Thị trường tín dụng nhà ở các khu đô thị và chiến lược marketing tại Ngân hàng VIB

Đo lường và dự báo cầu thị trường 1. Mức cầu hiện tại

Một điều đáng ngạc nhiên là mặc dù giá tăng cao như vậy nhưng lượng khách hàng của các công ty xây dựng không hề giảm mà còn ngày càng tăng lên khiên cho các công ty xây dựng càng ngày càng đẩy nhanh tốc độ thi công các công trình xây dựng các khu đô thị mới. Theo nguyên tắc “không để tất cả trứng vào cùng một giỏ” các nhà đầu tư thường đầu tư tiền của mình vào nhiều lĩnh vực khác nhau để giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng thanh toán bằng nhiều nguồn thu nhập khác nhau và đầu tư vào lĩnh vực nhà đất là một trong những lựa chọn của các nhà đầu tư.

Phân đoạn thị trường 1. Phân đoạn theo thu nhập

Đây là đoạn thị trường mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng lớn nhất tiềm năng nhất vì dân số trên 24 tuổi tại Hà Nội hiện nay vào khoảng 3.89 triệu người ( Nguồn: tổng cục thống kê) trong khi hiện tại có khoảng 13 ngân hàng cung cấp dịch vụ mua nhà dự án trên thị trường. Họ có nhiều nguồn thu nhập khác nhau và họ có thể sử dụng dịch vụ tín dụng của Ngân hàng để đầu tư vào lĩnh vực bất động sản và họ sẽ lấy lợi nhuận từ hoạt động khác (thường là cao hơn lãi suất ngân hàng) để bù đắp vào lãi suất của ngân hàng. Họ sẽ có nhu cầu thuê nhà để ở vì thế đang ngày càng rất nhiều người thay vì đầu tư vào lĩnh vực cổ phiếu đang ngày càng nóng lên, họ đầu tư vào lĩnh vực nhà đang có tiềm năng phát triển và ít rủi ro hơn.

Lựa chọn thị trường mục tiêu 1 Đánh giá các khúc thị trường

Tuy nhiên, sản phẩm tín dụng “ Mua nhà dự án” là một sản phẩm mới và chưa khai thác hết tiềm năng thị trường, bên cạnh đó, sản phẩm này lại không có sản phẩm thay thế và sức ép của khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng là chưa cao, các khách hàng không có sự liên minh với nhau vì thế đây vẫn là đoạn thị trường có tiềm năng lớn cho Ngân hàng khai thác. Tuy họ có mục đích tiêu dùng sản phẩm dịch vụ là khác nhau và độ tuổi, thu nhập khác nhau nhưng họ có các quá trình ra quyết định mua là như nhau và tìm kiếm thông tin trên các phương tiện giống nhau.Vì thế, Ngân hàng có thể áp dụng một chiến lược truyền thông như nhau cho tất cả các đối tượng khách hàng. Với mục tiêu trở thành Ngân hàng thương mại cổ phần dẫn đầu trên thị trường với cam kết phục vụ khách hàng “ Thuận tiện, nhanh chóng” “An toàn, bảo mật” “ Đa dạng sản phẩm với giá cạnh tranh” VIBBank muốn xây dựng một hình ảnh một Ngân hàng hiện đại, chuyên nghiệp, uy tín trong tâm trí khách hàng.

Đánh giá hoạt động Marketing hiện tại của VIBBank về dịch vụ cho vay mua nhà

Trong thời gian gần đây, khi các khu đô thị mới được hình thành như khu đô thị Định Công, Linh Đàm, Trung Yên, Trung Hoà Nhân Chính, Văn quán, Nam Thăng Long… với chất lượng khá cao, có hệ thống dịch vụ đầy đủ chu đáo được xây dựng bởi các công ty xây dựng có uy tín như VINACONEX, POSCO E&C, HUD…thì nhu cầu mua nhà tại các khu chung cư đã tăng lên đáng kể. Trường hợp khách hàng vay do nguyên nhân khách quan không trả được nợ (hoặc chỉ trả được một phần) kỳ hạn nợ gốc/ toàn bộ nợ gốc, nợ lãi và có đơn đề nghị gia hạn nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ đến hạn hoặc đã đến hạn nhưng đang trong thời gian 10 ngày làm việc thì ngân hàng xem xét việc cho kéo dài thời gian so với hợp đồng tín dụng. Con người: Công tác đào tạo của Ngân hàng Quốc tế bám sát yêu cầu hoàn thiện văn hoá làm việc, nâng cao trình độ và kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ nhân viên, trong đó đặc biệt chú trọng đào tạo những kiến thức về giao dịch khách hàng, tín dụng, phân tích tài chính, Marketing.

Ngoài ra quảng cáo trên xe bus cũng được Ngân hàng quan tâm và áp dụng Tuy nhiên, các hình thức này chỉ có tác dụng giúp khách hàng nhận biết được sự tồn tại của sản phẩm chứ chưa nờu rừ được điểm khỏc biệt và tiện ớch mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm của Ngân hàng thay vì sản phẩm của đối thủ. Nhưng khi đất nước ra nhập một sân chơi mới WTO với sự cạnh tranh công bằng thì Ngân hàng sẽ phải đối mặt với những thách thức mới, môi trường kinh doanh sẽ có nhiều thay đổi, sẽ tạo cơ hội cho các tập đoàn tài chính nước ngoài nhảy vào Việt Nam với nguồn lực mạnh và công nghệ hiện đại.

Mục tiêu chiến lược Mục tiêu định tính

Bên cạnh đó, tăng mức độ nhận biết của khách hàng cũng là mục tiêu mà các Ngân hàng muốn hướng đến vì tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ càng nhiều thì tiềm năng khách hàng sử dụng sản phẩm càng tăng lên. Mục tiêu về tỷ lệ khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng là 90% so với 65%( nguồn: điều tra thị trường của VIBBank) số khách hàng mục tiêu hiện tại biết đến sản phẩm.

Lựa chọn chiến lược

- Tiến hành nghiên cứu thị trường để đưa ra các sản phẩm mới, độc đáo, nâng cao uy tín, hình ảnh Ngân hàng trong tâm trí khách hàng.

Chương trình markting Mix 1. Sản phẩm

Con người là yếu tố giữ vị trí rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh dịch vụ vì khác với các ngành kinh doanh sản phẩm vật chất khác, con người là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp cung ứng dịch vụ cho khách hàng, con người ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất chất lượng dịch vụ và kết quả hoạt động kinh doanh. Khi có khách hàng đến Ngân hàng đề nghị vay tiền thì cán bộ tín dụng có trách nhiệm phỏng vấn trực tiếp khách hàng nhằm ghi nhận các nhu cầu vay vốn, thu nhập cỏc thụng tin cần thiết cho việc thẩm định và theo dừi sau cho vay, hỗ trợ khách hàng đưa ra các quyết định về tài chính, thông báo cho khách hàng vay về quy trình cho vay và trả nợ ( trường hợp khách hàng thuộc. đơn vị có ký hợp đồng liên kết cho vay với ngân hàng thì phải có tên trong danh sách giới thiệu vay vốn của đơn vị). Sau quá trình thẩm định khách hàng, khi khách hàng đã có đầy đủ điều kiện, cán bộ tín dụng lập tờ trình xin phê duyệt tín dụng bao gồm các nội dụng đã thẩm định nói trên, đánh giá mục đích khoản vay, thời hạn và số tiền cho vay, lãi suất cho vay, phương thức cho vay, kế hoạch, điều kiện giải ngân, kế hoạch trả nợ gốc, nợ lãi,….

Thực hiện kế hoạch Marketing

Sau khi kiểm tra hồ sơ vay vốn, cán bộ tín dụng thông báo ký Giấy nhận nợ, lập tờ trình giải ngân trình lãnh đạo phê duyệt giải ngân, chuyển hồ sơ tín dụng, giấy tờ tài sản thế chấp cho phòng kế toán- ngân quỹ và hạch toán các khoản giải ngân. Điều tra phỏng vấn khách hàng qua điện thoại: Đây là một hình thức điều tra tiện lợi và phù hợp với dịch vụ Ngân hàng vì khách hàng của Ngân hàng đa số là những cán bộ trong các công ty hay những người làm công việc hành chính, vì thế họ thường rất bận rộn. Hoạt động này ảnh hưởng đến mức độ nhận biết của công chúng tới sản phẩm và hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.Vì vậy, Ngân hàng đưa ra các kế hoạch làm việc cụ thể với các công ty quảng cáo bao gồm các thoả thuận về thời gian đưa ra các hoạt động quảng cáo, địa điểm treo các bandroll và poster, hình thức của các thông điệp quảng cáo, phương tiện để tiến hành đưa thông tin về sản phẩm đến khách hàng.

Hoạt động đánh giá và kiểm tra

Dựa vào hồ sơ khách hàng và điều tra của Ngân hàng về mức độ hài lòng của khách hàng với dịch vụ, Ngân hàng có thể xác định được đoạn thị trường nào có khả năng sinh lời cao nhất từ đó đưa ra các quyết định về việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến cho các đoạn thị trường đó. Nhà nước cần có các chính sách giúp đỡ các Ngân hàng trong việc huy động vốn đặc biệt là các quy định về tăng vốn điều lệ giúp các Ngân hàng có điều kiện thuận lợi trong việc mở rộng mạng lưới chi nhánh nhằm tăng khả năng cạnh trên thị trường. Kinh doanh trong lĩnh vực Ngân hàng được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng, vì thế nên ngày càng nhiều các tổ chức tài chính quốc tế muốn nhảy vào thị trường tài chính của Việt Nam, vì vậy các Ngân hàng thương mại cổ phần cần nhanh chóng tận dụng những lợi thế trước khi các đối thủ từ nước ngoài tấn công vào thị trường nội địa.