Đề cương và đáp án đề thi môn giao dịch và đàm phán kinh doanh

Đề cương, tổng hợp đề thi và đáp án môn kinh doanh thương mại NEU, trường Kinh tế quốc dân, môn giao dịch và đàm phán kinh doanh, chuyên ngành, đề thi các năm, một số câu hỏi lý thuyết và tình huốngThuật Chiều theo sở thích– Tạo môi trường và điều kiện để thoả mãn sở thích của đối tác.– Phát hiện điểm sáng của đối tác: Cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với sự thông cảm và chân thành. – Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị. Phê bình là một nghệ thuật của cuộc sống, phải sử dụng ngôn ngữ khéo léo và cách thể hiện chân thành khi phê bình người khác

Thuật Chiều theo sở thích – Tạo mơi trường điều kiện để thoả mãn sở thích đối tác – Phát điểm sáng đối tác: Cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với thông cảm chân thành – Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị Phê bình nghệ thuật sống, phải sử dụng ngôn ngữ khéo léo cách thể chân thành phê bình người khác – Kích thích điểm hưng phấn đối tác: Khi nói chuyện cần phải biết kích thích đối phương điểm hưng phấn, làm đối phương thích nói chuyện họ thích nói chuyện phát triển tốt – Tìm điểm hứng thú đối tác: Thu thập thông tin đối tác, xem đối tác thích gì, vấn đề gì,… Khi nắm vấn đề biết cách nói chuyện để mối quan hệ phát triển tốt – Chú ý đến sở thích vật chất đối tác giao dịch: vật chất mà người không cưỡng lại nó, mục tiêu mà người theo đuổi, biết cách dùng vật chất để lấy mối quan hệ cần thiết – Cần tơn trọng tính chân thành: dùng cách khơng có chân thành quan hệ bạn với đối tác khó mà thành cơng Ví dụ: Làm thêm cửa hàng quần áo, nói chuyện khách hàng, thấy khách hàng có hứng thú thời trang , bàn luận xu hướng thời trang mẫu quần áo mới, sau giới thiệu sản phẩm cửa hàng, khách hàng cảm thấy vui vẻ dễ dàng mua quần áo Thuật khẩn cầu Dale Carnegie thuê phòng lớn quán ăn để làm phòng dạy học, anh sử dụng phòng 20 buổi tối/ quý Một lần nọ, bắt đầu quý mới, chủ quán ăn thông báo ông tăng tiền thuê lên gấp lần Khi anh nhận tin lúc vé bán hết Hơn nữa, tất thông báo lịch học công bố, hủy chắn gây tổn thất lớn Tuy nhiên, Carnegie khơng giống người bình thường, gặp chuyện hẳn giận tới cãi với chủ quán ăn, mà anh nói với chủ quán ăn sau: "Nhận thông báo anh, có chút ngỡ ngàng Tuy nhiên tơi khơng trách anh chút Là chủ tiệm ăn, trách nhiệm anh tìm cách gia tăng lợi nhuận cửa hàng Như đi, lấy tờ giấy viết nhé: mặt lợi mặt hại cửa tiệm anh tăng giá thuê" Carnegie vẽ đường thẳng dọc tờ giấy, chia tờ giấy làm hai cột, bên trái viết "mặt lợi", bên phải viết "mặt hại" Bên cột "mặt lợi", anh viết "cho thuê phòng khách lớn" Anh nói: "Nếu phịng khách trống, cho thuê để tổ chức vũ hội hay hội nghị, có lợi Bởi lẽ, hoạt động mang đến nhiều lợi nhuận cho anh, hẳn so với cho thuê để làm phịng học Nếu tơi sử dụng phịng khách anh 20 buổi tối/quý, điều có nghĩa anh hội làm ăn vô có lợi khác" Carnegie tiếp tục nói: "Vậy tơi phân tích mặt hại Tơi khơng thể chi trả mức tiền thuê mà ông yêu cầu, tìm nơi khác để mở lớp học Như vậy, ông chẳng kiếm đồng từ tơi mà cịn hội quảng bá tốt Các khóa học tơi thu hút nhiều học viên có trình độ học vấn cao tới quán ăn anh Nếu anh bỏ 5000 USD mua quảng cáo báo, chưa anh đạt hiệu vậy" Ngày hôm sau, Carnegie nhận thư chủ tiệm ăn, thông báo tiền thuê tăng 50% thay 300% Thuật nói dối ko ác ý Khi từ chối lời mời đối tác c Phong cách cạnh tranh, yếu tố thời gian Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử Mỹ cử sang Nhật để ký kết hợp đồng nhập linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết lần giám đốc sang Nhật biết thời điểm mà vị khách phải hoàn thành chuyến cơng tác để trở nc Chính phía Nhật khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách cách xen kẽ lịch đàm phán với chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh tiếng nc ngày sau đàm phán đc bắt đầu đến ngày cuối đàm phán đến vấn đề quan trọng Cuối đàm phán phải kết thúc vội vã, bên Nhật thành công Người Nhật khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” phải đàm phán nhiều lần với vấn đề, thời gian để định vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt ưu Hợp tác Hơm thứ 5, ngày 17/4/2014 nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đồng ý cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất gạo lúa mì đàm phán song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) Đổi lại, Washington yêu cầu Tokyo tạo hệ thống thuận lợi nhằm tăng nhập từ gạo Mỹ vào Nhật, phía Nhật Bản định chấp nhận điều kiện Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngăn chặn hoạt động thương mại quốc doanh gạo lúa mì, đồng thời xóa bỏ thuế quan Nhưng Washington hạ bớt yêu cầu xuống yêu cầu ban đầu Mỹ thành thực dẫn đến gia tăng xuất gạo lúa mì Canada Úc sang Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ bị cạnh tranh thị trường Như việc thỏa thuận đc thông qua thắng lợi bên Nhật Bản Mỹ đàm phán Cơng ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía hợp tác xã Lam Sơn Trong thời gian vừa qua, giá thị trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi cho người nông dân, hợp tác xã u cầu cơng ty tăng giá mía từ mức 500.000VND/1 tạ mía lên 650.000VND/1 tạ mía Đại diện hợp tác xã nói với cơng ty : “ Nếu khơng tăng giá chúng tơi bán cho cơng ty khác” Từ u cầu hai bên tiến hành đàm phán Để tạo mối quan hệ lâu dài, nguồn nguyên liệu cung cấp thường xuyên cho công ty nên công ty đưa mức giá 550.000VND/1 tạ Hợp tác xã thấy rằng, mức giá chưa hợp lý đòi mức giá ban đầu đưa Phía cơng ty trả lời: “Với mức giá 650.000VND chúng tơi khơng thể mua chúng tơi phải chịu nhiều khoản chi phí khác có biến động tăng mạnh thời gian gần : chi phí vận chuyển, thuế …nên chúng tơi chấp nhận với mức giá cuối 600.000VND/1 tạ ” Qua xem xét, phía hợp tác xã thấy với mức giá chấp nhận Quyết định cuối họ đồng ý bán cho công ty với mức giá 600.000 VND/ tạ Cuộc đàm phán kết thúc có lợi cho hai bên Lẩn tránh Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản xuất kịp thời gian giao hàng nên đề nghị nhà cung cấp chuyển nguyên liệu cho trước 15 ngày Đại diện phía nhà cung cấp trả lời: “ Nói thật, chúng tơi khơng biết giao hàng sớm cho bên cơng ty hay khơng Chúng tơi cịn phải liên hệ với nhân viên xếp kế hoạch sản xuất bên để xác nhận lại chút, xem họ có cách để giao hàng sớm khơng Nhưng cho tơi hỏi thêm chút, chúng tơi giao nguyên liệu sớm cho công ty đổi lại chúng tơi lợi từ việc đó?” => Rõ ràng đàm phán phía nhà cung cấp nguyên liệu sử dụng phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị phía cơng ty Kinh Đơ có hay khơng mà lại trả lời gián tiếp cần thời gian để xác nhận, chí đoạn cuối tình phía nhà cung cấp chuyển nội dung đàm phán sang hướng khác hỏi lợi ích nhận giao hàng sớm Tuy nhiên lẩn tránh tình trước sau phải đưa câu trả lời thức Nếu phía cung cấp nguyên liệu tiếp tục lẩn tránh đưa đàm phán đến thất bại Nhượng Giả sử bạn người mua nhà bạn nói với người bán nhà rằng: “ Tôi trả nhà với giá 300.000 đô la không xu Đó giá cuối anh có đồng ý hay không tùy anh ” Nếu bạn nói đến bạn muốn đàm phán lại với người ta bạn bị mặt Còn bạn nói: “ Giá cao giá tơi định trả Nếu anh khơng hạ có lẽ cần suy nghĩ thêm, hai bên thay đổi ý định ” Trong trường hợp này, bên quay lại đàm phán trước, bên phải nhượng Cịn tuyệt chiêu để giành thắng lợi trọn vẹn ở phút cuối đàm phán bạn nhượng đối phương Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rõ rằng, vào phút cuối bạn chấp nhận nhường đối phương chút khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán Ít kiểu nhượng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí Tuy nhiên, áp dụng chiêu yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm nhạy bén, điểm quan trọng bạn nhượng bao nhiêu, nhiều hay mà vấn đề nhượng thời điểm mà thơi Bạn nói với khách hàng rằng: “Giá thay đổi nữa, đề cập đến phương diện khác Nếu ngài chấp nhận giá bên tơi đưa ra, tơi trực tiếp đến giám sát trình lắp đặt, đảm bảo cho việc diến cách thuận lợi” Hoặc bắt đầu vào đàm phán bạn dự định thế, đến lúc bạn có hội thực hiện, việc áp dụng nhượng vào phút cuối ví dụ cách lịch để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa câu trả lời rằng: “Nếu bên ngài có ý tốt vậy, bên tơi chấp nhận giá đưa ra” Lúc bên đối tác khơng cảm thấy bị thua đàm phán, mà cịn cảm thấy cc trao đổi mua bán diễn công Chấp nhận Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty Kim bồi thường khoản tiền lô hàng xe đạp không yêu cầu mà công ty Tuấn đặt trước Tuấn biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty anh khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn thiết lập tốt với công ty Kim từ năm Trong đàm phán , Tuấn đề nghị công ty Kim phải bồi thường tiền mặt 300.000 USD Công ty Kim thực tế lại gặp khó khăn tiền mặt, đền cho cơng ty Tuấn 100.000 USD mà Sau hồi thảo luận phía cơng ty Tuấn u cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD kèm theo việc đổi lại xe không theo yêu cầu cho công ty Tuấn, không chấm dứt quan hệ làm ăn đây.Do muốn giữ mối quan hệ với cơng ty Tuấn nên phía Kim chấp nhận đề nghị Tuấn đưa => Trong ví dụ ta thấy kết hợp phong cách nhượng phong cách chấp nhận Phía cơng ty Kim phải nhượng sau đến chấp nhận yêu cầu công ty Tuấn Nhờ việc mà yêu cầu bên công ty Tuấn thỏa mãn, quan hệ làm ăn hai bên trì Tổ chức nhân Vai trị tổ chức nhân đồn đàm phán Việc đàm phán địi hỏi người đàm phán phải nắm nghiệp vụ ,tự chủ phản ứng nhanh ,linh hoạt trước tình mà đối phương đưa ,phải bình tĩnh nhận xét, nắm ý đồ, sách lược đối phương nhanh chóng có biện pháp ứng xử kịp thời để đối phó trường hợp cần thiết định thấy thời ký kết chín muồi.Như thành phần đồn đàm phán khơng đầy đủ hay mặt chuyên môn đem lại kết bất lợi :hoặc không ký kết hợp đồng ,hoặc thua thiệt ký hợp đồng Bên cạnh ,thành phần đồn đàm phán cịn phụ thuộc vào tập quán dân tộc Trong trường hợp ,đặc biệt nước ,việc tổ chức nhân đồn đàm phán cịn liên quan đến văn hóa đàm phán đối tác Nhân đoàn đàm phán – Phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý đến người nhiều – Chỉ định thành viên phái đồn Nếu chọn thành viên tham gia, bạn nắm tay 80% thành công, ngược lại hiệu đàm phán tỷ lệ nghịch với số thành viên phái đoàn – Số thành viên hai đồn đàm phán nên Ví dụ liên hệ: Trong đoàn đàm phán với Nhật Bản, nên chọn người có tính kiên nhẫn cao, ứng xử khơn khéo, am hiểu văn hóa người Nhật Bản người Nhật tính tình cẩn trọng Trong đồn đàm phán với đối tác Mỹ nên chọn người đoán, nhanh nhạy người Mỹ đàm phán muốn thằng vào vấn đề không ngại nói u cầu Ví dụ: đàm phán xuất nhập linh kiện điện tử + Trưởng đoàn đàm phán: người đại diện cho đồn, có khả đồn kết, tập hợp, thu hút thành viên đồn Đồng thời người có trình độ chun mơn linh kiện điện tử người thống ý kiến thành viên đoàn đến thỏa thuận điều khoản hợp đồng… + Chuyên viên phụ trách luật pháp: cần am hiểu pháp luật bên, hiểu cách giải tranh chấp trường hợp xảy tranh chấp hai bên… + KD-KT: có chun mơn lĩnh vực KD-KT tính tốn chi phí hợp đồng , quan tâm đến lợi nhuận để đưa thương lượng tốt cho bên đồn mình… + Kỹ thuật: có hiểu biết linh kiện điện tử kỹ thuật khác, đàm phán đưa ý kiến hiểu biết linh kiện điện tử để bên thay đổi theo u cầu phù hợp với bên đồn từ đến thống điều khoản… Tổng hợp đề thi GDĐPKD 3tc, ca 3, ngày thi 22/6/2020 ĐỀ SỐ: 24 Câu (2,5 điểm): Trình bày khái quát nội dung đàm phán kinh doanh? Trang 136 Câu (2,5 điểm):Phương án thay tốt (BATNA) cho đàm phán gì? Vai trị BATNA đàm phán? Câu (2,5 điểm): Phương án thay tốt (BATNA) cho đàm phán gì? Cách thức xác định BATNA cho đàm phán? T 201 sách, t42 dấu trang + Nó cung cấp giải pháp thay đàm phán thất bại + Nó cung cấp sức mạnh đàm phán + Nó xác định điểm đặt trước bạn (ví dụ: giá thấp mà bạn chấp nhận cho đợt giảm giá) + Nó cung cấp tự tin Khơng có mạnh mẽ làm tập nhà chuẩn bị sẵn sàng Câu (2,5 điểm): Tại nói: “Cơng tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trị định tới kết đàm phán”? T32 đàm phán kinh doanh phần dấu trang Câu (2,5 điểm): Tình đàm phán: Cuộc đàm phán Minh với đối tác rơi vào bế tắc hai bên không thống với trách nhiệm quyền hạn bên trình hợp tác Đối tác muốn Minh góp vốn mà khơng muốn anh tham gia vào q trình định Khơng thể thay đổi lập trường đối tác, Minh định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với chị Tôi góp vốn khơng để chia sẻ lợi nhuận rủi ro mà muốn tham gia vào công việc quản lý Không phải không tin tưởng chị, tơi muốn góp sức Tơi hiểu chị lo ngại phiền phức có người tham gia quản lý Những tơi khơng đạt mục tiêu góp vốn Tơi định rút lui Dù cám ơn chị giành cho hội” Hãy cho biết nhận xét cách rút lui, từ chối Minh? Minh làm tốt việc rút lui, từ chối Anh trình bày rõ lập trường hiểu biết anh lập trường đối tác, sau anh giải thích lý hai bên đạt thỏa thuận Minh trình bày thực tế, khơng suy diễn, khơng đổ lỗi cho đối tác Bằng cách này, dù không đạt thỏa thuận, mối quan hệ Minh đối tác tốt đẹp Để hồn hảo Minh nên mở hội để nối lại đàm phán, chẳng hạn như: “Nếu chị tìm giải pháp khác cho tơi biết nhé, tơi sẵn lòng hợp tác.” ĐỀ SỐ: 25 Câu (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh phong cách lẩn tránh đàm phán kinh doanh? Nêu ví dụ hai phong cách T122 Ví dụ: Trong mua bán bất động sản, bên bán bên mua cho họ điều nhân nhượng cho bên Điều tồn đàm phán mang tính chất cạnh tranh tiền Một đồng vào túi người đồng tuột khỏi túi người ngược lại Vì bên bán bên mua cố gắng chứng minh để giành phần có lợi cho Câu (2,5 điểm):Lý khiến doanh nghiệp dành nhiều thời gian công sức cho đàm phán kinh doanh gì? Phân tích đặc điểm đàm phán kinh doanh T15 dấu trang, Qua đàm phán học hỏi kinh nghiệm từ người khác sử dụng , khai thác lợi Thơng q đàm phán tìm hiểu thơng tin đối phương giúp ta nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đối phương có kinh nghiệm có nghĩa có lịch sử thơng tin hữu ích cho Điều hữu ích việc đạt mục biểu lợi ích đàm phán lợi ích giá thời gian giao hàng chất lượng sản phẩm Đối với người mua , người cung cấn hàng hóa qua đàm phán họ lựa chọn, kí kết hợp đồng với nhà cung cấp , người bán sản phẩm tốt phù hợp nhất, giá rẻ Nếu đàm phán thành cơng lợi ích mong muốn đạt sản phẩm đc thỏa mãn , đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí , tăng khả cạnh tranh đạt lợi nhuận cao Nhưng ngược lại bạn đối phương thấy điểm yếu ván đề , bạn mục tiêu để họ công khiến cho bạn lo lắng , bối rối tổ nhiên lợi ích mục tiêu bạn ko thực được, chí bạn bị thiệt hại như: phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩm chất lượng không cao bạn phải mua để đáp ứng nhu cầu Đàm phán khơng mang lợi ích mà cịn giúp cho bên tạo mối quan hệ lâu dài Bởi nhiều lúc đàm phán ta phải nhượng quyền lợi cho đói phương để đối phương có vị lớn ta thất bại đàm phán, mà thực nhượng quyền lợi để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác giúp ta thu quyền lợi lớn lần hợp tác kinh doanh Tục ngữ có câu: “thả săn sắt bắt cá rô “trong đàm phán vậy, ạo tin tưởng lần hợp tác ban đầu lần hợp tác sau thuận lợi Điều đặc biệt có nhiều thuận lợi tác động to lớn việc giữ chân khách hàng xây dựng nên khác hàng trung thành cho Câu (2,5 điểm): Một số sai lầm nhà đàm phán thường mắc phải đàm phán kinh doanh? Cách khắc phục bế tắc đàm phán kinh doanh? T129 sách • Khơng hiểu rõ đối tác • Khơng có kế hoạch cụ thể • Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân • Khơng biết cách lắng nghe • Khơng lùi bước • Tìm cách áp đảo đối tác • Khơng ý đến thời gian khơng gian • Đàm phán dựa vào trực giác 128=> bế tắc Câu (2,5 điểm): Bài tập tình huống: Sau trình đàm phán công ty Hương Mai Công ty GS trách nhiệm khắc phục cố phần mềm kế toán mua cách tháng: “Bây tơi xin trình bày chương trình làm việc Như Quý vị biết, mua phần mềm quản trị GS tháng trước Tuy nhiên, trình sử dụng chúng tơi phát phần mềm có lỗi Lỗi ảnh hưởng rất lớn tới khách hàng chúng tơi, việc khắc phục cố rất chậm Trong họp hôm nay, muốn thảo luận với GS vấn đề thời gian khắc phục cố, chất lượng phần mềm thực chất lỗi phát sinh Sau thảo luận quy định thời gian khắc phục có cố Cuối bàn bạc v ấn đề huấn luyện sử dụng phần mềm Cuộc họp dự tính kéo dài Các vị có ý kiến chương trình làm việc khơng?” Tình thuộc giai đoạn trình tổ chức đàm phán kinh doanh? Anh (chị) có nhận xét cách đặt vấn đề Cơng ty Hương Mai? Q trình mở đầu Cơng ty Hương Mai bỏ qua bước chào hỏi “tìm tiếng nói chung” hai bên đàm phán Đi vào vấn đề giúp tiết kiệm thời gian đàm phán Tuy nhiên, điều khiến đối tác đàm phán cảm thấy không thoải mái, không thân thiện họ e dè, cảnh giác ĐỀ SỐ: 26 Câu (2,5 điểm):Đàm phán kinh doanh giao dịch kinh doanh có điểm giống khác nhau? Câu 13 đề cương Câu (2,5 điểm): Cho biết yếu tố đàm phán kinh doanh? T116 Câu (2,5 điểm): Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công giao dịch kinh doanh sau đây: Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng sản phẩm bảo hiểm tới số lượng lớn khách hàng Một số người danh sách người nhận chết điều làm đau lịng người gia đình họ gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh công ty Đối tượng sai, thông điệp sai Một công ty chế biến thực phẩm định quảng cáo loại bột dinh dưỡng cho trẻ em tuổi khoảng thời gian hai hiệp đấu trận đấu bóng đá quốc tế truyền hình trực tiếp vào đêm cuối tuần chương trình có lượng người xem lớn Sau tháng quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán hàng không tăng Người tiêu dùng thường bà , mẹ, phụ nữ nam giớiĐa số người xem người đàn ông, Đối tượng sai Chủ thể tiếp nhận thông tin, khách hàng nữ, kênh thông tin Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh kỳ năm 2019 (ngày thi 25/12/2019) Nói dối giao dịch đàm phán biểu nào? Câu đề cương Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh kỳ 2017-2018 (Ngày thi 18/12/2017) Đề 1- Những khó khăn đàm phán vs ng nước Đưa biện pháp · Khi giao tiếp với người nước ngồi có khó khăn là: + Sự khác biệt ngôn ngữ, cử chỉ, hành vi không lời + Sự khác biệt quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công bằng, quan niệm thời gian… + Sự khác biệt tư trình định · Biện pháp khắc phục: phải nghiên cứu, tìm hiểu khác biệt đó, để hiểu · Khó khăn ngơn ngữ: ngơn ngữ nói cản trở lớn giao dịch, đàm phán Bởi khơng biết ngơn ngữ nước ngồi khó để giao dịch, đàm phán Dù thuê phiên dịch tốn khó để biểu chân thành, giao dịch đàm phán => Khắc phục: học ngoại ngữ thật tốt để giao dịch đàm phán tốt · Khó khăn văn hoá: Văn hoá nước khác nhau, có đặc trưng riêng Việc bên khơng am hiểu văn hố lẫn khó giao dịch đàm phán thuận lợi Việc văn hoá khác làm cho họ khó có điểm chung Ví dụ cử nước cho tốt cử nước khác lại gây phản cảm Khung cảnh giao tiếp phải sẽ, trang nhã tạo cảm giác thoáng mát mùa hè, ấm cúng mùa đơng Tìm hiểu kỹ văn hoá quốc gia đối tác mà định làm việc với đối tác Mở giao lưu văn hoá · Quan niệm giá tri khác nhau: Như tính khách quan, cạnh tranh, cơng bằng, quan niệm thời gian, số nước phương Tây Mỹ họ quan niệm làm ăn kinh tế khơng dựa vào yếu tố tình cảm, có nghĩa khơng để tình cảm chi phối Nhưng số nước phương Đông lại khác làm ăn kinh tế họ chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý · Khắc phục: Phải linh hoạt đàm phán 2- phương pháp mở đầu đàm phán 3- vai trị Thơng tin cần Chuẩn bi Thơng tin đối tác 4- tình huống: Bạn nhân viên phát triển KD tập đoàn ẩm thực hàng đầu VN Gaden Glod, với chuỗi 120 nhà hàng Bạn cần đàm phán với Vincom Retail hợp đồng thuê mặt Vin com.yêu cầu đặt cọc tháng nhiên bạn muốn đàn phán xuống đặt cọc cịn tháng Phân tích điểm mạnh lợi công ty để thuyết phục Vincom đồng ý điều kiện Tìm kiếm thơng tin từ nơi khác, thời gian đặt cọc bao nhiêu, đưa lợi ích khác cho vin com, t gian trả tiền tùy thuộc vào vin com, để quảng cáo cho vin com khu vực ăn uống, cho thấy có phương án thay tốt tương đương, tìm hiểu đối tác, tìm hiểu nhu cầu, mog muốn, tìm vùng thương lượng hai bên, chừa chỗ cho thương lượng: giống người bạn thường nói giá cao chút để người mua trả giá; - khơng bỏ sót vấn đề nào, chẳng hạn điều kiện bảo hành phương thức toán, vận chuyển: thể rõ điều kiện kèm với nó: “Chúng tơi chịu chi phí vận chuyển q vị tốn đặt hàng.” KHÔNG bao gồm nhượng bộ, loại trừ, điều kiện không thực tế q ưu đãi Ví dụ: Vì hợp tác lâu dài, dành cho quý vị ưu đãi đặc biệt giảm 10% chi phí vận chuyển Chúng tơi dành ưu đãi cho khách hàng đặc biệt Đề nghị bạn nên bắt đầu điểm dễ thống trước Nếu bạn cho đề nghị bên điều chỉnh q trình đàm phán, thăm dò đề nghị khác Chẳng hạn như: “Nếu ơng/bà chúng tơi cân nhắc " Có thể cân nhắc khả " Bạn nên dự đốn phản ứng có từ phía đối tác chuẩn bị để đối đáp Sau đưa đề nghị, bạn cần sẵn sàng để trả lời câu hỏi đối tác Hãy giải thích đề nghị thật rõ ràng Cuối bạn tóm tắt lại đề nghị đề nghị đối tác phản hồi lại: “Quý vị nghĩ đề nghị " Đề 1.Phân tích thuận lợi khó khăn đàm phán có phong cách cạnh tranh 3.Tìm hiểu đối tác bước tiến hành tìm hiểu 4.Tình : Nếu bạn cộng chuẩn bị dự án cần hỗ trợ từ nhà cung cấp.Cần cbi nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích họ dự án Xác định nhà cung cấp tiềm năng, tìm kiếm nhà tài trợ=> dấu trang Đề 3: Khi nên dùng nói dối khơng ác ý, nêu vd Gặp đối tác có tác phong hợp tác có thuận lợi gì, để khơi dậy điều từ đối tác Khi đàm phán sử dụng loại quyền lực Th truemilk muốn kí hợp đồng vs vinschool, hợp đồng lớn, bạn bạn phải chuẩn bị cho đàm phán Xác định mục tiêu đàm phán: - xác định nhu cầu: tìm đối tác để cung cấp sữa, cụ thể cung cấp sữa cho trường vinschool=> học sinh - xác định phạm vi mong muốn: Thiết yếu: giá bán Quan trọng: hợp tác lâu dài Có tốt: quảng cáo cho học sinh Thu thập thông tin Về đối tượng cung cấp giống đối tác giống Xác định phương án thay tốt (BATNA) Nghĩ nhiều phương án thay tốt: ng trường tư nhân khác, trường học khác Lựa chọn phương án triển vọng xác định mức độ khả thi phương án Tìm hiểu đối tác đàm phán Thành lập đoàn đàm phán Chuẩn bị kế hoạch đàm phán Chuẩn bị địa điểm đàm phán Một số chuẩn bị khác Ví dụ giai đoạn chuẩn bị, ta phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật Một số điều cần ý làm ăn Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc tiệc trà Người có hân hạnh mời dùng trà nên theo hướng dẫn chủ nhân Chỉ sau tiệc trà kết thúc, bạn nên bàn chuyện làm ăn Người Nhật rất coi trọng thư tín Bạn cần đảm bảo xác định giao dịch giấy tờ Trước lên đường bạn cần phải gửi lịch trình hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không Dân tộc Nhật, nhiều dân tộc khác rất tôn trọng Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh kỳ năm 2016 (Ngày thi 17/5/2016) Đề Câu 2: Phong cách cạnh tranh Nội dung Ưu.nhược Áp dụng nào? Câu 3: Các phương pháp mở đầu đàm phán Câu 4: Những sai lầm tình uống đàm phán • Khơng hiểu rõ đối tác • Khơng có kế hoạch cụ thể • Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân • Khơng biết cách lắng nghe • Khơng lùi bước • Tìm cách áp đảo đối tác • Khơng ý đến thời gian khơng gian • Đàm phán dựa vào trực giác Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh 3tc kỳ năm 2014 (ngày thi 7/5/2014) câu bối cảnh giao dịch tầm quan trọng giao dịch câu 15 câu doanh nghiệp cần giao dịch anh chị hiểu câu “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” vận dụng giao dịch *Vận dụng phương châm: - Hiểu câu nói ntn: Biết địch biết ta phải hiểu rõ hiểu rõ đối tác Trăm trận trăm thắng nghĩa có hội thành cơng, trăm trận có trăm kiểu thắng khác - Hiểu hiểu đối tác: hiểu nhu cầu, giới hạn đàm phán, phương án dự phòng, mạnh điểm yếu, ng nhân sự, chiến thuật, chiến lược Biết địch biết ta khơng q trình chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị thông tin ban đầu mà trình diễn biến đàm phán Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt nay, nắm rõ thông tin đối thủ cạnh tranh lợi dẫn tới thành cơng doanh nghiệp Việc nắm rõ thơng tin đối thủ giúp doanh nghiệp vạch chiến lược đường lối kinh doanh phù hợp với lực doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh Bên cạnh đó,việc thu thập phân tích thơng tin đối thủ giúp tăng khả ứng phó phản cơng trước động thái công họ Một nguyên tắc đàm phán KD phải am hiểu đối tác giao dịch đàm phán Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sứ ép, môi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn Người ta tổng kết: biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà khơng biết địch thắng thua nhiều, cịn chẳng biết ta mà khơng biết địch thua Chính vậy, phải có chuẩn bị kỹ lưỡng cho đàm phán Tuỳ thuộc vào tính chất, tầm quan trọng mà chuẩn bị kế hoạch đàm phán thích hợp Chuấn bị đàm phán KD việc khó khăn, phức tạp quan trọng Khâu chuẩn bị chu đáo định 50% kết đàm phán Vì thế, địi hỏi thành viên tham gia đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm trình độ hiểu biết *Những điểm cần biết đối tác: · Tìm hiểu tiềm lực đối tác: Lịch sử công ty, ảnh hưởng cơng ty xã hội, uy tín, tình hình tài chính, chất lượng, chủng loại hàng hố, định hướng phát triển đối tác tương lai · Tìm hiểu nhu cầu ý định đối tác: Vì họ mong muốn hợp tác với chúng ta? Mục đích họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay khơng? Họ có nhiều đối tác hay khơng? · Tìm hiểu lực lượng ĐP họ: Bao gồm ai? Ai người có quyền định? Cần phải tìm hiểu địa vị, sở thích, tính nết thành viên đồn đàm phán, đặc biệt người có tiếng nói quan trọng *Tìm hiểu thơng tin thân: · Thế mạnh? Điểm yếu? · Thơng tin tình hình cạnh tranh: Thông tin tiềm lực, mạnh đối thủ cạnh tranh chủ yếu · Dự đoán xu hướng biến động sở phân tích quan hệ cung cầu  ... kênh thông tin Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh kỳ năm 2019 (ngày thi 25/12/2019) Nói dối giao dịch đàm phán biểu nào? Câu đề cương Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh kỳ... khác, đàm phán đưa ý kiến hiểu biết linh kiện điện tử để bên thay đổi theo yêu cầu phù hợp với bên đồn từ đến thống điều khoản… Tổng hợp đề thi GDĐPKD 3tc, ca 3, ngày thi 22/6/2020 ĐỀ SỐ: 24 Câu... trọng Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh kỳ năm 2016 (Ngày thi 17/5/2016) Đề Câu 2: Phong cách cạnh tranh Nội dung Ưu.nhược Áp dụng nào? Câu 3: Các phương pháp mở đầu đàm phán Câu