trong hệ thống siêu thị Vinatex.

Những đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 1. Đặc điểm về sản phẩm

Tuy nhiên, lâu nay các doanh nghiệp đang bỏ trống thị phần, còn sản phẩm ngoại nhập vẫn chiếm ưu thế và áp đảo.Với những dẫn chứng như trên ta có thể thấy rằng thị trường hàng may mặc sẵn là một thị trường đầy tiềm năng cho các công ty hoạt động trong ngành kinh doanh thời trang khai thác. Đối thủ cạnh tranh trong nước: Với sản phẩm chủ đạo là quần tây và áo sơ mi, trong nước hiện nay cũng có rất nhiều công ty kinh doanh thời trang với những mẫu mã mới với những thương hiệu nổi tiếng trong nước đã được các công ty này xây dựng khá lâu như: Việt Tiến, Nhà Bè, Vinatex, An Phước, May 10,… đây cũng là một thách thức. Nói cách khác, trong hoạt động kinh doanh của công ty, công ty luôn kết hợp hài hoà các mục tiêu của mình, một mặt là tạo ra lợi nhuận, mặt khác luôn đảm bảo đời sống cho mọi nhân viên trong công ty, tạo ra những cơ hội cần thiết để mọi người tích cực làm việc, có cơ hội tiến thân và thành công.

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 1. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty

• Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối của Công ty kinh doanh thời trang

- Điều kiện tài chính và khả năng thanh toán: Đây là tiêu chuẩn cơ bản để các công ty tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối nhưng do công ty mới đi vào hoạt động trong một thời gian ngắn và đối với sản phẩm thời trang thì các thành viên trong kênh cũng lấy với số lượng tương đối vừa phải để đảm bảo đặc điểm thời trang của hàng may mặc do vậy những tiêu chuẩn này chưa được xây dựng cụ thể. - Khả năng bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng đối với các thành viên trong kênh phân phối là chất lượng của đội ngũ bán hàng, sự am hiểu cũng như khả năng nhận biết những ưu điểm của sản phẩm của công ty đối với các sản phẩm của các công ty khác và khả năng giúp đỡ khách hàng lựa chọn, tư vấn cho khách hàng chọn được những sản phẩm mà họ mong muốn. Trong điều kiện công ty mới chuyển đổi từ Trung tâm kinh doanh thời trang trực thuộc công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ công ty gặp nhiều khó khăn vì đây là thời gian công ty hoạt động kinh doanh như một đơn vị hạch toán độc lập và làm nhiệm vụ mở rộng hoạt động trong thị trường nội địa trong bối cảnh khó khăn chung của thị trường dệt may nói riêng và thị trường nội địa nói chung.

NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA NGÀNH DỆT MAY VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020

Quan tâm đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật công nghệ, marketing, thiết kế thời trang nhằm tạo ra đội ngũ doanh nhân giỏi, cán bộ, công nhân lành nghề, chuyên sâu. Phát triển ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu; thoả mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng trong nước;.

MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ

• Mục tiêu kinh doanh của Công ty

- Một thách thức không nhỏ không những ảnh hưởng đối với công ty mà còn ảnh hưởng đến các công ty kinh doanh thời trang trong nước đó là lượng hàng hoá từ Trung Quốc và một lượng hàng mang tên “ Made in Viet Nam” với giá rẻ đang được bày bán ở khắp mọi nơi đã thu hút một số lượng lớn khách hàng. - Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trường hiện tại và tăng cường mở rộng ra các thị trường khác, duy trì và củng cố các mối quan hệ với các đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn hơn ở các khu vực khác. Trong thời gian tới, công ty sẽ nhắm thêm những khách hàng mục tiêu là nhân viên công sở nhưng đối với trang phục công sở cần phải có những thiết kế mới đẹp bởi vì trên thị trường hiện nay thời trang công sở đang có những đối thủ cạnh tranh rất mạnh nhưng đây cũng là dòng sản phẩm công ty hướng đến để mở rộng phổ sản phẩm.

GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN CỦA CÔNG TY KINH DOANH THỜI TRANG HOÀ THỌ

• Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh
• Hoàn thiện chính sách đánh giá thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối

Bởi vì, sản phẩm của công ty chủ yếu là áo sơ mi, quần âu, đồng phục học sinh, áo jacket…sản phẩm của công ty không thể đáp ứng được nhu cầu của toàn bộ khách hàng, do vậy qui định này giúp cho nhà phân phối có thể kinh doanh những mặt hàng khác ví dụ như: đồ trẻ em, khăn,…để làm phong phú cơ cấu hàng hoá của nhà phân phối. - Trình độ: Nhân viên phải đạt các yêu cầu cơ bản về học vấn( tối thiểu phải tốt nghiệp trung học phổ thông, đối với cửa hàng trưởng phải đạt trình độ đại học), có những kiến thức cơ bản về ngành hàng thời trang và tin học ( để có thể lưu giữ các thông tin của khách hàng, cập nhật thông tin, xử lý các đơn hàng, đáp ứng nhanh các yêu cầu của công ty đưa xuống…)…. Công ty thường xuyên cử cán bộ thị trường đến khảo sát và đồng thời giúp đỡ các thành viên bổ sung kiến thức về mặt hàng may mặc đồng thời cung cấp thêm những kiến thức về sản phẩm và thông tin về thị trường…để giúp cho các nhân viên kịp thời nắm bắt được những thông tin về sản phẩm và thông tin về công ty để giúp họ giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng.