MỤC LỤC
Do vậy, ở vào ngày đầu của đàm phán, người đầu bếp hiểu rằng, người chủ có thể đảm bảo cho anh ta 60 triệu trong 100 triệu đem ra chia, bằng cách bác bỏ bất cứ đề nghị nào của người đầu bếp, mà anh ta cho là không thích hợp. Chúng ta có thể rút ra vài kết luận chung cho đàm phán như sau: Thứ nhất, để đàm phán là có ý nghĩa, phải có lợi ích tiềm tàng từ trao đổi.Thứ hai, thỏa thuận chỉ đạt được khi có sự trùng hợp về kỳ vọng của các bên về cái điều mà bên kia cho là chấp nhận được.Thứ ba, khi một bên có “sức mạnh đàm phán” lớn hơn, thì điều đó ảnh hưởng đến kỳ vọng của đối tác về cái điều mà anh ta chấp nhận; do đó ảnh hưởng tới kết cụccủa đàm phán.
Ngược lại, nếu nó không để rớt giá xuống thấp như vậy, thì sẽ mất một số bạn đọc dễ bị lay chuyển; nhưng bù vào, nó lại kiếm được lợi nhuận trên số lượng bạn đọc trung thành. Cứ như vậy, ứng với từng sự lựa chọn giá của thanh niên, báo tuổi trẻ sẽ phải định ra cho mình một cách ứng đáp tốt nhất về giá, sao cho tổng lợi nhuận, tức là số người đọc nhân với mức lợi nhuận / tờ, là cao nhất. Do vậy, họ thấy là cần gây dựng số người đọc trung thành bằng cách tung ra các “chiêu” riêng của mình; nhờ đó, có thể nâng giá để hưởng lợi nhuận trên số lượng bạn đọc đó.
Lập luận trên có thể dùng để lý giải tại sao các tạp chí thời trang cao cấp ở Sài gòn, như Sành điệu, Tiêu & Dùng, Đàn ông, vân vân, thường bán cùng một mức giá chỉ có 10 ngàn.
Một vài năm tiếp sau, Nokia quyết định xâm nhập thị trường đầy triển vọng này với hàng chục triệu dân thường xuyên di chuyển trên đường phố với xe máy tốc độ thấp. Nhìn theo chiều dài lịch sử, ngày hôm nay, khi Nokia đã cùng với Samsung và Motorolla thống trị thị trường mobile phones ở Việt nam, thì câu hỏi như vậy thật là vô nghĩa. Vấn đề là nếu Nokia tin rằng sự đe doạ mở cuộc chiến giá cả của Siemens là có cơ sở, thì việc gia nhập thị trường Việt nam lúc đó có thể là một chiến lược bất lợi.
Và con số đó sẽ là – 3 triệu, nếu xẩy ra chiến tranh giá cả khốc liệt, khiến cả hai công ty phải để rớt giá xuống dưới mức, đủ để bù đắp cho phí tổn sản xuất, vận chuyển, và tổ chức mạng lưới phân phối.
Các chân rết được thông báo là MK chịu sức ép cạnh tranh của F-telecom trong việc làm tổng đại lý cho VMX, nên các gói hàng được phân phối về bây giờ hầu hết là số xấu với mức giá ít kích thích. Cứ cái đà như vậy, bất cứ ai cũng hiểu rằng, khi F-telecom ra tay, nó sẽ buộc phải xoá sổ luôn các chân rết đã bị quá suy yếu của MK, và sẽ mất thời gian gây dựng lại hệ thống phân phối riêng của mình. Hơn thế nữa, vào thời điểm mà F-telecom thực sự nhẩy vào thị trường, các chân rết chủ chốt của MK chỉ còn có một lựa chọn: cùng MK, tổng đại lý của họ, chống trả sự gia nhập thị trường của F-telecom.
Phần vì họ sợ bị thôn tính; phần vì do MK bắt đầu tung ra các gói hàng kích thích hơn, do nhóm số đẹp được dồn đọng lại trong suốt mấy tháng dùng chiến lược “đốt cháy cầu”, nay được tung ra một cách ào ạt, nhưng có tính toán.
Khối lượng sản xuất xe hơi khổng lồ và việc sử dụng cùng một loại linh kiện quy chuẩn cho nhiều kiểu xe khác nhau đã cho phép GM tận dụng đầy đủ tính hiệu quả về quy mô của từng nhà cung cấp linh kiện của nó. Hơn nữa, do đây là sự phối hợp, từng bộ phận của máy bay, như đuôi, cánh, động cơ, được thiết kế và sản xuất tại nhiều quốc gia khác nhau, dựa trên lợi thế so sánh của từng nước; để rồi được chuyển về Toulouse, Pháp, lắp ráp lại thành chiếc máy bay trở khách A 380 lớn nhất trên bầu trời. Dựa vào kinh nghiệm trên đây, nên lập ra và hoàn thiện các trung tâm xúc tiến thương mại nhằm cung cấp cho phía doanh nghiệp Việt nam thông tin về các bạn hàng tiềm tàng nước ngoài, và ngược lại.
Khi một nhà tiêu thụ nước ngoài đặt hàng nhà đóng tầu trong nước sản xuất một model cụ thể; bên mua ứng trước một khoản tiền đặt cọc; và bên bán mở một tài khoản bảo hiểm tương ứng, mà nó sẽ được chuyển cho bên mua, nếu như thoả thuận về chất lượng và thời hạn giao nộp sản phẩm bị vi phạm.
Như đã trình bày ở chương 2, nếu cuộc chơi chỉ diễn ra có một lần; thì do logic sự nan giải của những người tù, cân bằng duy nhất của cuộc chơi, kết cục của những tính toán đồng thời của cả hai đấu thủ là cả hai cùng định mức sản lượng cao. Như đã nói, nếu sự tin cậy lẫn nhau luôn được duy trì, thì Iran sẽ hưởng lợi nhuận 46 triệu dollars mỗi ngày, từ thời điểm hiện tại đến bất cứ lúc nào trong tương lai. Ngược lại, nếu Iran tìm cách bội ước, nó sẽ nâng lợi nhuận từ 46 lên 52 triệu; nhưng vào các ngày sau, nó chỉ còn nhận được 32 triệu, do sự tin cậy lẫn nhau bị sụp đổ.
So sánh lơị ích và mất mát của hành vi bội ước (cost – benefit analysis), Iran sẽ hợp tác chỉ khi sự mất mát dài hạn lớn hơn mối lợi trước mắt của sự bất tín.
Suy luận ngược dòng thời gian, tại thời điểm hiện tại, các bên sẽ trở nên bất hợp tác ngay lập tức, nếu kỳ vọng một cách chắc chắn rằng, quan hệ của họ sẽ dừng lại tại một thời điểm trong tương lai, bất kể bao xa. Khi đó nó có thể mắc phải một trong hai sai lầm: trừng phạt đối tác, khi không thật sự là anh ta phạm lỗi; và không trừng phạt anh ta, khi anh ta cố tình vi phạm thỏa thuận. Do sự thay đổi công nghệ diễn ra quá nhanh; và hàng nhập về theo rất nhiều nguồn, nên chỉ có một vài đại lý khá chuyên sâu về một ngành hàng mới nắm được nhưng dòng hàng mới và giá trị thị trường tương ứng của chúng.
Khi mà luật lao động buộc các hãng hàng không phải tuyển dụng các tiếp viên trai và không được thải hồi tiếp viên nữ quá 30 tuổi, cạnh tranh chuyển sang những chuyến bay thẳng, không dừng (non-stop schedules); ghế ngồi rộng hơn, và có chỗ để chân tiện nghi hơn.
Bây giờ giả sử Eddie tìm cách hạ giá xuống 275 dollars để thu hút số lượng khách dễ bị cuốn hút, mà lẽ ra họ sẽ mua hàng tại New mark & Levis vì ở gần đó hơn. New mark & Levis rất dễ phát hiện ra việc Eddie phá vỡ thỏa thuận, khi người mua đem đến cho họ thông tin về việc Eddie hạ giá và đòi hỏi họ phải đáp ứng. Một vụ án chống độc quyền nổi tiếng khác được đưa ra công luận khi Federal Trade Commission (Ban chuyên trách thương mại liên bang) cấm Dupont và một số nhà sản xuất khác thi hành điều khỏan “khách hàng ưa chuộng nhất”.
Nhưng nếu quan sát kỹ hơn, nhà sản xuất không thể cạnh tranh bằng cách giảm giá để lôi cuốn những khách hàng mới từ đối thủ cạnh tranh của mình, trong khi vẫm đòi mức giá cao đối với khách hàng đã có quan hệ lâu dài với công ty.
Sự bất cập về lợi ích giữa từng đại lý cấp 1 với các chân rết cấp 2 của nó bị đẩy lên theo chiều dọc và trở thành cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các đại lý cấp 1. Ở vùng tây Thái bình dương, quốc gia đảo Marshall Islands giải quyết vấn đề nan giải này bằng cách thuê chỉ một công ty Mỹ, Ocean Farming Inc, kiểm soát toàn bộ việc đánh bắt cá. Tư tưởng như vậy đến với giám đốc của công ty MK, khi nó tìm kiếm thị trường đầu tư cho khỏan vốn nhàn rỗi, khoảng 30 tỷ vào những tháng cuối năm, khi mà thị trường số di động sôi dộng nhất.
Họ nắm thông tin về các thị trường đó như là sản phẩm của việc sống cạnh “hàng xóm.” Để khuyến khích các đại lý sử dụng thông tin này một cách hiệu quả cho việc mở rộng mạng, MK buộc phải đưa mức ưu đãi hơn cho các đại lý so với giá độc quyền.
Những chuyên gia nuôi tôm cho biết, họ không tài nào phân biệt được hàng giả với hàng thật cho tới khi những con tôm "biển" này tự tiết lộ về mình qua việc đẻ ra tôm giống với số lượng ít, chất lượng tồi. Chủ trại sản xuất tôm sẽ không tìm cách ém một số tôm không có đủ độ ngọt, tươi vào lô hàng giao cho nhà hàng hải sản tươi sống, nếu người bán kỳ vọng rằng người mua có khả năng phát hiện được sự gian lận và áp dụng biện pháp trả đũa. Những nhà sản xuất mà tôm giống của họ bị bệnh lại ít có khả năng phân biệt đó là do bột giả, hay là mình bị lừa mua phải giống tôm tồi, hay do kênh dẫn nước bị ô nhiễm, vân vân.
Nếu quan hệ kinh doanh không đủ thường xuyên, hoặc có quá nhiều yếu tố ngẫu nhiên làm mất khả năng xác định ra nguyên nhân gây hại, thì sự trừng phạt của cả cộng đồng không thể trở thành công cụ hữu hiệu để răn đe những hành vi trục lợi.