Nâng cao khả năng bán sản phẩm cho đại lý ở Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh hiệu quả
MỤC LỤC
Đại lý Bảo hiểm nhân thọ : 1. Khái niệm đại lý Bảo hiểm nhân thọ
- Nhiệm vụ, quyền hạn của đại lý Bảo hiểm nhân thọ
Cụ thể hơn là các đại lý đợc quyền đại điện cho công ty bảo hiểm tìm kiếm, thuyết phục khách hàng tham gia Bảo hiểm nhân thọ, tổ chức đánh giá rủi ro, thu phí bảo hiểm và phát hành các hoá đơn thu phí, phát hành hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ và đại lý không đợc quyền thay đổi tỷ lệ phí bảo hiểm, nợ phí bảo hiểm nhân danh công ty bảo hiểm. Trong chơng này sẽ trang bị cho đại lý bảo hiểm nhân thọ những kiến thức về đạo đức nghề nghiệp, quy trình đánh gía rủi ro kết hợp với việc vận dụng một cách tốt nhất những kỹ năng bán sản phẩm, sự hỗ trợ của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội để thực hiện thành công việc bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đem lại hiệu quả cao cho Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội, nâng cao kỹ năng bán sản phẩm cho đại lý, lợi ích cho ngời tham gia bảo hiểm.
Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ : 1. Sự cần thiết của đạo đức nghề nghiệp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ
Các chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của ngời đại lý bảo hiểm nhân thọ
Không tiết lộ thông tin của khách hàng cho bất kỳ ngời nào không có trách nhiệm ngoài Công ty: Đại lý là ngời thay mặt Công ty trực tiếp xúc với khách hàng, đại lý chỉ có nhiệm vụ tiết lộ các thông tin cho ngời uỷ quyền, tránh lộ ra ngoài những thông tin không cho phép gây ảnh hởng đến khách hàng (VD: mức thu nhập, Số tiền bảo hiểm khách hàng tham gia). - Thờng xuyên liên hệ với khách hàng: Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ có lợi cho đại lý, đồng thời thể hiện sự quan tâm đến khách hàng để nếu có trờng hợp nào xẩy ra các sự kiện đợc bảo hiểm thì kịp thời thông báo cho Công ty giải quyết nhằm tăng thêm uy tín của mình cũng nh của Công ty.
Hình thức xử lý vi phạm đạo đức của đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà néi
Tuy nhiên vẫn có nhiều hình thức vi phạm các chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp đòi hỏi ngời đại lý bảo hiểm nhân thọ cần phải biết để tránh, khắc phục đạt hiệu quả khai thác cao. - Bồi thờng thiệt hại: Nếu vi phạm của đại lý dẫn đến thiệt hại cho Công ty hoặc khách hàng thì đại lý phải chịu trách nhiệm bồi thờng tiền tuỳ theo mức độ nặng nhẹ khác nhau.
Công tác đánh giá rủi ro khi bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đối với ng ời đại lý
Đánh giá những yếu tố mang tính chất y khoa
Các nghiên cứu về gien cho thấy sau có thể di truyền từ thế hệ này sáng thế hệ khác: cao huyết áp, tâm thần, tim mạch, hen tiểu đờng..Chính vì vậy, việc tìm hiểu xem trong những thành viên của gia đình ngời yêu cầu bảo hiểm có ai đã từng mắc bệnh mang tính di truyền, ai đã mất và do nguyên nhân gì. Tất cả những khách hàng khi tham gia bảo hiểm có độ tuổi từ 50 tuổi trở lên hoặc tham gia mức Tổng Số tiền bảo hiểm rủi ro trên 100 triệu đồng đều phải kiểm tra sức khoẻ, mức độ thấp nhất là khám y khoa, xét nghiệm nớc tiểu.
Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho đại lý ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội
- Bớc 2 : Thiết lập cuộc hẹn
Ngời đại lý lu ý đừng quên những tài liệu mà bạn cần nh tờ rơi minh hoạ, sổ tay tính phí, phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng, hay bất cứ công cụ hỗ trợ nào khác giúp ngời đại lý thuyết phục khách hàng nh tờ gấp giới thiệu Công ty, các trích dẫn từ báo chí, các tài liệu giới thiệu sản phẩm, sổ kế hoạch. Trong giai đoạn này ngời đại lý phải tạo ra ấn tợng ban đầu tốt nhất với khách hàng bởi trong lĩnh vực bảo hiểm, ngời đại lý chính là hình ảnh quảng cáo sống động nhất cho công ty Bảo hiểm: Diện mạo, cách ứng xử của ngời đại lý chính là thớc đo của khách hàng về uy tín, chất lợng, sự thành công của công ty Bảo hiểm nhân thọ.
Sự hỗ trợ của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội cho đại lý
Hãy cung cấp thêm sản phẩm mới và giữ mối liên hệ thờng xuyên với khách hàng, nhờ đó khách hàng sẽ khồng bao giờ nghĩ rằng cần tham gia bảo hiểm cho một ngời đại lý khác khi có nhu cầu bảo hiểm mới. Khi ngời đại lý phục vụ khách hàng một cách tốt nhất thì tỷ lệ duy trì hợp đồng rất cao, tăng tổng số hợp đồng bán đợc và số ngời đợc giới thiệu tăng lên và đây cũng là nguồn khách hàng tiềm năng vô tận cho ngời đại lý.
Thực trạng hoạt động nâng cao kỹ năng bán sản phẩm ở công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội
Nhng để đánh giá đợc tình hình khai thác cụ thể của đại lý ở Công ty ta cần đi phân tích số liệu về năng suất khai thác của các đại lý ở Công ty và ta thấy rằng: Năm 1998 là năm có năng suất khai thác cao nhất với 91,54 HĐ/ đại lý khai thác, còn các năm tiếp theo sau đó thì năng suất khai thác của đại lý ở Công ty có xu hớng giảm mạnh thể hiện: năm 1999, năng suất khai thác là 50,83 HĐ/đại lý khai thác; năm 2000 năng. Với xu hớng tăng trởng cả về số lợng hợp đồng lẫn doanh thu phí của hai loại sản phẩm Bảo hiểm và tiết kiệm 5, 10 năm và An sinh giáo dục trong giai đoạn 1996 - 2001 thì trong thời gian tới có thể thấy rằng hai loại sản phẩm này vẫn sẽ tiếp tục chiếm u thế trong số lợng hợp đồng cũng nh doanh thu phí khai thác đợc của Công ty bởi sự tích cực trong khai thác của các đại lý đối với hai loại hình bảo hiểm này.
Nhà n ớc cần tạo ra một hành lang pháp lý cho hoạt
Sau đây là một số giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn và tồn tại trong vấn.
Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền quảng cáo và hỗ trợ khác cho đại lý
Vì vậy việc kinh doanh bảo hiểm phụ thuộc vào mạng lới đại lý cần có những chính sách thích hợp hỗ trợ các đại lý nh: Chế độ khen thởng cần đợc thực hiện thờng xuyên, đa dạng hoá các hình thức khen thởng. Công ty có thể hỗ trợ cho các đại lý trong việc điều tra thị trờng, xử lý các số liệu thống kê liên quan tới nghiệp vụ, đổi mới các trang thiết bị nh: công nghệ thông tin, công nghệ thiết kế sản phẩm, cập nhật thông tin liên tục để có thể đem đến cho khách hàng thông tin mới nhất.
Tăng c ờng mở rộng, nâng cao chất l ợng và quản lý
Tăng cờng mở rộng và nâng cao chất lợng cho đại lý
Thông thờng yêu cầu của một tuyển viên tối thiệu phải đáp ứng đợc các tiêu chuẩn mà nhà nơc đặt ra và Công ty có thể đa ra thêm một số tiêu chuẩn để cho phù hợp với tình hình kinh doanh, chiến lợc kinh doanh của mình. Và Công ty cần đặc biết chú trọng đến các yếu tố: Mối quan hệ của bản thân gia đình tuyển viên, sự hiểu biết về Marketing cũng nh kinh tế-xã hội, đặc biệt là những đặc điểm của thủ đô có ảnh hởng tới công tác khai thác, tính tình tuyển viên có cởi mở hay không, khả năng giao tiếp, khả năng làm việc độc lập, tính kiên trì.
Tăng cờng công tác quản lý mạng lới đại lý
Tóm lại Công ty cần xây dựng cho mình một chế độ hoa hồng hợp lý, đảm bảo mức thu nhập tối thiệu nếu ngời đại lý cha thực sự khai thác đợc tốt, gắn chặt quyền lợi của ngời đại lý với Công ty, đảm bảo khả năng kích thích đại lý nỗ lực trong công việc và đem lại hiệu quả cho ngời đại lý cũng nh cho Công ty. - Công ty cần phân công địa bàn hoạt động khai thác của các đại lý, tránh tình trạng một khách hàng lại có đến hai ba đại lý của Công ty đến khai thác, tạo hình.
Nâng cao kỹ năng đánh giá rủi ro cho đại lý của Công ty
Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này là mức độ gắn bó của đại lý sẽ hầu nh chấm dứt nếu nh khả năng khai thác mới của ngời đại lý không còn. Đồng thời Công ty nên mở rộng thị trờng ở các cỏ quan doanh nghiệp, y tế, giáo dục, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành khai thác tốt.
Thiết lập cuộc hẹn
Chính vì vậy, ma nhiều ngời đại lý không nhớ lần hẹn gặp trớc mình hẹn gặp là lúc nào, họ có hẹn gắp lại mình hay không và lần gặp trớc mình có nắm bắt đợc những thông tin quan trọng gì về khách hàng để lần tiếp xúc sau mình có thêm vấn đề để hỏi. Qua bảng thông tin đó ngời đại lý khai thác có thể có thêm thông tin cho những lần hẹn gặp sau và họ cũng xác định đợc bao nhiêu lần gọi điện thoại thì thiết lập đợc cuộc hẹn, bao nhiêu cuộc hẹn thì ký kết đợc một khách hàng va bao nhiêu khách hàng tiềm năng thì có một ngời tham gia bảo hiểm.
Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm
Và do đó xẩy ra tình trạng, hôm nay vừa gọi cho khách hàng tiềm năng, hôm sau lại gọi lại và cũng chỉ để nói những nội dung nh vậy, tạo cho khách hàng có cảm giác bị quấy rầy, bực bội. Chúng ta nên thiết kế lại quyển sổ tay khách hàng tiềm năng để ngời đại lý khai thác có thể điền nhng thông tin cần thiết và đầy đủ nhất, ngoài các thông tin chính nh tên khách hàng, số điện thoại, địa chỉ, ngày tháng năm sinh của khách hàng.
Thuyết phục và hoàn tất thủ tục mua bảo hiểm nhân thọ
Ngời đại lý phải tìm mọi cách để vợt qua những câu hỏi thắc mắc của khách hàng, những câu hỏi từ chối rằng khách hàng không tin vào sản phẩm, vào Công ty, họ không có nhu cầu, họ không cần giúp đỡ và họ cha có ý định mua vào thời điểm này. Ngời đại lý nên trả lời sự so sánh đó bằng cách kể cho họ nghe về một ngời khác đã đợc hởng lợi từ đối thủ cạnh tranh đó và tìm cơ hội thích hợp để chỉ ra những lợi thế độc đáo của sản phẩm mình chào bán và những vấn đề đó đã giải quyết nh thế nào vấn đề tơng tự ngời khác.
Bàn giao hợp đồng và đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng mới
Núi rừ mục đớch bỏn hàng của mình và quá trình bán bảo hiểm của mình sẽ trải qua những giai đoạn gì và số tiền mà khách hàng sẽ phải trả khi tham gia bảo hiểm là bao nhiêu. Ngoài ra khi khách hàng có những liên hệ so sánh sản phẩm, dịch vụ giữa các công ty, ngời đại lý không nên nói xấu các đối thủ cạnh tranh vì điều đó sẽ làm khách hàng cảm thấy thiếu tôn trọng đối với ngời bán hàng.
Dịch vụ sau bán hàng
Sau khi bán đợc các sản phẩm, ngời đại lý phải tiếp xúc thờng xuyên với khách hàng để biết chắc khách hàng cảm thấy hài lòng khi tham gia bảo hiểm, thờng xuyên cung cấp những thông tin về hoạt động của Công ty cũng nh thông báo lãi kịp thời. Để kỹ năng bán hàng đợc hoàn thiện, bản thân các đại lý phải trang bị cho mình một tâm lý vững vàng, tự tin vào nghề nghiệp.Vì nhiều ngời đại lý của Công ty còn quá tự ti, cho rằng đây là một nghề tiếp thị.