PASSAGE 44 The increase in international business and in foreign investment has created a need for executives with knowledge of foreign language and skills in cross-cultural communication Americans, however, have not been well trained in either area and, consequently, have not enjoyed the same level in negotiation in an international arena as have their foreign counterparts Negotiating is the process of communicating back and forth for the purpose of reaching an agreement Involves persuasion and compromise, but in order to participate in either one, the negotiators must understand the ways in which people are persuaded and how compromise is reached within the culture of negotiation In many international negotiations business abroad, Americans are perceived as wealthy and impersonal It often appears to the foreign negotiator that Americans represents a large multimillion– dollar corporation that can afford to pay the price without bargaining further The American negotiator’s role became that of and impersonal purveyor of information and cash, the image that succeeds only in understanding the negotiation In studies of American negotiators abroad, several traits have been identified that may serve to confirm that stereotypical perception, while subverting the negotiator’s position Two traits in particular that cause cross-cultural misunderstanding are directness and impatience on that part of American negotiator Furthermore, American negotiators often insist on realizing short-term goals Foreign negotiators, on the other hand, may value the relationship established between negotiators and may be willing to invest time in it for long-term benefits In order to solidify the relationship, they may opt for indirect interactions without regard for the time involved in getting to know the other negotiator Clearly, perceptions and differences in values affect the outcomes of negotiation and the success of negotiators For Americans to play a more effective role in international business negotiations, they must put forth more effort to improve cross-cultural understanding Question What’s the author main point ? A American negotiators need to learn more about other cultures B Negotiation is the process of reaching an agreement C Foreign perceptions of American negotiators are based on stereotypes D Foreign languages are important for international business Question According to the author, what is the purpose of negotiation ? A To undermine the other negotiator’s position B To reach an agreement C To communicate back and forth D To understand the culture of the negotiators Question The word “persuaded” in paragraph is closest in meaning to _ A informed B respected C convinced D accused Question The word “that” in paragraph refers to : A role B corporation C price D bargaining Question Which of the following is mentioned as a criterion necessary for negotiation ? A participation B compromise C communication D investment Question According to the passage, how can the businesspersons improve their negotiation skills ? A By getting to know the negotiators B By explaining the goals more clearly C By living in a foreign culture D By compromising more often Question The American negotiators are described as all of the following EXCEPT : A known for direct interactions B interested in short-term goals C willing to invest time in relationships D perceived by foreign negotiators as wealthy ĐÁP ÁN 1-A 2-B 6-A 7-C 3-C 4-A 5-B LỜI GIẢI CHI TIẾT Question 1: Đáp án A Dịch nghĩa : Ý tác giả ? A.Những đàm phán viên Mỹ cần nghiên cứu nhiều văn hố khác B Đàm phán q trình đạt thoả thuận C Những định kiến nước đàm phán viên Mỹ dựa rập khuôn D Những ngơn ngữ nước ngồi quan trọng cho kinh doanh quốc tế Question 2: Giải thích : Đáp án nằm : “Negotiating is the process of communicating back and forth for the purpose of reaching an agreement.” (Đàm phán trình giao tiếp qua lại để đạt thoả thuận ) Dịch nghĩa : Theo tác giả, mục đích đàm phán ? A Để làm suy yếu vị đàm phán viên đối tác B Để đạt thoả thuận C Để giao tiếp qua lại D Để hiểu nét văn hoá đàm phán viên Question 3: Đáp án C Giải thích : persuaded = convinced : thuyết phục Question 4: Dịch nghĩa : Vai trò đàm phán viên Mỹ trở thành kẻ vô cảm cung cấp nguồn thông tin tiền mặt, làm suy yếu đàm phán Question 5: Đáp án B Giải thích : Đáp án nằm : “Involves persuasion and compromise, but in order to participate in either one, the negotiators must understand the ways in which people are persuaded and how compromise is reached within the culture of negotiation.” (Liên quan đến việc thuyết phục thoả hiệp, để tham gia vào đó, nhà đấm phán phải hiểu cách thức mà người ta bị thuyết phục để đạt thoả hiệp đàm phán văn hố ) Như tiêu chuẩn có liên quan đến đàm phán thuyết phục thoả hiệp Dịch nghĩa : Cái tiêu chuẩn cần thiết cho đàm phán ? A tham gia Question 6: B thoả hiệp C giao tiếp D đầu tư Đáp án A Giải thích : Đáp án nằm : “For Americans to play a more effective role in international business negotiations, they must put forth more effort to improve cross-cultural understanding.” (Đối với người Mỹ, để có đạt đàm phán kinh tế quốc tế hiệu hơn, họ cần nỗ lực việc cải thiện kiến thức đa văn hoá.) Dịch nghĩa : Theo văn, nhà kinh doanh cải thiện kĩ đàm phán cách ? A Bằng cách hiểu nhiều đàm phán viên đối tác B Bằng cách giải thích mục tiêu cách rõ ràng C Bằng cách sống văn hố nước ngồi D Bằng cách thoả hiệp nhiều Question 7: Đáp án C Giải thích : Đáp án nằm : “Two traits in particular that cause cross-cultural misunderstanding are directness and impatience on that part of Amarican negotiator.” (Hai đặc trưng cụ thể dẫn đến hiểu lầm đa văn hoá thẳng thắng thiếu kiên nhẫn đàm phán viên Mỹ.) Như thấy, đặc điểm đàm phán viên Mỹ họ thiếu kiên nhẫn, tức họ không sẵn lòng đầu tư thời gian vào mối quan hệ Dịch nghĩa : Những đàm phán viên Mỹ mô tả điều sau ngoại trừ : A Được biết đến với tương tác trực tiếp B Quan tâm đến mục tiêu ngắn hạn C Sẵn lòng đầu tư thời gian vào mối quan hệ D Được coi giàu có đàm phán viên nước