KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN QUỐC KHÁNH.NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRƢỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN QUỐC KHÁNH NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 7340101 Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực : Đỗ Hoàng Hà My Mã sinh viên : 1654010438 Lớp : K61-QTKD Khóa : 2016 - 2020 Hà Nội, 2020 i LỜI CẢM ƠN Để hồn chỉnh đƣợc đề tài khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh nỗ lực cố gắng thân cịn có hƣớng dẫn nhiệt tình q Thầy Cơ tận tình dạy dỗ suốt năm học vừa qua, đồng thời thiếu động viên khích lệ gia đình, bạn bè Xin bày tỏ lịng biết ơn đến Cơ Th.S Nguyễn Thùy Dung ngƣời hết lòng giúp đỡ tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành khóa luận Xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý thầy cô khoa Kinh tế quản trị kinh doanh- Đại học Lâm Nghiệp tận tình truyền đạt kiến thức quý báu nhƣ tạo điều kiện thuận lợi cho suốt q trình học tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Và quên gửi lời cảm ơn sâu sắc tới lãnh đạo công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh hỗ trợ, giúp đỡ tạo điều kiện tốt để tơi thực khóa luận hồn chỉnh Trong q trình thực tập tơi cố gắng nhƣng kiến thức thời gian cịn hạn hẹp khơng thể thiếu sai sót, mong thầy bổ sung để đƣợc hoàn chỉnh Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2020 Sinh viên thực Đỗ Hoàng Hà My i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG .iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi ĐẶT VẤN ĐỀ CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm 1.2.2.Ý nghĩa quản trị bán hàng 1.2.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng 10 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị bán hàng 17 1.3.1 Chính sách sản phẩm 17 1.3.2 Giá 17 1.3.3 Phân phối 17 1.3.4 Xúc tiến 17 1.3.5 Năng lực đội ngũ bán hàng 18 CHƢƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN QUỐC KHÁNH 19 2.1 Khái quát chung công ty TNHH Một Thành viên Quốc Khánh 19 2.1.1 Giới thiệu chung 19 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty 20 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 20 2.2 Đặc điểm nguồn lực công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 23 2.2.1.Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật 23 2.2.2.Đặc điểm tài sản nguồn vốn công ty 23 2.2.3 Đặc điểm lao động công ty 26 2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2017 -2019 27 ii 2.4.Thuận lợi khó khăn công ty 29 2.4.1.Thuận lợi 29 2.4.2 Khó khăn 29 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN QUỐC KHÁNH 30 3.1 Đặc điểm sản phẩm, khách hàng thị trƣờng công ty 30 3.1.1 Sản phẩm công ty 30 3.1.2 Khách hàng công ty 32 3.1.3.Hệ thống phân phối sản phẩm 35 3.1.4.Kết hoạt động bán hàng công ty 36 3.2.Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 40 3.2.1.Xây dựng mục tiêu bán hàng 40 3.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 42 3.2.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 45 3.2.4 Quản trị lực lƣợng bán 47 3.2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng Công ty 54 3.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng công ty 56 3.3.1.Thực phân tích nhân tố khám phá EFA 59 3.3.2 Phân tích hồi quy đa biến 62 3.4 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 64 3.4.1 Thành công 64 3.4.2 Hạn chế 65 3.4.3 Nguyên nhân 66 3.5 Một số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 66 3.5.1.Phƣơng hƣớng phát triển công ty năm tới 66 3.5.2 Một số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh 67 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO iii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty 23 Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản công ty giai đoạn 2017- 2019 25 Bảng 2.3: Đặc điểm lao động cơng ty tính đến ngày 31/12/2019 26 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Quốc Khánh giai đoạn 2017 – 2019 28 Bảng 3.1 Danh mục mặt hàng thép công ty kinh doanh 31 Bảng 3.2 Giá số mặt hàng công ty kinh doanh 32 Bảng 3.3 Một số khách hàng tiêu biểu công ty 33 Bảng 3.4 Thị phần công ty 34 Bảng 3.5 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm công ty 37 Bảng 3.6 Doanh thu bán hàng công ty qua kênh 38 Bảng 3.7 Kết bán hàng theo khu vực 39 Bảng 3.8 Mục tiêu bán hàng ngắn hạn tháng 41 Bảng 3.9 Mục tiêu bán hàng năm tới 41 Bảng 3.10.: Ngân sách bán hàng cho năm 42 Bảng 3.11 : Nhóm lực lƣợng bán hàng Công ty từ 2017-2019 45 Bảng 3.12.: Nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng từ 2017 -2019 49 Bảng 3.13.: Các hình thức tiêu đào tạo Công ty từ năm 2017-2019 52 Bảng 3.14: Bảng lƣơng phận bán hàng 53 Bảng 3.15.: Kết bán hàng công ty qua số tiêu 54 Bảng 3.16: Phiếu đánh giá tiêu chí nhân viên bán hàng công ty 55 Bảng 3.17:Thang đo nghiên cứu 57 Bảng 3.18.: Các biến đặc trƣng thang đo chất lƣợng tốt 58 Bảng 3.19 : Kiểm định KMO Bartlet 59 Bảng 3.20: Tổng phƣơng sai đƣợc giải thích 60 Bảng 3.21: Ma trận nhân tố xoay (Rotated Component Matrix) 60 Bảng 3.22.: Mơ hình điều chỉnh qua kiểm định Cronbach Alpha phân tích nhân tố khám phá 61 Bảng 3.23: Tóm tắt mơ hình 62 Bảng 3.24.: Hệ số hồi quy 63 Bảng 3.25.: Vị trí quan trọng yếu tố 64 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Hệ thống kênh phân phối công ty 35 Sơ đồ 3.2: Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực 46 Sơ đồ 3.3 : Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh 48 Hình 3.1 Hình ảnh quảng cáo internet 43 Hình 3.2 : Hình ảnh qng cáo qua fabook cơng ty 44 Hình 3.3: Mẫu tờ rơi đƣợc thiết kế 44 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Giải thích DNTM Doanh nghiệp thƣơng mại ĐVT Đơn vị tính NVBH Nhân viên bán hàng HĐKD Hoạt động kinh doanh ĐTCT Đối thủ cạnh tranh TSCĐ Tài sản cố định TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân vi ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý chọn đề tài Trong hoạt động kinh doanh công ty, lực lƣợng bán hàng giữ vai trò quan trọng việc định doanh thu lợi nhuận công ty Vì quản trị lực lƣợng bán hàng việc cần thiết để nghiên cứu Một doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh doanh loại mặt hàng sản xuất mục tiêu chung họ lợi nhuận Nhƣng để có đƣợc lợi nhuận tất yếu doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc sản phẩm họ Do để tồn phát triển đƣợc đứng vững đƣợc kinh tế đầy sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phƣơng thức bán hàng truyền thống tiếp cận phƣơng thức bán hàng tiên tiến hiệu nhằm đẩy mạnh bán hàng – khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thƣơng mại đóng vai trị mắt xích quan trọng, cầu nối khơng thể thiếu nhà sản xuất ngƣời tiêu dùng Thông qua doanh nghiệp thƣơng mại, nhà sản xuất biết đƣợc nhu cầu khách hàng, khách hàng mua đƣợc thứ cần hay nói cách khác, cầu nối mối quan hệ Cung - Cầu liền mạch Do khơng thể phủ nhận vai trò hƣớng dẫn tiêu dùng doanh nghiệp thƣơng mại Hồ vào phát triển chung ngành xây lắp, thƣơng mại, dịch vụ, Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh bƣớc tự khẳng định đóng góp tích cực lĩnh vực xây dựng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu vai trị quản trị bán hàng quan trọng, cần phải đƣợc quan tâm thích đáng.Vì vậy, em định chọn đề tài để thực tập tốt nghiệp: “ Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh ” 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng qt Trên sở phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty NTHH Một thành viên Quốc Khánh 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh - Đánh giá số yếu tố ảnh hƣởng tới công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh 3.2.Phạm vi nghiên cứu -Về nội dung: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty -Về không gian: Công ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh -Về thời gian : Thời gian nghiên cứu đƣợc giới hạn năm 2017 2019 (đánh giá thực trạng); 2020 - 2025 (đề xuất hƣớng hoàn thiện) Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập số liệu 4.1.1.Số liệu thứ cấp + Thu thập số liệu từ báo cáo tài năm từ 2017 đến năm 2019 (chi phí, doanh thu, lợi nhuận …) + Kế thừa kết nghiên cứu có liên quan + Thu thập giáo trình, sách, báo, tài liệu tham khảo 4.1.2 Số liệu sơ cấp - Phƣơng pháp chọn mẫu: Đề tài sử dụng phƣơng pháp chọn mẫu ngẫu nhiên vấn khách hàng sử dụng sản phẩm công ty theo bảng câu hỏi đƣợc thiết kế sẵn - Về quy mô mẫu điều tra: Theo kinh nghiệm Bollen (1989) dung lƣợng mẫu đƣợc xác định với mức tối thiểu mẫu cho tham số ƣớc lƣợng, nghiên cứu tác giả chọn mẫu cho tham số cần ƣớc lƣợng, nghiên cứu có 20 biến cần ƣớc lƣợng Do kích thƣớc mẫu cần thiết cho nghiên cứu 100 (5*20) Nhƣ vậy, số quan sát tối thiểu 100 mẫu Do đó, nghiên cứu chọn quy mô mẫu điều tra 120 khách hàng phù hợp mang tính đại diện cao cho toàn mẫu - Số đối tƣợng đƣợc chọn để khảo sát: 200, đó: - Số phiếu khảo sát đƣợc gửi đi: 200 phiếu - Số phiếu khảo sát nhận đƣợc: 178 phiếu - Số phiếu hợp lệ: 120 phiếu (các phiếu đƣợc tính khơng hợp lệ phiếu mà đối tƣợng khảo sát khơng hồn thành bảng hỏi, điền thiếu thông tin, điền ngẫu nhiên Các phiếu trình làm liệu đƣợc loại bỏ để đảm bảo độ tin cậy cho kết khảo sát) 4.2.Phương pháp xử lý số liệu -Phương pháp thống kê mô tả: từ số liệu thu thập đƣợc, xây dựng hệ thống bảng biểu để phân tích Phƣơng pháp thống kê mơ tả đƣợc sử dụng :số tuyệt đối, số tƣơng đối, số bình quân - Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm với năm khác, thời kì để đánh giá hiệu việc thay đổi cách sách hệ thống bán hàng doanh nghiệp để biết đƣợc tác động nhƣ hiệu sách hay thay đổi đến hiệu tình hình hoạt động hệ thống bán hàng - Phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA): Là phƣơng pháp phân tích nhân tố thành phần (principal components) cho phép rút gọn nhiều biến số (variables items) nhiều có liên hệ tƣơng quan lẫn thành đại lƣợng đƣợc thể dƣới dạng mối tƣơng quan theo đƣờng thẳng đƣợc gọi nhân tố (factors) Số lƣợng quan sát tối thiểu phân tích nhân tố số quan sát lớn lần số biến 3.5.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Ngày chất lƣợng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng, nhìn chung chất lƣợng sản phẩm cơng ty cịn nhiều hạn chế không đƣợc đánh giá cao so với mặt hàng ngoại nhập Do để giữ vững phát triển thị trƣờng hạn chế cạnh tranh đối thủ cơng ty cần hồn thiện nâng cao chất lƣợng sản phẩm cần trọng số vấn đề sau : - Mở rộng danh mục sản phẩm công ty cách bổ sung nhiều sản phẩm - Kéo dài loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục - Bổ sung thêm phƣơng án sản phẩm cho sản phẩm tăng chiều sâu danh mục sản phẩm - Thực kiểm tra chặt chẽ sản phẩm trƣớc giao cho khách hàng Bên cạnh cơng ty cần khơng ngừng hồn thiện dịng sản phẩm cũ phát triển sản phẩm đặc biệt sản phẩm thị trƣờng chƣa đáp ứng đối thủ chƣa có 3.5.2.3 Giải pháp sách phân phối Sản phẩm công ty bán đa số sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng trình sản xuất sản phẩm có đặc điểm khác biệt so với sản phẩm hàng hóa khác nên việc tiến hành hoạt động phân phối doanh nghiệp mang đặc thù riêng Để thu đƣợc nhiều lợi nhuận, công ty nên lựa chọn kênh phân phối, trung gian có khả phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lƣu thơng nhƣ tăng lợi nhuận cho Ngồi cơng ty cần có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trƣờng, khảo sát tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu thêm nhà bán bn, bán lẻ có lực điều kiện phù hợp để trở thành thành viên kênh phân phối cơng ty 3.5.2.4 Giải pháp sách hoạt động xúc tiến Công ty nên thực chƣơng trình khuyến cho khách hàng qua việc tặng thêm sản phẩm, giảm giá khách hàng mua hàng với số lƣợng lớn khách hàng quen cơng ty Đây hình thức khuyến mà cơng ty sử dụng để kích thích lƣợng hàng hóa tiêu thụ đƣợc Bên cạnh 68 đó, cơng ty sử dụng hình thức chiết khấu để khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm Các trung gian cấp dƣới nhập nhiều hàng giảm giá thành đơn vị sản phẩm, nhƣ trung gian lựa chọn việc bán giá thấp để thu hút khách hàng giữ nguyên giá bán để có nhiều lợi nhuận 3.5.2.5 Các giải pháp khác - Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể rõ ràng - Xây dựng chiến lƣợc kế hoạch bán hàng cho quý, năm - Vận dụng linh hoạt sách giá - Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 69 KẾT LUẬN Khi nền kinh tế ngày phát triển, ngày có nhiều cơng ty mở phát triển, mở rộng quy mơ phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đó, đồng nghĩa với việc bƣớc vào sân chơi mà quy luật thị trƣờng điều phối tất tồn vong doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn đƣợc cần phải nỗ lực hồn thiện Đối với doanh nghiệp thƣơng mại xây lắp khơng mở rộng thị trƣờng mà cần phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Điều cho thấy Cơng ty ngày có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, nhƣng có khơng đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để đảm bảo q trình hoạt động liên tục cho Cơng ty địi hỏi công tác quản trị bán hàng phải ngày đƣợc hồn thiện Trong q trình nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh” Em hiểu thêm đƣợc công tác quản trị bán hàng qua thấy đƣợc ƣu nhƣợc điểm nhƣ vƣớng mắc tồn cơng tác quản lý, góp phần hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng Công ty Với đội ngũ nhân viên bán hàng ngƣời quản lý bán hàng có trình độ chun mơn cao công tác quản trị bán hàng công ty đƣợc tổ chức cách khoa học hợp lý, đảm bảo vai trò việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Tuy nhiên có hạn chế là, mạng lƣới phân phối sản phẩm ít, kênh bán hàng đơn giản ngắn 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch (2010), Giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê 2.Lê Thanh Hà (2012), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội 3.Vƣơng Minh Kiệt (2005), Giữ chân nhân viên cách nào, NXB Lao động – Xã hội Bùi Anh Tuấn, Phạm Thúy Hƣờng (2017), Giáo trình hành vi tổ chức, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Hữu Lam (2006), Giáo trình hành vi tổ chức, NXB Giáo dục, TP Hồ Chí Minh 6.Mai Thanh Lam, Nguyễn Thị Minh Nhàn(2016), Giáo trình quản trị nhân lực bản, NXB Thống kê 7.Phạm Vũ Luận (1995), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Hà Nội 8.Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê 9.Ngơ Kim Thanh (2019), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất ĐHKTQD PHỤ LỤC 01 Phiếu đánh giá tiêu chí nhân viên bán hàng cơng ty PHIẾU ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN Họ tên nhân viên: Mã NV Bộ Vị trí: phận Ngày đánh Ngày bắt đầu làm việc: giá: Mục đích đánh giá □ Đánh giá định kỳ □ Đánh giá ký lại hợp đồng ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CƠNG VIỆC Vui lịng liệt kê trách nhiệm bạn thực ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG Giao tiếp Thích nghi Quan hệ Quản lý cơng việc Thực công việc Phát triển thân Tổng kết ĐÁNH GIÁ THÁI ĐỘ Tuân thủ nội qui công ty Làm việc theo sách qui trình Tích cực tham gia vào hoạt động chung công ty Trung thực Sẵn sàng thực công việc đƣợc giao phó Thân thiện, giúp đỡ, hỗ trợ đồng nghiệp Tổng kết NHÂN VIÊN TỰ ĐÁNH GIÁ □ Xuất sắc □ Tốt □ Đánh giá thử việc □ Đánh giá tăng lƣơng đột xuất Điểm đánh giá Cá nhân tự đánh giá Cấp đánh giá Đồng Đồng nghiệp nghiệp đánh đánh giá giá Tỉ trọng % % Kết □ Khá □ Trung bình, đạt yêu cầu □ Thái độ tốt nhƣng khả hạn chế □ Cần thời gian để đào tạo □ Chƣa xác định đƣợc, cần thêm thời gian để đánh giá Phần thông tin cần bổ sung (vui lòng trả lời hết tất câu hỏi) Điểm mạnh: 2.Điểm yếu: Điều bạn thích khơng thích cơng việc bạn làm: Bạn hài lịng cơng việc bạn làm chƣa? Mức độ hài lòng bạn? Bạn có nhận xét Cơng ty, môi trƣờng làm việc? Bạn muốn đƣợc tham gia khóa đào tạo để phát triển kỹ bạn? Mức lƣơng bạn mong đợi phù hợp với khả trách nhiệm công việc bạn? Bạn mong đợi điều từ quản lý bạn? Kế hoạch tới để phát triển thân cơng việc bạn gì? CẤP TRÊN ĐÁNH GIÁ: □ Xuất sắc □ Tốt □ Khá □ Trung bình, đạt yêu cầu □ Thái độ tốt nhƣng khả hạn chế □Cần thời gian để đào tạo □Chƣa xác định đƣợc, cần thêm thời gian để đánh giá Phần nhận xét cấp (vui lòng trả lời đầy đủ câu hỏi) Nhân viên có tuân thủ theo hƣớng dẫn, thị bạn khơng? Kết hồn thành cơng việc nhân viên có đạt đƣợc theo mong đợi bạn không? Ở cấp độ nào? Theo bạn, nhân viên nên cải tiến điều gì? +Thái độ +Kỹ +Kiến thức chuyên môn Kế hoạch bạn để nhân viên phát triển tốt gì? KẾT LUẬN (PHÒNG NHÂN SỰ) Nhận xét ĐỀ XUẤT Của Trƣởng phận Mức lƣơng đề xuất Của phòng Nhân Mức lƣơng đề xuất DUYỆT Của Giám đốc □ Đồng ý □ Không đồng ý □ Nhận xét khác Giám đốc Phòng nhân Trƣởng phận Thang điểm Xuất sắc – thường xuyên vượt mức yêu cầu Tốt, đánh giá cao - thường xuyên đạt yêu cầu vượt yêu cầu Khá tốt - thường xuyên đạt yêu cầu Yếu – đạt yêu cầu, cần hướng dẫn thêm Rất yếu – hồn tồn khơng đạt u cầu PHỤ LỤC 02 PHIẾU KHẢO SÁT Tôi sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, thuộc trƣờng Đại học Lâm Nghiệp Hiện thực đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh” Để giúp đánh giá xác cơng tác bán hàng đề giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty Quốc Khánh, kính mong ơng/bà dành chút thời gian trả lời câu hỏi sau Những thông tin, ý kiến mà ông/bà cung cấp nguồn tƣ liệu quý giá, giúp ích nhiều cho đề tài nghiên cứu tơi Tôi xin cam kết tất thông tin trả lời đƣợc giữ kín, sử dụng cho mục đích nghiên cứu ******** PHẦN I: THÔNG TIN CÁ NHÂN Xin Ơng/bà vui lịng đánh dấu “x” vào trống phù hợp câu hỏi □ Nam □ Nữ □ Dƣới 18 □Từ 18-25 □ Từ 26-35 □ Từ 36 - 45 □Từ 45-60 □ Trên 60 Giới tính: Tuổi: Nghề nghiệp: □ Kinh doanh □ Quản lý □ Công chức, viên chức □ Sinh viên □ Nội trợ □ Khác PHẦN 2: NỘI DUNG KHẢO SÁT Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý ông/bà phát biểu sau (Khoanh vào số có mức độ với ý kiến ông/bà)? ( Rất không đồng ý; Không đồng ý; Khơng có ý kiến gì; Đồng ý; Hồn tồn đồng ý) Tiêu chí đánh giá Chất lƣợng sản phẩm 1.1 Sản phẩm doanh nghiệp đa dạng, phong phú 1.2 Sản phẩm dễ vận chuyển, bảo quản 1.3 Sản phẩm DN đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa thích 1.4 Sản phẩm dễ sử dụng chất lƣợng tốt Giá 2.1 Giá sản phẩm hợp lý 2.2 Giá sản phẩm có biến động 2.3 Giá sản phẩm đƣợc công bố rõ ràng Chính sách phân phối 3.1 Việc giao hàng Doanh nghiệp kịp thờ 3.2 Phƣơng thức toán hợp lý 3.3 Doanh nghiệp chủ động gặp trực tiếp để tƣ vấn, thuyết phục khách hàng làm đại lý 3.4 Doanh nghiệp giữ liên lạc thƣờng xuyên Chính sách xúc tiến 4.1 Doanh nghiệp đƣa nhiều chƣơng trình khuyến mại 4.2 Có sách phù hợp với đối tƣợng khách hàng 4.3 Sản phẩm doanh nghiệp đƣợc quảng cáo rộng rãi 5 Năng lực đội ngũ bán hàng 4.1 Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình 4.2 Nhân viên giải đáp kịp thời thắc mắc 4.3 Nhân viên ghé thăm khách hàng theo lịch 4.4 Nhân viên thƣờng xuyên hỗ trợ khách hàng Đánh giá chung khách hàng cơng tác quản trị bán hàng 7.1 Ơng/bà cảm thấy hài lòng định sử dụng sản phẩm 7.2 Ông/bà tiếp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Xin chân thành cảm ơn PHỤ LỤC 03 KIỂM ĐỊNH CRONBACH ALPHA 3.1.Kiểm định độ tin cậy biến “Chất lƣợng sản phẩm” Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 771 SP1 SP2 SP3 SP4 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 11.55 6.065 599 702 11.61 6.375 569 719 11.24 5.697 572 717 11.43 5.961 555 725 3.2.Kiểm định độ tin cậy biến “Giá” Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 767 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted GC1 7.42 2.968 578 712 GC2 7.87 2.738 619 666 GC3 7.82 2.571 608 681 3.3.Kiểm định độ tin cậy biến “Chính sách phân phối” Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 778 PP1 PP2 PP3 PP4 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 11.42 4.917 549 741 11.50 4.891 582 723 11.15 5.053 630 703 11.21 4.839 572 729 3.4.Kiểm định độ tin cậy biến “Chính sách xúc tiến” Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 745 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted XT1 7.63 2.539 499 756 XT2 7.72 2.608 651 576 XT3 7.08 2.658 579 652 3.5 Kiểm định độ tin cậy biến “Năng lực đội ngũ bán hàng” Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 863 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted NL1 10.28 7.297 707 826 NL2 10.29 8.192 684 838 NL3 10.11 7.173 692 834 NL4 10.19 7.081 770 799 3.6 Kiểm định độ tin cậy biến “Đánh giá chung khách hàng công tác quản trị bán hàng” Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 832 SHL1 SHL2 Item-Total Statistics Scale Mean Scale Corrected Cronbach's if Item Variance if Item-Total Alpha if Deleted Item Correlation Item Deleted Deleted 3.62 675 713 3.62 726 713 PHỤ LỤC 04 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ Total Variance Explained Compo Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared nent Loadings Total % of Cumulative Total % of Cumu Variance % Variance lative % 8.006 44.479 44.479 8.006 44.479 44.479 1.439 7.995 52.474 1.439 7.995 52.474 1.261 7.006 59.480 1.261 7.006 59.480 1.080 6.000 65.480 1.080 6.000 65.480 779 4.330 69.810 685 3.807 73.617 618 3.432 77.049 613 3.404 80.453 511 2.841 83.294 10 485 2.694 85.987 11 447 2.484 88.471 12 424 2.357 90.828 13 388 2.158 92.986 14 357 1.981 94.967 15 260 1.445 96.412 16 245 1.359 97.771 17 218 1.209 98.980 18 184 1.020 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis NL3 NL4 NL1 NL2 GC2 GC1 SP3 SP4 PP3 PP4 GC3 Rotated Component Matrixa Component 807 763 721 666 597 737 724 678 667 552 Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Cumu Variance lative % 3.680 20.445 20.445 3.360 18.664 39.109 2.440 13.554 52.663 2.307 12.817 65.480 XT1 793 XT2 741 XT3 650 SP1 745 SP2 722 PP2 PP1 Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in 11 iterations KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of df Sphericity Sig .500 83.284 000 Model Summaryb Model R R Adjusted Std Error Change Statistics DurbinSquare R of the R F df1 df2 Sig F Watson Square Estimate Square Change Change Change a 801 641 628 60963161 641 51.298 115 000 1.968 a Predictors: (Constant), F4, F3, F2, F1 b Dependent Variable: SHL ANOVAa Model Sum of df Squares Regression 76.260 Residual 42.740 115 Total 119.000 119 a Dependent Variable: SHL b Predictors: (Constant), F4, F3, F2, F1 Mean Square 19.065 372 F 51.298 Sig .000b Model Unstandardized Coefficients B -7.469E018 F1 496 F2 234 F3 326 F4 484 a Dependent Variable: SHL (Constant) Std Error Standardized Coefficients Beta 056 056 056 056 056 t Coefficientsa Sig .496 234 326 484 95,0% Confidence Interval for B Lower Upper Bound Bound 000 1.000 -.110 110 8.867 4.190 5.834 8.659 000 000 000 000 385 123 215 373 606 345 437 595 Correlations Zeroorder 496 234 326 484 Partial 637 364 478 628 Collinearity Statistics Part 496 234 326 484 Tolerance 1.000 1.000 1.000 1.000 VIF 1.000 1.000 1.000 1.000 ... tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Quốc. .. Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đặc điểm công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh - Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh... điểm công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh Chƣơng 3: Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH