Một số biện pháp hiệu quả để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
MỤC LỤC
Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ..lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty..thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm
* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá. Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng. - Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớng trong thời gian tới. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Tỷ trọng vốn đầu t tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu t cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nớc ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn đợc Nhà nớc khuyến khích đầu t cho sản xuất chế biến phục vụ trớc hết là nhu cầu trong nớc và sau đó là xuất khẩu. Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc.
Tiềm lực của doanh nghiệp
Đặc biệt là kiến thức về thị trờng , về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhu cầu thị trờng, thị hiếu ngời tiêu dùng..của ban lãnh đạo cũng nh đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba chơng trình kinh tế đợc Nhà n- ớc khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nớc không những bị ảnh hởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Trung tâm thơng mai có tên giao dịch tiếng Việt là
Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc. - Công ty bánh kẹo Hữu nghị - Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình - Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà - Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long - Chi nhánh thực phẩm Tông Đản.
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu t, tổ chức thu mua, chế biến, gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách sạn du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, xuất nhập khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nớc. Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản lý thị trờng.
Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty
Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm. Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
Nguyên nhân là do những năm gần đây công ty đã liên tục đầu t các dây truyền công nghệ sản xuất mới nh dây truyến sản xuất rợu vang của Cộng hoà liên bang Đức, dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây truyền sản xuất mỳ Đồng văn..mà các dây truyền này đòi hỏi phải đầu t lợng vốn khá lớn đồng thời công ty cũng đầu t mở rộng hệ thống cửa hàng và mua sắm nguyên vật liệu cho sản xuất. Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanhcông ty Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà nớc đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Nh vậy ta thấy rằng thị trờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc n- ớc ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trờng ra khu vực lân cận nh các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị tr- ờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trờng miền bắc và miền nam có xu hớng tăng.
Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm đợc Công ty xác định cụ thể về số lợng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng mặt hàng cụ thể từ đó có các kế hoạch sản xuất, dự trữ, kế hoạch cho phơng tiện vận tải cụ thể đảm bảo giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ và có các kế hoạch xúc tiến yểm trợ nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm. Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này đợc Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Nguyên nhân là do các dây chuyền sản xuất này mới đợc Công ty đầu t mới vào năm 1998 do đó sản phẩm của Công ty sau giai đoạn thâm nhập thị trờng đến nay khối lợng tiêu thụ mới đang tăng song vẫn cha theo kịp công suất sản xuất của doanh nghiệp. Năm 1999 Công ty cha thực hiện đợc mục tiêu do nhiều nguyên nhân: sản phẩm rợu vang và bánh kẹo chiếm tỷ trọng doanh thu cao song sản phẩm này mới thâm nhập thị trờng, ảnh hởng của các hoạt động xúc tiến, yểm trợ mới bắt đầu có hiệu quả, khách hàng mới bắt đầu quan tâm đến sản phẩm của Công ty nên kết quả tiêu thụ sản phẩm cha cao.
Những thuận lợi và khó khăn của Công ty . Thuận lợi
Trong lộ trình gia nhập AFTA đến năm 2006 thì các mặt hàng phải giảm thuế CEPT xuống dới 5% là vừa cơ hội mới trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng các nớc trong AFTA cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài ngay trên sân nhà. Để tồn tại và đứng vững trên thị trờng Công ty đã xác định mục tiêu lâu dài từ 2002 đến 2005 để phấn đấu nh sau: Phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò một doanh nghiệp Nhà nớc trong việc bình ổn giá cả thị trờng, đồng thời thu đợc lợi nhuận làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
Việc nghiên cứu này nhằm giúp cho công ty xác định đợc cụ thể về nhu cầu thị trờng về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, u nhợc điểm của từng sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng, loại sản phẩm nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua nghiên cứu thị trờng với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra đợc nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết đợc sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lợng sản phẩm thấp, do tổ chức bán cha tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ cha tốt hay dịch vụ của công ty cha tèt.
Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc liên tục và thờng xuyên. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phơng pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trờng.
Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hớng dẫn sử dựng cho khách hàng nh: hớng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm. Thị trờng miền trung tuy khó khăn về điều kiện vận chuyển, song khu vực thị trờng bắc trung bộ là khu vực lân cận với thị trờng phía bắc mà công ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn hiện tại, nhng hiện nay công ty cha có chi nhánh nào ở khu vực này.
Đẩy mạnh các công tác xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu t cho hoạt động
Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể đợc tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải đợc xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lợc kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty. Để xác định ngân sách cho mỗi hoạt động xúc tiến, công ty có thể dựa vào các phơng pháp sau để xác định: phơng pháp dựa vào khả năng của công ty, phơng pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phơng pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt.
Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng
-Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết các sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, quá hạn sử dụng sẽ tăng cờng uy tín cho công ty, khách hàng sẽ yên tâm khi mua sản phẩm của công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lợng kém. -Dịch vụ vận chuyển: đối với khách hàng không có điều kiện vận chuyển, họ phải đi thuê sẽ mất nhiều thời gian, chi phí cao do đó dịch vụ vận chuyển của công ty với khách hàngvới giá cả hợp lý sẽ tiết kiệm thời gian của khách hàng, chi phí và bảo đảm an toàn về sản phẩm cho khách hàng.
Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phÈm
Do vậy Nhà nớc cần phải có chính sách quản lý thị trờng cụ thể giup cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng kém chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị trờng, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết.
Về phía Công ty
Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nớc cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đợc vay vốn đầu t thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng đợc các cơ hội trên thị trờng. Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thờng xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nớc về thị trờng kiểm tra thị trờng phát hiện các hiện tợng tiêu cực trên thị trờng nh: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng kém chất lợng..báo cho các cơ quan quản lý thị trờng giải quyết đồng thời có các biện pháp để chống làm hàng giả ngay từ các khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn hiệu ..theo tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì.