DPKD

đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngaên caùch các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có [r]

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH GV: Huỳnh Văn Hào Hotline: 0944 962 982 Email: huynhvanhao2007@gmail.com CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN I Khái niệm đàm phán II Bản chất quá trình đàm phaùn III Đàm phán là quá trình thỏa hiệp mặt lợi ích và thống các mặt đối lập ĐÀM PHÁN LÀ GÌ TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN  Đàm phán là kỹ để ruyền luyện đời không đơn là kỹ thuật kinh doanh  Tất chúng ta điều trải qua các đàm phán với bạn ĐÀM PHÁN LÀ GÌ TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò quan trọng Lương bổng và hợp đồng điều thỏa luận và thành công, người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng vui vẻ cùng làm việc hợp tác với  Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo tảng tốt, để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết tốt ĐÀM PHÁN LÀ GÌ TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN       Có hội đưa lợi ích mình Tìm yêu cầu tốt cho hai bên Học điều tốt cách đối xử với người Đạt hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng yêu cầu Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ Tìm điều mà bạn tưởng không cần thiết ĐÀM PHÁN LÀ GÌ? TẠI SAO PHẢI ĐÀM PHÁN?   Đàm phán cung cấp cho bạn tảng thống mà đó các vấn đề đưa thảo luận, mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp Là quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng bạn và người khác I KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN 1/ Hội đàm với nhiều bên để đến các thoả thuận; 2/ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trênthực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị nhận 4/ Hoàn thiện và giải thành công các toàn taïi cuûa quaù trình Theo Bách khoa toàn thư Encarta ’96 (Hoa Kỳ) định nghĩa đàm phán là hành động: đàm phán là thảo luận hai hay nhiều người đề đến mục đích chung là đạt thoả thuận vấn đề ngaên caùch các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - có sức mạnh nhöng khoâng muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách đó Joseph Burnes (1993) JOSEPH E BURNS  Tiến sĩ, Đại học California, năm 1993, vật lý (vật lý lý thuyết - đặc vấn đề) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (TIẾP THEO) Đàm phán là hành vi quá trình mà đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận các mối quan tâm chung và điểm còn bất đồng, để đến thỏa thuận thống (Nguồn: Đàm phán kinh doanh quốc tế - NXB Thống kê HN) II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐAØM PHÁN Đàm phán là khoa học Phân tích giải các vấn đề.(tư duy) Nghiên cứu sử lý các quy luật, quy tắc, xử lý các thông tin, đưa chiến lược sách lược đàm phán Liên quan đến nhiều ngành khoa học giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học , marketing… Đàm phán tuyến tính Mục đích Mục tiêu Đánh giá Nội dung Phương pháp Đàm phán vòng tròn Nghiên cứu tình hình Đánh giá Mục tiêu Phương pháp Nội dung II Bản chất quá trình đàm phán Đàm phán là nghệ thuật Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp các kỷ giao tiếp kỹ lăng nghe, kỹ đặt câu hỏi và trả lời… Nội dung người đàm phán khác đem lại kết khác II Bản chất quá trình đàm phán Các phương pháp đàm phán Đàm phán có nguyên tắc Chiến thắng trên chiến thắng Chieán thaéng treân thaát baïi Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc Tách người khỏi vấn đề ◦ Mỗi nhà đàm phán điều có hai lợi ích đó là nội dung vấn đề và mối quan hệ ◦ Quan hệ các bên đàm phán có xu hướng bị các vấn đề đàm phán chi phối Tách vấn đề quan hệ khỏi nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vào vấn đề người: ◦ Nhận thức chính đáng ◦ Thông tin rõ ràng ◦ Xúc cảm thích hợp Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT) Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường Xác định lợi ích: đặt câu hỏi “tại sao” cho lập trường họ đưa và lập danh sách các lợi ích theo thứ tự ưu tiên Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT)  Trao đổi lợi ích Làm cho lợi ích chúng ta sinh động và thuyết phục Công nhận lợi ích đối tác phần vấn đề Hướng tới tương lai với lợi ích mà đôi bên có thể đạt Cứng rắn vấn đề nêu mềm mỏng người Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT)  Tạo các phương án đề cùng đạt mục đích: Mở rộng các phương án bàn đàm phán không bó mình tìm lời giải thích Tìm kiếm các mục tiêu chung Tạo điêu kiện để đối tác định Nguyên tắc đàm phán nguyên tắc(TT)  Kiên trì sử dụng các tiêu chuẩn khách quan: Coi vấn đề là tiềm kiếm chung các tiêu chuẩn khách quan Lập luận và lắng nghe tiêu chuẩn nào phù hợp và làm cách nào để áp dụng chúng Đừng lùi bước trước sức ép mà lùi bước trước nguyên tắc Đàm phán chiến thắng trên chiến thắng  Phöông pháp này tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia đàm phán mà không làm hại đến quan hệ các bên  Khoâng giaáu gieám thoâng tin veà và áp dụng phong cách đàm phán nhu đạo Đàm phán chiến thắng trên thất bại  Qua mặc cứng rắn, kiên định lập trường  Các đối phương có mục tiêu khác khoâng theå chia seû nhöng laïi phuï thuoäc laãn  Các bên sức tìm cách tối đa hoá lợi nhuận hậu với đối phương III Đàm phán là quá trình thỏa hiệp mặt lợi ích và thống các mặt đối lập  Người sx Người tiêu dùng  Các nhà kinh doanh khác