Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ hội chợ được tổ chức bởi VINEXAD

Phân nhóm khách hàng

Họ thờng rất hay tham dự các cuộc hội chợ thơng mại nhằm khuyếch trơng sản phẩm, chi phí tham dự hội chợ đối với họ không thành vấn đề ảnh hởng tới quyết. Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài: Là các doanh nghiệp có trụ sở tại Việt Nam nhng chủ vốn đầu t là cá nhân hay tổ chức ngời nớc ngoài, các doanh nghiệp này chọn Việt Nam là thị trờng của họ nên nhu cầu tham dự hội chợ để giới thiệu sản phẩm đối với họ là rất cần thiết. Doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty TNHH: Là các công ty thờng là của chủ sở hữu Việt Nam, vốn kinh doanh của họ không lớn bằng của các công ty nớc ngoài, tiềm lực kinh tế của họ không lớn nhng nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại đối với họ là rất cần thiết, chi phí tham dự hội chợ đối với họ khônh phải là qua cao.

Theo tiêu chí này ta đánh giá doanh nghiệp dựa vào số lợng cán bộ CNV trong công ty, số vốn kinh doanh của công ty, tiềm lực tài chính của công ty. Doanh nghiệp có quy mô nhỏ: là các doanh nghiệp có số cán bộ công nhân viên nhỏ hơn 25 ngời, vốn kinh doanh nhỏ hơn 300 triệu đồng, tiềm lực tài chính và khả năng huy động vốn kém. Ngoại trừ một số doanh nghiệp lớn chú trọng vào thị trờng Việt Nam còn các doanh nghiệp còn lại mặc dù có tiềm lực vững mạnh nhng họ không chú trọng tới việc tham dự hội chợ thơng mại trong nớc.

Đặc điểm nhu cầu của khách hàng

Tiêu chí này đợc đánh giá thông qua việc sản phẩm có đợc nhiều ngời biết đến sau hội chợ triển lãm hay không, thơng hiệu có đợc đánh giá cao hơn trong thị trờng hay không, chi phí cho việc khuyếch trơng sản phẩm thông qua hội chợ triển lãm có thấp hơn so với các phơng pháp khuyếch trơng khác hay không?. Giá trị hợp đồng ký kết đợc thông qua các hội chợ: Các doanh nghiệp tham dự hội chợ thơng mại đánh giá chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại một phần thông qua giá trị các hợp đồng kinh tế đợc ký kết thông qua các hội chợ triển lãm. Diện tích gian hàng tiêu chuẩn của công ty nh hiện nay là hợp lý, bề mặt cũng nh chiều sâu, màu sắc chủ đạo của vách ngăn, của thảm trải sàn gian hàng tiêu chuẩn của công ty là đáp ứng đợc nhu cầu của nhóm khách hàng này.

Mục đích tham dự hội chợ của họ một phần là để giới thiệu sản phẩm, khuếch trơng thơng hiệu của công ty nhng mục đích chính của họ vẫn là đến tham dự hội chợ để bán hàng, ký kết hợp đồng thơng mại. Họ là những doanh nghiệp có khả năng kinh tế hạn hẹp, nguồn nhân lực còn hạn chế nên các công việc nh vận chuyển bốc dỡ, phục vụ ăn uống cho nhân viên trong hội chợ, nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩm họ không thể tự lo liệu. Ngoài ra, có nhiều doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn ở xa nới diễn ra hội chợ thơng mại, không hiểu về thủ tục, quy trình tham dự hội chợ, không hiểu về thị trờng nơi diễn ra hội chợ.

Mục đích tham dự hội chợ của họ một phần là để xây dựng thơng hiệu của mình nhng mục đích chủ yếu là họ đến với các hội chợ thơng mại là để bán hàng, để tìm thị trờng, tìm đối tác và để ký kết các hợp đồng kinh tế. Ví dụ, tại hội chợ thơng mại EXPO Việt Nam 2004 tổng công ty chè Việt Nam thuê 2 gian hàng tiêu chuẩn, công ty nội thất Hoà phát thuê 4 gian hàng tiêu chuẩn , công ty bia Hà Nội thuê 4 gian hàng tiêu chuẩn.

Đánh giá của các doanh nghiệp về chất lợng cung cấp dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại của VINAXAD

Khác với các sản phẩm cụ thể khác có thể quan sát trực tiếp đợc, dịch vụ hội chợ triển lãm thơng mại có tính trừu tợng, do vậy việc thông tin cho khách hàng biết rõ về nó càng trở nên cần thiết. Hơn nữa hiện nay số lợng các cuộc triển lãm hội chợ diễn ra trong một năm ngày càng tăng, nhiều pháp nhân đứng ra tổ chức, do vậy để thu hút ngày càng nhiều khách hàng tham gia vào hội chợ triển lãm là một vấn. Trong hội chợ EXPO 2002, nhiều khách hàng phàn nàn về việc sắp xếp hàng kem, giải khát rrên gác nhà A1 rất mất vệ sinh, nhất là gần các gian hàng mỹ phẩm và quần áo….

Trong quá trình tiến hành hội chợ triển làm thơng mại, công tác phỏng vấn điều tra khách hàng (các doanh nghiệp tham dự và khách tham quan) là rất quan trọng. Các doanh nghiệp đánh giá mục đích chủ yếu của các doanh nghiệp đến tham dự hội chợ triển lãm là để khuyếch trơng sản phẩm và tìm kiếm bạn hàng, mở rộng liên doanh, liên kết. Nói tóm lại, chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại của VINEXAD thời gian vừa qua đã đạt đợc rất nhiều thành tựu to lớn, đợc các doanh nghiệp đánh giá cao.

Phân tích SWOT đối với thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại

Thứ nhất, về “ dịch vụ chính”: điểm yếu lớn nhất của VINEXAD so với các đối thủ cạnh tranh (cụ thể là trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam) là công ty không có đất, không có mặt bằng để tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm. Cơ sở vật chất trang bị trong các cuộc hội chợ của VINEXAD đợc đánh giá là đầy đủ và chất lợng tốt nhng cơ sở vật chất đó đều đợc công ty thuê một trung gian khác, công ty không thể chủ động trong việc hoàn thiện đợc chất lợng của các sản phẩm này. Các dịch vụ nh dịch vụ vận chuyển bốc xếp hàng hoá, dịch vụ cung ứng lao động thời vụ, dịch vụ đa đón..đều đợc công ty cung cấp nhng công ty không liên kết với một đối tác cố định mà chỉ khi nào khách hàng có nhu cầu thì mới liên hệ với các hãng cung cấp dịch vụ này.

Có thể thấy, trong lĩnh vực này VINEXAD còn nhiều điểm yếu so với các đối thủ cạnh tranh song nếu công ty đầu t nhiều hơn vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thì vấn đề khắc phục các điểm yếu này không phải là quá khó khăn. Thứ nhất, thị trờng kinh doanh dịch vụ hội chợ thơng mại còn đang rộng mở, số lợng doanh nghiệp mới đi vào hoạt động ngày càng nhiều trong khi sản lợng các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại còn rất ít. Thứ hai, VINEXAD chỉ đầu t gần 20% nguồn lực vào hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm nên không thể có tiềm lực tài chính vững mạnh, cũng không thể có mức độ chuyên nghiệp nh các đối thủ cạnh tranh khác.

Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ thơng mại do VINEXAD tổ chức

Chủ đề của hội chợ này liên quan đến một vấn đề đang nóng bỏng trên thị trờng Việt Nam là bảo hộ thơng hiệu nhng trớc đó một tháng đã có “Hội chợ hàng Việt Nam chất l- ợng cao ” do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức rất thành công cũng với chủ đề tơng tự. Công ty cần thày đổi quan điểm của các doanh nghiệp tham gia hội chợ địa phơng, cần phải làm cho họ hiểu đến tham gia hội chợ để giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng, liên doanh liên kết, hợp tác là chính chứ không phải đến tham gia hội chợ để bán hàng. Cũng nh các doanh nghiệp Việt Nam khi tham dự hội chợ thơng mại ở nớc ngoài, các doanh nghiệp ở các tỉnh khác về nơi diễn ra hội chợ thơng mại cũng không thể am hiểu đợc về thị trờng, về chỗ ăn ở, nghỉ ngơi và các dịch vụ khác phục vụ cho việc tham dự hội chợ.

Vấn đề này hiện nay giải quyết không khó bởi đa số các cuộc hội chợ triển lãm thờng diễn ra ở các thành phố lớn, việc đi lại, ăn ở, nghỉ ngơi công ty có thể liên kết với các hãng taxi, nhà hàng, khách sạn nhằm cung cấp cho khách hàng tham dự một dịch vụ tốt nhất. Để đạt hiệu quả cao trong vấn đề này, công ty cần xem xét những khách hàng nào phù hợp với nội dung của hội chợ, những khách hàng nào đủ điều kiện và khả năng tham gia thì mới gửi th mời, tránh làm loãng thông tin hay mời cả những doanh nghiệp không phù hợp với nội dung của hội chợ dẫn đến giảm chất lợng hội chợ. Có thể khách hàng không hài lòng về kết quả của việc tham dự hội chợ nhng nếu sau hội chợ công ty có các thông tin liên hệ lại, tác động cho họ hiểu rằng thất bại đó là do khách quan thì chất lợng dịch vụ của công ty tăng lên rất nhiều và có thể lần sau họ lại tiếp tục tham gia.