MỤC LỤC
Thị trường mục tiêu là thị trường tập trung lượng cầu lớn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt nhất, đồng thời có những lợi thế về cạnh tranh để đạt được những mục tiêu đã định. Nhìn chung, việc lựa chọn chiến lược phải căn cứ vào nhiều yếu tố kèm theo: khả năng công nghệ, tính đồng nhất rộng hay hẹp của thị trường, các giai đoạn cụ thể của vòng đời sản phẩm, khả năng cạnh tranh của các đối thủ, khả năng quản lý điều hành trong khâu tiêu thụ.
Phòng Thanh toán Quốc tế: có chức năng giúp kế toán trưởng trong việc thanh toán các hóa đơn INTERLINE và thanh toán thu bán sản phẩm vận tải của Hàng không Việt Nam (Sơ đồ 2 - trang 34). - Thực hiện công tác lập, kiểm tra, đốc thúc việc thanh toán với các Hãng quốc tế và đại lý. - Thực hiện các công tác khác nhằm hoàn thành chức năng nhiệm vụ của phòng và các nhiệm vụ khác so kế toán giao.
Ví dụ; VNOZ, VNKE trong một số trường hợp chẳng hạn trên chặng SGN - SEL đến các điểm bay khác chỉ có hãng KE (Korean Air), hay OZ (Asiana Airlines) sử dụng máy bay của bản thân hãng khai thác trong khi Vietnam Airlines không sử dụng máy bay trên các chặng này. - Các khoản chênh lệch giá: Là khoản tiền thù lao Vietnam Airline trả cho đại lý hay người được ủy thác hành vi bán sản phẩm của Vietnam Airline dưới dạng chênh lệch giá giữa giá của Vietnam Airline giao cho đại lý hoặc người được ủy thác và giá do họ bán cho khách. Từ năm 1996 đến nay, một mặt Hãng vẫn củng cố và tăng cường hình thức bán qua kênh ngắn, một mặt đẩy mạnh các hình thức phân phối khác như tổng đại lý, đại lý, BSP (hình thức này sẽ được đề cập ở phần sau), bán cho các Công ty xuất khẩu lao động, bán cho các Công ty du lịch nước ngoài, các đơn vị sử dụng ngân sách Nhà nước để mua vé.
Về mặt dịch vụ thì chính hệ thống đại lý làm tăng chất lượng phục vụ, bởi vì: do phải cạnh tranh với nhau nên để phục vụ khách tốt hơn, các đại lý luôn tìm cách cải tiến hình thức, chất lượng phục vụ khách hàng như đưa vé miễn phí đến tận nhà và tặng quà lưu niệm…. Ngoài ra, một số đại lý chưa trang bị tốt cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị phục vụ cho hoạt động bán vé, vấn đề mặt bằng giao dịch vẫn còn hạn chế, từ đó làm phân tán hình ảnh Vietnam Airlines, giảm uy tín và làm xấu đi biểu tượng một Vietnam Airlines trên đà phát triển. Tuy nhiên, các đại lý lại là nhân tố làm tăng mức độ rủi ro cho Vietnam Airlines, cụ thể: nhiều tổng đại lý, đại lý bị phá sản do non kém về nghiệp vụ nên xuất vé sai về giá, điều kiện áp dụng hay đặt chỗ, mất vé các chứng từ vận chuyển khác, bị khách hàng khiếu nại, khiếu kiện do các lỗi trong hoạt động bán.
Trong thời gian qua Vietnam Airlines đã có những biện pháp khuyến khích bằng lợi ích vật chất như thưởng tiền theo doanh số bán, các chương trình du lịch cho các nhân viên đại lý… nhưng các hoạt động khuyến khích đó chưa tạo được sự trung thành của các đại lý để từ đó tích cực khai thác tốt thị trường được chỉ định. Trong những năm qua, thực tiễn đã cho thấy việc chỉ định Tổng đại lý, Đại lý tham gia vào hệ thống phân phối của Vietnam Airlines là đúng nhưng hiện tại việc phát triển không có quy hoạch và thiếu chính sách quản lý đối với đại lý rừ ràng đang là một nguy cơ. Chính sách khuyến mại quảng cáo của Công ty được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau, bao gồm: quảng cáo trên báo cáo, truyền hình internet trong và ngoài nước, chương trình khách hàng thường xuyên, chương trình khách hàng ưu tiên và rất nhiều hoạt động khác.
Có thể kể đến tên một tạp chí Vietnam Airlines đăng quảng cáo như: Báo Hà Nội mới, Thời báo kinh tế, tạp chí Heritage với chủ đề "Giá trị truyền thống trong thời hiện đại" Ngoài ra, tổng Công ty hàng không Việt Nam còn tham gia các hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng trong và ngoài nước… để củng cố mối quan hệ với khách hàng và mối quan hệ giữa khách hàng với khách hàng. Họ có ưu thế hơn hẳn hàng không Việt Nam về nhiều mặt: khả năng tài chính trình độ nhân công, phương tiện vận tải chất xếp, máy bay chở hàng với trọng tải lớn, quản lý kinh doanh tốt như: Singapore, Airlines, Thai Aiways, Air Farance, Cathay Pacific, Korean Air, Japan Ailines….
Tuy vận tải hàng không tiện lợi về thời gian nhưng lòng tin cậyh về độ an toàn máy bay của hành khách không cao, hơn nữa vận tải hàng không lại mất thời gian và chi phí lên sân bay nên hàng không Việt Nam vẫn chưa thu hút được nhiều hành khách. Tổng công ty nên nghiên cứu để xoá bỏ sự phân biệt về giá giữa người tiêu dùng nội địa và người nước ngoài trên các tuyến đường bay vì chính sự phân biệt về giá này sẽ gây nên tâm lý khó chịu đói với người nước ngoài, ảnh hưởng tới việc giữ hành khách thường xuyên. Đi đôi với việc tính giảm gọn nhẹ số đại lý bán vé ở một số địa bàn tập trung quá động mà không đạt được hiệu quả cao, Tổng Công ty cần phải tiếp tục tăng số lượng đại lý bán vé ở nhiều nơi đáp ứng được khả năng mua vé thuận tiện của khách hàng.
Phỏt triển mạng lưới đại lý ở nước ngoài, theo dừi và nắm bắt kịp thời tỡnh hình kinh doanh của các đại lý trên từng thị trường để có các chính sách phù hợp thúc đẩy mạng lưới đại lý phát triển và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng và tăng nguồn thu cho tổng Công ty. Bên cạnh những hình thức quảng cáo trên báo chí, tranh ảnh, tạp chí chuyên ngành, tổng Công ty nên mở rộng quảng cáo sang một số báo thường nhật, có số lượng người đọc lớn và chú trọng quảng cáo trên các phương tiện khác như áp phích, panô, biểu hiện ở các trục giao thông lớn. Tuỳ từng các phân đoạn thị trường khác nhau (khách có thu nhập cao, khách có thu nhập thấp, khách ở mùa thấp điểm, khách du lịch, khách công vụ…) mà xây dựng chính sách quảng cáo và hỗ trợ kinh doanh cho phù hợp và đạt hiệu quả mong muốn.
Tổng Công ty cũng cần nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường qua việc mở rộng nguồn tin từ nhiều nơi như qua hệ thống đại diện ở nước ngoài, qua các Công ty chuyên nghiên cứu thị trường, qua mạng Internet, qua các cuộc điều tra ý kiến khách hàng. Để có thể xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh tốt hơn cần có chương trình điều tra nghiên cứu thị trường với mỗi thị trường riêng biệt về các vấn đề: các hãng đang khai thác dịch vụ kinh doanh trên thị trường, thu nhập của người dân, tập quán, thói quen, tại sao các hãng hàng không khác được đánh giá cao. Vì giá cước là công cụ điều tiết cung cầu trên thị trường nên Nhà nước không chế áp dụng cơ chế khung giá để hãng không được quyền tự điều chỉnh giá cước áp dụng trong khung cho phù hợp với từng đường bay, thời gian bay trong năm.
Tuy nhiên, đề duy trì và phát triển được mục tiêu đề ra, cần phải có những biện pháp cụ thể, linh hoạt không chỉ của riêng ngành Hàng không, của phòng Thanh toán quốc tế mà còn rất cần đến những chính sách của Đảng và Nhà nước, những đóng góp của các ngành, các tổ chức khác có liên quan, đặc biệt là sự đóng góp của Bộ Giáo dục và đào tạo trong chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong thời gian qua và cả những năm tiếp theo. Một lẫn nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo Khoa quản lý doanh nghiệp, thầy giáo Thạc sĩ : Đỗ Thanh Hà cùng toàn thể các cán bộ trong Ban Tài chính - Kế toán, các chuyên viên phong Thanh toán Quốc tế của Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam đã giúp em hoàn thành bản luận văn này.