MỤC LỤC
Trong quá trình thực tập và viết chuyên đề, phương pháp nghiên cứu chính đó là phương pháp điều tra trực tiếp tại công ty CP Thông Minh MK, với 15 phiếu điều tra được phát cho các đối tượng, số phiếu thu về là 13 và số phiếu hợp lệ để sử dụng cho việc tổng hợp là 10. Đánh giá thực trạng chương trình xúc tiến bán của công ty tại thị trường hà nội căn cứ vào dữ liệu sơ cấp và những tài liệu thứ cấp thu thập được…Từ đó , đưa ra những kết luận về nguyên nhân tồn tại ,những thành công trong chương trình xúc tiến bán thẻ sim của công ty CP Thông Minh MK.
-Về mặt hàng kinh doanh:Công ty sản xuất kinh doanh các sản phẩm về thẻ (thẻ sim, thẻ từ,thẻ cảm ứng,thẻ combi,thẻ cào,…),kinh doanh hóa đơn tài chính,và các dịch vụ cá thể hóa thẻ,biểu mẫu vi tính liên tục ( dạng cuộn,dạng tròn).Với các mặt hàng kinh doanh như vậy,công ty cần đưa ra chương trình xúc tiến bán phù hợp với từng loại sản phẩm về giá,giải thưởng,quà tặng đi kèm sản phẩm được hoạch định để kich thích việc mua hàng khi chào hàng cho bạn hàng. -Về đội ngũ cán bộ công nhân viên, trình độ của nhà quản lý: Đội ngũ cán bộ công nhân viên có tỷ lệ tốt nghiệp đại học khá cao nhưng sồ người bằng đại học về khối kinh tế,thương mại không nhiều.Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều đến chương trình xúc tiến bán của công ty.Tuy nhiên các cán bộ kinh doanh có nhiều kiến thức chuyên sâu về thương mại và có kinh nghiệm thực tế góp phần cho công ty đứng vững trong thời đại mở cửa kinh tế thị trường,hội nhập nền kinh tế toàn cầu có rất nhiều công ty cùng ngành va cạnh tranh ngày càng khốc liệt. -Về khả năng tài chính: Cơ cấu tài chính lành mạnh và phù hợp để giảm rủi ro tài chính cho công ty cũng như đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh.Dựa vào tình hình tài chính của công ty,tình hình thị trường để tiếp cận,huy động vốn vay từ các ngân hàng thương mại,tham gia thị trường chứng khoán và phát hành tăng vốn.Với những gì công ty đang cố gắng ổn định tình hình tài chính và đảm bảo nguồn vốn,điều này tăng khả năng mở rộng qui mô và phát triển kinh doanh của công ty trên phạm vi toàn quốc.Với lợi thế và khả năng tài chính như vậy,chương trình xúc tiến bán có vai trò rất quan trọng thúc đẩy sự phát triển đó của công ty. Khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cá nhân , những đại lý bán buôn bán lẻ mà còn là những khách hàng tổ chức , những tập đoàn viễn thông trên toàn quốc. Trên thực tế khách hàng chính và hoạt động kinh doanh chủ yếu thông qua việc phân phối sản phẩm cho các nhà mạng. *Đối với các khách hàng cá nhân :. Hiện nay công ty đã sử dụng rất nhiều những hình thức giới thiệu sản phẩm , mua hàng và thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mua bán các sản phẩm của công ty. *Đối với các khách hàng tổ chức :. Các khách hàng tổ chức chính là các tập đoàn viễn thông lớn trên toàn quốc đã có thời gian hợp tác lâu dài với công ty. Vì vậy công ty đã có được sự hợp tác và tin tưởng hàng đầu với những tập đoàn này. Do đó,Công ty luôn mang lại những chính sách ưu. đãi cho họ và cũng đang hoàn thiện những chính sách ưu đãi cho những khách hàng tổ chức tiềm năng này. Các công ty, tập đoàn đóng vai trò chính là nhà cung ứng cho các sản phẩm về thẻ sim thông minh đã dành được nhiều sự tin tưởng từ những đối tác tin cậy nên công ty CP thông minh MK luôn ý thức được trách nhiệm cũng như cần nâng cao chất lượng sản phẩm đi liền với dịch vụ. Vì vậy, những sản phẩm của công ty khi cung cấp và phân phát trên thị trường đều là những sản phẩm chất lượng , hiện đại về tính năng và đẹp về mẫu mã. c)Đối thủ cạnh tranh:. Trong những năm trở lại đây, thị trường Hà Nội đã có những khởi sắc đáng kể kéo theo đó là hàng loạt những yếu tố khác cũng phát triển theo.Nhu cần của khách hàng về sản phẩm thẻ sim cũng tăng theo cùng với sự phát triển này thì trên thị trường xuất hiện những đối thủ khác hoạt động về lĩnh vực này cũng tăng lên. Qua điều tra nhân viên và ban lãnh đạo của công ty thì hầu hết các khách hàng thì đối tượng tiêu thụ và khách hàng chính là các nhà mạng và một số các tổ chức khác.Hiện nay, trên thị trường Hà Nội đang có nhiều công ty khác cùng hoạt động về lĩnh vực này như công ty sim thẻ AND, ANSER,.… nhưng công ty CP thông minh MK vẫn là công ty có thị phần chủ yếu và được sự tiến nhiệm của các nhà mạng trên toàn quốc.Nhưng trong tương lai không thể tránh sự phát triển của những đối thủ cạnh tranh quốc tế vươn tầm nhìn đầu tư vào Việt Nam do đó cần phải có những chiến lược để nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như giữ được khách hàng hiện có một cách lâu dài. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty,doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất thẻ sim.Bởi lẽ nước ta đang thời kinh tế mở cửa và phát triển.Sự mở rộng của nền kinh tế kéo theo đó là các công ty,văn phòng đại diện được hình thành và đi vào hoạt động.Điều này khiến thị trường kinh doanh thẻ sim có rất nhiều cơ hội và cạnh tranh gay cao.Trước tình hình như vậy,các doanh nghiệp luôn tìn cách giảm bớt các chi phí không cần thiết,đưa ra các chương trình xúc tiến bán để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.Chính vì vậy,các doanh nghiệp cần đánh giá đúng tình hình,cân đối tốt các nguồn lực,nghiên cứu thi trường và khách hàng để tìm ra chiến lược riêng và hiệu quả cho mình. Các yếu tố và xu hướng trong môi trường vĩ mô có ảnh hưởng trực tiếp tới công ty.Do đó,chương trình xúc tiến bán của công ty chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu tố này.Với yếu tố chính trị,pháp luật có ảnh hưởng tới việc công ty mở rộng hay thu hẹp. thị trường .Về yếu tố pháp luật,do đặc điểm về nền kinh tế nên luật pháp nước ta chưa thực sự bảo vệ các doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh.Đây cũng chính là thách thức của công ty. a) Môi trường kinh tế dân cư:. Thế kỷ 21 đã lát một viên gạch đỏ trong tiến trình phát triển kinh tế quốc tế trên toàn cầu.Trong những năm gần đây đất nước ta phát triển không ngừng về mọi mặt. Nền kinh tế của nước ta từ đó cũng có những thay đổi tích cực đáng phải kế đến.Khi mà kinh tế của người Việt Nam nói chung và kinh tế của người Hà Nội nói riêng phát triển thêm tầm cao mới thì việc nhận thức và nhu cầu sử dụng những sản phẩm mang tính chất nhỏ gọn thông minh cũng trở nên tăng. Việc sản xuất ra những thẻ sim phục vu cho nhu cầu của người tiêu dùng cần. phải thoải mãn những tiêu chí như : chi phí phù hợp, nhỏ gọn, tính năng thông minh.những đòi hỏi đó vô cùng khó khăn nhưng cũng chính mang lại cơ hội cho công ty CP thông minh MK tìm tòi và học hỏi cũng như nghiên cứu thêm để cho ra nhiều những sản phẩm thẻ sim đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đặc điểm về dân cư cũng mang lại cho công ty những cơ hội để phát triển mạnh hơn. Nhu cầu sử dụng điện thoại càng ngày càng tăng từ những người dân bình thương cho đến học sinh sinh viên công chức những người đi làm …đều cần phương tiện để liên lạc.Do đó, nhu cầu sử dụng sim thẻ ngày càng tăng , việc các nhà mạng liên tục đặt hàng với công ty đó cũng chính là một điểm nhận biết sự ra tăng tiêu dùng của đời sống người dân.Chính vì thế, công ty CP thông minh MK luôn luôn cập nhập về số liệu, nâng cao về chất lượng lẫn dịch vụ để phục vụ khách hàng. b)Môi trường công nghệ:. Thế kỷ 21 đặt ra những lộ trình dài hơn không chỉ dừng lại ở kinh tế quốc tế, đời sống dân cư mà còn về mảng công nghệ. So sánh với mặt bằng chung trên thế giới Việt Nam đó cú những bước tiến rừ dệt trong nganh khoa học cụng nghệ. Cụng nghệ thụng tin, công nghệ sản xuất mang lại nhiều cơ hội để phát triển không chỉ với công ty nói riêng mà còn đối với tất cả các doanh nghiệp lớn nhỉ nói chung. Đối với công ty CP thông minh MK việc cập nhập những công nghệ tiên tiến, hiện đại và liên tục nâng cấp, mua thêm những máy móc mới phục vụ cho sản xuất sản phẩm là một điều luôn luôn được đặt ở vị trí ưu tiên. Ý thức được chỉ có công nghệ mới có thể thay đổi đuợc những sản phẩm của mình. Công ty CP thông minh MK đã có những chiến lược để phát triển sản phẩm bằng việc liện tục đưa những kĩ sư của nhà máy sản xuất đi tham khảo những công nghệ bên nước bạn cụ thể là Trung Quốc để có thể học hỏi về công nghệ sản xuất sim thẻ của họ. Nói về công nghệ sản xuất là vậy nhưng còn một khía cạnh nữa đó là công nghệ thông tin. Công nghệ thông tin ra đời đã mang lại những bước tiến lớn cho lịch sử loài người đặc biệt với nền kinh tế và những doanh nghiệp trên toàn cầu. chỉ cần một cú nhấp chuột vào website của công ty bạn có thể tìm hiểu về những sản phẩm của công ty cũng như những chiến dịch quảng bá sản phẩm của công ty…công nghệ thông tin đã mang đến cho công ty CP thông minh MK nhiều những cơ hội để quảng bá thương hiệu của mình. Tiến bộ khoa học kỹ thuật kích thích đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng năng suất.Đòi hỏi công ty phải luôn quan tâm đến nhu cầu của khác hàng và đem đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng. c)Môi trường chính trị pháp luật. Những thay đổi về chính sách tiền tệ,ngoại hối ảnh hưởng khá mạnh mẽ tới chính sách xuất –nhập khẩu của công ty.Ngày nay,Đảng và Nhà Nước đang có nhiều chủ trương kịp thời và đúng đắn khuyến khích,kích thich sự phát triển của các mô hình kinh tế như hỗ trợ vay vốn,khoa học công nghệ,nhằm từng bước đưa các doanh nghiệp trong nước ổn định và cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.
Nói về công nghệ sản xuất là vậy nhưng còn một khía cạnh nữa đó là công nghệ thông tin. Công nghệ thông tin ra đời đã mang lại những bước tiến lớn cho lịch sử loài người đặc biệt với nền kinh tế và những doanh nghiệp trên toàn cầu. chỉ cần một cú nhấp chuột vào website của công ty bạn có thể tìm hiểu về những sản phẩm của công ty cũng như những chiến dịch quảng bá sản phẩm của công ty…công nghệ thông tin đã mang đến cho công ty CP thông minh MK nhiều những cơ hội để quảng bá thương hiệu của mình. Tiến bộ khoa học kỹ thuật kích thích đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng năng suất.Đòi hỏi công ty phải luôn quan tâm đến nhu cầu của khác hàng và đem đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng. c)Môi trường chính trị pháp luật. -Trưng bày tại nơi mua hàng:Tại các hội chợ triển lãm của bộ khoa học công nghệ,những thẻ sim đa năng,tích ứng dụng đã được trưng bày tại các gian hàng nhằm giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng khơi dậy sự tò mò và kích thích mua.Kể từ năm 2009 cho đến nay các gian hàng trưng bày sản phẩm thẻ sim đã được người tiêu dùng và các đối tác chú ý,có tận 6 hợp đồng lớn của các tập đoàn viễn thông lớn trong 2 tháng trưng bày và chưa kể đến những hợp đồng nhỏ dành cho các đại lí bán buôn,bán lẻ,người tiêu dùng cá nhân.
-Công ty vẫn có thể kích thích nhu cầu mua hàng hóa của mình bằng một số phương tiện xúc bán mà công ty vẫn chưa triển khai như:Hoàn trả tiền mặt,thi có thưởng.Nhữn phương tiện này gần đây đã thẻ hiện hiệu quả đáng kể khi pá dụng trong xúc tiến bán.Công ty nếu áp dụng dụng hoàn trả tiền mặt sẽ có tác động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm.Thi có thưởng vừa có thể quảng bá hình ảnh công ty và sản phẩm vừa kích thích nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng với sự thích thú khi tham gia trò chơi. -Công ty chưa phân loại các trung gian thương mại.Các trung gian tiêu thụ nhiều sản phẩm cho công ty chưa được nhận ưu đãi gì so với các trung gian có mức tiêu thụ thấp hơn.Việc phân loại các trung gian sẽ tạo sự công bằng cho các trung gian.Các trung gian sẽ được phân loại theo mức độ tiêu thụ hàng hóa.Và mỗi loại trung gian sẽ có giá nhập hàng hóa khác nhau,các trung gian tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ được phân vào loại trung gian có mức độ ưu đãi cao.Từ đó kích thích trung gian đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cho công ty.
- Công ty chưa chú trọng triển khai và phát triển các hoạt dộng xúc tiến bán hàng đối với khách hàng vì sự tiêu thụ hàng hóa của công ty chủ yếu thông qua các khách hàng tổ chức trung gian. Các khách hàng tổ chức là các tập đoàn viễn thông , các đại lí bán buôn bán lẻ. Công ty CP thông minh MK không có 1 đội ngũ bán hàng giỏi. -Các chính sách xúc tiến bán của công ty đối với các trung gian cũng chưa hoàn thiện là do công ty đầu tiênn họa động trong lĩnh vực này nên qua quá trình hoạt động lâu dài của mình đã dựng được hệ thống trung gian rộng khắp và không có đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế gây ra tình trạng chủ quan và thiếu các chương trình xúc tiến bán để tạo ra nhu cầu và các ưu đãi cho các trung gian. Dự báo triển vọng và đề xuất biện pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán cho. ty CP thông minh MK tìm tòi và học hỏi cũng như nghiên cứu thêm để cho ra nhiều những sản phẩm thẻ sim đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Dự báo thị trường của sản phẩm sim thẻ. *Dự báo cầu thị trường :. Ngày nay phương tiện liên lạc gần như được coi là một vật bất li thân đối với giới trẻ, doanh nghiệp .với những ai sinh sống ở những khu vực đô thị sầm uất và cuộc sống náo nhiệt thì việc sử dụng phương tiện liên lạc là điên thoại di dộng càng tăng. Sim thẻ ra đời như một câu trả lời cho câu hỏi nhu cầu thị trường đó. Điện thoại càng tăng thì sim thẻ cũng tăng. Vì vậy trong tương lai sản phẩm sim thẻ thông minh sẽ tăng mạnh do nhu cầu sử dụng phương tiện liên lạc tăng. *Dự báo cung thị trường. Hiện nay cũng có không ít doanh nghiệp việt nam lẫn nước ngoài hoạt động cùng lĩnh vực sản xuất sim thẻ thông minh như công ty vì vậy nhu câu càng tăng thì việc cung ứng cũng đủ để đáp ứng đủ. Chính điều đó khẳng định rằng sẽ không có tình trạng vọt giá do cung ứng không đủ, thiếu hụt. Nhưng trong tương lại công ty CP thông minh MK vẫn chiếm thị phần chủ yếu trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng. *Dự báo cạnh tranh. Như đã nói ở trên thì việc cung cầu càng tăng nên mức độ cạnh tranh kinh doanh về mặt hàng sim thẻ này cũng sẽ tăng mạnh. Hiện tại đã xuất hiện rất nhiều doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sim thẻ trên thị trường cho nên trong tương lai không xa công ty CP thông minh MK càng phải nâng cao chất lượng sản phẩn lẫn dịch vụ khách hàng để giữ các khách hàng quen và khách hàng tiềm năng. Mục tiêu đối với mặt hàng sim thẻ và phương hướng phát triển của công ty CP thông minh MK. 1.Mục tiêu của mặt hàng sim thẻ của công ty CP thông minh MK tại thị trường Hà Nội. Từ một công ty quy mô nhỏ hoạt động trong lĩnh vực in ấn, sau 10 năm MK đã trở thành tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ với 5 công ty thành viên và liên doanh với vị trí hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ và là Doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất ở Việt Nam có nhà máy sản xuất thẻ thông minh sở hữu hệ thống dây chuyền hiện đại tiên tiến hàng đầu thế giới và là thành viên của Hiệp hội thẻ thế giới ICMA, được Nilson xếp hạng đứng thứ 11 trong 20 nhà sản xuất thẻ thông minh lớn nhất thế giới năm 2006. Khôngdừng lại ở đó, trong lộ trình phát triển bền vững của mình, MK đã tiếp tục áp dụng quy trình sản xuất thẻ CHIP/SIM theo chuẩn SAS. SecurityAccreditation Scheme – Standard) của Hiệp hội GSM (GSMA) áp dụng cho các nhà sản xuất thẻ thông minh trên thế giới. Mục tiêu mà công ty chú trọng là doanh số bán hàng và khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác nhưng bản thân em nghĩ việcddanhs giá các chương trình xúc tiến bán cần sự đánh giá tổng hợp dựa vào cả chỉ tiêu doanh số,thị phần của công ty,mức độ an toàn,mức độ hài lòng khách hàng,mức độ nhân biết của khách hàng,mức độ mở rộng dộ mạnh thương hiệu.Công ty nên lập những bảng đánh giá hiệu quả của từng chương trình xúc tiến bán dựa vào các chỉ tiêu này,và mỗi chỉ tiêu có độ quan trọng khác nhau.Như bản thân em nghĩ,đối với mọi chương trình xúc tiến bán của công ty,chỉ tiêu doanh số có độ quan trọng cao nhất,những chỉ tiêu còn lại còn tùy vào chương trình xúc tiến bán dành cho đối tượng nào mà có độ quan trọng khác nhau.