Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty cổ phần Traphaco: Thực trạng và giải pháp

Chính sách đối với nguồn nhân lực tại công ty Traphaco Số lượng người lao động trong công ty

• Chính sách trả lương cho người lao động
• Chính sách thu hút và đào tạo nhân sự 1.Chính sách thu hút người tài

Phần lương T1: là phần tiền lương trả cho người lao động theo cấp bậc (bậc nghề), chức vụ, và vị trí thừa hành phục vụ trong doanh nghiệp theo các quy định của Nghị định 205/2004/NĐ-CP của Chính phủ (quy định hệ thống thang lương, bảng lương và chế độ phụ cấp lương trong các công ty nhà nước). Ngoài tiền lương và phụ cấp lương, cán bộ công nhân viên trong Công ty còn được hưởng nhiều chế độ đãi ngộ khác như: Được làm việc trong môi trường làm việc có kỷ luật, cạnh tranh lành mạnh; điều kiện, phương tiện làm việc phù hợp; có cơ hội được đào tạo, phát triển; tiền lương, tiền thưởng khá cao; được đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thân thể; hỗ trợ ăn trưa, ăn ca; hỗ trợ các cán bộ làm công tác phụ trách tổ, nhóm; chăm sóc và khám sức khỏe định kỳ,….

HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 1 Sản phẩm

• Trình độ công nghệ
• Thị phần và doanh số những năm gần đây 1. Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh
• Thị phần và doanh số của công ty những năm gần đây 1.Thị phần

Với khẩu hiệu “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”, chiến lược công nghiệp hoá và hiện đại hoá quá trình sản xuất cũng như sản phẩm luôn được thể hiện trong các nhiệm vụ khoa học công nghệ của Công ty. Trong đó, đặc biệt phải kể đến một số sản phẩm tiêu biểu như Hoạt huyết dưỡng não (đạt doanh thu 60 – 100 tỷ đồng mỗi năm), Boganic đạt 30 – 50 tỷ đồng, cùng nhiều sản phẩm đông dược khác đã thực sự đưa tên tuổi của TRAPHACO lên vị trí hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất đông dược ở thị trường Việt Nam.

MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.Kênh phân phối

TRAPHACO tin tưởng vào sự đóng góp đáng kể từ doanh thu và lợi nhuận của thị trường khu vực miền Trung và miền Nam, cũng như sự mở rộng và phát triển danh mục sản phẩm, đồng thời giữ vững vị thế đứng đầu về đông dược với sự đóng góp và hỗ trợ vững chắc của hoạt động R&D. Hoặc chọn một đối tác phân phối đang phân phối tốt một sản phẩm khác và suy luận rằng anh ta đang làm tốt sản phẩm khác thì cũng sẽ làm tốt đối với sản phẩm của mình, mà không cần xét đến những điều kiện và lợi thế hiện có của anh ta, liệu có ăn nhập gì đến công tác phân phối cho sản phẩm của mình hay không.v.v. Trong trường hợp nầy, hoặc doanh nghiệp phải bao phần rủi ro tài chính và phải bơm tiền (cung cấp một mức tín dụng cao hơn bình thường) để nhà phân phối có thể phát triển thị trường, nếu không sẽ không thể phát huy được toàn bộ năng lực của mình và tiềm năng thị trường mà sẽ phải chấp nhận một thị phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả năng của nhà phân phối.

Nguyên nhân là vì sản phẩm của doanh nghiệp không cùng thị trường, không cùng nghành hàng, nên những lợi thế mà nhà phân phối ấy đang có đối với sản phẩm khác không có lợi ích gì trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, và như vậy mọi thứ phải bắt đầu hầu như từ số không.

Một số các hình thức kênh phân phối tại các công ty sản suất kinh doanh 1. Thiết kế kênh phân phối

Doanh nghiệp cũng nên phân tích SWOT đối với các thành phần tham gia trong kênh phân phối (tham khảo thêm Các tiêu chí chọn nhà phân phối) để hiểu và chọn đối tác cho phù hợp với chiến lược marketing của mình. Mỗi đối tác trung gian thực hiện một chức năng cần thiết nhất định trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, và mỗi khâu trung gian được gọi là một tầng nấc trong kênh marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, hình thức bán hàng trực tiếp đến hộ dân (door-to-door), bán hàng bằng ca ta lô thông qua đường bưu điện (mail-order- catalogues), bán hàng từ xa (telemarketing) hay cửa hàng của nhà sản xuất (manufacturer-owned retail outlet) là những kênh không có tầng nấc.

Tuy nhiên họ cũng có thể sử dụng những nhân viên bán hàng này để tiếp thị sản phẩm đến những nhà phân phối công nghiệp, những doanh nghiệp nầy sau đó sẽ bán sản phẩm đến khách hàng công nghiệp cuối cùng.

HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

• Nghiên cứu thị trường cung cấp thuốc

Phần còn lại (35%) nguyên liệu dùng cho sản xuất thuốc tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu dược phẩm có thương hiệu và uy tín trên thế giới như: BASF (Đức), Andenex - Chemie (Đức), DSM (Thuỵ Sĩ), Linnea (Thuỵ Sĩ)… Bên cạnh đó Công ty cũng có nhiều nhà cung ứng ở thị trường châu Á như Hàn Quốc, Nhật. Tuy nhiên, so với các công ty đông dược khác, TRAPHACO có lợi thế nổi trội về khu vực cung cấp nguồn nguyên liệu, bao gồm lợi thế về thời tiết của khu vực miền Bắc (thích hợp cho việc trồng trọt và mở rộng một số loại nguyên liệu đặc thù cho thuốc đông dược) và sự thuận tiện về việc vận chuyển và thu mua nguyên vật liệu. Bên cạnh việc ký kết hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu dài hạn với các nhà cung ứng, TRAPHACO còn có định hướng lâu dài cho việc ổn định và phát triển nguồn nguyên liệu thông qua các chương trình tổ chức nghiên cứu về địa chất, hướng dẫn nông dân về các kỹ thuật trồng trọt chế biến có từ các kết quả nghiên cứu khoa học.

Chương trình này đã quy hoạch được một số vùng trồng dược liệu để chuẩn hoá chất lượng dược liệu đầu vào ở miền Bắc và miền Nam như Chè Dây ở Lào Cai, Thái Nguyên, Yên Bái; Đinh Lăng ở Nam Hà, Thái Bình, Hưng Yên; Actiso ở SAPA, Lâm Đồng, .v.v… Việc quy hoạch phát triển vùng dược liệu của Công ty đáp ứng được 35% nhu cầu về nguyên liệu sản xuất, hỗ trợ Công ty trong việc tạo dựng sự ổn định về giá cả, số lượng và chất lượng của nguyên liệu đầu vào.

Các chính sách và kênh phân phối về tiêu thụ sản phẩm tại công ty Traphaco

• Hoạt Động Marketing
• Xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối 1. Cơ sở hình thành kênh phân phối

Khoảng thời gian của những năm 1995 - 1996 là thời điểm Công ty tập trung nhiều nhất cho công tác quảng cáo, với tần suất xuất hiện khá nhiều và đã thực sự tạo được lợi thế so với nhiều doanh nghiệp khác trong ngành là được người tiêu dùng biết tới từ rất sớm. Định vị khách hàng mục tiêu của mình, Công ty đã xây dựng chương trình “Chăm sóc sức khoẻ người cao tuổi” với các hình thức như mời các giáo sư đến tư vấn miễn phí về sức khỏe cho các thành viên của hội người cao tuổi, cung cấp các thông tin trong chuyên mục. Chiến lược tiếp thị quảng cáo trong tương lai của TRAPHACO sẽ tập trung vào mục đích tuyên truyền cho công chúng thấy được hình ảnh của một doanh nghiệp có đạo đức kinh doanh, chuyên nghiệp và có hiệu quả cao trong việc chăm sóc sức khỏe cộng đồng thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc thiên nhiên.

Việc lựa chọn nhân viên bán hàng , trình dược viên có đầy đủ các tiêu chuẩn cần thiết là cực kỳ quan trọng , song trong tất cả cá tiêu chuẩn đó thì tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng là tinh thần làm việc , thái độ phục vụ khách hàng , phải có tác phong kinh doanh , có thái độ chân thành thẳng thắn , nhiệt tình, có cử chỉ trang trọng , đúng đắn , hiểu biết về pháp luật , có quan điểm đạo đức kinh doanh đúng đắn, theo đuổi lợi ích lâu dài. Hiện nay, công ty đã có các chính sách và kế hoạch nâng cao kiến thức cho đội ngũ này thông qua chương trình đào tạo ngắn ngày tại các trung tâm đào tạo, các lớp huấn luyện của công ty hay sắp xếp công việc giữa nhân viên trẻ với cán bộ có kinh nghiệp , trình độ chuyên sâu kèm cặp, chỉ bảo. Đối với đội ngũ trình dược viên thông qua thời gian làm việc, doanh số, tần suất đến tư vấn và mức độ hài lòng của khách hàng tại các hiệu thuốc và trung tâm thuốc thuộc địa bàn họ phụ trách, tiến hành phỏng vấn nhân viên bán thuốc tại của hàng thuốc theo bộ câu hỏi thiết kế về mức độ hài lòng của khách hàng đối với trình dược viên của công ty.

Một số đề xuất hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Traphaco

Nhiệm vụ của họ trong kênh phân phối là tiếp xúc với các khác hàng cụ thể là các giám đốc của trung tâm ý tế, các nhà thuốc ở tỉnh, huyện ,xã… để marketing về sản phẩm vì vậy đòi hỏi những người có năng lực và chuyên môn cao để có khả năng thuyết phục và quảng bá những sản phẩm. Thứ hai là khi bộ phận marketing được thành lập thì sẽ hoạt động độc lập với phòng marketing ở miền bắc khi đó các quyết định về thị trường sẽ linh hoạt hơn và các thành viên của bộ phận này thường là người địa phương cho nên có cách suy nghĩ về văn hóa và hành vi người tiêu dùng tốt hơn so với miền bắc. Trên thực tế những năm gần đây cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty đã thu nhiều thành công nhưng cũng gặp không ít khó khăn và đặc biệt là sự thay đổi của môi trường cạnh tranh thời hội nhập.Thực hiện đề tài này tôi không mong đưa ra được một giải pháp toàn diện mà thông qua đề tài này tôi mong đem đến cho bạn đọc cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ dược phẩm và hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp TRAPHACO, tôi hy vọng với các giải pháp và đề xuất của tôi trong chuyên đề sẽ phần nào hữu ích cho việc ra quyết định của cán bộ quản trị của công ty trong quá trình kiếm tìm phương án tối ưu cho doanh nghiệp.

MAI THẾ CƯỜNG cùng sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của bà THS Vũ Thị Thuận - Chủ tịch hội đồng quản trị, Tổng giám đốc , Hội đồng quản trị, anh Trần Việt Hà cán bộ nghiên cứu thị trường và toàn thể anh chị phòng marketing, Phòng R&D công ty cổ phần TRAPHACO.