TIEULUAN_NHOM4

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ 4: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Giảng viên hướng dẫn: TS Phạm Minh Luân Danh sách sinh viên thực hiện: Trần Thị Mỹ Dung Trần Lê Minh Long Nguyễn Văn Mẫn (NT) Nguyễn Hồng Phúc Nguyễn Thị Bích Phương Nguyễn Đức Thắng Ngơ Phương Thảo Trần Đức Thiện Bùi Thị Anh Thư Trần Văn Thuận Khố: 09 Lớp: 09DHQT10 TP Hồ Chí Minh, tháng 06, năm 2020 BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ St t Nội dung Điểm tối đa Phù hợp quy định đề tài 1,0 Nội dung đề tài làm tốt đầy đủ, phù hợp tên đề tài, có minh họa thực trạng 5,0 Thuyết trình rõ ràng, dễ hiểu ; trình bày thuyết trình ngắn gọn, đầy đủ 1,0 Thiết kế slide đẹp, sinh động, rõ ràng 1,0 Sáng tạo thuyết trình trả lời câu hỏi nhóm tốt 2,0 Tổng điểm đánh giá 10 điểm % đánh giá GVHD Điểm nhóm Điểm thành phần DANH SÁCH NHĨM VÀ ĐÁNH GIÁ % THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHÓM St t Họ tên MSSV Tỷ lệ % tham gia Trần Thị Mỹ Dung 201318059 100% Trần Lê Minh Long 201318007 100% Nguyễn Văn Mẫn (NT) 201318123 100% Nguyễn Hoàng Phúc 201318135 100% Nguyễn Thị Bích Phương 201318068 100% Nguyễn Đức Thắng 201318139 100% Ngô Phương Thảo 2013181411 100% Trần Đức Thiện 201318142 100% Bùi Thị Anh Thư 201318029 100% 10 Trần Văn Thuận 201318145 100% Điểm Điểm cá chung nhân (GV nhóm (GV ghi) ghi) *Chú thích: Tất thành viên tham gia đầy đủ công việc giao, hoàn thành hạn, tham gia xây dựng tiểu luận chi tiết, nhiệt huyết NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày …, tháng …, năm 2020 (Ký ghi rõ họ tên) LỜI CẢM ƠN Bài tiểu luận thực sinh viên Nhóm lớp Quản trị bán hàng khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại Học Cơng Nghiệp Thực Phẩm TP Hồ Chí Minh Trước tiên, nhóm xin gởi lời cám ơn chân thành đến thầy Phạm Minh Luân – giảng viên Trường Đại Học Cơng Nghiệp Thực Phẩm TP Hồ Chí Minh, tận tình hướng dẫn để tiểu luận nhóm hạn chế sai sót hồn thiện Nhân đây, tơi (Nhóm trưởng) xin chân thành cám ơn đến thành viên nhóm nhau, xây dựng, thảo luận… để hoàn thành tiểu luận cách hiệu Xin gởi lời cám ơn đến tác giả viết chủ đề Quản trị bán hàng; Kế hoạch bán hàng website – góp phần cung cấp thơng tin bổ ích để chúng tơi hồn thành tiểu luận Cuối cùng, nhóm cố gắng hết sức, kiến thức cịn hạn hẹp, tầm nhìn cịn hạn chế nên có sai sót tiểu luận này, mong nhận phản hồi thầy bạn để Nhóm hồn thiện tiểu luận cách tốt Xin chân thành cảm ơn BẢNG DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BH Bán hàng B2B Business To Business DN Doanh Nghiệp GT General Trade GTGT Giá trị gia tăng LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trước thuế MT Modern Trade DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Xác định ngân sách kết bán hàng .Trang Bảng 2.1: Ví dụ đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu Trang 14 Bảng 3.1 :Mục tiêu Doanh số Trang18 Bảng 3.2 : Mục tiêu DS chi tiết Trang18 Bảng 3.3 : Cơ cấu dân số quận TP.HCM Trang18 Bảng 3.4 :Nhu cầu chung mì .Trang19 Bảng 3.5 : Nhu cầu sp Vĩnh Hảo Trang19 Bảng 3.6 :Nhu cầu sp Omachi/người .Trang19 Bảng 3.7 : Bảng giá sản phẩm Trang 22 Bảng 3.8 :Doanh thu KoKoMi Trang 22 Bảng 3.9 : Doanh thu OmaChi Trang 22 Bảng 3.10 : Doanh thu Vĩnh Hảo Trang 22 Bảng 3.11 : Dự báo Doanh số Kênh phân phối .Trang 23 Bảng 3.12 : Doanh số tháng theo Khu vực Kokomi Trang 23 Bảng 3.13 : Doanh số tháng theo Khu vực Omachi Trang 23 Bảng 3.14 : Doanh số tháng theo Khu vực Vĩnh Hảo .Trang 24 Bảng 3.15 : Doanh số tháng theo Kênh Vĩnh Hảo Trang 24 Bảng 3.16 : Doanh số tháng theo Kênh Kokomi Trang 25 Bảng 3.17 : Doanh số tháng theo Kênh Omachi .Trang 25 Bảng 3.18 : Doanh số dòng sản phẩm năm (Đơn vị: tỷ) Trang 26 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH Ảnh 2.1: Ơng Nguyễn Đăng Quang Trang 11 Ảnh 2.2: Cấu trúc Tập đoàn Masan Trang 11 Ảnh 3.1: Các dòng sản phẩm (ly Omachi, mì gói Omachi, mì gói Kokomi, Vĩnh Hảo 500ml, Vĩnh Hảo 1.5L, Vĩnh Hảo 20L) Trang 17 Biểu đồ 3.1 :So sánh doanh số dòng sản phẩm năm (Đơn vị: tỷ)Trang 26 Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng ………………………Trang MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài: Mục tiêu đề tài: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Ý nghĩa đề tài Phương pháp nghiên cứu: Kết cấu: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại: .2 1.1.1 Khái niệm: .2 1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng: 1.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng: 1.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại: 1.2.1 Dự báo bán hàng: 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng: 1.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng: .7 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng: 1.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng: 10 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MASAN 11 2.1 Công ty cổ phần Tập đoàn MASAN: 11 2.1.1 Giới thiệu chung: 11 2.1.2 Những mốc phát triển tập đoàn: 11 2.1.3 Cấu trúc tập đoàn: .12 2.2 Phân tích thực trạng: 13 2.2.1.Sự tác động từ bên ngoài: .13 2.2.2 Thực trạng: 15 CHƯƠNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 17 3.1 Mục tiêu: 17 3.2 Phân tích nhu cầu: 18 3.3 Định vị sản phẩm: 19 Kết luận: 21 3.3 Dự báo 22 3.4 Doanh số tháng theo Khu vực: 23 3.5 Doanh số tháng theo Kênh phân phối: .24 3.6 Tổng kết: .26 TÀI LIỆU THAM KHẢO .27 PHỤ LỤC 28 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Đề 4: Lập Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Công ty (Công ty bán hàng năm) - đề tài thú vị với nhóm mang nhiều trải nghiệm thực Áp dụng nhiều thực tiển môn Quản trị bán hàng vào đề tài, giúp thành viên nhóm có nhiều học hay thực tiển bán hàng, lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu đề tài: Lập kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh cho sản phẩm Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng: Các sản phẩm Tập đoàn MASAN (MSN) Phạm vi nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh với khu vực cụ thể Quận 1, Quận Quận Ý nghĩa đề tài Tạo nhiều học kinh nghiệm cho sinh viên thực đề tài Có thêm kiến thức thực tiển cho việc Quản lý đội ngủ bán hàng, lập kế hoạch bán hàng thực kế hoạch Phương pháp nghiên cứu: Định tính Định lượng Kết cấu: Phần MỞ ĐẦU Phần NỘI DUNG: Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Phân tích thực trạng MASAN Chương 3: Kế hoạch bán hàng Mì tơm Hảo Hảo (Vina Acecook) Nước khoáng Vĩnh Hảo Nước khoáng Aquafina (Pepsico) Đối thủ cạnh tranh ngành: Đối thủ cạnh tranh Masan tất doanh nghiệp khác, có sản xuất hàng tiêu dùng nước tương, nước mắm, mì tơm, cà phê, ngũ cốc… như: Vina Acecook, Á Châu, Micoem, Trung Nguyên, Trung Thành… Đối thủ cạnh tranh cơng dụng: Masan coi doanh nghiệp khác, có cung ứng hàng tiêu dùng với Masan sản phẩm mì tơm, đáp ứng nhu cầu ăn nhanh, đơn giản Có thể coi doanh nghiệp cung ứng bánh ngọt, bánh kem, bánh gạo, bún, phở, gà rán… Phở 24, Kinh Đô, Orion, KFC… đối thủ cạnh tranh Masan Đối thủ cạnh tranh chung: Masan coi đối thủ cạnh tranh cịn rộng doanh nghiệp kiếm tiền khách hàng Ví dụ Masan, chuyên cung cấp mì tơm cho gia đình bạn, thay ăn mì tơm, bạn tiết kiệm tiền để mua xe máy Yamaha hay Honda, mua tivi LG, hay tủ lạnh Electrolux Vậy hãng sản xuất Yamaha, Honda, LG, Electrolux coi đối thủ cạnh tranh Masan Phát chiến lược đối thủ cạnh tranh: Mỗi đối thủ cạnh tranh có chiến lược mục tiêu riêng Và số cố gắng để tạo nên lực cạnh tranh cốt lõi, tạo khác biệt chi phí thấp để mang lại lợi ích vượt trội cho khách hàng 2.2.2 Thực trạng:  Điểm mạnh: - Hội đồng quản trị có lực, có tầm nhìn chiến lược nhằm phát triển công ty - Masan Group tập đoàn kinh doanh hàng đầu Việt Nam, sở hữu danh mục đầu tư ngành nghề kinh doanh thuộc loại đứng đầu tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam - Doanh thu tăng vượt trội so với năm trước (tình hình trước Dịch)  Điểm yếu: - Những khoản chi đầu tư tài sản cố định chi phí vốn khoản chi phí phát triển khơng thu hồi từ lợi nhuận hoạt động; - Khả khách hàng chính, nhân viên đội ngũ quản lý chủ chốt cơng ty cơng ty thâu tóm mua lại; 15 - Khả đạt yếu tố cộng hưởng tài hoạt động mang lại từ việc thâu tóm mua lại; - Những vấn đề nảy sinh trình kết hợp triển khai mảng kinh doanh thâu tóm mua lại  Cơ hội: - Những sản phẩm Masan nhiều người tiêu dùng tin dùng Nhiều sản phẩm nước mắm Chinsu hay mì gói Omachi phù hợp với nhu cầu tiêu dùng người dân Việt Nam - Sát nhập Vingroup - Việc kết hợp tảng bán lẻ đại VCM với 300.000 điểm bán lẻ truyền thống toàn quốc Masan tạo lợi vượt trội để xây dựng hệ thống bán lẻ đại, xuyên suốt phục vụ người tiêu dùng - Chiến lược giảm bớt hàng tồn kho nhà phân phối để nâng cao hiệu hệ thống phân phối thị trường giảm phụ thuộc vào hoạt động khuyến mãi, giải phóng nguồn lực để đầu tư vào hoạt động xây dựng thương hiệu - Công ty dự kiến đạt tăng trưởng khoảng 20%- 30% nhờ chiến lược gia tăng giá trị ngành hàng gia tăng đáng kể hội ngành hàng trụ cột - Masan Consumer cho biết tiếp tục thay đổi tồn diện mơ hình kinh doanh cách thức hoạt động, với nhiệm vụ tăng trưởng doanh số xây dựng mối quan hệ “win-win” với nhà cung cấp phân phối  Thách thức: -Những tranh cãi truyền thông -Thách thức tiêu GDP -Dịch Covid ảnh hưởng đến Masan 16