Khóa luận một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty tnhh k n v

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục khóa luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1 Một số khái niệm cốt lõi marketing 1.1.1 Khái niệm marketing 1.2 Vai trò chức marketing 1.2.1 Vai trò marketing 1.2.2 Chức marketing 1.2.3 Hệ thống hoạt động marketing 1.2.4 Phân tích hội marketing 1.3 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2.1 Đánh giá đoạn thị trường 1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4 Các sách marketing – mix cho thị trường mục tiêu 1.4.1 Chính sách sản phẩm hàng hóa 1.4.1.1 Khái niệm sản phẩm 1.4.1.2 Các cấp độ cấu thành sản phẩm 1.4.2 Chính sách giá 10 1.4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 10 1.4.2.2 Các sách giá 12 1.4.3 Chính sách phẩn phối 15 1.4.3.1 Khái niệm kênh phân phối 15 1.4.3.2 Vai trò chức kênh phân phối 15 1.4.3.3 Cấu trúc kênh phân phối 16 1.4.3.4 Chính sách phân phối 16 1.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 17 1.4.4.1 Bản chất vai trò xúc tiến hỗn hợp 17 1.4.4.2 Năm công cụ xúc tiến hỗn hợp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY THNN K.N.V 22 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH K.N.V 22 2.1.1 Tên địa công ty 22 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 22 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh Công ty TNHH K.N.V 22 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH K.N.V 23 2.1.5 Thuận lợi khó khăn Công Ty TNHH K.N.V 24 2.2 Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty TNHH K.N.V 25 2.2.1 Phân tích tình hình lao động doanh nghiệp 25 2.2.1.1 Đặc điểm nhân doanh nghiệp 25 2.2.1.2 Cơ cấu lao động doanh nghiệp 25 2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH K.N.V 27 2.3 Phân tích thực trạng marketing Công ty TNHH K.N.V 29 2.3.1 Phân tích thị trường doanh nghiệp 29 2.3.2 Hoạt động marketing 4p Công ty TNHH K.N.V 32 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp 32 2.3.2.2 Chính sách giá doanh nghiệp 33 2.3.2.3 Chính sách phân phối doanh nghiệp 36 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến báng hàng doanh nghiệp 38 2.4 Đánh giá hoạt động marketing Công ty TNHH K.N.V 40 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH K.N.V 42 3.1 Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách hàng cách sử dụng công cụ thẻ tích điểm giúp xây dựng nhóm khách hàng trung thành 42 3.2 Giải pháp 2: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh nhân viên bán hàng trực tiếp 45 3.3 Giải pháp 3: Giải pháp giúp nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp khu vực có cửa hàng kinh doanh 47 KẾT LUẬN 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu Đồ 1: Thị phần ngành điện máy 31 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Q trình marketing doanh nghiệp Hình 2: Mơ hình cấp độ sản phẩm Hình 3: Cấu trúc kênh phân phối 16 Hình 4: Mơ hình phần tử q trình truyền thơng 18 Hình 5: Cơ cấu tổ chức 23 Hình 6: Tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp 36 DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Bảng cấu trình độ lao động doanh nghiệp 25 Bảng 2: Bảng cấu lao động theo giới tính độ tuổi 26 Bảng 3: Báo cáo kết kinh doanh năm 2018 27 Bảng 4: Bảng cấu doanh thu doanh nghiệp 28 Bảng 5:Bảng phân tích bán hàng doanh nghiệp 32 Bảng 6: Bảng so sánh giá doanh nghiệp với Điện Máy Xanh 34 Bảng 7: Giao hàng nội thành hà nội với tivi, tủ lạnh, máy giặt 39 Bảng 8: Giao hàng với mặt hàng giá trị thấp 40 Bảng 9: Giá thẻ từ, thẻ mã vạch áp dụng trương trình quản lý thẻ Member, thẻ VIP, tích điểm CRM Plus 44 Bảng 10: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp 44 Bảng 11: Hình thức đào tạo 46 Bảng 12: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp 46 Bảng 13: Dự kiến doanh thu sau giải pháp 48 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt kế hoạch báo cáo thực tập vừa qua khóa luận tốt nghiệp này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý nhiệt tình q thầy trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng ban lãnh đạo Cơng ty TNHH K.N.V Với tình cảm chân thành mình, cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ Trước hết xin chân thành cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng với quan tâm, dạy dỗ, bảo tận tình, chu đáo, đến tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Tiến sĩ Nguyễn Thị Hoàng Đan dành nhiều thời gian, tâm huyết để hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời xin cảm ơn quý anh, chị Ban lãnh đạo Công ty TNHH K.N.V tạo điều kiện đầy đủ trực tiếp giúp đỡ giải đáp thắc mắc suốt q trình tơi thực tập thực tế Công ty, làm sở cho hồn thành luận văn Cuối tơi muốn gửi lời cảm ơn đến gia đình, tất bạn bè người thân, người chia sẻ, động viên tạo động lực cho tơi để hồn thành tốt nhiệm vụ Với điều kiện thời gian lực hạn chế, cố gắng, nhiên luận tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để có điều kiện bổ sung, hồn thiện luận văn đồng thời nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt cho công tác thực tế sau Tôi xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp với đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V” thực hướng dẫn TS Nguyễn Thị Hồng Đan khơng chép tổ chức nhân Mọi thông tin, số liệu, bảng biểu kết nghiên cứu luận văn trực tiếp thu thập đồng ý ban giảm đốc công ty tnhh k.n.v hoàn toàn trung thực Để hoàn thành luận văn này, nguồn tài liệu tham khảo tơi trích dẫn dầy đủ, ngồi tơi khơng sử dụng tài liệu khác Nếu có sai sót tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Sinh viên Nguyễn Đình Văn LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển áp lực cạnh tranh ngày cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh tốt khơng thể tách khỏi thị trường, bên cạnh chức sản xuất, tài chính, nhân chức khơng thể thiếu để kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường chức marketing Ngày hoạt động marketing đóng vai trị định đến địa vị danh tiếng doanh nghiệp thị trường Vì muốn tồn phát triển môi trường siêu cạnh tranh ngày doanh nghiệp cịn cách cố gắng định hướng theo nhu cầu thị trường, thỏa mãn địi hỏi thị trường, tìm kiếm khe hở thị trường tạo sản phẩm phù hợp để thỏa mãn yêu cầu thị trường Từ lý nhận thấy tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp nên sâu nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp marketing giúp nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V” Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh siêu thị điện máy - Phân tích thực trạng ứng dụng marketing-mix công ty tnhh K.N.V - Nhận diện hạn chế hoạt động marketing công ty tnhh K.N.V thông qua điều tra cá nhân Trên sở đưa giải pháp nhằm tăng cường hiệu marketing doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Công tác Marketing công ty TNHH K.N.V - Hoạt động Marketing ảnh hưởng đến kinh doanh điện máy công ty TNHH K.N.V giai đoạn năm 2017 – 2018 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Cơng ty TNHH K.N.V - Phân tích, nghiên cứu số liệu từ năm 2017 - 2018 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp điều tra, thống kê - Phương pháp quan sát, phân tích, so sánh, tổng hợp, thơng tin điều tra tiến hành phân tích, đánh giá, so sánh theo trình tự thời gian so sánh đánh giá với doanh nghiệp khác có phương thức hoạt động Đồng thời phân tích mặt việc để tìm nguyên nhân tiến hành xem xét nghiên cứu liên quan để hồn thiện Bố cục khóa luận Khóa luận tốt nghiệp gồm chương: Chương 1: Cơ sở luận marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Chương 2: Phân tích tình hình hoạt động marketing Công ty TNHH K.N.V Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K.N.V CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1 Một số khái niệm cốt lõi marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Cho đến nhiều người lầm tưởng Marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Thực tiêu thụ hoạt động tiếp thị khâu hoạt động Marketing Hiện có nhiều định nghĩa khách Marketing: Theo Phiilop Kotler, marketing hiểu sau: “marketing q trình quản trị mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với cá nhân/tổ chức khác” (Philip Kotler,1997) Marketing việc phát nhu cầu thỏa mãn sản phẩm hay dịch vụ, thơng qua việc thực sách-sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp (Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ - AMA) 1.2 Vai trò chức marketing 1.2.1 Vai trò marketing  Đối với doanh nghiệp Marketing có mặt doanh nghiệp vào hoạt động Đó hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng hay thu nhập người dân Sau doanh nghiệp tiến hành sản xuất theo mà tìm hiểu, nghiên cứu cuối cùng, marketing giúp doanh nghiệp tuyên truyền quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.Từ chỗ khách hàng biết, quan tâm, hiểu, tin, mua sản phẩm doanh nghiệp đói hỏi có nhiều hoạt động Marketing hỗ trợ, làm nhịp cầu nối cho sản phẩm đến nhu cầu người tiêu dùng Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, doanh nghiệp phải tự đầu tư dây chuyền công nghệ tiên tiến địa để đưa thị trường sản phẩm ưu việt, so với đối thủ cạnh tranh làm hài lòng người tiêu dùng, Marketing giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, gia tăng dịch vụ, định mức giá ứng phó với biến động thị trường có chiến lược giải phóng hàng tồn kho, đề giải pháp để đối phó lại với đối thủ cạnh tranh giành lại thị phần  Đối với người tiêu dùng Sản phầm mà có nhiều hãng tham gia cung ứng người tiêu dùng có nhiều lợi ích Bởi trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày đa dạng phong phú kích cỡ, chủng loại, kiể dáng giá thành lại rẻ hơn, chất lượng có nhiều dịch vụ ưu đãi Ngồi hoạt động marketing cịn kích thích nhu cầu, khuyến khích tiêu dùng mặt hàng hàng có khả thay thế, có khả bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng sử dụng thời điểm Chưa khách hàng lại chăm sóc tận tình chu đáo kinh tế thị trường tạo Họ đưa yêu cầu, đòi hỏi sản phẩm mà doanh nghiệp cần đáp ứng Nếu yêu cầu khách hàng khơng thỏa mãn, điều có nghĩa doanh nghiệp để nguồn sống lâu dai  Đối với xã hội Khi hoạt động marketing triển khai rộng rãi nhiều doanh nghiệp làm cho cải toàn xã hội tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản phẩm đa dạng phong phú với giá thành hạ kiềm chế lạm phát, bình ổn giá nước Các hoạt động Marketing thúc đẩy doanh nghiệp cạnh tranh để giành lấy khách hàng phía mình, giành lấy lợi nhuận mục tiêu lợi nhuận cao nhất, cạnh tranh động lực thúc đẩy toàn xã hội phát triển Ngoài ra, để thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh cần phải có nhiều hoạt động Marketing, điều giúp cho người lao động có việc làm, đời sống xã hội ngày cải thiện 1.2.2 Chức marketing Một doanh nghiệp muốn tồn buộc phải có hoạt động chức như: sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân lực, Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nguồn nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển Hơn nữa, chưa thể đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp tách rời khỏi chức khác-chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Marketing có chức kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – Nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Như vậy, khác với chức khác, chức marketing tìm hiểu nhu cầu thị trường, cần phải lấy trọng tậm ước muốn, mong đợi , nhu cầu khách hàng loại hàng hóa dịch vụ 1.2.3 Hệ thống hoạt động marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing địa hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Phân tích hội marketing Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Thiết lập chiến lược marketing Hoạch định chương trình marketing Tổ chức thưc kiểm tra hoạt động marketing Hình 1: Quá trình marketing doanh nghiệp (Nguồn: Trần Minh Đạo,2006) Như trình marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thống hoàn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước - Diện tích cửa hàng nhỏ vào khoảng 500 -600m2/của hàng lên dễ dàng thuê mặt - Dễ dàng phủ điểm bán với quy mô lớn để chiến lĩnh thị trường - Có thể mở hàng khu vực thị trường có dung lượng thị trường nhỏ doanh thu không lớn * Nhước điểm: sản phẩm bày bán khơng đa dạng  Theo mơ hình “Đại Siêu Thị” Trần Anh * Ưu điểm: - Quy mô hàng lớn, mặt hàng nhiều đa dạng sản phẩm - Có lợi đàm phán với nhà cung cấp - Tăng trải nhiệm cho người tiêu dùng có khơng gian vui chơi bãi đỗ xe rộng lớn * Nhước điểm: - Chi phí đầu tư ban đầu lớn dẫn đến khó bùng nổ số lượng hàng - Vì khơng có nhiều cửa hàng lên tính bao phủ thị trường thấp - Lợi nhuận vịng đến năm thấp  Mơ hình “Shop in Shop” Nguyễn Kim * Ưu điểm: - Vì mơ hình hàng đặt điểm bán thu hút nhiều khách hàng siêu thị trung tâm thương mại lên Tận dụng số lượng khách hàng có sẵn trung tâm thương mại siêu thị bán lẻ lớn * Nhược điểm: - Tính chủ động thấp cơng tác marketing hàng phải dựa vào sách trung tâm thương mại - Chi phí thuê mặt cao - Giá trị mặt hàng cao nên khách hàng có ngẫu hứng mua hàng dạo trung tâm thương mại 37 => Trong ba mô hình siêu thị điện máy K.N.V theo mơ hình cửa hàng tiện lợi giống Điện Máy Xanh với diện tích trưng bày nhỏ điện máy xanh diện tích vào khoảng 300-400m2/cửa hàng số lượng sản phẩm bán Đối với mơ hình hàng điện máy phạm vi phục vụ khác vị dụ: Điện máy xanh phạm vị bán hàng cửa hàng vào khoảng 40-50km, Trần Anh Nguyễn Kim bán kính phục vụ khoảng 100km cịn với hàng K.N.V bán kính phục vụ tầm 510km/của hàng 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến báng hàng doanh nghiệp Các sách xúc tiến bán hàng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là:  Chính sách khuyến Doanh nghiệp thường tổ chức chương trình khuyến mua hàng ưu đãi giảm giá mua nhiều mặt hàng lúc chương trình khuyến như: - Mua từ đến gia dụng khác giảm 5% tổng tốn - Mua đến gia dụng khac giảm 10% tổng giá toán - Mua từ 10 đồ gia dụng trở lên khác giảm giá đến 20% tổng giá toán Ví dụ: Nếu bạn mua quạt điều hịa “Daikio DKA–04000A” với giá 4.725.000 vnd Nhưng bạn mua thêm đồ gia dụng khác với giá 30.000/sản phẩm tổng số tiền sản phẩm 2x30.000 = 60.000 vnd Tổng cộng bạn mua bạn giảm giá 5% cho tổng đơn hàng số tiền bạn phải trả 4.725.000 + 60.000 = 4.785.000 đ Vì giảm 5% tổng đơn hàng lên thực trả 4.785.000 – 4.785.000x5% = 4.545.750 đ 38 Tương tự bạn mua bạn giảm 10% 10 trở lên giảm 20%  Chính sách đổi trả hàng Chính sách bảo hành đổi trả áp dụng cho tất mặt hàng mua cửa hàng theo quy định cửa hàng Ví dụ: bạn mua máy giặt “Panasonic 9kg NA-F90A4GRV” giá 6.390.000 vnd bạn đổi trả sau 30 ngày  Chính sách giao hàng Giao hàng TiVi, Tủ Lạnh, Máy Giặt, Bếp Gas Bảng 7: Giao hàng nội thành hà nội với tivi, tủ lạnh, máy giặt Số Km đên siêu thị gần có hàng Dưới 30km 30-40km 40-50km Chính sách giao hàng Ghi Nhận hàng nhanh từ 4h -Chính sách áp dụng miễn phí mua hàng từ – 17h Nhận hàng 5h miễn phí -Nếu Khách hàng mua Nhận hàng 6h miễn phí hàng sau 17h cửa hàng giao hàng trước 12h sáng hôm sau theo yêu cầu khách hàng (Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty TNHH K.N.V) Các trường hợp giao hàng từ tỉnh thành sang tỉnh thành 50 km nhóm hàng điện máy lắp đặt (tủ lạnh, máy giặt, máy lạnh, TV ) khác tuỳ theo giao hàng nhanh chậm có tính phí (10.000đ/km) cần nhắn tin để xác nhận chuyển hàng (phí tin nhắn 10.000đ) Sau chuyển hàng mà khách hàng không lấy sản phẩm phí khơng hồn lại Đối với đơn hàng có tổng giá tốn lớn 30 triệu vnd miễn phí giao hàng đến 90km tính từ cửa hàng Giao hàng sản phẩm gia dụng bao gồm Bếp từ, Bếp hồng ngoại, Lị nướng, Lị vi sóng, Nồi áp suất, Nồi cơm điện, Bình đun siêu tốc, 39 Bình thủy điện, Máy đánh trứng, Máy ép trái cây, Máy xay sinh tố, Bàn ủi, Máy hút bụi, Máy sấy tóc, Máy tạo kiểu tóc, Quạt, Cây nước nóng lạnh Bảng 8: Giao hàng với mặt hàng giá trị thấp Số Km Đến Siêu Thị Gần Nhất Có Hàng Từ 20km trở suống Chính Sách Giao Hàng Ghi Chú -Chính sách áp dụng mua hàng từ 8-19h Đơn hàng 200.000đ -Nếu khách hàng mau phí giao hàng 10.000đ hàng đặt hàng sau nhận hàng nhanh 19h cửa hàng giao 2h miễn phí trước 12h sáng ngày hôm sau theo yêu cầu khách hàng (Nguồn: Phịng kinh doanh, Cơng ty TNHH K.N.V) Trường hợp giao hàng ngồi 20km khách hàng phải trả phí giao hàng 10.000đ/km 2.4 Đánh giá hoạt động marketing Cơng ty TNHH K.N.V Nhìn chung công tác marketing doanh nghiệp năm đạt hiệu tích cực thơng qua việc sử dụng cơng cụ “xúc tiến bán hàng” thu hiệu quả, thể qua doanh thu năm 2018 tăng so với năm 2017 20% lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2018 tăng so với năm 2017 36% Từ ta thấy thị phần khách hàng doanh nghiệp tăng nên theo năm Từ kết kinh doanh sách xúc tiến bán chương trình marketing doanh nghiệp ta thấy doanh nghiệp sử dụng công cụ xúc tiến vơ hiệu chứng minh thực tế doanh thu tăng mạnh qua chương trình xúc tiến Nhưng từ ta thấy thực trạng doanh nghiệp chủ yếu sử dụng công cụ xúc tiến bán (khuyến mãi, giảm giá, tặng quà, …) để kích thích tiêu dùng khách hàng Tuy việc sử dụng công cụ xúc tiến bán chiêu chung tất cơng ty điện máy nhằm kích thích tiêu dùng người tiêu dùng, cơng cụ có ưu điểm mang lại hiệu nhanh chóng có nhược điểm tác dụng xúc tiến bán hàng thường không kéo dài ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh 40 nghiệp Hơn nữa, kéo dài hoạt động tạo cho khách hàng có cảm giác nhận quà tặng mà phải trả tiền cho quà khuyến Các hoạt động xúc tiến bán hàng không đem lại kết tốt việc xây dựng nhãn hiệu ưa chuộng lâu dài Từ ta thấy doanh nghiệp chưa có chiến lược lâu dài phương thức bán hàng, doanh nghiệp chủ yếu dùng công cụ xúc tiến hiệu đem lại ngắn hạn để kích tích tiêu thụ Doanh nghiệp chưa có ý thức xây dựng cho sở liệu khách hàng xây dựng chiến lược chân khách hàng dài hạn điểm doanh nghiệp chưa xây dựng nhận dạng thương hiệu đồng * Ưu điểm nhược điểm công tác marketing doanh nghiệp - Ưu điểm: + Nâng cao doanh thu + Nôi kéo thêm khách hàng + Mở rộng thêm thị phần + Hoạt động xúc tiến mang lại hiệu - Nhược điểm: + Kênh phân phối không đa dạng + Chưa thiết lập tập khách hàng trung thành + Chưa xây dựng nhân dạng thương hiệu đồng 41 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH K.N.V - Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách hàng cách sử dụng cơng cụ thẻ tích điểm giúp xây dựng nhóm khách hàng trung thành - Giải pháp 2: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh nhân viên bán hàng trực tiếp 3.1 Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách hàng cách sử dụng cơng cụ thẻ tích điểm giúp xây dựng nhóm khách hàng trung thành a) Cơ sở giải pháp: Trong môi trường siêu cạnh tranh khách hàng trung thành tài sản quan trọng doanh nghiệp Khách hàng nguồn thu nhập doanh nghiệp, mội trường cạnh tranh việt nam có nhiều công ty bán lẻ điện máy với nguồn lực mạnh mẽ tài chính, với nguồn lực tài hùng hậu họ liên tục tung chương trình khuyến mãi, giảm giá để kích thích khách hàng đến với họ mà với loại hàng hóa có giá trị cao điện máy chương trình giảm giá có ảnh hưởng trực tiếp đến định mua hàng người tiêu dùng Vì việc giữ chân khách hàng tạo dựng tập khách hàng trung thành nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp mà có lợi chi phí để giữ chân khách hàng cũ lúc thấp nhiều so với chi phí để tìm kiếm thêm khách hàng b) Nội dung giải pháp: Khải niệm thẻ tích điểm: thẻ tích điểm hay cịn gọi thẻ thành viên loại thẻ quy đổi sau lần khách hàng đến mua hàng thành đơn vị điểm shop Khi đạt mức điểm định khách hàng hưởng sách ưu đãi mà người mua binh thường khơng có Ví dụ: khách hàng mua quần áo shop bạn, lần tích 10 điểm, khách hàng tích 100 điểm tương đương 10 lần đến shop chiết khấu 10% cho hóa đơn * Một số chương trình tích điểm khách hàng hấp dẫn - Giảm giá: Khi khách hàng tích số điểm định phép trừ trực tiếp vào hóa đơn số tiền tương ứng Ví dụ quy định khách phải tích 100 điểm, thực tế thẻ khách có 110 điểm giảm 110.000đ vào hóa đơn 42 mua hàng Cần lưu ý số tiền giảm không vượt phần trăm đơn hàng - Dùng điểm đổi hàng: Ví dụ bạn mua máy tích laptop giá 6tr nhãn hiệu Asus bạn tích 60 điểm bạn dùng để đổi chuột máy tính có trị giá 60 điểm điểm thẻ bạn bạn đổi chuột máy tính - Tặng q cho khách hàng Với hình thức khách hàng đạt mốc điểm shop tặng họ quà hấp dẫn Ví dụ thẻ khách tích 100 điểm bạn tặng họ áo thun, cịn 200 điểm tặng quần jean chẳng hạn Cần lưu ý khách nhận quà số điểm thẻ bị quay - Nâng cấp khách hàng Hình thức áp dụng cho shop có nhiều cấp khách hàng khác nhau, với cấp lại có ưu đãi riêng Ví dụ khách đạt 100 điểm thành Hội viên bạc, giảm 5% với tất đơn hàng, khách đạt 1000 điểm nâng cấp thành Hộ viên vàng, giảm trực tiếp 10% giá trị đơn hàng * Một số cách tích điểm khách hàng - Dựa vào giá trị thành toán Khách hàng toán tích nhiêu điểm vào thẻ tùy vào tỷ lệ Ví dụ tỷ lệ 100.000đ tương đương điểm, khách hàng mua 5.000.000đ tiền hàng 50 điểm - Dựa vào số lượng sản phẩm Thường dùng với sản phẩm cao cấp, sản phẩm khách mua quy số điểm tương ứng giá trị Như bạn không gặp phải tình trạng điểm khách hàng cao lại tăng số lượng hàng bán * Nội dung thực giải pháp + Xây dựng sở liệu khách hàng trung thành cách sử dụng thẻ tích điểm thành viên + Liên hệ với “công ty cổ phẩn công nghệ DipVietnam” trang web “dip.vn” để mua hệ thống: Thẻ thành viên, thẻ tích điểm phần mềm quản lý bán hàng CRM Plus 43 Bảng 9: Giá thẻ từ, thẻ mã vạch áp dụng trương trình quản lý thẻ Member, thẻ VIP, tích điểm CRM Plus Sản phẩm thẻ tích điểm, thẻ thành viên Thẻ từ Member, thẻ VIP - Chất liệu: PVC - Dập Nối - Dải Từ - Kích thước: 86x54x0.76mm(tiêu chuẩn ISO) c) Lợi ích giải pháp: Số lượng >10.000 Đơn giá Thỏa thuận Thỏa Thuận >5000 1000 Thỏa thuận - Dễ dàng quản lý thông tin khách hàng - Xây dựng lòng trung thành cho khách hàng - Tăng giá trị đơn hàng - Thu hút khách hàng d) Tính hiệu giải pháp Tổng chi phí đầu tư mua phần mềm xẩy dựng sở liệu vào khoảng 120 triệu Dự kiến doanh thu qua năm tăng thêm 10% Bảng 10: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp Chỉ Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 tiêu Doanh 62,243,905,116 68,468,295,628 75,315,125,190 82,846,637,709 Thu Nhận xét: Phương pháp phải áp dụng dài hạn thấy hiệu rõ ràng việc xây dựng tập khách hàng trung thành 44 3.2 Giải pháp 2: Đào tạo nâng cao lực cán nhân viên phòng kinh doanh nhân viên bán hàng trực tiếp a) Cơ sở giải pháp: Trong thời đại siêu cạnh tranh ngày để nâng cao hiệu kinh doanh, thu hút khách hàng tiềm giữ chân khách hàng trung thành cơng ty cần phải tăng cường hoạt động marketing Muốn hoạt động thực cách có hệ thống, có đem lại hiệu cao cán nhân viên cơng ty phịng kinh doanh cần phải có chun nghiệp từ hình ảnh, tác phong, sáng tạo chun mơn nghiệp vụ vững vàng Các cá nhân kết hợp với ăn ý, hồn hảo đặc biệt ln làm hài lòng khách hàng, cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp, thoải mái, dễ chịu muốn hợp tác với công ty Hiện phân kinh doanh công ty nhân viên trực tiếp bán hàng tồn ưu nhược điểm sau: Ưu điểm: - Kinh nghiệm làm việc phong phú - Nhân viên phịng kinh doanh người có trình độ đại học tốt nghiệp ngành marketing quản trị doanh nghiệp - Trẻ tuổi, động, sáng tạo Nhược điểm: -Thiếu kiến thực marketing đại - Không thường xuyên tổ chức khóa học đào tạo cho nhân viên để cập nhật kiến thức thị trường marketing - Nhân viên bán hàng trực tiếp người lằm bắt tâm lý khách để tăng khảng chốt đơn hàng b) Nội dung giải pháp: - Đi học nâng cao kiến thức cho nhân viên phòng kinh doanh - Phòng kinh doanh cử người học - Sau người học song tập hợp tất hàng trưởng cửa hàng sau phân chia tổ chức lớp chia sẻ lại kiến thức học 45 cho cửa hàng trưởng cửa hàng trưởng chia sẻ kiến thức học lại cho nhân viên cấp quản lý - Sau phịng kinh doanh soạn kiểm tra nhặt chọn mẫu nhân viên cửa hàng để làm kiểm tra để đánh giá kết cấp đào tạo - Từ sau lập lại mơ hình lãnh đạo cấp cao q phải bỏ 3-5 tiếng để cập nhật kiến thức chia sẻ cho cán quyền học hỏi để nâng cao trình độ Bảng 11: Hình thức đào tạo TT Hình thức đào tạo Thời gian đào tạo Nội dung đào tạo Tham gia khóa học kỹ bán hàng Nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ buổi: thứ 7, chủ giao tiếp nhật (1 khóa) kỹ tư vấn sản phẩm Tham gia trung tâm đào tạo kỹ kinh doanh buổi: thứ 7, chủ nhật (1 khóa) Ghi Chi phí 1tr/ngư ời -nhận biết bối cảnh 1.5tr/ng thị trường, chiến ười lược kinh doanh c) Hiệu giải pháp - Tổng chi phí đào tạo cho khóa học là: Tổng chi phí đào tạo = x 2.500.000 = 12.500.000đ - Hiệu mang Lại: Doanh thu dự kiến tăng lên hiệu đào tạo áp dụng công tác marketing bán hàng là: tăng 5% doanh thu Bảng 12: Dựa kiến doanh thu sau giải pháp Chênh lệch Chỉ Trước biện Sau biện pháp tiêu pháp -/+ % Doanh 62,243,905,116 65,356,100,372 3,112,195,256 5% thu 46 3.3 Giải pháp 3: Giải pháp giúp nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp khu vực có cửa hàng kinh doanh a) Cơ sở giải pháp Hoạt động marketing giúp nhận dạng thương hiệu luôn hoạt động quan trọng doanh nghiệp Với nguồn ngân sách marketing eo hẹp xin kiến nghị doanh nghiệp nên tổ chức hoạt động marketing tập trung vào khu vực phạm vi 10km – 15km xung quanh cửa hàng điều phù hợp với chiến lược thu hút khách hàng phạm vi 15km xung quanh cửa hàng doanh nghiệp với vài giải pháp xúc tiến b) Nội dung Tổ chức đội ngũ đạp xe giới thiệu khuyến cửa hàng xung quanh tuyến đường phạm vi 15km để nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu tồn cửa hàng Hợp tác với trường học mầm non, tiểu học, trung học sở tòa nhà trung cư để thuê địa điểm dán áp phíc quảng cáo doanh nghiệp địa điểm cổng trường trường học thang máy tòa nhà trung cư xung quanh vực Hợp tác với tuyến xe bus chạy qua tuyến đường pham vi 15km xung quanh cửa hàng để dán áp phíc quảng cáo xe bus Thuê biến quảng cáo nối rẽ tuyến đường khu vực có đèn giao thơng để dán áp phíc quảng cáo lên Tất giải pháp để giúp doanh nghiệp tăng mức độ nhận diện thương hiệu nhận diện tồn cửa hàng khu vực tồn cửa hàng có tác dụng giúp nhắc nhở khách hàng tồn cửa hàng Phù hợp với nguồn ngân sách marketing eo hẹp doanh nghiệp 47 c) Hiệu giải pháp Ước tính tống chi phí danh cho hoạt động 50 triệu Dự kiến doanh thu tăng thêm 5% năm Bảng 13: Dự kiến doanh thu sau giải pháp Chênh lệch Chỉ Trước biện Sau biện pháp tiêu pháp -/+ % Doanh 62,243,905,116 65,356,100,372 3,112,195,256 5% thu 48 KẾT LUẬN Qua trình thực tập tìm hiểu thực tế công ty TNHH K.N.V, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp em lựa chọn đề tài “Mốt số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty tnhh K.N.V” làm đề tài khóa luận Đề tài giải số vấn đề sau: Về mặt lý luận: đề tài hệ thống hóa lý luận chung hoạt động marketing doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp dịch vụ nói riêng Về mặt thực tiễn: - Mơ tả phân tích thực trang hoạt động marketing công ty TNHH K.N.V - Đánh giá ưu, nhược điểm hoạt động marketing cơng ty TNHH K.N.V Từ có phương hướng, biện pháp cụ thể để giải vấn đề marketing nhằm thu hút khách hàng công ty Hoạt động marketing Công ty TNHH K.N.V đạt hiệu thể thông qua báo cáo kế kinh doanh năm 2018 doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2018 tăng 20% so với năm 2017, lời nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2018 tăng 36% so với năm 2017 Chính sách marketing-mix doanh nghiệp năm thể thơng qua Chính sách sản phẩm: Chiến lược sản phẩm công ty luôn cung cấp sản phẩm có chất lượng, có độ bền, tính đa dạng, dễ vận hành sửa chữa cung cấp tập đoàn hàng đầu giới với nhãn hiệu uy tín có danh tiếng tồn giới Samsung, Toshiba, Panasonic Chính sách giá doanh nghiệp Trong thị trường điện máy sản phẩm hãng bán lẻ điện máy thị trường khơng có q nhiều khác biệt chất lượng sản phẩm nhãn hiệu sản phẩm, chủ yếu sản phẩm đến từ quốc gia Nhật Bản, Hàn Quốc Nên giá thị trường chuỗi bán lẻ điện máy có su hướng sêm sêm giá dẫn dắt cơng ty bán lẻ điện 49 máy có thị phần lớn Điện Máy Xanh, Trần Anh, Nguyễn Kim Media mart, giá công ty lớn cao chút so với công ty nhỏ Giá sản phẩm Công ty K.N.V nhỏ từ 0,3%-0,5% so với hãng siêu thị điện máy lớn trần anh điện máy xanh doanh nghiệp quản trị tốt chi phí bán hàng chi phí marketing Chính sách phân phối Kênh phân phối doanh nghiệp kênh phân phối cấp bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối doanh nghiệp tổ chức hàng Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiền doanh nghiệp sử dụng công cụ xúc tiến khuyến mãi, mua hàng giảm giá theo số lượng với sách đổi trả hàng 30 ngày, sách giao hàng lắp đặt chuyên nghiệp giúp tăng độ mức độ hài lịng khuyến khích khách hàng đến cửa hàng Từ thực trạng chiến lược marketing – mix công ty nhận thấy công ty tồn vài vấn đề sách marketing cơng ty chưa theo xu hướng marketing nay, thời đại sở liệu khách hàng từ tơi thấy doanh nghiệp chưa quan tâm đến việc tạo dựng tập khách hàng cho riêng minh để quản trị họ, phân tích su hướng họ thơng báo cho họ chương trình tốt để kích thích họ đến mua hàng lên đề nghị công ty áp dụng giải pháp thẻ tích điểm thành viên để giải vấn đề để xây dựng cho tập khách hàng dài hạn giúp trì lợi ích dài hạn tơi đề xuất phương pháp học tập lãnh đạo chia sẻ kiến thức cho nhân viên giúp tạo lập uy tín với nhân viên giúp hệ thống lại kiến thức đào tạo kiến thức cho cấp 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Công ty TNHH K.N.V, Báo cáo kết kinh doanh năm 2018 2.Công ty TNHH K.N.V, Báo cáo cấu doanh thu 2018 3.Công ty TNHH K.N.V, Báo cáo phân tích bán hàng 2018 Trần Minh Đạo (Chủ biên), 2006, Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Kinh Tế Quốc Dân 5.Nguyễn Thị Thanh Huyền (Chủ biên),2005, Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Hà Nội 6.Trần Huy Thành, (2018), Giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty cổ phần thương mại đầu tư phát triển Minh Ngọc, khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 7.Nguyễn Xuân Quang (Chủ biên), 2007, Giảo Trình Marketing Thương Mại, NXB Kinh Tế Quốc Dân 8.Tổng Cục Thống Kê, 2018, Tổng quan kinh tế xã hội năm 2018, https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=382&idmid=2&ItemID=19041 9.Công ty TNHH GFK Việt Nam, 2017, Nhận định quy mô thị trường sản phẩm điện tử, https://www.gfk.com/insights/news/regiograph-locationadvice-on-the-go-businesssite-analyses/ 10.Trần Sơn, 2017, Đánh giá thị trường ngành bán lẻ điện máy, https://www.vdsc.com.vn/vn/diaryTags.rv?objectId=699 51 ... hoạt động s? ?n xuất kinh doanh Chương 2: Ph? ?n tích tình hình hoạt động marketing Cơng ty TNHH K. N. V Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm n? ?ng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH K. N. V CHƯƠNG 1:... Đánh giá hoạt động marketing Công ty TNHH K. N. V 40 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM N? ?NG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH K. N. V 42 3.1 Giải pháp 1: Xây dựng sở liệu khách... cường hiệu marketing doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghi? ?n cứu 3.1 Đối tượng nghi? ?n cứu - Công tác Marketing công ty TNHH K. N. V - Hoạt động Marketing ảnh hưởng đ? ?n kinh doanh đi? ?n máy công ty TNHH