Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''''

Tham khảo luận văn - đề án ''luận văn tốt nghiệp “một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22'''''', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

LỜI NÓI ĐẦU Trước đây, kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu pháp lệnh nhà nước giao Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhà nước cần tiêu thụ Chính thế, doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ hay công tác lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm không đặt lên hàng đầu, mục tiêu doanh nghiệp hoành thành kế hoạch nhà nước Bởi vậy, việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp trì trệ Sau đẩng ta chủ trương mở ,nền kinh tế chuyển sang kinh tế nhiều thành phần hoạt động theo chế thị trường quản lý vĩ mô nhà nước ,sự bảo hộ nhà nước khơng cịn doanh nghiệp phải chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát khả có khai thác triệt để tiềm lực nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt Để làm điều ,lợi nhuận trở thành mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp, gắn với lợi nhuận cơng tác tiêu thụ hàng hố hàng có bán mang lại lợi nhuận.Động lực khiến cho doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm tầm quan hàng đầu Thật ,vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi ? Muốn giải vấn đề việc quan trọng phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ,làm để sản phẩm làm tiêu thụ hết, vốn thu hồi nhanh để tái sản xuất mở rộng, tăng quy mô, phát triển doanh nghiệp Tới ta thấy rõ tầm quan trọng cơng tác Là sinh viên thực tập xí nghiệp 22- Tổng cục hậu cần, em nhận thấy rằng:Điều quan tâm ban lãnh đạo xí nghiệp lúc để giúp cho xí nghiệp đẩy mạnh sản xuất đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm , qua tăng lợi nhuận góp phần vào cơng CNH-HĐH đất nước trước tình này, em suy nghĩ cộng với góp ý thầy giáo Nguyễn Anh Tuấn, em mạnh dạn chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp 22'' cho chuyên đề thực tập Ngồi phần mở đầu, kết luận chun đề gồm chương: Chương I: Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh xí nghiệp 22 Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp 22 Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm chế thị trường thông qua phương pháp nghiên cứu vật biện chứng nguyên tắc chủ yếu nguyên tác khách quan phương pháp thống kê nhằm phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Qua đề số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp thời gian tới Trong trình thực tập em dược cán phòng ban chức ,đặc biệt chú, anh chị phịng kinh doanh - Xí nghiệp 22 giúp đỡ tạo điều kiện cung cấp tài liệu Bên cạnh ,em cịn giúp đỡ tận tình thầy NGUYỄN ANH TUẤN để em hồn thành tốt chun đề thực tập tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tâp chưa nhiều, em tránh khỏi thiếu sót Em mong giúp, bảo thầy em xin chân thành cảm ơn Hà nội, tháng 05 năm 2001 Lê Công Chuẩn Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1, Khái niêm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp ,đó giai đoạn cuối sản xuất kinh doanh,là yếu tố định tồn hay phát triển doanh nghiệp Nếu chế kế hoạch hoá tập trung ,sản phẩm cịn khan giám đốc ban lãnh đạo doanh nghiệp nhàn hạ ,chỉ cần ký giấy phân phối sản phẩm cho quan theo tiêu Do khái niệm tiêu thu sản phẩm dừng việc bán sản phẩm tới địa ,giá quy định pháp lệnh nhà nước điều kiện kinh tế thị trường ngày , doanh nghiệp độc lập hạch toán kinh doanh tự xác định xem sản xuất gì? sản xuât cho ai? Sản xuất ?hoạt động gắn liền với ba khâu ;mua sản xuất bán ,do tiêu thụ thụ hiểu theo nghĩa rộng “Đó trình tự tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường ,tổ chức mạng lưới phân phối ,xúc tiến tiêu thụ ,hỗ trợ tiêu thụ tới việc dịch vụ sau bán hàng “ Như tiêu thụ sản phẩm trình thực quy luật giá trị Thông qua tiêu thụ ,hàng chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị trình chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh hồn thành Q trình tiêu thụ kết thúc doanh nghiệp thu giá trị tiền,hiện vật khác người mua chấp nhận tốn Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Để tồn phát triển chế thị trường ,các doanh nghiệp phải tiêu thụ hết số sản phẩm sản xuất ,do tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất mở rộng phát triển doanh nghiệp * Tiêu thụ định khâu trình sản xuất kinh doanh Trong chế chế thị trường ,chúng ta thấy tiêu thụ dịnh sản xuất Việc sản xuất thị trường định ý muốn chủ quan chủ doanh nghiệp Vì để sản xuất kinh doanh có hiệu q trình sản xuất phải vào nhu cầu thị trường ,căn vào kết tiêu thụ ,tránh tình trạng sản xuất ạt ,lãng phí nguồn lực gây thiệt hại cho doanh nghiệp Kế hoạch sản xuất tiêu thụ cho doanh nghiệp biết cách chi tiết cụ thể yêú tố cần thiết cho sản xuất từ từ có kế hoạch cho hợp lý đảm bảo yêu cầu số lượng chất lượng hàng mua, mua thời điểm số lượng là đặc điểm trình sản xuất tiêu thụ quy định ,phải đảm bảo sản xuất cân đối ,nhịp nhàng đồng tránh gián đoạn thiếu ứ đọng thừa đầu vào Như vây tiêu thụ định khâu trình sản xuất kinh doanh * Tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh -Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian quay vòng vốn Đẩy nhanh trình tiêu thụ nghĩa quy trình thực quy luật giá trị diễn nhanh ,chu kỳ sản xuất kinh doanh giúp ngắn tăng vòng quay vốn ,nâng cao hiệu sử dụng vốn -Tiêu thụ tạo doanh thu lợi nhuận.Đây hai mục tiêu ba mục tiêu doanh nghiệp ,nó nguồn bổ sung vốn tự có ,hình thành nên quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất ,thực nghĩa vụ với xã hội ,với đất nước - Tiêu thụ làm tăng yu tín doanh nghiêp thị trường Qua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm chất lượng ,giá phù hợp phương thức giao dịch buôn bán thuận lợi Đây tài sản vơ hình doanh nghiệp ,giúp doanh nghiệp có khả cạnh tranh với đối thủ thương trường * Tiêu thụ xã hội Doanh nghiệp đơn vị kinh tế sở nên lớn mạnh doanh nghiệp góp phần ổn định phát triển toàn kinh tế quốc dân ,thực mục tiêu chung CNH-HĐH đất nước Tiêu thụ cầu nối sản xuất tiêu dùng thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Tiêu thụ nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng sản phẩm mở rộng, xã hội thừa nhận kết lao động doanh nghiệp, chấp nhận tồn doanh nghiệp Sự tồn phát triển giải cơng ăn việc làm cho người lao động, góp phần ổn định xã hội Sản phẩm doanh nghiệp thị trường chấp nhận có nghĩa trình sản xuất tái sản xuất mở rộng thực hiện, Khi doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nguồn lực xã hội, sử dụng sản phẩm doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho Do đó, thúc đẩy q trình sản xuất doanh nghiệp có liên quan phát triển Nhiệm vụ công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động trọng yếu doanh nghiệp, có nhiệm vụ sau: -Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trường doanh ngiệp,từ tạo diều kiện đẻ doanh nghiệp thực tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu thụ,gắn kế hoạch với thị trường, định khả tồn phát triển doanh nghiệp -Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí doanh nghiệp thị trường làm tăng tài sản vơ hình cuả doanh nghiệp.Niềm tin đích thực người tiêu dùng doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp tăng lên,là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,tạo nhiều cải, tăng sơ vật chất để mở rộng quy mô nângcao hiệu kinh doanh -Tiêu thụ cầu nối sản xuất với tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất.tiêu thụ nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng sản phẩm mở rộng.Người tiêu dùng chấp nhận thành lao động người sản xuất.nhờ mà doanh nghiệp có sỏ vững để mở rộng sản xuất , tạo cân đối cung cầu thị trường II MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khác nhau.có thể chia thành hai nhóm nhân tố nhóm nhân tố khách quan nhóm nhân tố chủ quan Nhóm nhân tố khách quan Là nhóm nhân tố bên ngồI kiểm sốt doanh nghiệp có ảnh hương trực tiếp đến hoạt động kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp , bao gồm: 1.1 Nhóm nhân tố thuộc nhà nước Mỗi quốc gia , đất nước có sách áp dụng quốc gia để đảm bảo ổn địnhvà phát triển kinh tế đất nước.Do vậy,những sách nhà nước áp dụng có ảnh hưởng trực tiếp đếntình hình tiêu thụ hàng hố sản phẩm thị trường Để đảm bảo điều tiết lưu thông hàng hoá thị trường cách ổn định , nhà nước áp dụng sách như:Thuế nhập , thuế xuất Để hạn chế dư thừa ứ đọng nhiều hàng hoá sư nhập hàng hoá hoạc hạn chế khan lượng nhu cầu lớn mà doanh nghiệp không đáp ứng để nhằm ổn định thị trường tiêu thụ nước Ngồi ra, tình hình tiêu thụ hàng hố cịn bị ảnh hưởng sách bảo hộ, khuyến khích hàng hố nước phát triển Nhờ áp dụng sách bảo hộ, khuyến khích mà số lượng mặt hàng nước tiêu thụ mạnh hơn, có điều kiện để cạnh tranh với hàng hố ngoại loại Ngồi số sách bảnnhư nhà nước cịn áp dụng sách tài khác như:chính sách cho vay với lãI suất thấp để khuyến khích tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vốn để sản xuất hàng hố, sách khuyến khích bảo vệ người tiêu dùng mua hàng hoá sản phẩm việc công ty, ngân hàng đứng bảo lãnh cho người lao động mua mặt hàng trả góp Tóm lại, nguyên nhân thuộc nhà nước thay đổi thất thường không ổn định,do viêc nhà nước ln áp dụng sach cách linh hoạt để đảm bảp thích ứng với tình hình thay đổi diễn thị trường, sách ln ảnh hưởng tới người tiêu dùng lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường Chính doanh nghiệp phải ln nắm bát cách nhanh chóng chủ trương sách nhà nước để từ đưa sách sản phẩm thích hợp 1.2 Nhóm nhân tố kỹ thuật công nghệ Kỹ thuật công nghệ yếu tố động ảnh hưởng ngày lớn đến tiêu thụ Sự gia tăng nghiên cứu, ứng dụng công nghệ khoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng sâu sắc đến hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh chất lượng giá thành sản phẩm hàng hoá Mặt khác ngày xuất nhanh chóng phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu , sản phẩm tác động đến chu kỳ sống sản phẩm, chu kỳ kinh doanh ,sản phẩm ngày cải tiến công dụng ,mẫu mã ,chất lượng ,sản phẩm thay ngày nhiều Do doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động để ứng dụng ngày tốt 1.3 Nhóm nhân tố mơi trường ngành Mơi trường ngành bao gồm yếu tố ngành yếu tố ngoại cảnh có tác động định đến tính chất mức độ cạnh tranh ngành Mơi trường ngành bao gồm : 1.3.1 Khách hàng Trong kinh tế thị trường ,khách hàng nhân tố có ảnh hưởng định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hố Họ lựa chọn mua sản phẩm mà họ thích ,họ không bị phụ thuộc vào hạn chế chủng loại mặt hàng trước Do số lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều hay phụ thuộc nhiều vào số lượng khách nhu cầu họ mà đối tượng khách hàng khác lại có nhu cầu địi hỏi khác ,tuỳ thuộc vào độ tuổi ,giới tính ,trình độ văn hoá ,tuỳ thuộc vào phong tục tập quán vùng Tất yếu tố khách hàng nguyên nhân trực tiếp tác động đến số lượng tiêu tiêu thụ hàng hoá sản phẩm Ngồi yếu tố nhu cầu ln thay đổi khách hàng tình hình thu nhập khách hàng yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ thụ sản phẩm Thơng thường người có thu nhập cao ổn định có mức mua lớn người có thu nhập thấp ,bình thường Như khách hàng sức ép từ phía khách hàng có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng nhu cầu họ định quy mô cấu nhu cầu thị trường doanh nghiệp Muốn bán nhiều hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo nhiều khách hàng phía tốt ,đồng thời phải tạo niềm tin họ doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm khách hàng ,tìm cách đáp ứng nhu cầu ,đặt khách hàng vào trung tâm ba chiến lược Doanh nghiệp Khách hàng 1.3.2.Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Bao gồm doanh nghiệp có mặt ngành đối thủ tiềm ẩn có khả tham gia ngành tương lai Đối thủ cạnh tranh người chiến giữ phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ý định mở rộng thị trường ,đối thủ cạnh tranh mối quan tâm lo lắng doanh nghiệp ,đặt biệt đối thủ có quy mơ lớn.Doanh nghiệp cần tìm biện pháp để nắm bắt phân tích yếu tố đối thủ cạnh tranh chủ yếu ngành, nắm bắt điểm yếu, điểm mạnh đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn đối sách đắn tiêu thụ để thắng cạnh tranh đối thủ Đối với đối thủ cạnh tranh(hiện hay tiềm tàng) mà doanh nghiệp đưa đối sách tiêu thụ khác nhau, bao gồm đối sách giá, quảng cáo xúc tiến bán hàng 1.3.3 Sức ép nhà cung cấp Hoạt dộng kinh doanh chế thị trường, doanh nghiệp cần quan hệ với năm thị trường bản: thị trường vật tư nguyên liệu,thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ thị trường thông tin.Số lượng nhà cung ứng yếu tố đầu vào nói có ảnh hưởng đến khả lưa chọn tối ưu đầu vào doanh nghiệp, xác định lựa chọn phương án kinh doanh Từ ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng dến công tác công tác tiêu thụ bán hàng cuối Khi có thay đổi sách bán hàng nhà cung cấp dẫn đến thay đổi kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp Ví dụ giá điện tăng lên làm giá giá thành sản xuất giấy,luyện kim tăng lên khiến doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gặp nhiều khó khăn tiêu thụ sản phẩm Vì để trình sản xuất kinh doanh tiến hành thường xuyên ,liên tục ổn định doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp mối quan hệ với yếu tố khác,hạn chế tới mức thấp sức ép từ nhà cung cấp, có quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo cạnh tranh họ, tạo lơi ích riêng cho doanh nghiệp 2.Nhóm nhân tố chủ quan Nhân tố chủ quan nhân tố nội doanh nghiệp kiểm sốt được, bao gồm: 2.1.Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Ngành nghề kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm Đặc tính sản phẩm định phương thức bảo quản ,vận chuyển, cách thức tổ chức kênh phân phối liên quan đến đặc tính cầu sản phẩm Từ định đến tốc độ khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi nghiên cứu công tác tiêu thụ ,các yếu tố đặc tính ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là: -Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng sản phẩm -Ảnh hưởng yếu tố mùa vụ đến sản phẩm Mối quan hệ tiêu dùng sản phẩm kinh doanh với sản phẩm khác ,sản phẩm thay cho sản phẩm nào, bổ trợ cho sản phẩm nào? -Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn cầu với giá 2.2.Các nguồn lực doanh nghiệp Những nhân tố thuộc nguồn lực doanh nghiệp có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bao gồm: -Bộ máy lãnh đạo:cơ cáu tổ chức,trình độ khả lãnh đạo -Lao động: trình độ tay nghề cơng nhân sản xuất trực tiếp, phù hợp cấu lao động theo nghề,theo trình độ nhiệm vụ kinh doanh ,trình độ chuyên mơn kinh nghiệm làm việc -Tài chính:Để đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có tính khả thi Các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng giá thành sản phẩm ,uy tín doanh nghiệp thị trường ,từ giá thành tác động không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm 2.3.Các nhân tố thuộc khâu tổ chức tiêu thụ thơng tin xí nghiệp có điều hcỉnh giá phù hợp với biến động giá thị trường để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Xí nghiệp áp dụng biện pháp hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm để góp phần làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, rmạnh tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp Nhờ biện pháp uy tín doanh nghiệp tăng cao doanh thu có giảm giá thành sản phẩm hạ lợi nhuận xí nghiệp đạt giữ ổn định tăng áp dụng biện pháp Hồn chỉnh sách phân phối Mục tiêu mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách nhanh khai thác hết vùng thị trường, khách hàng việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối khác Việc phân phối không dừng lại việc phân phối, bán công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán nơi khác theo nhiều kênh khác Sản phẩm bánh kẹo sử dụng rộng rãi đời sống, nhiều khu vực thị trường tiêu thụ Các đơn vị sản xuất mặt hàng phải sử dụng tất kênh phân phối Sử dụng kênh cho nhóm khách hàng, đồng thời xây dựng kênh phụ nhằm tăng cường bán nhiều hơn, nhanh để hàng đến tận tay người tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp Sản phẩm xí nghiệp 22 sản phẩm tiêu dùng cá nhân, tiêu dùng cho mục đích khơng phải tiếp tục q trình sản xuất sản phẩm Khách hàng yêu cầu chất lượng phải cao, giá rẻ cần phải thiết lập hệ thống kênh phù hợp Phương thức tốt sử dụng hệ thống bán buôn, bán lẻ, đại lý để cung cấp nhuận tiện cho người tiêu dùng + Kênh I: Xí nghiệp 22 người tiêu dùng + Kênh II: Xí nghiệp 22 người bán lẻ, người tiêu dùng + Kênh III: Xí nghiệp 22 đại lý, người tiêu dùng + Kên IV: Xí nghiệp 22 người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ, người tiêu dùng - Đối với kênh I:hàng bán thẳng cho người tiêu dùng kho, quầy hàng xí nghiệp giao kho, đầu mối người tiêu dùng Với kênh phân phối khách hàng xí nghiệp thường mua với số lượng lớn kênh phân phối khách hàng thường mua với số lượng lớn thường xun Do xí nghiệp phải đảm bảo chất lượng giao hàng thời gian quy định hợp đồng để tạo chữ tín kinh doanh Mặt khác công ty sử dụng dịch vụ sau bán vận chuyển đến tận nơi, chịu trách nhiệm sản phẩm trước giao Họ khách hàng lớn xí nghiệp cần có biện pháp kích thích có quan hệ chặt chẽ để trì khách hàng doanh số bán - Đối với kênh II: Hàng hoá xí nghiệp bán cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán đến tay người tiêu dùng - Đối với kênh III: Hàng hoá từ kho xí nghiệp đưa đến đại lý cửa hàng tiêu thụ sản phẩm Qua đại lý cửa hàng tiêu thụ sản phẩm bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay người đại lý laị thông qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng Với nguồn hàng qua đại lý tuyển chọn kỹ chịu quản lý cơng ty người tiêu dùng cá nhân nhà sản xuất nhỏ đảm bảo trực tiếp xí nghiệp Các đại lý hưởng hoa hồng phụ thuộc vào doanh số bán toạ cho đại lý ln cố gắng bán nhiều tốt Khi đại lý mở khả đáp ứng nhu cầu thị trường tốt rút ngắn thời gian lưu thông thị trường Giúp xí nghiệp thu lợi nhuận nhiều Xí nghiệp cần thực dự án mở rộng đại lý điểm có nhu cầu tiêu dùng lớn Để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường thông qua hệ thống đại lý sản phẩm nhanh chóng đến tay người tiêu dùng Có hệ thống đại lý rộng khắp xí nghiệp chắn đạt hiệu cao - Đối với kênh IV: hàng từ nơi sản xuất qua người bán buôn, người bán lẻ thông qua người môi giới mua sản phẩm người án buôn, cuối người tiêu dùng mua sản phẩm từ tay người bán lẻ xí nghiệp nên đưa mức hoa hồng hợp lý cho dịch vụ môi giới Với kiểu kênh khác nhau, xí nghiệp sử dụng chúng cho khách hàng nhóm khách hàng cụ thể Trong sách phân phối xí nghiệp ngồi việc sử dụng hiệu kênh phân phối xí nghiệp cần tổ chức tốt việc vận chuyển hàng hoá từ kho công ty đến địa điểm mà khách hàng yêu cầu Để công tác giao hàng thực cách hiệu quả, nhanh chóng cơng ty cần phải xem xét vấn đề - Dự trữ hàng hoá: phải nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu cặn kẽ người tiêu dùng khả mua hàng họ để chủ động dự trữ hàng hố, tránh tình trạng thị trường cần kho xí nghiệp lại hết Đối với sản phẩm cần phải bán thăm dò thị trường ta phải dự trữ để thị trường xuất khả có nhu cầu nhiều xí nghiệp tung hàng hố bán thị trường Việc dự trữ hàng hoá cần phải tính tốn khoa học để tránh tình trạng tồn kho hàng hoá, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến hiệu trình sản xuất kinh doanh - Hệ thống kho tàng: dự trữ hàng hố, xí nghiệp cần có hệ thống kho tàng cho hợp lý để giảm tối đa chi phí vận chuyển, bảo quản kho tàng phải chắn an toàn để tránh thiệt hại xảy * Trong phân phối hàng hố vai trị người bán hàng quan trọng họ người nối xí nghiệp khách hàng người đại diện xí nghiệp có quan hệ trực tiếp tới khách hàng họ người mang cho xí nghiệp nhiều thơng tin có giá trị khách hàng, thực có hiệu cơng tác tiếp thị xí nghiệp Cho nên việc xây dựng lực lượng bán hàng làm việc có hiệu việc làm cần thiết xí nghiệp Để xây dựng lực lượng bán hàng làm tốt cơng việc xí nghiệp cần xem xét vấn đề sau: - Mục tiêu lực lượng bán hàng tạo sức mạnh bán hàng, tăng khả cạnh tranh, tăng doanh số chất lượng bán, mang lại lợi nhuận cao Yêu cầu lực lượng bán hàng thoả mãn nhu cầu thuyết phục người tiêu dùng mua hàng Muốn đạt điều lực lượng bán hàng phải nắm thông tin, trung gian kênh phân phối phương pháp bán phù hợp Lực lượng bán hàng xây dựng mục tiêu cụ thể doanh số bán hàng hàng năm, hàng tháng, hàng kỳ - Quản lý lực lượng bán hàng liên quan đến việc tuyển mộ hcọn lựa nhân viên bán hàng, huấn luyện, điều khiển, động viên, đánh giá họ Nhân viên bán hàng cần đỏi hỏi kỹ hơn, đầy đủ thường xuyên giao tiếp bán hàng Họ phải nắm phong cách phương pháp bán địa phù hợp với loại sản phẩm xí nghiệp, họ phải có hiểu biết kỹ thuật sản phẩm xí nghiệp, họ phải có hiểu biết kỹ thuật, sản phẩm, kinh tế tài chính, Marketing đặc điểm thị trường đối thủ cạnh tranh Việc tổ chức đào tạo lực lượng bán hàng cần thực thường xuyên, kiểm tra chặt chẽ nghiêm túc Lực lượng bán hàng phải có khả thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Những nhân viên bán hàng cần khuyến khích hoạt động bán hàng thơng qua, hình thức khen thưởng cho, cá nhân họ quan trọng nhìn nhận đánh giá khả họ Thực mạnh mẽ hoạt động giao tiếp khuyếch trương Trước tình bùng nổ thơng tin quảng cáo, xí nghiệp cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm tuỳ theo đặc điểm hồn cảnh thực tế cho phép Xí nghiệp nên có hình thức quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng đài, báo, truyền hình, áp phích, hội chợ Các hình thức nhằm giới thiệu giúp người biết hiểu xí nghiệp sản phẩm xí nghiệp, để có lựa chọn mua hàng tăng tính cạnh tranh thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng, tăng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín xí nghiệp Khi tiến hành quảng cáo, xí nghiệp phải ý đến nội dung quảng cáo để chương trình quảng cáo có đủ thơng tin cần thiết, gây ý với khách hàng, giảm chi phí quảng có thơng thường nội dung quảng cáo bao gồm: - Giới thiệu đặc điểm hàng hố, giới thiệu tiêu thuộc nhóm ngon, rẻ, tiện lợi - Lợi ích sản phẩm - Mức độ thoả mãn nhu cầu sản phẩm - Thế lực biểu tượng người bán hàng - Các điều kiện phương tiện mua bán Vì lượng thông tin nội dung quảng cáo đưa thời gian ngắn, khoảng không gian hẹp, để tiết kiệm chi phí ta nên chọn lọc thơng tin cho ngắn, đủ, xúc tích hấp dẫn Xí nghiệp nên giành chi phí thoả đáng cho hoạt động quảng cáo Đối với mặt hàng mới, thị trường mới, xí nghiệp phải quảng cáo nhiều hơn, xét chu kỳ sản phẩm xí nghiệp chi phí quảng cáo nhiều pha thâm nhập thị trường * Ngồi để hỗ trợ bán hàng xí nghiệp phải thực hện biện pháp xúc tiến yểm trợ bán hàng - Đối với việc xúc tiến bán hàng xí nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà Mục tiêu xây dựng mối quan hệ quần chúng tạo lịng tin họ xí nghiệp hàng hố cơng ty, tranh thủ ủng hộ tạo ràng buộc họ xí nghiệp Khách hàng thực thấy quan trọng, trước quan tâm cảm thấy có trách nhiệm vơ hình với xí nghiệp việc tiêu thụ sản phẩm Quần chúng xí nghiệp khơng phải khách hàng, bạn hàng mà người quảng cáo cho sản phẩm xí nghiệp Xí nghiệp phải có cách ứng sử loại cơng chúng thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để: + Họ mơ trả, nói nhu cầu thái độ họ công ty sản phẩm công ty Qua thái độ quần chúng mà xí nghiệp biết thành cơng mặt tồn cần giải + Xí nghiệp nghe ý kiến quân chúng, cơng bố sách, điều kiện mua bán Thông qua quan hệ để công ty kiểm tra lại sách, để nâng độ an tồn hoạt động kinh doanh, phương án kinh doanh - Đối với công tác yểm trợ bán hàng xí nghiệp nên thơng qua hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ hoạt động sau bán hàng + Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức quảng cáo, yểm trợ bán hàng Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chức nên hình thành cửa hàng cần phải đảm bảo số yêu cầu sau: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo thường tụ điểm mua bán, thị trấn, thị xã, đầu mối giao thông - Tổ chức quảng cáo tốt cửa hàng giới thiệu phát triển - Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng + Tham gia triển lãm hội chợ: nơi trưng bầy, giới thiệu xí nghiệp, nhà máy từ nhiều nơi khác nơi găp gỡ người mua người bán Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà xí nghiệp định có tham gia hay không tham gia hội chợ, Nếu tham gia hội chợ xí nghiệp phải: - Khai thác triệt để lợi quảng cáo hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm - Nâng cao uy tín xí nghiệp sản phẩm, nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín - Nắm bắt xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lưỡng xác bạn hàng Đây dịp tốt để tìm hiểu bạn hàng - Tận dụng thời để bán hàng Bởi bán hàng chức hội chợ - Thông qua hội chợ để tăng cường giao tiếp tìm hiểu thị trường - Hoạt động sau bán hàng xí nghiệp phải thơng qua bảo hành sản phẩm mình, chịu chi phí cho khách hàng sản phẩm khơng đạt chất lượng, khách hàng đổi trả lại sản phẩm Đào tạo, bồi dưỡng lại đội ngũ cán xếp hợp lý đội ngũ nhằm nâng cao hiệu sử dụng cán Khi Việt Nam chủng sang chế thị trường đòi hỏi người quản lý doanh nghiệp phải nắm ba vấn đề sau: + Sản xuất gì? + Sản xuất nào? + Sản xuất cho ai? Từ địi hỏi người cán vị trí phải đào tạo cho phù hợp với yêu cầu sản xuất doanh nghiệp chế thị trường Vì định người cán ảnh hưởng tới khâu, chỗ trình sản xuất kinh doanh Chất lượng đội ngũ cán yếu tố hàng đầu định thành công doanh nghiệp Để có đội ngũ cán bộcó chất lượng trước hết phân cơng, bố trí cán cán quản lý cần phải quán triệt nguyên tắc sau: + Xuất phát từ việc tìm người + Người giao phải có khả hồn thành việc giao + Cán tổ chức phải trách nhiệm chịu liên đới trước giám đốc công tác tuyển dụng, bố trí sử dụng lao động đơn vị + Việc phân công phải gắn liên với việc xác định chức nhiệm vụ quyền hạn chế độ trách nhiệm Để có đội ngũ cán tốt xí nghiệp cần tập trung vào số pháp đào tạo sau: - Lựa chọn phù hợp hình thức, nội dung đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán - Đào tạo bồi dưỡng kết hợp lý luận hình thức - Nên mạnh dạn giao trách nhiệm cho cán trẻ trọng dụng người tài - Xây dựng đội ngũ cán kế cận Đặc biệt ý tới lớp trẻ có trình độ lý luận, kỹ thuật quản lý - Tổ chức bồi dưỡng lại đội ngũ cách cử học lớp ngắn hạn mời giáo viên vèe dạy xí nghiệp để có đủ khả làm việc đáp ứng yêu cầu trước mắt - Cán đào tạo với trình liên tục thường xuyên phải đào tạo lại - Có chế độ đãi ngộ thoả đáng với thợ bậc cao, thợ giỏi, CBCNV có lực đặc biệt tạo điều kiện cần thiết để họ có phát huy tài trí, lực cống hiến cho xí nghiệp Liên tục đổi trang thiết bị Trong năm qua xí nghiệp có đầu tư lớn trang thiết bị công nghệ nước phát triển Công ty bố trí dây chuyển sản xuất đồng tiên tiến đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm Tăng số lượng chủng loại sản phẩm Nhưng thực tế cho thấy sản xuất kinh doanh với số lượng có nhiều chưa đáp ứng yêu cầu sản xuất Tăng số lượng chất lượng có nhiều chưa đáp ứng yêu cầu Tại nhiều nước phát triển người tiêu dùng khắt khe mặt chất lượng sản phẩm Đòi hỏi chất lượng cao, với thiết bị có cơng ty chưa đủ khả đáp ứng để sản xuất Do nguồn vốn có hạn chế khơng thể đầu tư cách tồn diện Trong đầu tư cần tập trung làm đồng dứt điểm số cơng đoạn kỹ thuật, có kế hoạch tiến độ rõ ràng Để hỗ trợ lượng vốn có hạn xí nghiệp cân nhắc nghiên cứu xem xét thiết bị có, máy thời gian sử dụng lâu, khả phát huy tác dụng cần lý để mua sắm thiết bị mới, sản xuất sản phẩm phù hợp với yêu cầu lực sản xuất, chất lượng cao, số lượng nhiều mà đáp ứng yêu cầu ngày phong phú mẫu mã, kiểu dáng thị trường KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập xí nghiệp 22 em nhận thấy Sau 30 năm hình thành phát triển, từ xưởng chế biến thực phẩm thành lập điều kiện chiến trang ác liệt, đến xí nghiệp 22 phát triển thành doanh nghiệp Nhà nước với doanh số hàng năm lên tới vài chục tỷ đồng, sản phẩm sản xuất đáp ứng phần không nhỏ nhu cầu thị trường, giải công ăn việc làm cho hàng trăm người lao động, góp phần nhỏ vào ngân sách Nhà nước Tuy nhiên, xí nghiệp 22 cịn có hạn chế định, người tiêu dùng chưa biết nhiều tới tên tuổi công ty thị trường Những hạn chế gây khơng khó khăn cho xí nghiệp việc phát triển xí nghiệp Để giải phần hạn chế đó, xí nghiệp 22 phải tích cực đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, muốn thế, xí nghiệp cần có chiến lược phát triển mặt hàng mới, lập kế hoạch trước mắt lâu dài xí nghiệp cần đẩy mạnh sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm mở nhiều cửa hàng giới thiệu tiêu thụ sản phẩm Tóm lại, điều quan trọng mà xí nghiệp cần phải làm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường, xây dựng phòng Marketing nghiên cứu giá phù hợp với người tiêu dùng nơi khắp đất nước Huy vọng xí nghiệp 22 ngày đổi mới, thực tốt mục tiêu đề ngày phát triển Xin trân trọng cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Dình Giao (chỉ tiêu) Giáo trình QTKDTH NXB khoa học kỹ thuật, 1997 Philip Kotler: Marketing - NXB thống kê, 1994 Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp 1999 xí nghiệp 22 - 30 năm xây dựng trưởng thành NXB QĐND MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I Tiêu thụ sản phẩm vai trò tiêu thụ sản phẩm Khái niêm tiêu thụ sản phẩm Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm 3 Nhiệm vụ công tác tiêu thụ sản phẩm II Một số nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Nhóm nhân tố khách quan 1.1.Nhóm nhân tố thuộc nhà nước 1.2 Nhóm nhân tố kỹ thuật cơng nghệ 1.3 Nhóm nhân tố môi trường ngành 1.3.1 Khách hàng 1.3.2.Đối thủ cạnh tranh 1.3.3 Sứ ép nhà cung cấp Nhóm nhân tố chủ quan 10 2.1 Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 10 2.2.Các nguồn lực doanh nghiệp 10 2.3.Các nhân tố thuộc khâu tổ chức tiêu thụ .11 III.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm .11 1.Điều tra nghiên cứu thị trường 11 Chính sách tiêu thụ sản phẩm 14 2.1 Chính sách giá doanh nghiệp 14 2.1.1.Định giá xuất phát từ chi phí 16 2.1.2 Định giá xuất phát từ đố thủ cạnh tranh 16 2.1.3 Đinh giá xuất phát từ cầu 17 2.1.4 Định giá chiết khấu bù trừ .18 2.1.5 Định giá khuyến khích tiêu thụ .19 2.1.6 Định giá phân biệt .19 2.2 Chính sách sản phẩm 20 2.3 Chính sách phân phối 21 2.4 Chính sách giao tiếp khuyếch trương 223 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .23 3.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .24 3.2 Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp 22 25 3.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2001 xí nghiệp 26 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ .27 4.1 Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng 27 4.2 Tổ chức mạng lưới phân phối .28 4.3 Lựa chọn hình thức bán hàng .28 Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .30 5.1 Phân tích khái qt tình hình tiêu thụ sản xuất hàng hố .30 5.2 Phân tích điểm hồ vốn tiêu thụ 31 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY 22 32 Lịch sử hình thành công ty .32 Sơ lược tổ chức máy .33 2.1 Bộ máy tổ chức 354 2.2 Sơ đồ máy tổ chức 37 2.3 Chức phòng ban 36 2.4 Mối quan hệ phòng ban .38 2.4.1 Phòng tổ chức sản xuất .39 2.4.2 Phòng kinh doanh 39 2.4.3 Phịng kế tốn 40 2.4.4 Phòng kỹ thuật 40 2.4.5 Phịng hành quản trị .42 Đặc điểm kinh doanh xí nghiệp 22 42 3.1 Đặc điểm mặt hàng 42 3.2 Đặc điểm vốn 43 3.3 Đặc điểm kỹ thuật công nghệ 44 3.4 Đặc điểm thị trường 44 3.5 Đặc điểm phương thức kinh doanh .44 Thực trạng kinh doanh xí nghiệp 22 45 4.1 Nhóm tiêu định tính Error! Bookmark not defined 4.1.1 Thế lực xí nghiệp Error! Bookmark not defined 4.1.2 Uy tín xí nghiệp 22 Error! Bookmark not defined 4.2 Nhóm tiêu định lượng .Error! Bookmark not defined 4.2.1 Quy mơ xí nghiệp Error! Bookmark not defined Công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 22 52 5.1 Công tác nghiên cứu thị trường 52 5.2 Công tác xúc tiến bán hàng 54 5.3 Công tác giao dịch 56 5.4 Kênh phân phối .56 5.5 Giá hàng hoá 51 Đánh giá chung 58 6.1 Ưu điểm 58 6.2 Nhược điểm 59 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP 22 61 I Phương hướng phát triển xí nghiệp đến năm 20005 61 Triển vọng phát triển ngành sản xuất bánh kẹo 61 Mục tiêu phát triển xí nghiệp đến 2005 62 I Các biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp 22 56 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường, thành lập phòng Marketing 63 Hoàn thiện sách sản phẩm 65 Xác định sách giá hợp lý .67 Hoàn chỉnh sách phân phối 69 Thực mạnh mẽ hoạt động giao tiếp khuyếch trương 73 Đào tạo, bồi dưỡng lại đội ngũ cán xếp hợp lý đội ngũ nhằm nâng cao hiệu sử dụng cán .75 Liên tục đổi trang thiết bị .77 KẾT LUẬN 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO .79 ` ... tháng 05 năm 2001 Lê Công Chuẩn Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1, Khái niêm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng... hoạch tiêu thụ sản phẩm Thực chất kế hoạch tiêu thụ sản phẩm việc dự đoán trước số sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ. .. bảng 3) * Nhận xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Nhìn chung phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp thích hợp với đặc điểm tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Kế hoạch lập