Phân tích hoạt động tiêu thụ xi măng tại Nhà máy Xi măng 78
MỤC LỤC
Sản phẩm chủ yếu
Sản phẩm xi măng của nhà máy được người tiêu dùng đánh giá là xi măng có chất lượng cao, thời gian đông kết nhanh, chống xâm thực cho các công trình hải đảo, ven biển và các đập tràn, bể chứa chất thải vĩnh cửu. Số liệu thống kế cho thấy, thị phần tiêu thụ xi măng chủ yếu của nhà máy là Hà Nội (chiếm từ 80% đến 85%), còn lại được tiêu thụ tại một số tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Lạng Sơn….
Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường
Mức tiêu thụ tại đoạn thị trường này tăng dần qua các năm nhưng mức tăng không cao, nguyên nhân là do thị trường Hà Nội dù nhu cầu xây dựng rất cao nhưng do có rất nhiều loại xi măng khác đang cùng tồn tại và giá lại rẻ hơn nên việc mở rộng thị trường tại đây vẫn chưa mang lại hiệu quả thiết thực. Bên cạnh đó, nhân viên thị trường đã tiến hành nghiên cứu và mở rộng thị trường Hà Nội ra rộng vùng ngoại thành như Gia Lâm, Đông Anh, Long Biên..Tuy nhiên, việc chăm sóc khách hàng nhiều khi vẫn còn mang tính hình thức, chăm sóc khách hàng không chỉ là việc thường xuyên qua lại, tiếp xúc mà cần phải đi sâu vào việc nắm bắt tâm lý khách hàng, hiểu được tâm tư, nguyện vọng và các ý kiến, đề nghị của họ để từ đó đưa ra biện pháp tiếp cận thích hợp với từng khách hàng. Như vậy, thị trường tiêu thụ xi măng chính của nhà máy là tại khu vực Hà Nội do đó nhà máy cần phải tiếp tục duy trì, giữ vững khách hàng, đại lý tại đây thông qua các chương trình khuyến mại, giảm giá..vì đây cũng chính là thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Nghi Sơn, Phúc Sơn, Hải Dương, Sài Sơn.
Tình hình tiêu thụ xi măng theo kênh phân phối
Đây cũng chính là một trong những yếu tố tạo ra rào cản trong việc tiêu thụ xi măng của nhà máy trong khi đó giá bán của các loại xi măng địa phương thấp hơn giá bán của nhà máy từ 5.000 đến 10.000 đồng/tấn. Các khách hàng ký kết hợp đồng đại lý là loại kênh phân phối gián tiếp còn các khách hàng ký kết hợp đồng mua bán là loại kênh phân phối trực tiếp, giao cho các chủ công trình xây dựng. Điều đó chứng tỏ số lượng các đại lý của nhà máy cũng tăng dần qua các năm và sức tiêu thụ của các đại lý cũng tăng lên trong khi đó các khách hàng mua trực tiếp lại có xu hướng giảm xuống.
Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ xi măng của nhà máy
Quy trình công nghệ sản xuất xi măng
Để phục vụ tốt cho công tác quản lý nói chung và quản lý kỹ thuật nói riêng, ngay từ khâu đầu tiên, các nguyên liệu đầu vào được tuyển chọn, kiểm tra, giám sát chặt chẽ trước khi nhập kho và phải đảm bảo tốt tính chất hoá, lý theo yêu cầu sản xuất không cho phép nhập bừa nhập ẩu nguyên liệu. Trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì vấn đề chất lượng đối với sản phẩm của Nhà máy được đặt lên hàng đầu, từ đó mới có thể đứng vững và cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Hiện nay với quy trình công nghệ sản xuất xi măng lò đứng, một số dây truyền tự động, quy trình sản xuất theo đúng các công đoạn máy móc thiết bị được đầu tư, đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật ngay từ khâu nhập nguyên liệu đầu vào, công đoạn chuẩn bị nghiền liệu được kiểm tra chặt chẽ.
Đặc điểm về nhân lực của nhà máy
Quy trình sản xuất tạo ra chất lượng ở từng khâu, từng công đoạn do đó Nhà máy luôn có sự kiểm tra, giám sát và quản lý các công đoạn một cách chặt chẽ nhằm đảm bảo về các chỉ tiêu như thời gian đông kết, màu sắc của xi măng. Hàng năm, nhà máy còn tuyển dụng thêm lao động mới tốt nghiệp từ các trường Đại học, cao đẳng và trung học chuyên ngành để có thể sử dụng và quản lý tốt hơn nữa máy móc thiết bị trong dây truyền sản xuất của nhà máy. Nhà máy nên tiến hành điều chỉnh lại cơ cấu lao động trực tiếp và lao động gián tiếp vì chỉ có lao động sản xuất trực tiếp mới tạo ra được giá trị gia tăng cho sản phẩm còn lao động gián tiếp chỉ góp phần thực hiện giá trị sản phẩm.
Thị trường tiêu thụ xi măng
Trong những năm gần đây Nhà máy đã có các hoạt động nâng cao chất lượng của lực lượng lao động trong việc đào tạo lại nghiệp vụ chuyên môn, kỹ thuật cho cán bộ công nhân viên để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Sản phẩm của các đối thủ này với chất lượng cao, giá bán lại không cao hơn nhiều so với giá bán của nhà máy do đó khách hàng sẽ đắn đo lựa chọn, chưa quyết định mua ngay từ đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của nhà máy. Mặt khác, với sự bao tiêu của tỉnh Lạng Sơn đối với Công ty xi măng Lạng Sơn nên thị trường thành phố Lạng Sơn và các huyện lân cận là rất khó tiếp cận và mở rộng vì trong cùng khu vực với một lợi thế về giá thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá bán rẻ hơn còn chất lượng sản phẩm lại do khách hàng đánh giá.
Tổ chức hoạt động tiờu thụ của Nhà mỏy 1. Công tác nghiên cứu thị trường
Xây dựng chiến lược tieu thô
Tuy nhiên, hình thức nhà máy vận chuyển đến tận địa điểm giao hàng vẫn được các đại lý quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển đối với các đơn hàng của đơn vị Quân đội. Trong chiến lược marketing hỗn hợp của nhà máy từ năm 2006 tới năm 2008 cú chỉ rừ: Nhà mỏy ngày càng phải đẩy mạnh hoạt động xỳc tiến của mình để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đã tiến hành thực hiện các biện pháp xúc tiến như: Tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu cho người tiêu dùng hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn, hoặc thanh toán tiền ngay. Đồng thời, đặc biệt quan tâm tới việc xây dựng và phát triển thị trường Lạng Sơn và các tỉnh bạn như Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yờn..Chiến lược chỉ rừ là phải tập trung vào chinh phục các đơn vị xây dựng để họ dùng sản phẩm xi măng của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng của họ.
Tổ chức thực hiện chiến lược tieu thô
Mục tiêu phát triển của nhà máy là tiếp tục đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận như Bắc Giang, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Hưng Yên. + Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, nhà máy tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý kiến của khách hàng về: Sản phẩm của nhà máy (chất lượng, mẫu mã, bao bì..), về các vấn đề khác như chất lượng phục vụ, phương thức thanh toán, phương thức giao nhận..qua đó đánh giá thấy được những yếu kém để khắc phục. + Tiếp thị bán hàng: Công tác tiếp thị chủ yếu là do nhân viên Văn phòng đại diện ở Hà Nội đảm nhận, còn Phòng Kinh doanh tại nhà máy chịu trách nhiệm chào hàng và ký hợp đồng tại khu vực Lạng Sơn và một số tỉnh lân cận.
Đánh giá ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ xi măng
- Định hướng phát triển
- Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng của nhà máy 1. Hoàn thiện hoạt động marketing
Bên cạnh đó, chi phí đào tạo khá tốn kém và không phù hợp với người lớn tuổi, hiệu quả của việc đào tạo mang lại còn phụ thuộc vào chất lượng giảng dạy và học tập của học viên, bởi vì những cơ sở đào tạo sẽ chỉ đào tạo đại trà cho tất cả những người học chứ không lấy tình huống thực tế của riêng doanh nghiệp nào để tiến hành phân tích và liên hệ thực tiễn. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách sử dụng; cách nài nỉ phù hợp với đối tượng cụ thể; góp ý, khuyên nhủ khách hàng; giải đáp các câu hỏi và xử lý khiếu nại, chê bai của khách; đưa ra những đảm bảo cần thiết khi người mua còn nghi ngờ. Xúc tiến hỗn hợp có thể đem lại lợi ích khi nó cho biết được những lợi thế của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng được lượng bán của các sản phẩm hiện có, thiết lập những nhận thức và thái độ đối với sản phẩm mới, tạo ra được sự ưa thích nhãn hiệu đối với khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm tiêu thụ, giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ các trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng được một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.